会议营销流程.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,会议营销流程,会议营销也叫数据库营销、服务营销。它是指通过寻找,特定客户,，利用,亲情服务,和,产品说明会,的方式,销售产品,的销售方式。,会议营销的实质是对,目标客户,的,锁定和开发，,对顾客全方位输出,企业形象,和,产品知识,，以专家顾问的身份对意向顾客进行关怀 和隐藏式销售。最终目的是通过向消费者提供全方位、多角度的服务而与消费者,建立长久的、和谐的、稳固的合作关系,，从而提高消费者的,满意度和忠诚度,。,一、什么叫会议营销？,为什么要做会议营销,会议营销,的优势,易操作,成本低,交流情感,提高忠诚度,双向沟通，,服务完善,营造气氛,促进成交,营销=业绩,会议营销,四部曲,会前准备,客户邀约,会议现场,会后追单,怎么做会议营销,时 间 确 定,物 料 准 备,人 员 分 工,会 议 选 址,主 题 确 定,会 前 动 员,会 前,准 备,主题确定（招商会的名字）,来者何人？,牛二,1、周一,2、国家重大节假日,3、传统节假日,如何确定会议时间？,避开的时间段,合适会议的时间,周六,会议时间提前在,半个月确定,时间确定,会场选址,人员安排,人员安排,人员安排,会前动员,统一思想,团结合作,物料准备,1,、会议资料：彩页、拎袋、会刊、（纪念品）；,2,、会务物料：,A,、签到本、笔、空白名片,B,、,条幅、展版,C,、展架、易拉宝、海报,D,、照相机、摄象机、电脑、网线、投影仪、激光笔等,E,、嘉宾台牌、纸和笔,F,、嘉宾鲜花,G,、抽奖软件、箱,H,、音乐（团队活动、颁奖、嘉宾上台）,3,、其他确认：,A,、主持人/主讲,B,、政府领导,C,、嘉宾名单,D,、媒体,客户邀约,1,目标客户的选定,2,3,4,5,环境演练,首次邀约,再次邀约,客户确认,目标客户的选定,1,按照行业或,关键词,保险、直销、支付、信用卡、小额贷款、理财,2积累客户、,老客户介绍,A介绍B/,目标客户的选定-具体落实,各种微信、QQ群，微博及各种论坛,黄页，包括当地的或行业的杂志,朋友、家人、同学各种人脉资源介绍,目标客户收集办法,环境演练（会议确定后）,环境演练,Team,No.2,Team,No.1,Team,No.3,说辞的起草、修饰，要求简练、口语化；,模拟演练,不断改善,电话邀约,上门邀约,微信、信息,首次邀约,第一次筛选,再次邀约,只为确定客户,会议开始前三天,客户确认,会议确认一般是会前一天下午或会议当天上午，主要是针对已经,有回执的嘉宾、约定参加的嘉宾。,3,2,1,3,2,1,电话,信息、微信,客户确定,会议现场（整体流程提前一个星期定好）,会议开始前至少要演练一次,会议现场（会议开始前两小时）,现场彩,排完成,桌椅摆,放完成,音响空调调,试完毕,易拉宝等宣,传资料到位,会议开始前,两个小时,产品、,礼品到位,会议开始前一个小时,迎宾：面带微笑。积极、主动、热情。将客户带到电梯口，目送电梯关门方能转身离开。,签到：话素整齐（您好，欢迎参加,盒子,会议）；分工明确，不卑不亢，不慌不乱。,领位：有素质，有礼貌，在客户前半米左右，不时回头微笑，缓缓带领客户进场。可以不时与客户寒暄（您贵姓，公司在哪里，路上辛苦了）等待客户入座后方能离开。,助教：不东张西望，不摇头晃脑。笔直站立。负责身旁所有客户的情况（打瞌睡，接电话）。与领位配合身旁空余座位的情况。,拦截：不轻易放走任何一个客户，每个客户都是同伴辛苦邀约的结果，对客户负责，对同伴负责。,注意：会议接待人员，一定要注意自身形象（头发、穿戴、言词等）。这是对客户的尊重，接待工作主要以会务人员为主，商务协助！,特别重要的客户可以由公司领导接待,会议现场最重要的是分工合作，定人定岗，通力协作。,主 持,1,、具备调动会议气氛、把控会场的能力；,2,、形象佳、气质端庄、普通话标准；,3,、把握会议流程的节奏，合理安排时间；,4,、要有衔接到位的台词和修饰词；,5,、尽可能脱稿主持；,主 讲,1,、亲和力、大气能压场；,2,、主题新颖、与嘉宾容易接近；,3,、良好的开场白；,4,、会议时间在,150,分钟以内的安排最佳是：,A,、,15,分钟前奏（包括致辞）；,B,、,50,分钟上半场演讲（,讲大环境，讲未来，画饼,，）,上半场演讲过程中可以穿插一些互动；,C,、,10,分钟互动安排（抽奖、有奖提问）；,D,、,40,分钟下半场演讲，讲政策（多提问）,E,、,20,分钟互动时间；,5,、上下半场尽可能由,两个人演讲,。,1 会议正式开始前争取和自己每个到场的用户短暂交流 一定要记得发短信给客户留下全名,2.除,嘉宾致辞、讲师讲解和播放新闻片的时段外,均为可谈单时间,当客户要提前离场，一定要拦截下来，进行洽谈。,3.现场客户无空位时要注意观察，有空位时一定要争取谈单机会，切忌在现场无所事事,会议现场-洽谈时间,一、王总，听了今天的会议有收获吧。这里不太方便说话，我们到旁边去聊下吧，我想跟您沟通下。（不要等客户回答，我们自己先站起来，做出要出去的姿势）,二、王总，今天约请的您这个行业的有十几个公司，已经有2个已经购买了，您看，他们都已经在那里刷款了。要么我们也先订一套。,三、王总，今天的客户比较多，我们每场会的政府扶持名额是有限的，一共才十个，我先给您预定一个，不然到时候没有了。,注意：要根据会场气氛来调整拉客户的话术。,引导客户会后洽谈的话术,会议现场-洽谈时间,会议现场-离结束还有五分钟,在会议结束前5分钟作好准备，准备好：,合同、赠送协议、资料夹，笔等。,如果要带到VIP室演示，一定要事先,准备好电脑，桌面收拾干净。,递名片、自我介绍、握手、寒暄。,（如果会前见过面，可以直接切入主题）,会议一结束立马呈现出火热签到的效果,会议现场-收款,直接带客户到财务，先刷款，再授牌。,费用要咬死，收全款要坚定。,要给客户一种,氛围,，一种必须付全款的规矩,!,会后追单,会议流程要点回顾,1、主题确定,2、时间确定,3、会址选择,4、人员分工,5、会前动员,6、物料准备,1、目标客户选定,2、环境演练,3、首次邀约,4、再次邀约,5、客户确定,1、提前彩排,2、布置现场,3、各司其责,1、数据分析,2、追单模式,会前准备,客户邀约,会议现场,会后追单,