实战销售技巧(经典版)超级销售.ppt

单击以编辑,母版标题样式,单击以编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,超级销售,成功销售的八大要诀,Successful Selling,都在心理上具备的态度；,都是的人；,都有良好的状况与；,对产品有完整的；,有客户和上的技巧；,具有良好的产品或服务的技巧；,具有良好的处理和技巧；,对的管理有适当的控制能力。,顶尖销售人员：,沟通的本质,Essence,了解对方真意,充分表达自我,沟通效果不仅取决于我们如何说，还取决于我们的话是否被人理解,。,Andrew Grove,英特尔公司总裁,高效沟通的7个,C,Completeness,Conciseness,Consideration,Concreteness,Clarity,Courtesy,Correctness,完整,简明,体贴,具体可觉,清晰,礼貌,正确,沟通中的,10,种障碍,包括公司（组织）内部人员之间以及内部与外部的沟通,注意力分散，心不在焉,带有成见偏见,轻率表态随意许愿,地位差别,任人唯亲,自然障碍地理位置、地位以及通讯手段,患得患失报喜不报忧,语言障碍,信息失真层次过多,要求不明,沟通是人与人交换信息的过程，是组织存在的前提之一,有效沟通的方法,Effective Communication Methods,.,明确沟通的重点是什么,.,沟通的重要性,.,对于要沟通的事情的好坏分析,.,用何种手段和方法实行,两点注意：,.思想敏锐，能说会干的人不一定是沟通能力强的人,.沟通时一定要留意对方的情绪,不能有效沟通的几种典型错误,.,说话前后矛盾，逻辑和思路混乱。,.,在交谈中，对重要问题和关键词句没有进一步确认。,.,“,形体语言”,和所讲内容不一致。,.,交流时不注重观察对方的表情和反应，误以为别人已同意,或全盘接受。,.,对重要的会议、约见和会谈不愿做笔记，缺乏文字依据。,.,道听途说，想当然。不敢或不愿进行直接的交流与澄清。,.,不做,“,家庭作业,”,，疏于整理自己的思路。,.,别人讲话时心不在焉，走神。,.,不愿与别人分享信息。,.,忽略沟通前提。,改善沟通的途径,Path to Improve Communication,清晰性,目的性,情景性（气氛环境）,兼听性,准确性,效益性（分轻重缓急）,反馈性和双向性,全方位沟通,Omni-Directional Communication,你的老板,销售经理的全方位沟通,你的下属,客户,兄弟部门（如其他分公司、财务、内勤、生产、质量）,理解他们，把他们都变成你的资源，而不是你的麻烦,推销员的作用,Roles of A Salesman,.为错综复杂的购买决策提供特别协助,.增加商品价值，使其有别于其他商品（找出,“,卖点,”,）,.有助于发现用户的特殊需求,.从用户口中得到信息反馈（市场、质量、竞争对手情况）,.提供优质的售后服务，以保证顾客品牌忠诚度,营销人员常犯的几个毛病,Drawback,咄咄逼人,过多的承诺,说话太多,仅仅在乎合同（不愿花力气跑客户）,自以为是，不作确认,应该是不断改进，自我发展,销售人员为何失败,Why Fail,？,首先是努力不够，缺乏坚持到底的韧性；,计划和准备的不好，,“只用嘴巴销售”,；,不能很好理解顾客的要求，不会倾听，也不会向客户提出问题；,功亏一篑，不会成交；,对客户异议处理不好。,如果你真的想赢，就不要失误！,收益和性能的比较,Benefits vs.Features,性能,(Feature),：,特点、规格、特色、功能,收益,(Benefit),：,实际利益、好处,客户想要知道的是你的产品会为他们带来什么样的收益，而不是你的产品是什么样的性能特点。,Feature,和,Benefit,有何区别？,客观存在的,无感情的，冷冰冰的,我所送出的（,Sending,）,站在自己的立场上,主观感觉的,温暖的，打动人心的,你能得到的（,Receiving),站在客户的立场上,Feature Benefit,搞清楚,Feature,很容易，而搞懂,Benefit,难,但你必须要懂！,例：电视机,Feature,和,Benefit,再比较（心得笔记）,列出你自己的个,Feature,和,Benefit,对比的例子,然后再列出他们能给客户带来什么样的,Benefit,列出你所销售的产品（或服务）个不同的,Feature,你卖的是价值,而不是产品,Value Selling,购买是否基于买方价值体系而进行的选择。,所以，你的任务就是无论推销的是什么，你都要尽量使其与买方的价值体系相适应。,用户并不总是正确的，然后你必须使得他们看起来是一贯正确的。,推销产品中应满足顾客需要的价值，而不是产品或价格,价值的体现：,.,钱的差别,：价格、费率、费用，或购买刺激（折扣）,.,便利条件,：位置、钟点、省时、自我服务、免费服务、门对门服务,.,个人关心,：经常接触、询问、关系处理,.,资料及信息,：是否容易得到样本、信息咨询、定期业务培训,.,服务质量,：速度或准确、反应、等待时间、清洁、或做得很好的,“小”,事情,.,保护,：保险、安全、保修或个人秘密,.,感情满足,：尊重、亲密感、熟悉、承认及办公环境,.,产品选择,：全系列产品，易得到相关产品，为特殊顾客制作特殊产品,.,决策过程,：易解决问题、批准权限、合同修改、服务灵活性,.,顾客支持,：培训、定期访问、联合广告、展览或其他产品服务,.,合同条款,：付款计划、产品最低起订数量,.,技术优势,：系统、自动化、产品耐久性、外观或免维修,.,财务影响,：省钱、提高效率、现金控制,消费者群分析,Consumers Section,以上五种人又分别称为有新技术热衷者、有远见的人，实用者、保守派和怀疑者。试讨论这,5,种,消费者的购买特点和对其的推销方式。,创新者早期消费者早期多数型,晚期多数型落后者,成功的框架,Successful Selling,开场白,Opening,询问,Inquiry,说服,Persuade,达成协议,Reach,Agreement,克服客户的不关心,消除客户的顾虑,客户需要,开场白,Opening,.,何时做开场白？,.,如何做开场白？,提出议程,陈述议程对客户的价值,询问是否接受,.,引出开场白,.,准备做开场白,询问,Inquiry,.,何时询问,？,.,如何询问,？,客户的背景和环境,客户的需要,开放式和限制式询问,.,解释询问的理由,.,准备询问,说服,Persuade,.,有关你的公司和产品资料,.,何时说服,？,.,如何说服？,表示了解该需要,介绍,Feature,和,Benefit,询问是否可以接受？,.,准备针对客户的需要去说服,达成协议,Reach Agreement,1.,何时达成协议,？,2.,如何达成协议,？,重提先前已接受的几项利益,提议你和客户的下一步骤,询问是否接受？,3.,达成协议的准备工作有哪些？,克服客户的不关心,Unconcern,.,客户为何不关心？,.,何时克服客户的不关心,？,.,如何克服客户的不关心,？,表示了解客户的观点,请求允许你询问,利用询问使用户察觉需要,.,事前的准备工作,消除客户的顾虑,Reduce Concerns,.,客户的典型顾虑：怀疑、误解和缺点,.,消除怀疑,表示了解该顾虑,给予相关证据,询问是否接受,.,消除误解,消除误解,确定顾虑背后的需要,说服该需要,.,克服缺点,表示了解该需要,把焦点转移到总体利益上,重提先前已接受的利益以淡化缺点,询问是否接受,.,消除客户顾虑的准备工作有哪些？,人和产品相比，哪一个更重？,好的产品,“,酒香不怕巷子深,”,关公赤兔马,波音飞机,销售人员一般,好的销售人员,“,武大郎卖煎饼,”,麦当劳,可口可乐,产品一般,销售过程,Sales Procedure,准备,面对面沟通,陈述，确认,接洽,产品/公司,竞争/顾客,正式,非正式,购买信号,具体化,达成一致,目标，交流，效果,试探成交意见,劝解,说服,交流,教育,感情,销售手段,演示,产品特点和收益,确定拜访目的,建立关系,开发兴趣,得到肯定答复,处理反对意见,最佳销售代表应具备的素质,Best Salesman,据美国工业销售杂志对,1000,名采购经理进行调查，以便对表现出色的推销员应有的素质作出判断。根据所得反应中按重要程度排出次序，这些次序为,“,最佳销售代表,”,，答案如下：,.兢兢业业，持之以恒,.具备产品知识,.能不遗余力替买主与供货公司交涉,.有市场知识，乐于向买方提供市场最新消息,.具有想象力，能通过销售产品迎合客户需要,.具有买方对产品要求的知识,.具有同经营部门周旋的手段,.随时准备推销,.推销活动具有计划性,.,受过技术教育,销售代表的,“功夫”,Ready for It,知道你的客户是干什么的,所处行业的环境和产品结构,你能提供什么,知道你的客户是怎么干的,做的事情及其方式,在哪个环节能改进,知道干什么客户才会好,向客户提供完整的,“解决方案”,（内容，理由，客户利益和方案执行）,客户所处行业的发展趋势,基本功,阶段功,完成功,顶级销售员的若干小技巧,Professional Selling,.,“,你的朋友觉得你新买的车怎么样？,”,.,“,我能看看公司的组织机构图吗？,”,明白和你交往,的人是谁。,.,使客户相信,“你是我们这个小庙里的大菩萨”,。,.,让客户坐在驾驶室里，亲手操作和感受。,.,从墙上和书架上浏览以找到打破僵局的话题。,.,让你的客户为你介绍新客户。,.,提倡交换式推销,。,拒绝常常是客户寻求更多信息的标志,销售代表的角色,Roles of Sales Rep.,采取主动策略,促成伙伴关系,帮助顾客在公司内作出推荐,与不积极的客户保持联系,重视合作,熟悉自己公司的政策及工作程序,计划及统筹过程的每个方面,使高层人员参与（双方的高层,）,善于解决问题,分享信息,注重总体形势,了解客户业务,.长期合作伙伴,.策划者,.业务顾问,客户一般不寻求,“最低价格竞投者”,，而是要找到一家在销售前后及销售期间都能满足自己需要的公司。,服务与产品之异同,Service vs.Products,有形的,持续生产,能被转卖,具有客观标准,能被返回的,是设计者的感觉,误差可以统计,可以被替换,可通过硬件功能识别,无形的,只能做一次,不能被转卖,主观标准,不可被返回的,是使用者的感觉,误差不能被统计,不可以被替换,只能通过感觉或情绪来鉴别,产品服务,讨论题：实物质量和服务质量谁更重要？,服务质量的决定因素,Service Quality,可靠度：指可令人信赖地且正确的执行所承诺的服务的能力,(32%),反应度：,(22%),保证度：指员工的产品知识和对客户态度，以及给顾客一种信任感与信任的能力,(19%),同情度：指设身处地,，,也就是提供关心与个人化的服务,(16%),有形化：有形设施、服务、书面宣传、人员着装、展厅等,(11%),顾客为何不想买你的产品,Why Customers Dont Want to Buy,.,以为现有价格太高,.,对现有的供应商满意,.,原产品购自,“,关系户,”,.,受到互惠约束,.,预算已用完,.,经济状况欠佳,.,留待下次再谈,.,希望参考其他公司产品,.,不作确定回答,.,利用虚伪托词,.,固执，坚持自己的意见,.,要求书面申请,记住：你要服从客户的价值体系，而不是你的！,接待不易相处的客户的六个步骤,Six Steps for Trouble Customers,步骤：永远不要与客户争执，让客户尽情发泄,愤怒（什么都不做）,步骤：避免消极的影响,步骤：向客户表示同情,步骤：开始积极的解决问题,步骤：对解决办法达成一致意见,步骤：追踪结果,什么是这位客户需要的？我们怎么提供给他？,如何处理价格异议,Price Disagree,.,讨论：顾客对价格不满有几种表现方法或说法：,.,处理价格异议的三个问题：,a,、,“,我们之间的有多少呢？,”,b,、“,今天想要达到交易的话，怎么才对呢？,”,c,、,“,并不是唯一交谈的重点”,.,降价背后的本质。,异议是顾客提问的另一种形式，是通向成功销售的阶梯,。,大客户的销售,Key Account,大客户有什么特点？,购买方式发生了什么变化？,销售中的注意点和技巧？,区域销售代表,Regional Rep.,面对经销商、代理商或零售商,固定的渠道和销售通路,批次多、数量杂,（请继续列出你所在公司的销售特点）,讨论题：区域销售代表在推销中将会碰到什么问题？,如何处理？,关键时刻的处理,Deal with Problem,当顾客与你初次接触时该怎么办？,当顾客动气或指责时该怎么办？,当顾客有特殊要求时该怎么办？,当顾客拿不定主意时该怎么办？,当顾客有意见时该怎么办？,当顾客有购买意图时该怎么办？,当顾客购买之后该怎么办？,当顾客拒买时该怎么办？,当顾客抱怨时该怎么办？,当顾客可能要失望时该怎么办？,对公司内部的销售,Internal Selling,事实,：,“内部销售是最难的”,你需要其他部门的配合,老板支持你，工作才进行的会更好,问题：,如何改善你的“内部销售,”,?,客户性格类型（）,控制型的人所谈论的是：,控制型的人举止是：,控制型的人想从你那里得到的是：,客户性格类型（）,促进型的人所谈论的是：,促进型的人举止是：,促进型的人想从你那里得到的是：,客户性格类型（）,开创型的人所谈论的是：,开创型的人举止是：,开创型的人想从你那里得到的是：,客户性格类型（）,分析型的人所谈论的是：,分析型的人举止是：,分析型的人想从你那里得到的是：,不同类型客户对瑞士表的感受（案例）,