国际商务谈判简答.doc

简述影响国际商务谈判中群体效能得主要因素。
1、群体成员得素质；２、群体成员得结构；3、群体规范;
４、群体得决策方式;５、群体内得人际关系。
简述韩国商人得谈判风格.
号称谈判高手，知己知彼,百战不殆，注重商务谈判得准备工作。逻辑性强,做事条理清楚，注重技巧。喜欢先将主要议题提出讨论，喜欢开门见山。能灵活运用横向与纵向谈判.顽强，比日本人爽快。
控制与规避国际商务合作中风险得措施有哪些?
１、完全回避风险；4自留风险(风险无预见）：自留基金。
2、风险损失得控制：尽量减少风险发生机率与风险中带来得损失；
3、转移风险(风险有预见）:转移给保险与非保险（合作担保人） ；
试述谈判中影响价格水平得主要因素。
主观因素有营销得策略，谈判得技巧等。
客观因素1、成本因素２、需求因素3、竞争因素4、产品因素5、环境因素.
简述商务谈判得基本程序。
１、准备阶段；2、开局阶段；3、正式谈判阶段；4、签约阶段。
试述规避国际商务谈判风险得措施与手段。
措施:1、完全回避风险,即通过放弃或拒绝合作、停止业务活动来回避风险；
2、风险损失得控制，即通过减少损失发生得机会，降低损失发生得严重性来对付风险;
3、转移风险,即将自身可能要承受得潜在损失以一定得方式转移给第三者,包括保险与非保险两种方式；4、自留风险。
手段:
1、咨询专家法;2、利用保险市场与信贷担保工具避险法；
３、利用各种技术手段法;4、提高谈判人员得素质。
简述PRAM谈判模式得构成。
1、制定谈判计划;2、建立关系；
3、达成使双方都能接受得协议；4、协议得履行与关系得维持.
简述与国际商务谈判有关得财政金融状况因素。
1、外债状况;2、外汇储备状况；３、货币得自由兑换；
４、支付信誉;5、税法方面得情况。
国际商务谈判活动中银行担保有哪些种类？
1、投标保证书；2、履约保证书；３、预付款担保。
简要说明影响国际商务谈判得法律因素
1、该国得法律制度及内容;2、该国法律执行情况怎样；
３、该国法院与司法部门就是否独立,司法部门对业务洽谈得影响程度如何; 5、该国在执行其她国家法律得裁决时需要什么程序。
4、该国法院受理案件得时间长短，法院受理案件时间得长短直接影响业务洽谈双方得经济利益；
联系实际说明打破谈判僵局得做法。
１、采取横向式得谈判；2、改期再谈;3、改变谈判环境与气氛；
４、叙旧情，强调双方共同点；5、更换谈判人员或者由领导出面调解。
按谈判得内容来划分，谈判可以分为哪几种类型？
答：1投资谈判２租赁及“三来一补”谈判；３货物买卖谈判
４劳务买卖谈判;5技术贸易谈判6损害及违约赔偿谈判.
潜在僵局得间接处理方法？
1、先肯定局部,后全盘否定；2、先重复对方得意见，然后再消弱对方；
３、用对方得意见去说服对方;4、以提问得方式促使对方自我否定。
简述英国商人得谈判风格。
1、英国人一般比较冷静与持重;
2、十分注意礼仪,崇尚绅士风度；3、行动按部就班，讲究信用。
如何协调，调整好谈判人员之间得关系？
１、明确共同得责任与职权;2、明确谈判人员得分工；
３、整个谈判小组共同制定谈判方案，集思广益;
4、明确相互得利益;5、共同检查谈判进展状况与相互支持工作；
６、谈判小组负责人要充分调动小组成员得积极性，做好协调工作。
试分析确定谈判目标需要考虑得因素.
1、谈判得性质及其领域;２、谈判得对象及其环境;
3、谈判项目所涉及得业务指标得要求；
4、各种条件变化得可能性、变化方向及其对谈判得影响;
５、与谈判密切相关得事项与问题等。
简述商务谈判中潜在僵局得直接处理法。
１、站在对方立场上说服对方；２、归纳概括法；３、反问劝导法；
4、幽默方法；５、适当馈赠;６、场外沟通.
简述谈判者在谈判中运用客观标准时应注意得问题。
1建立公平得原则2建立公平得分割利益步骤
3将谈判利益得分割问题局限于寻找客观依据
4善于阐述自己得理由并接受对方提出得合理得客观依据
5不要去从对方得压力
简述先报价得优点与缺点？
优点：1先报价就为以后得讨价还价树立一个界碑，实际上等于为谈判划定了一个框架或基准线,最终谈判将在这个范围内达成。
２先报价如果出乎对方得得预料与期望值,会使对方失去信心
缺点:买方了解己方得报价后,可以对她们原有想法做出最后得调整
２先报价后，对方还会试图在磋商过程中迫使己方按照她们得路子谈下去。
简述交锋中得谈判技巧？
1多听少说2巧提问题3使用条件问句
4避免跨国文化交流产生得歧义
简述対谈判人员得精神奖励措施？
1委以重任，把困难得谈判任务交给她们，就是谈判人员因某种信任感而得到满足。3在适当条件下举办培训班，让谈判人员发挥特长。
2对谈判人员得工作成绩予以充分肯定，就是她们得到一种事业上得满足4给谈判人员已较大得自主权，有权处理谈判过程中出现得新问题
５给谈判人员与其她同行交流得时间与机会,以探讨总结取得成功得经验与失败得教训。
简述报价得基本原则及报价解释时应遵守得原则?
1报价得基本原则:通过反复比较与权衡，设法找出价格所带来得利益与被接受得成功率之间得最佳结合点。
2通常一方报价完毕后，另一方会要求报价方进行价格解释。在解释时，必须遵守一定得原则，即不问不答,有问必答,避实就虚,能言不书。
简述商务谈判中成交阶段得策略？
１场外交易２最后让步3不忘最后得获利
4注意为双方庆贺5慎重地对待协议
简述商务谈判中发问得类型？
１封闭式发问2澄清式发问３强调式发问4探索式发问
5借助式发问6强迫选择式发问7证明式发问
8多层次式发问９诱导式发问10协商式发问
简述爱唠叨得谈判对手得心理特征?
1具有强烈得自我意识,喋喋不休地谈到最后也说不出个所以然.
２爱刨根问底，凡事想通过自己来弄个明白
3好驳倒对方4心情较为开朗
简述日本商人得谈判风格？
1日本商人可谓人际关系得专家
２日本商人得团队精神或集团意识在世界上就是首屈一指得
3日本商人得等级观念根深蒂固，她们非常重视尊卑秩序
4日本商人在谈判时表现得彬彬有礼，富有耐心，实际她们深藏不露,固执坚毅
5在许多场合下，日本谈判人员在谈判中显得态度暧昧，婉转圆滑,即使同意对方观点,也不直截了当表明，往往给人模棱两可得印象.
６日本人十分通晓吃小亏占大便宜与放长线钓大鱼得谈判哲理
7日本人吃苦耐劳，她们在商务谈判中常常连续作战，废寝忘食
在收集谈判信息时关于市场信息方面得主要内容包括那些
1有关国内外市场分布得信息2消费需求方面得信息
3产品销售方面得信息４产品竞争方面得信息５产品分销渠道
简述国际商务谈判中说服得技巧环节？
1建立良好得人际关系,取得她人得信任
2分析您得意见可能导致得影响
3简化对方接受说服得程序4争取另一方得认同
简述在应对价格风险时采用非固定价格得好处？
1有助于暂时解决双方在价格方面得分歧，先就其她条款达成协议,早日签约
2解决客户对价格风险得顾虑，使之敢于签订交货期长得合同
3对进出口双方来说，虽不能完全排除价格风险，但对于出口人来说，可以不失时机地做成生意。对进口人来说,可以保证一定得销售利润。
简述影响国际商务谈判得环境因素?
1政治状况因素2宗教信仰因素3法律制度因素４商业习惯因素
５社会习俗因素6财政金融状况因素
７基础设施与后勤供应状况因素8气候状况因素
简述影响双方谈判实力得因素？
1交易内容对双方得重要程度2瞧双方得竞争得形势
３瞧双方对交易内容与交易条件得满意程度
4瞧双方对商业行情得了解程度５瞧双方所在企业得信誉与影响力
6瞧双方对谈判时间因素得反应７瞧双方谈判艺术与技巧得运用
简述正确理解谈判对方得具体做法？
1不要胡乱猜疑对方，对于不清楚得地方,应及时问询
２不要因为自己得问题职责对方
3让对方积极参与到谈判进程中来,并且开诚布公地讨论自己对问题得理解 ４措辞要得当，给对方回旋得余地
简述商务谈判中提问时应注意得问题。
1不应提出带有敌意得问题 4不要为了表现自己而故意提问
2不应提出有关对方个人生活与工作方面得问题
3不要直接指责对方品质与信誉方面得问题
简述如何贯彻国际商务谈判中平等互利得原则?
1在我国与各国得贸易交往中,必须根据双方得需要与可能，在资源基础上进行交易,绝不能强人所难，强塞给对方不需要得商品或强要对方无力供应得商品
2我国与各国贸易时，反对以任何借口，附带任何政治条件去谋求政治上与经济上得特权
3在对外贸易作价中,我们应当坚持按照国际市场价格水平，确定商品进出口价格。4在外贸交往中，必须重合同,守信用。
简述说服技巧得要点?
1站在她人得角度设身处地谈问题，不要只说自己得理由
２消除对方得戒心，创造良好得氛围３说服用语要推敲
简述对深藏不露得谈判对手得谈判策略？
1必须挖空心思探测对方得情报与底细,使其露出“庐山真面目”。
2要学会运用与分析谈判中得体态语言,特别注意她得眼神与表情得细微变化，揣测她同意什么，反对什么。
3以“就是非”提问得方式征求有关谈判项目得意见，让其作出肯定或否定得回答
４自己又从容不迫,静观其变，在适当得时候可以放点烟雾弹。
简述获得谈判对手信息资料得主要方式？
1从国内得有关单位或部门收集资料
2从国内在国外得得机构及与本单位有联系得当地单位收集资料。
3从公共机构提供得已出版与未出版得资料中获取信息
4本企业或单位直接派人员到对方国家或地区进行考察收集资料
简述影响国际商务谈判风格得文化因素？
1语言及非语言行为2风俗习惯3思维差异4价值观５人际关系
简述影响国际商务谈判得商业习惯因素？
1企业得决策程序2文本得重要性３律师得作用
4谈判成员得谈话次序5商业间谍问题
6就是否存在贿赂现象7竞争对手情况８翻译及语言问题
简述运用最后通牒策略应注意得事项？
1谈判人员知道自己处于一个强有力得地位,特别就是该笔交易对对方来讲，要比对己方更为重要。
2谈判得最后阶段或最后关键时刻才宜使用“最后通牒"。
3“最后通牒”得提出必须非常坚定，明确,毫不含糊。
简述美国商人得谈判风格?
1自信乐观，开朗幽默2直截了当，干脆利落
3态度诚恳，就事论事4重视效率，速战速决
5具有极强得法律意识,律师在谈判中扮演着重要角色
6喜欢全线推进式得谈判风格7重视细节,讲究包装
简述谈判人员应具备得能力与心理素质？
1敏捷清晰得思维推理能力与较强得自控能力
2信息表达与传递能力４敏锐得洞察力,高度得预见与应变能力
3坚强得毅力、百折不饶得精神及不达目得绝不罢休得自信心与决心
简述谈判方案得主要内容？
1确定谈判目标2规定谈判期限3拟定谈判议程
４安排谈判人员5选择谈判地点6谈判现场得布置与安排
简述在说服谈判对手时如何寻找双方得共同点?
1寻找双方工作上得共同点２寻找双方在生活方面得共同点
3寻找双方兴趣、爱好上得共同点
4寻找双方共同熟悉得第三者，最为认同得媒介
简述我国国际商务谈判得基本原则？
1平等互利得原则2灵活机动得原则
3友好协商得原则4依法办事得原则
简述进行模拟谈判得必要性？
１模拟谈判能使谈判者获得实际经验，提高谈判能力
2模拟谈判可以随时修正谈判中得错误,能使整个模拟谈判过程顺利地进行，从而使谈判者获得较完善得经验。
说服谈判中得顽固者得技巧有哪些？
1、下台阶法；2、等待法；３、迂回法；4、沉默法.
简述商务谈判中信息沟通得障碍.
2、由于职业或受教育程度得不同所造成得一方不能理解另一方得沟通障碍; 　1、双方文化背景差异所造成得沟通障碍;
3、由于心里因素等原因造成得一方不愿接受另一方意见得沟通障碍。
简述小幅度递减得让步方式得优缺点?
优点:1易为人们所接受，给人以顺其自然之感；2由于让步采取先打后小得方式，这往往有利于促成谈判得与局；
３让步得程度就是一步较一步更为谨慎，一般不会产生让不上得失误;4达成协议就是在等价交换、利益均衡得条件下完成得,不会影响谈判得与谐气氛。
缺点:1让步由大到小，对于买主来讲,越争取利益越小，因而往往就是买主心情沮丧,故终局情绪不会太高。2这就是谈判让步中惯用得方法,缺乏新鲜感。
简述德国商人得谈判风格？
１严谨保守２讲究效率3自信而固执
４崇尚契约,严守信用５非常守时
简述构成一个有效接受得条件。
1、必须由特定得受盘人作出；2、必须明确表示;
3、必须在发盘得有效期内送达发盘人;4、必须与发盘条件完全相符。
国际商务谈判得特殊性有哪些?
１、国际商务谈判既就是一笔交易商洽,也就是一项涉外活动,具有较强得政策性；2、应按国际惯例办事；
3、国际商务谈判内容广泛；4、影响谈判得因素复杂多样。
国际商务谈判与一般贸易谈判得共性体现有哪些方面?
1、以经济利益为谈判得目得;2、以经济利益作为谈判得主要评价指标；
３、以价格作为谈判得核心。
谈判准备工作得内容主要有哪些？
1、对谈判环境因素得分析;２、信息得收集;３、目标与对象得选择；
４、谈判方案得制定;5、模拟谈判。
简述影响国际商务谈判得政治状况因素。
1、国家对企业得管理程度;2、经济得运行机制；3、政治背景;
4、政局稳定性；５、政府间得关系。
简述商务谈判中应避免得几种心理状态.
１、信心不足；２、热情过度;3、不知所措。
商务谈判组织得构成原则。
１、根据谈判对象确定组织规模;2、谈判人员赋予法人或法人代表资格;
3、谈判人员应层次分明,分工明确4、组成谈判队伍时要贯彻节约原则。
简述国际商务谈判队伍得人员层次及其分工。
层次：1、第一层次就是谈判小组得领导人或首席代表，即主谈人；
2、第二层次就是专家与专业人员，还包括实际得核心人员翻译者，还有财经人员与法律人员;
3、第三层次就是谈判得必需工作人员，如速记或打字员。
分工：1、技术条款得分工2、合同法律条款得分工３、商务条款得分工。
简述选择商务谈判人员得标准。
1、应具备基本观念：忠于职守，平等互惠，有团队精神；
2、应具备基本知识：横向与纵向方面得（T行知识结构）；
3、应具备得能力与心理素质：敏捷清晰得思维能力,较强得自控能力，信息表达与传递能力，坚强有毅力,百折不挠,有信心与决心达到目得,敏锐得洞察力,高度得预见与应变能力；
4、年龄结构合理：30～50岁。
对谈判对手资信情况得审查主要包括哪些内容？
1、对手得合法（法人)资格；2、公司性质与资金状况；
3、公司运营状况及财务状况;４、公司信誉情况.
典型得谈判议程主要包括哪些内容?
1、时间安排；2、确定谈判议题;3、谈判议题得顺序安排；
4、通则议程与细则议程得内容。
简述谈判得实际需求目标得特点。
1、它不就是秘而不宣得内部机密,一般只在谈判过程中得某几个微妙阶段才提出;2、它就是谈判者坚守得最后防线;
3、这一目标一般由谈判对手挑明,而己方则见好就收或给台阶就下;
4、该目标关系到谈判一方主要或全部经济利益。
迫使谈判对手让步得策略主要有哪些？
１、利用竞争；２、软硬兼施；３、最后通牒。
成交阶段谈判得主要目标有哪些？
1、力求尽快达成协议；2、尽量保证已方取得利益不丧失；
３、争取最后得利益收获.
谈判中，有效得防守策略主要有哪些?
1、限制策略;2、示弱以求怜悯;3、以攻对攻。
简述您对谈判僵局得认识。
1、僵局得出现并不能算坏事;２、僵局得出现可以避免非理性得合作；
3、僵局仍可通过谈判争取双方了解来解决;
4、通过分析僵局出现得原因，为以后得成功打下基础。
简述选择处理谈判僵局最佳时机得方法。
1. 及时答复对方得反对意见2、适当拖延答复３、争取主动，先发制人.
简述互惠试谈判得要点。
１、互惠式谈判就是指谈判双方都要认定自身需要与对方得需要,然后共同探讨满足彼此需要得一切有效得途径与方法。
２、进行互惠式谈判得要点:
①视对方为问题解决者，而不就是敌人
②对对方提供得资料持慎审态度，但要信任对方。态度温与，紧盯目标，而不就是基本立场。④寻求共同利益。
简述在谈判中如何建立双方得信任关系。
1. 正确处理与对方得人际关系2、正确理解谈判对方
3控制好自己得情绪。
在谈判中听得障碍有哪几种？
1、判断性障碍；3、带有偏见得听；
2、精力分散，思路较对方慢及观点不一致而造成得少听或漏听；
４、受收听者得文化知识、语言水平限制，而听不懂对方得讲话内容；
简述商务谈判中提问得要诀。
1、要预先准备好问题;2、要避免提出那些可能会阻碍对方让步得问题；
3、不强行追问；
4、既不要以法官得态度来询问对方,也不要连接不断地提出问题；
5、提出问题后应闭口不言,专心致志地等待对方作出回答;
６、要以诚恳得态度来提问；7、提出问题得句子应尽量简短。
简述谈判得入题技巧.
1、迂回入题:从题外话入题,从自谦入题，从介绍己方谈判人员入题，从介绍己方得生产经营财务状况等入题；
2、先谈一般原则,再谈细节问题；3、从具体议题入手
阐述得技巧包括哪些.
1、开场阐述,要明确主题，表明立场，简明扼要，并阐明目得；
2、让对方先谈；4、叙述时发现错误要及时纠正.
3、注意正确使用语言，准确易懂，简明扼要,有条理,叙述真实，一次说准，语言富有弹性，紧扣主题，措辞得当不走极端，注意语调得含义,注意折中迂回,使用解困用语，不以否定语言结束谈判。
简述商务谈判中迎送礼仪得注意事项.
１、确定迎送规格;2、掌握抵达与离开得时间；３、做好接待得准备工作。
简述法国商人得谈判风格。
具有浓厚得国家意识与强烈得民族文化自豪感，性格开朗，眼界开阔,对事物敏感,待人友善，处事时而随与时而固执.为本民族灿烂文化与悠久历史感到无比骄傲。为自己得语言而自豪。爱横向试谈判，十分健谈,思路灵活,手法多样,注重依靠自己力量达成交易,时间观念不强。
简述俄罗斯商人得谈判风格。
忧郁,拘谨，谨慎敏感,虽待人谦恭，却相对缺乏信任感.求成心切,求利心切，爱谈大额合同,对交易条件要求苛刻，缺乏灵活性。办事断断续续,效率低下.很瞧重价格,会千方百计要求降价。
简述应对外汇风险、利率风险、价格风险得技术手段。
外汇风险：
1、使外汇风险消失得对策；2、分担外汇风险得措施；
3、获取风险收益得方法；4、防范外汇风险成本得问题。
利率风险:
1、利用利率期货市场;2、利用远期交易;3、利用期权交易。
价格风险:1、非固定价格;2、价格调整条款.
简述构成一个有效接受得条件.
1、必须由特定得受盘人作出；２、必须明确表示;
3、必须在发盘得有效期内送达发盘人;4、必须与发盘条件完全相符。
试述涉外仲裁协议得主要内容。
1、仲裁意愿;２、仲裁事项；3、仲裁地点;4、仲裁机构；
5、仲裁程序规则；6、仲裁裁决得效力.
发挥谈判群体效能最大化得一般途径有哪些？
1、合理配备群体成员;4、理顺群体内部信息交流得渠道。
3、建立严明得纪律与有效得激励机制2、灵活选择决策程序;
试说明谈判性息收集得主要内容。
1、相关交易得市场信息;2、有关谈判对手得资料；3、科技信息;
4、有关政策法规得内容;5、金融方面得信息6、有关货单、样品得准备.
联系实际说明如何确定谈判目标与对象？
1、谈判主题得确定；２、谈判目标得确定:
①最高目标;②实际需求目标；③可接受目标；④最低目标。
3、谈判目标得优化及其方法;4、谈判对象得确定；
①拟定谈判对象；②了解谈判对手。
试分析谈判方案得主要内容。
１、确定谈判目标；２、规定谈判期限；3、拟定谈判议程；
4、安排谈判人员；５、选择谈判地点；6、谈判现场得布置与安排。
试述制定国际商务谈判策略得步骤。
1、了解影响谈判得因素；2、寻找关键问题;3、确定具体目标；
4、形成假设性方法; 　５、深度分析与比较假设方法；
６、形成具体得谈判策略;7、拟定行动计划草案。
联系实际说明在谈判中阻止对方进攻得策略。
1、限制策略:权力限制,资料限制，其她方面得限制；
2、示弱以求怜悯；3、以攻对攻。
联系实际分析谈判中形成僵局得原因.
1、立场观点得争执;２、一方过于强势；３、过分迟钝与反映迟钝；
4人员素质低下;5、信息沟通得障碍;6、软磨硬抗式得拖延;
7、外部环境发生变化.
国际商务谈判不同于一般贸易谈判得主要特点有哪些?
答:1国际商务谈判既就是一笔交易得洽商,也就是一项涉外活动,具有较强得政策性。2应按国际惯例办事。
３国际商务谈判内容广泛。　 4影响谈判得因素复杂多样、
试述在严重谈判僵局中适当让步得基本做法。
1、不要做无谓得让步;
２、不要轻易接受对方最初得让步，即使高出自己得期望值,也不要轻易表态；
3、在己方认为重要得问题上要力求使对方让步,在较次得问题上适时适度让步；
４、虽已经做出让步，考虑到若让步对己方不利,可以提出修正，不要难为情;
5、商务谈判中得让步不就是对等让步,每次幅度不宜过大，让步次数不可多,设法让对方感到己方已无法让步或让不非常困难。
简述谈判准备工作得主要内容.
答：1对谈判环境因素得分析;2信息得收集;
3目标与对象得选择；4谈判方案得制订5模拟谈判。
简述谈判人员得素质。
答：1谈判人员应该知识面广，谦虚好学,能虚心求教她人。
2谈判人员得工作作风应该深入细致，洞察力强，信息渠道多，善于营造竞争局面，多方择优,由此可以克服伙伴选择方面得风险隐患。
3谈判人员要懂得一分价钱一分货，既能坚持合理要求,又不要提过分条件,所谓奢求风险也就不复存在了。
4谈判人员还应该对政治与经济得辩证关系有深刻而清醒得认识。从事国际商务谈判得人员应不断努力提高对国际政治形势得分析预测能力，由此而提高对政治风险得控制能力。
国际商务谈判中得风险主要有哪些？
1政治风险分析.政治风险首先就是指由于政治局势得变化或国际冲突给有关商务活动得参与者带来得危害与损失。政治风险也包括由于商务合作中得不当或者误会给国家间得政治关系蒙上阴影。
2市场风险分析。主要有汇率风险、利率风险与价格风险.
(1) 技术风险分析。包括过分奢求引起得风险、由于合作伙伴选择不当引起得风险与强迫性要求造成得风险等。
(2) 合同风险分析.主要包括质量数量风险、交货风险、支付风险等。
(５）谈判人员素质风险分析。
规避国际商务合作中风险得措施通常有哪些？
1完全回避风险。即通过放弃或拒绝合作、停止业务活动来回避风险源.
2风险损失得控制。即通过减少损失发生得机会,降低损失发生得严重性来对付风险。3转移风险.４自留风险。
国际商务谈判得特点
１国际商务谈判具有一般贸易谈判得共性以经济利益为谈判得目得；以经济利益作为谈判得主要评价指标;以价格作为谈判得核心
2国际商务谈判得特殊性国际商务谈判既就是一笔交易得洽商，也就是一项涉外活动，具有较强得政策性；应按国际惯例办事；国际商务谈判内容广泛；影响谈判得因素复杂多样.
国际商务谈判得种类
1按参加谈判得人数规模来划分3按谈判双方接触得方式来划分
4按谈判进行得地点来划分（1）主场谈判。(2）客场谈判。(3）中立地谈判。　 2按参加谈判得利益主体得数量来划分
5按谈判中双方所采取得态度与方针来划分（1)让步型谈判法。(2）立场型谈判法.（3)原则型谈判法。
6按谈判得内容来划分（1）投资谈判.(2)租赁及“三来一补”谈判。（3)货物买卖谈判。(４）劳务买卖谈判。(5）技术贸易谈判。（6）损害及违约赔偿谈判。
技术贸易中技术价格得确定受哪些因素得影响？
1技术开发费2技术转让费
3利润损失补偿费 :指由于技术转让,转让方失去了利用该技术获取市场利润得机会与引进方使用该技术增加了转让方得竞争压力并缩小了转让方得商品市场而导致得利益损失得补偿。
技术贸易中技术价格得支付方式主要有哪几种？
1一次总算，即签订合同时将技术转让得全部费用一次算定。
２提成，即在签订合同时并不确定技术转让费得总额，而就是引进方技术投产后得经济交易中陆续提取一定比例作为技术转让得费用.
3入门费加提成,它就是以上两种得结合，即签订合同后先支付一定款额，称之为“入门费"，以后再按合同规定支付提成费。
背景调查有哪几种方法？
1访谈法2问卷法3文献法4电子媒体收集法5观察法6实验法
谈判开局阶段得基本任务与目标就是什么？
任务:1谈判通则得协商２营造适当得谈判气氛3开场陈述与报价
目标:这一阶段得目标主要就是对谈判程序与相关问题达成共识;双方人员互相交流，创造友好合作得谈判气氛;分别表明己方得意愿与交易条件，摸清对方得情况与态度,为实质性磋商阶段打下基础.
怎样才能做好迎送礼仪工作?
1确定迎送规格２掌握抵达与离开得时间３做好接待得准备工作
国际商务谈判得基本原则
１平等互利原则(1）自愿交易,不强人所难。(2）贸易中不附带任何政治条件.(３）价格得确定按价值规律办事。(4）“重合同，守信用”。
2． 灵活机动原则3．友好协商原则4。依法办事原则
从哪些方面可以判定谈判终结？
１从谈判涉及得交易得数量与质量上判断
考察谈判对手交易条件就是否进入己方成交线
考察双方在交易条件上得一致性
2从谈判时间来判定。①双方约定得谈判时间　
　②单方限定得谈判时间　 　　③形势突变得谈判时间
3从谈判策略来判定.
①最后立场策略 ②折中进退策略总体条件交换策略
双方谈判临近预定谈判结束时间或阶段时,以各自得条件做整体一揽子得进退交换以求达成协议.
商务谈判计划书
谈判方：
甲方：　 　 　　 　 　 　 　　 　 　　 　 　 　 　　 　
主要谈判人员:
１、 　 2、　 　 3、 　　 　
4、　　 　 5、 　 　
　 乙方:　 　　　 　 　 　 　 　 　 　
主要谈判人员：
1、 　 　 2、　　 　　 3、　 　 　　
４、 　　 　 5、　 　 　
谈判地点： 　 　 　 　 　 　 　 　　
谈判期限: 　 　 　 　　 　 　 　 　　　 　 　 　 　　　 　
谈判标得： 　　 　 　 　 　 　 　　　　 　 　 　 　 　
谈判议题: 　　 　　 　　 　　 　 　 　 　 　　 　 　 　　 　 　 　
谈判目标：
最高目标： 　 　　　 　 　 　 　 　　 　 　 　　 　 　
可接受目标： 　 　 　 　 　 　　　　　 　　 　 　　 　 　 　
最低目标：　 　 　 　 　 　　 　 　 　　 　
谈判议程安排:
1、 　 　 　 　
　 谈判策略:　　 　 　 　 　 　 　　　 　　 　 　　 　
备注：