现场逼定技巧精讲学习PPT教案.pptx

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,成交高于一切！,现场逼定技巧,目录,1,、销售技巧之规定动作,2,、多情形下销售技巧,3,、实战分析,销售技巧,十四招,一,、销售技巧之规定动作,商务礼仪标准,自我介绍，交换名片,目的：为了不流失每一组到访客户,最基本的商务礼仪，让客户无法拒绝你的请求，即使客户没有名片，也能很自然的留下客户的姓名和电话,二、不同情景下的销售方式,二次回访有意向,但非常理性,多次到访,屡不成交,来访多次,无什么主见,喜欢听旁边人的意见,首次来访,购房意向,强烈,情景一,：首次到访便表现出强大的购房意向,客户解析：我们通常会判断这种客户为冲动型客户，针对这类型客户，,我们应时时让其保持亢奋状态,1,、,现场气氛的烘托,2,、,决不放过今天,现场热销气氛浓厚,放大客户需求,放大产品优势,趁热打铁，短、平、快,促成成交的关键点,逼定技巧,技巧一,：现场置业顾问之间的相互配合，,利用现场的人气制造热销氛围。,如：置业顾问不时的走到正在接待客户的置业顾问身边告知,“,*单位已被认购，现勿推荐,”,。,技巧二,：,置业顾问当着客户面大声咨询前台多次,“,*单位是否售出？,”,前台置业顾问前,2,次应回答,“,抱歉，已售出，不能推荐,”,，在接受第三次咨询时才回答,“,未预定，可推荐,”,（,注：每一次询问的单位应是不同的，目的是为了制造热销氛围,）。,技巧三,：,尽量让客户集中，太分散会显得售场冷清。,未接待的置业顾问可适当的在客户身边走动，或是故意在客户身边打电话（关于售房的电话），,让客户感觉工作人员的忙碌。,技巧四,：未接待客户的置业顾问择机给接待中的置业顾问打电话，咨询定房或签合同的事宜。,（注意：考验团队配合的默契度，事前团队成员一定是协商好的，如动作、语言、眼神,）,1,、现场气氛的烘托（团队合作重点）,2,、决不放过今天,技巧一：强调产品优势,1,、,突出产品优点，灌输得到它的好处,，,一旦客户有疑问之处，必须马上解决，但,切忌勿放大问题。,2,、让客户感受到产品的稀缺性，强调今天不定，,明天很有可能没有了,。,技巧二：协作配合,置业顾问之间相互配合，利用现场客户对产品喜好，故意推荐同一房源，达成争抢的局面，,如：旁边的置业顾问多次询问另一个置业顾问,“,你的客户是否要定这套房子，我的客户也在看，非常喜欢，基本上就要定了，要不让你的客户看另外一套差不多的。,”,逼定技巧,情景二,：二次回访，再次表明意向，但却非常理性,客户解析：此种客户相对比较理性，一般二次来访时会携带家人或朋友。这时的主要营销对象是客户本人，但也不能无视家人或朋友，,家人和朋友往往会成为我们的帮手,。,探清客户疑虑,以退为进,用其它人正言,打消疑虑,1,、换位思考，以退为进,2,、利用专业，从身边人入手,促成成交的关键点,销售是与人打交道的，是一个交流的过程，所以要学会换位思考。不能过于盲目乐观，你以为给客户讲明白了，但实质上他没听明白。我们要思考,“,为客户解决什么问题才能受到客户的欢迎,”,，我们所有的销售都是建立在为客户服务的基础上。,如果你仅仅是想：我要卖东西，我想跟客户说事情。那么，你将是个不受欢迎的人,很多时候客户会提出自己的看法，或对产品提出负面评价，,置业顾问往往会急于辩解和反驳，但如果我们更多的与客户站在同一平台，对其给予认同，反而会得到客户的信任。,案例如下,1,、换位思考，以退为进,逼定技巧,案例,1,：客户：“你们的房子什么都好，就是太密了？”,Sales:,“,看得出您对高品质住宅有非常独到的理解，我们所打造的物业也是针对像您这样有品味的人士。,您刚才提到房子很密，我很认同,，它比起别墅和郊区的一些住宅是密了一些，,同时,我们,也不得承认它的地段、土地价值、以及完善的商业配套是其它项目无法复制的，甚至它还赋予了你很多隐形的价值，比如身份的体现，物业的增值空间。并且，我们在规划时也对建筑做了很多考虑,”,例,2,：客户：“现在市场不好，担心房价还会再降,”,Sales,：,“,你说的问题我感同身受，这也是目前每个人都关注的问题，包括我身边有很多想购房的朋友都在问我这个问题。其实很简单，就像你去商场买东西一样，都会等到商场打折的时候去买。楼市是一样的道理，现在活动多，优惠力度大，你现在不买，难道等房价上涨的时候再买吗,”,1,、先认同客户异议,2,、“,我很认同，同时我们得承认,/,看到,”,（以退为进句式）,3,、阐述项目优势,2,、利用专业，从身边人入手,1,、,让自己成为专家，或引用权威机构的工作结果、建议、观点等。,例：,“,著名的豪宅上海星河湾也是普邦园林倾力打造的，每平米卖到了,4-5,万，在业界得到了广泛认同，并且这样的作品也是身份的象征,”,例：限购令有三个不合理，一不符合市场经理的伦理、二不合法治国家的法理，三不合经济学的基本原理。从这个角度讲，他迟早要终结，从目前无锡的成交来看，每天,200,套，反弹很大，这样折算，大有重回,2009-2010,年每年,700,万方的趋势。,2,、,利用大众意见或相关群体的一致性意见。,例：,“,之前有一户业主当时就是认为这栋楼是阳光、视野最好的一栋，所以很快就定了下来,”,3,、,借用客户所信赖的人的推荐意见或观点。,例：,“,你的朋友也觉得这栋楼位置很好，并且性价比也高,”,4,、,设法改变身边人，使之成为自己忠实的拥护者。,例：做好客户身边人的工作，让他们成为你的游说者,逼定技巧,情景三,：多次到访，屡不成交,客户解析：,这种客户也许在首次到访时会表现出非常强的购房意向，让我们误认为是冲动型客户，但他们做事却非常小心谨慎，在购买以前不仅要对产品了如指掌，还希望对环境产生好感（销售环境、人缘），他们并非优柔寡断，,而是没找到,“,兴奋点,”,。,把准命脉,既是多次到访，定然意向较高。,迟迟不定，定然是患得患失优柔寡断。,建议苦肉计，舍己利人，客户想不买都不好意思了。,1,、苦肉计,2,、舍己利人,促成成交的关键点,利用优惠政策,告知客户今天是最后一天享受优惠，明天将恢复原价；,假装不知道优惠政策已经取消，继续给客户推荐，并说是最后一天，等给客户算价格的时候突然发现已没有优惠，故意让客户抱怨。借此上演一出置业顾问与,“,销售经理,”,的好戏：这时销售经理故意当着客户的面骂置业顾问不尽职，置业顾问应扮演弱势群体，感到万分委屈，明明是给客户争取利益，却挨了经理骂。在最短的时间内获得客户同情，,一旦客户向经理申请优惠时，一定要让客户先定房或先交钱再申请,。,对于这种多次到访不成交的客户，我们通常会使用苦肉计，因为这种客户要么是忠厚老实的人，要么人缘很好，但都比较有同情心。,1,、苦肉计（行之有效，屡试不爽）,逼定技巧,当客户提出要求时，故意做出为难的样子，让客户认为这件事比较难办。这时，置业顾问冒着“被挨骂或舍弃自身利益”的风险去给客户争取，让客户,“欠你一次人情”,。例如：,1,、客户在价格上纠缠不下，一定要让置业顾问去申请优惠。,Sales,态度：坚定公司的一视同仁，表明,“,看来您对这套非常满意，也很想购买它，我可以冒着被批评的风险去向经理申请，但不会有任何结果。要不我把销售这套房子的奖金让出来，我已经尽到最大努力了，希望您能理解,”,2,、舍弃自身利益,逼定技巧,情景四,：已来访,2,、,3,次，没什么主见，喜欢听旁边人的意见,客户解析：,典型的优柔寡断，道听途说之人，这种客户很容易被周边事物所诱导，也容易偏离主题，特别追求别人喜欢的东西。在接待的过程中置业顾问一定要占主要地位，多加引导，切勿受外界干扰（比如其他客户传递的不利消息）。但如有朋友和家人在场时，一定要说服朋友和家人。,既是如此，就不能再一味央求客户。,耍点技巧让客户感到来之不易，让客户感觉不买放不下面子，激一激客户非常凑效,1,、欲擒故纵,2,、激将法,促成成交的关键点,需要团队的协作才能达到极好的效果。,一个置业顾问给客户推荐了房源，另一个置业顾问上前询问客户所看户位，并表示明天就有客户要来定，而且只要这一套，用央求的态度让这个置业顾问不要推荐这套房,这时，客户会对这套房子情有独钟。,在现场客户较多的情况下让自己显得特别忙，适当的冷落客户一下，让客户觉得我们房子非常好卖。如：故意与现场的业主打招呼，并与业主谈论购买本项目后的感受（一定是优质客户），利用好已购买业主的影响力。,1,、欲擒故纵,逼定技巧,在现场人气很旺的情况不妨试试用激将法刺激一下犹豫不决的客户，但注意一定要把握火候,例如：,1,、客户对所在房源的问题都解决得差不多了，也非常喜欢这里的房子，但就是一直下不了决心。已经耗了很长时间,Sales,：把客户带一个距离经理办公室稍微近一点的地方（不需挨着），告诉销售行政，表示这个客户正在在考虑*套户位，帮忙留意这个户位的销售情况,。,之后不再苦口婆心说服他，让客户自己考虑。这时，利用财务告知客户，所看房源已被其他客户预定，让其另行选择。,置业顾问在表示遗憾的情况下需要再给客户推荐类似的房源，但一定注意，推荐的这套房源也应该是被预定了的，并且告知客户房子特别好卖，也是刚刚被定了。第三次推荐的房源才应是未售的。客户在经过这样一个过程后会非常慌张，一般在第三次推荐后（只要位置相差不大）都会快速做出决定,2,、激将法,逼定技巧,附录：,销售现场实战案例解析,第三部分、,实战分析,销售技巧之十四招,1,、人物扫描,十四招！,销售现场经验总结,2,、礼仪之邦,3,、望闻问切,4,、暖场造氛,5,、学会赞美,6,、引蛇出洞,7,、换位思考,8,、声东击西,9,、一石二鸟,10,、以假乱真,11,、巧借东风,12,、对号入座,13,、苦肉计,14,、临门一脚,人物扫描,抓住准客户的重要利器,也许这时客户很多,在这些客户中有业主、有闲逛的、有采盘的，也有,有购房实力,的,此时的你应该快速过滤进入售场的客户，准确抓住你想进攻的对象！,人物扫描,综述,抓准客户的重要利器,案例,1,、人物扫描,3,、从衣着服饰判断：通常置业顾问会从这点来判断客户是否有购买实力，有一定作用，但不完全准确。,1,、从家庭成员判断：夫妻二人，三口之家，夫妻和朋友（,1-2,个），夫妻二人来访一般会成为我们锁定的首要目标。,2,、从言行举止判断：大多数真正买房的客户首次到访时的聚焦点应是沙盘，一般不会东张西望，有时还会与身边的人窃窃私语或讨论几句,1,、人物扫描,人物扫描,综述,抓准客户的重要利器,案例,2,、礼仪之邦,为了不流失每一组到访的客户，即使在你很忙且无暇,“,照顾,”,到每一组客户时，你也能留下联系方式进行后续跟踪,简单的方法化解初次见面的陌生感,自我介绍，交换名片,最基本的商务礼仪，让客户无法拒绝你，即使客户没有名片也能很自然的留下姓名与电话。,礼仪之邦,目的,为了不流失每一组到访客户,销售中心实战案例,人物背景,销售中心实战案例,人物对话,望,从客户的衣着、言行举止、神态表情等快速判断其购买实力,闻,通过简单的交流了解到客户的初步意向,问,设定问题，了解客户自身情况及需求，加深对其购买力的进一步判断。,切,针对客户关注点，结合项目优势，直切客户,“,心理命门,”,3,、望闻问切,初步判断客户意向的秘诀,望闻问切,综述,初步判断客户意向的秘诀,销售中心实战案例,背景介绍,人物对话,P1,人物对话,P2,成交的关键在于问话，,句号要变成问号，陈述要变成诱导，,理解,+,反问才构成一剑封喉的销售攻势。,人们只关心对他有好处或对他有威胁的信息,，所以如果你问的问题他觉得有好处，或者是有威胁，那么他就会开始注意，,有问题才能引导客户思考，思考了就会有行动，有行动才会有结果,。这个过程，我们是不能省略的，我们如果想要结果就必须从发问开始。,背景介绍,此故事发生在,08,年中下旬某项目销售现场，那时的市场相当惨淡，客户反复无常，基本上客户回去后再来定房的几率少之又少，在销售经理,“,永不相信明天,”,原则的带领下，销售中心同僚使出浑身解数，坚持今天的客户今天切！在销售的过程中突破一个又一个难题，小步快跑！完成一套又一套非常不容易的销售！,时间：,08,年中下旬下午三点钟,场景：,08,下半年，情景惨淡，但销售中心气氛还不错，居然还有三组客户,这时，有客户提着旁边竞争楼盘的袋子，看起来实力一般，今天路过来看看,销售中心实战案例,望闻问切,综述,初步判断客户意向的秘诀,销售中心实战案例,背景介绍,人物对话,P1,3,、望闻问切,初步判断客户意向的秘诀,置业顾问,：你好！欢迎参观本项目,客户,：你好！我过来了解一下,置业顾问,：先生是第一次过来吗？看你的袋子是刚看过旁边*楼盘吧？,（置业顾问通过观察，试探性询问客户）,客户,：呵呵，对啊，昨天定了那边的，还没签合同呢！今天逛着玩，顺便过来看看你们的项目。,（通过询问，客户表明了来访意图，为置业顾问下一步接待打下了基础）,置业顾问,：先是一阵失望，买了呀？但突然一想，心里窃喜，也好！反正没签约，既然敢定房那说明实力没问题，是我们的准客户群。好好介绍一下我们的产品，从各方面比，肯定我们的是最好的啊,接下来置业顾问很仔细的把我们的产品全部介绍了一遍，非常详细。通过交谈，更了解到客户喜欢,140,平米的，但他在*楼盘定的却是,151,平米的，这给了置业顾问非常难得的机会,望闻问切,综述,初步判断客户意向的秘诀,销售中心实战案例,背景介绍,人物对话,P1,3,、望闻问切,初步判断客户意向的秘诀,现场热销的氛围不仅依赖于真实的体现，更要依赖销售团队之间的,“,作秀,”,能力。,例如：,（,1,）利用现场已有的客户，不论有意向、无意向、业主,都可以让他们成为楼盘热销的利器！,（,2,）销售团队自身的配合，不断的向意向客户传递*房源已售出，或*客户会在*时间来签合同,（,3,）找人员配合扮演客户，以客户的身份促成真正客户的快速成交。,4,、暖场造氛,利用人气，制造热销氛围,暖场造氛,综述,利用人气，制造热销氛围,销售中心实战案例,人物对话,P1,人物对话,P2,人物对话,P3,销售中心实战案例：人物对话,P1,置业顾问,A,：好的，我先给您简单介绍一下项目：中建*项目是中建地产打造的吴中区中心地段地标型的城市综合体，包括住宅，写字楼，商业等部分。请问您是打算投资呢还是自己住呢？,客户,A,：打算投资，我在洪山区有套自建房，马上就拆迁了，有点钱，想卖套房子投资，不是都说现在是时候抄底了吗，我也这么觉得。,置业顾问,A,：先生的眼光很独到啊，您投资过其他房产吗？,客户,A,：没有，我一般都是投资股票的，基本没有亏过，但是现在股票市场不是很景气，所以想投资点固定资产。,4,、暖场造氛,利用人气，制造热销氛围,暖场造氛,综述,利用人气，制造热销氛围,销售中心实战案例,人物对话,P1,人物对话,P2,人物对话,P3,置业顾问,B,上场，走到置业顾问,A,身边,置业顾问,B,：,3#-73-2602,号房刚刚定了，不要推荐了,置业顾问,A,点头,置业顾问,A,：如果投资的话，我给您推荐这个户型，这是我们最近才推出的特价房，才,93,万，非常划算，很适合投资。,置业顾问,B,上场，走到置业顾问,A,身边,置业顾问,B,：,33#-73-2702,刚刚定了，不要推荐了,客户,A,：这么快？你们卖得不错啊？,置业顾问,A,：是啊，因为我们的优惠是限时限量的，预计达到目标后就会取消了，所以很多客户都赶在这两天买房，其中很多就是中建的老业主介绍过来的。,4,、暖场造氛,利用人气，制造热销氛围,暖场造氛,综述,利用人气，制造热销氛围,销售中心实战案例,人物对话,P1,人物对话,P2,人物对话,P3,销售中心实战案例：人物对话,P2,客户,A,：哦，你刚说的,93,万是优惠价格吗？,置业顾问,A,：不是，优惠过后,92,万都不到，您要抓紧机会哦，我有个关系很好的客户，就是因为回去考虑了几天，来的时候房子没买到，现在对我意见很大，还在生我气呢，所以机会难得，再加上本区你也知道未来政府要重金打造升级的一个区域，所以您一定要抓住机会啊！,客户,A,：但是我现在手里没有太多现钱，我又不想按揭，这样吧，我回去考虑一下尽快给你回复。,客户,A,拿了一份资料就回去了。此时，在江先生心中已经留下了*项目房源紧俏的影响，所以，第二天一早，江先生再次来到售房部，但是身边多了一对夫妇,4,、暖场造氛,利用人气，制造热销氛围,暖场造氛,综述,利用人气，制造热销氛围,销售中心实战案例,人物对话,P1,人物对话,P2,人物对话,P3,销售中心实战案例：人物对话,P3,与客户建立良好关系的入门课，学会主动赞美对方，更容易获得对方的信任。针对不同类型客户赞美方式也有所不同,当然，我们也可以把赞美转化为赞同。,5,、学会赞美,先入为主,学会赞美,综述,先入为主,赞美的要点,真诚的赞美,赞美闪光点,赞美具体点,间接赞美,赞美第三者,赞美经典语句,赞美要真诚，抓住客户闪光点，并运用具体、间接、及时的原则。,1,、要发自内心的,真诚的,去赞美客户；,赞美不能乱用，避免出现尴尬或让客户产生反感的局面,2,、赞美对方的,闪光点,（任何人身上都有闪光点）；,如女性的服饰、佩饰、神态等方面，男性从风度、知识、见识、专业、职业等方面进行赞美,3,、赞美客户某一个比较,具体的地方,；,如对客户的某一个决策或提出的某些问题进行赞美,5,、学会赞美,先入为主,学会赞美,综述,先入为主,赞美的要点,真诚的赞美,赞美闪光点,赞美具体点,间接赞美,赞美第三者,赞美经典语句,4,、使用,间接的赞美,（赞美与他相关联的人或者事）；,如赞美他的小孩很可爱，妻子很漂亮或贤惠（老公能干、对人好等），赞美某一件事他处理方式与别人的不同之处，从而体现出他的能力,5,、,借第三者,赞美,（他本人听起来不会不好意思，他不仅会感谢你，还会感谢你假借的那个人，比你直接说的效果会更好）。,如,：（,1,）,我听*经常提起您，说您人特别好，又特别豪爽。（,2,）您朋友上次给我说，您陪他去买房子的时候，给他选的位置非常好，他说您特别专业，非常佩服您,5,、学会赞美,先入为主,学会赞美,综述,先入为主,赞美的要点,真诚的赞美,赞美闪光点,赞美具体点,间接赞美,赞美第三者,赞美经典语句,赞美中最经典的四句话,.,你真不简单,.,.,我很欣赏你,.,.,我很佩服你,.,.,你很特别,.,学会赞美,综述,先入为主,赞美的要点,真诚的赞美,赞美闪光点,赞美具体点,间接赞美,赞美第三者,赞美经典语句,5,、学会赞美,先入为主,牛不喝水强按头是没用的，关键是给它制造喝水的需求,“,牛不喝水强按头,”,是一句谚语，说的是强迫某人做某事。这当然是做不到的，但我们可以想办法让牛主动喝水：第一，把牛放出去运动，运动出汗后牛自然会喝水；第二，在牛草料里放点盐，牛吃草后就会产生饥渴，有了饥渴感就有喝水的需求。,6,、引蛇出洞,挖掘并制造需求,引蛇出洞,综述,挖掘并制造需求,销售中心实战案例,挖掘需求,销售中心实战案例,制作需求,P1,制造需求,P2,客户一开始提出的需求有时并不是真正的需求。我们通常会发现，客户最终成交的房源与之前理想的房源差异很大，甚至有时是从毫无需求到爱不释手！,例如,：,（,1,）挖掘需求：客户也许想买,3,房，也许并不想买中建的的，也许完全不能接受这个价格，也许已经在其它项目预定了,（,2,）制造需求：客户有可能是陪别人来看房，也有可能只是闲逛，甚至有可能是同行,你知道客户在想什么，更明白客户想要什么,有时我们不要太急于反驳客户的理论，退一步海阔天空，设身处地为你的客户想想，在感同身受的情况下客户更容易接受你的建议。,销售是与人打交道的，是一个交流的过程，所以要学会换位思考。不能过于盲目乐观，你以为给客户讲明白了，但实质上他没听明白。,我们要思考,“,为客户解决什么问题才能受到客户的欢迎,”,，我们所有的销售都是建立在为客户服务的基础上。如果你仅仅是想：我要卖东西，我想跟客户说事情。那么，你将是个不受欢迎的人,换位思考,以退为进,综述,做一个受欢迎的人,销售中心实战案例,背景介绍,人物对话,P1,人物对话,P2,6,、引蛇出洞,挖掘并制造需求,背景介绍：,王先生家里三个人居住，夫人姓李，小孩,18,岁，马上上大学。需要至少,3,个房间。对花园不是很敏感，只要大于,100,平米就满意了。预算一般，之前本是看洋房的，想买两套一楼的洋房打通。经过置业顾问的介绍，客户已经对中建*项目产生了兴趣，但客户经过较长周期的考虑后，其中一套一楼洋房已被其他客户定了。这一天两夫妇又来到项目上,7,、换位思考,以退为进,换位思考,以退为进,综述,做一个受欢迎的人,销售中心实战案例,背景介绍,人物对话,P1,人物对话,P2,置业顾问,：很抱歉，你们看那两套一楼平层其中一套已被别人定了，要不你们看套别墅吧？,客户,：哎,如果要看别墅我们早就看了，就是因为不喜欢。如果确实被别人定了，我们也只有放弃这里去看其它项目了。,（客户此时很生气，也很遗憾，并不愿意接受置业顾问的意见）,置业顾问,：先生，我很理解你现在的心情，你们关注中建这个项目也很久了，看得出你们是非常喜欢这里的，我是真心希望你们能成为中建的业主，因为这样的项目并不多得,我不会勉强你们买不满意的房源，但既然你们今天已经来了，不妨听听我的建议，如果确实不喜欢你们再放弃也无妨！,（职业感掌握了客户的心态，其它并不是不喜欢别墅，只是经济实力有限,）,换位思考,以退为进,综述,做一个受欢迎的人,销售中心实战案例,背景介绍,人物对话,P1,人物对话,P2,7,、换位思考,以退为进,客户此时已平静了许多，对置业顾问的一番话也表示了认同，并愿意听听,置业顾问,：我刚才给您推荐别墅，是觉得像你们这样的家庭住别墅更划算。您想想，,买两套,1,楼洋房，价格大概在,250,万左右，以后买两个车位大概,18,万，再自己装上一台中央空调加新风系统，又需要,13,万左右。这样的总价和别墅已经差不多了。如果是这样的预算，那建议王先生直接买一套别墅，毕竟别墅是居住的最终形态，同时也是身份的象征。,（听到这样的推荐后，客户已经有些激动了,）,经介绍后，两口子对大院户型比较感兴趣，房间大、赠送多、总价相对合适,置业顾问了解客户真正需求，并站在客户立场上为其推荐了更为合适的房源，也得到了客户的信任。这为下一步逼定奠定了基础,7,、换位思考,以退为进,换位思考,以退为进,综述,做一个受欢迎的人,销售中心实战案例,背景介绍,人物对话,P1,人物对话,P2,客户往往会在两个或多个户位，或楼盘中犹豫不决，无法作出最终决定。除了突出项目优势外，我们还运用了一些小小的策略来刺激客户,例如：,（,1,）置业顾问想推荐的,A,户型，但却巧妙的推荐着,B,户型，言语中表达着,B,户型的优点，也透露出,B,户型与,A,户型明显不足之处。,（,2,）置业故意不推荐,A,户型，与同事配合，通过同事间接的说出,A,户型的优势。,8,、声东击西,声东击西,综述,运用方式,销售中心实战案例,场景案例,P1,场景案例,P2,销售中心实战案例,P1,，,接,42P,接下来置业顾问很仔细的把我们的产品全部介绍了一遍，非常详细。客户喜欢洋房，但是目前我们的,140,平米三房只有最后一套了，跟据以前的经历，一般客户很难相信他买的是最后一套，这套房子推出来必须要有个方法才行。就像美女一样，要给这最后一套房制造出一种千呼万唤使出来的感觉,-,置业顾问,：先生，我们这次,140,平米全部卖完了,（再次强调,140,平米的稀缺性以及得来不易），,整个项目,140,平米基本将会是绝版。,（然后转移话题，开始给客户介绍高层，并拿高层三房的户型仔细讲解渲染，努力推三房让客户觉得置业顾问非常希望他买,125,平米的房子，而且这个三房也不错，当然，这个肯定是建立在客户认可产品的情况下，不然，当置业顾问直接说,140,平米没有时客户可能没有再听下去的欲望了）,。,-,客户,：这个确实也不错，但是要是,140,平米就好了。,（当时客户正好站在沙盘边上的）,声东击西,综述,运用方式,销售中心实战案例,场景案例,P1,场景案例,P2,8,、声东击西,也许这时的准客户不是一个，而是两个，甚至是多个,我们要学会放大营销效果，让现有的客户不断影响其他客户,9,、一石二鸟,互动营销,背景介绍：,客户是两兄妹，哥哥常年居住在武汉，妹妹在上海工作了多年，两人打算退休后在武汉买房当邻居养老。两兄妹带着家人来到*项目看住宅，置业顾问接待了他们。置业顾问推荐的是两套,180,多平米的端头户型。两位对房子和价格还比较满意，但由于是第一次来，两人有所犹豫，于是留下联系方式回去考虑。第二天早上，置业顾问再次把客户约到了现场，正巧这时销售中心有几组新客户也在看住宅,一石二鸟,综述及案例背景,销售中心实战案例,场景案例,P1,场景案例,P2,置业顾问,A,：已经和两兄妹纠缠了很久，并还带他们去参观了我们的景观示范区，对于景观和品质他们都很满意，两人要的是两套相连的位置，就是在价格上犹豫不决，想多要些优惠。为了让客户尽快下定，置业顾问便利用现场其它看房的客户，让他们相互影响，说不定还能达到一石二鸟的效果,于是，置业顾问,A,借口到前台去给客户拿资料，借机让前台同事给正在接待客户的置业顾问,B,打电话，让置业顾问,B,推荐两套户型，一套是不冲突的，一套确实冲突的。,又过了一会，客户仍然僵持不下,于是置业顾问,B,便非常机灵的走到客户身边，对着置业顾问,A,说：,“,我的客户正在看,户型，马上就要定了，你就不要推荐了。,”,不仅如此，置业顾问,B,还带着客户走到沙盘前故意当着置业顾问,A,的客户面推荐这套户型！,客户,：我们可是买两套哟，如果这套被别人定了，我们就不要了。,一石二鸟,综述及案例背景,销售中心实战案例,场景案例,P1,场景案例,P2,销售中心案例,P1,9,、一石二鸟,互动营销,这时，置业顾问,A,故意让两组客户坐得很近，让他们的情绪相互影响,置业顾问,A,跟置业顾问,B,商量后，置业顾问,B,仍然故意不松口，表示客户很喜欢这套户型，要不就让你客户赶快定，我也好推荐其它的位置。,这时，两个客户情绪已经很激动了，置业顾问,A,见机会来了，就非常强硬的说：,“,先生，干脆你俩把身份证先给我，我先给你们定下来，要不然可真被别人预订了,”,而置业顾问,B,早就给他的客户推荐起另外一套户型，置业顾问,B,见置业顾问,A,的客户定了，便也开始对自己的客户进行逼定：“您看他们都定了，现在我们的户型正是热销期，稍稍犹豫就被别人买走了，这样，我帮您把认购书打出来给你看看,”,在置业顾问与客户的双重压力下，客户早就失去了原先的理智，两组客户便同时成交！,一石二鸟,互动营销,综述及案例背景,销售中心实战案例,场景案例,P1,场景案例,P2,销售中心案例,P2,9,、一石二鸟,互动营销,10,、以假乱真,唱独角戏,我们常会以打,“,假,”,电话等手段来唱以假乱真的独角戏，但这样的戏我们需唱得绘声绘色，我们的情绪才能影响到客户,例如：,（,1,）接听未定房客户电话,：第一步，在电话中简单的回答一些工程、景观或办理按揭手续等专业性问题。第二步，回答房源销售问题。（不要太直接的进入销售问题，容易引起客户反感）。,（,2,）接听已定房客户电话,：第一步，回答关于签合同时间以及付款方式等问题。第二步，询问家人的满意程度。第三步，假装对方要给自己介绍朋友来买房，感谢并表示目前有,1,、,2,套好房源，但要尽快来看，现在已经有客户准备定了。,以假乱真,唱独角戏,综述及方法,接听未定房客户电话,接听已定房客户电话,11,、善借东风,借用外力,善于借用身边的资源促成快速成交，,例如：利用现场优质业主的口碑、财务的催促、财务室不断的定房信息、销售中心及样板区的展示效果,善借东风,借用外力,综述,借用外力,各售场实战案例,利用财务,利用销控板,利用业主,销售现场实战案例,1,、客户犹豫不决时，为了坚定客户信心，让现场财务帮助逼定,，如：让财务告知客户,房源已被预订。或让财务告知客户今天优惠取消，让客户尽快下定。,2,、利用销售现场的销控展板,（如有），不断的更新销控板，让客户产生热销的感受。,3,、利用现场业主的正面信息影响客户,，如：当着客户的面与业主交谈第一批热销时的场景，或交流业主所购物业的价值,11,、善借东风,借用外力,善借东风,借用外力,综述,借用外力,各售场实战案例,利用财务,利用销控板,利用业主,售场人气不足时很容易影响客户的购买激情，在这样的谈判背景下我们一定要设定场景，包括,谈判地点、入座方向、空间感受,让客户最大限度体会到销售中心的热销气场。,例如,：,选择客户比较集中的位置入座,选择客户视野容易察觉到来访者多少的位置,选择临近销控板的地方，让客户感受现场不断有新的房源被预定,12,、对号入座,适当的环境产生不一样的效果,对号入座,综述,适当的环境产生不一样的效果,销售中心实战案例,场景描述,由于销售中心每天的客户到访量并不多，所以售场有时会显得冷清，特别是在临门一脚的时候售场人气很重要。置业顾问这时发现了客户的犹豫不决，如果不在此时把握好每一个环节，这个客户就很容易流失，所以，置业顾问通过平时的观察,发现最能第一时间感受到售场人气的区域,，于是置业顾问故意把这组客户带到这里，并结合同事的配合（让其它置业顾问不时在客户身边穿行，让客户觉得置业顾问很繁忙）成功的化解了客户觉得冷清的感受,销售中心实战案例,对号入座,综述,适当的环境产生不一样的效果,销售中心实战案例,场景描述,12,、对号入座,适当的环境产生不一样的效果,13,、苦肉计,销售中心实战案例,背景介绍：,两夫妻，中建*项目的老客户，每批次推出都过来看，犹豫半年不下单，多次来访 看样板房算价格，从而也和现场的置业顾问建立了良好的关系,该客户之前看的是看景观楼层的位置，今天再次到访,抗性：非常犹豫 很理性 不打算今日下单，价格上想得到更多优惠,对号入座,背景介绍,销售中心实战案例,场景案例,P1,场景案例,P2,置业顾问：,*阿姨，你好呀，今天又来看看吗？,客户,：对呀，今天你们人可真多,置业顾问：,*阿姨，您上次看的户型怎么样呀，房子都卖得差不多了您还不定呀；,客户：,不急不急，我还有些问题没搞清楚，需要再商量商量；,置业顾问：,那好吧，您慢慢商量，但您今天也来得特别巧，我们的优惠政策今天就结束了,（此时，置业顾问已经完全掌握客户心理，故意装着不在意的样子）,客户：,不会吧，怎么没人通知我呢，快给我算算是什么优惠,对号入座,背景介绍,销售中心实战案例,场景案例,P1,场景案例,P2,销售中心实战案例,13,、苦肉计,这时，只见销售中心的工作人员正好把优惠展板从原先放的地方拿走,置业顾问：,要不，我就上次您看的户型给您算算。,置业顾问趁机到前台给同事使了个眼色,正在打印预算单的时候，旁边的同事突然发话了：“你怎么还在给客户算优惠的价格呀，你早上没开会吗，今天优惠全部取消”；,客户诧异了，也非常生气，一定要让置业顾问去给她申请优惠。接下来，置业顾问便与销售经理上演了一出,“苦肉计”,。这时的销售经理可不会这么轻易就把优惠让给客户，一定会当着客户面骂置业顾问失职，不尽责，让客户感到非常愧疚,慢慢的，客户已经被一步步套牢，在得来不易的优惠政策下，客户自然心甘情愿的下了定金,13,、苦肉计,对号入座,背景介绍,销售中心实战案例,场景案例,P1,场景案例,P2,销售中心实战案例,对于客户来说，掏钱总是一件痛苦的事情，所以拒绝就成了一种本能。但若是我们能将,“,不买这套房子的痛苦,”,塑造够，使之超过花钱的痛苦，客户同意会愿意成交。,14,、临门一脚,塑造痛苦,临门一脚,塑造痛苦,综述,解除掏钱的痛苦,销售中心实战案例,先付款后签约,随机应变,在现实生活中，很多人有过牙痛的经历，当他的牙痛症状刚出现的时候只有,2,分痛，他在这个时候不会去医院治疗，为什么？因为到医院看牙会有,5,分痛：他没有时间到医院排号。另外，到医院治疗花钱较多，毫无疑问，他会选择痛苦较轻的一方。当这个人的牙痛痛得很厉害以至于自己受不了的时候，有,8-9,分痛，他一定会去医院治疗。这时候，医生会对他使出所有招数，甚至把这颗牙给拔掉，他都愿意忍受。掏钱购买产品会心痛，但只有,2,分痛。如果不买这件产品所造成的后果有,8,分痛，那么客户一定会选择购买。,在销售过程中，客户最,“,痛苦,”,的时候莫过于让他们掏钱的时候，就像火遇到水，一不小心就被浇灭了。所以，我们要在客户情绪最高昂时帮助他们快速做出决定，让其付诸行动，加大客户的购房成本。例如：,14,、临门一脚,塑造痛苦,临门一脚,塑造痛苦,综述,解除掏钱的痛苦,销售中心实战案例,随机应变,先付款后签约,（,1,）如果客户在掏钱一刻犹豫或是以钱不够托辞，想方设法留住。伺机行事！,（,2,）客户一旦决定定房，置业顾问立即带客户到财务室刷卡，最后补签认购书！,14,、临门一脚,塑造痛苦,客户很紧张，突如其来要其做决定，他沉默的思考着，置业顾问并没有停，速度很快的再次渲染着这套房子的得来不易以及他的运气很好。以后春森基本没有,140,平米的房子了。反复敲击客户的敏感点和兴趣点。,客户,：那好吧，就定了吧。结果一摸钱包，没带钱和卡。,“,我今天和父母过来就是随便逛逛的，根本没想要买房，所以没带钱和卡。要不我明天一早过来定，你们明天几点上班？,这时，同事过来配合：你昨天定房的客户明天下午要过来签合同，让你明下午给他准备好。再装作不经意的看到,140,平米户型：咦？你们也在看这个呀？昨晚开完会我就给我以前没买到的客户说了，他明天下班就直接过来可能也要这套。,置业顾问,：先生！确实只有这套了，以后你拿钱也买不到了。要不这样，你让叔叔阿姨在这坐会等等你，我陪你回家去取钱。走吧，我也很喜欢坐坐越野车。,客户,：呀,?,你还把我爸爸妈妈留在这当人质呀？那我那边的定金怎么办？,置业顾问,：先生，我知道你和你父母都非常喜欢这里，不要为了几万定金让自已一辈子遗憾没有买到最好的！走吧，别犹豫了！,临门一脚,塑造痛苦,综述,解除掏钱的痛苦,销售中心实战案例,随机应变,先付款后签约,销售中心实战案例：随机应变,置业顾问陪同客户取回钱回来后，客户好像还在犹豫，又想多看一下。置业顾问心想：,“,必须抓住他最冲动的这一刻，一定让他痛下决心,”,。于是，置业顾问直接把客户带到财务那里说道：先生，时间也不早了，我给你办快一点，我先陪你在这边交定金，我同事在那边给你打认购书，这样就不会耽误你们太多时间了。,14,、临门一脚,塑造痛苦,临门一脚,塑造痛苦,综述,解除掏钱的痛苦,销售中心实战案例,随机应变,先付款后签约,销售中心实战案例：先付款后签约,SP,和演戏无处不在！,成交高于一切！,销售是与人打交道的，是一个交流的过程，所以要学会换位思考。不能过于盲目乐观，你以为给客户讲明白了，但实质上他没听明白。我们要思考,“,为客户解决什么问题才能受到客户的欢迎,”,，我们所有的销售都是建立在为客户服务的基础上。,如果你仅仅是想：我要卖东西，我想跟客户说事情。那么，你将是个不受欢迎的人,很多时候客户会提出自己的看法，或对产品提出负面评价，,置业顾问往往会急于辩解和反驳，但如果我们更多的与客户站在同一平台，对其给予认同，反而会得到客户的信任。,案例如下,1,、换位思考，以退为进,逼定技巧,情景四,：已来访,2,、,3,次，没什么主见，喜欢听旁边人的意见,客户解析：,典型的优柔寡断，道听途说之人，这种客户很容易被周边事物所诱导，也容易偏离主题，特别追求别人喜欢的东西。在接待的过程中置业顾问一定要占主要地位，多加引导，切勿受外界干扰（比如其他客户传递的不利消息）。但如有朋友和家人在场时，一定要说服朋友和家人。,置业顾问,：你好！欢迎参观本项目,客户,：你好！我过来了解一下,置业顾问,：先生是第一次过来吗？看你的袋子是刚看过旁边*楼盘吧？,（置业顾问通过观察，试探性询问客户）,客户,：呵呵，对啊，昨天定了那边的，还没签合同呢！今天逛着玩，顺便过来看看你们的项目。,（通过询问，客户表明了来访意图，为置业顾问下一步接待打下了基础）,置业顾问,：先是一阵失望，买了呀？但突然一想，心里窃喜，也