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成功销售管理的7大秘诀

Part 1 7大秘诀：

1. 远见（Vision）：－ 分享你的远见（Share your vision ）

a) 如果你你将会打造出一个在今后相当长一段时间内成功的共生关系在寻找能分享你的远见的销售人员，为什么不问问他们？虽然大部分人可能都不合格，但你仍然可能找到那些与你的远见不谋而合的宝贵人才。－ 和能够分享共同远见的人共事。

b) 销售团队的领袖需要利用销售人员的个人远见来促使团队发挥最大威力。因此，针对企业目标，如果你有着个人远见，那么你就要把这个梦想明白无误的表达出来，并且与人分享，以便它他成为现实。如果你能找到那些清楚看见这个远景并愿意为之努力的人，那你就获得了一支不可战胜的团队。

2. 领导力：

a) 6 个问题：
i. 我是否随时具有警惕性（以防误入歧途）？
ii. 我是否准备付出必要的额外时间和关注精力？保持注意力并不需要花费额外时间，而粗心确会。
iii. 我是否足智多谋并行事灵活？
iv. 我是否乐意尽量而为？
v. 我是否具备必要的能力或者是否能够快速学习
vi. 个人远见的力量能够帮助你建立一个强大的，引人注目的个性；我是否具备这种远见？

b) 员工压力的来源：
i. 担心失去工作 47％
ii. 不必要的文书工作 42％
iii. 不愿意倾听的老板 37％
iv. 浪费时间的会议 31％
v. 破坏性的，未经证实的谣言 17％
vi. 无法达到的目标 12％
vii. 避免直接联系的电话或邮件 8％

c) 不要做：
i. 不要否定 － 不要告诉他做错了，而要指导他们如何正确去做。
ii. 不要掩盖错误 － 鼓励人们报告错误，这样每个人都能从中学到东西
iii. 不要仔细考虑错误 － 错误是改进和发展的机会
iv. 不要做不公平的比较 － 将一个人的业绩同他以前地记录比较，而不要和别人的业绩比较
v. 不要一个人太过操劳 － 学会倾听和提供意见，清晰的理解必将伴随着明确的行为。
vi. 不要无计划的管理－为了得到最优化的结果，你的计划应该包括： 目标，清晰的交流，责任承担和后续措施。

3. 目标
a) 没有清晰写下来的目标总是容易被人忘记，只存在于我们头脑中的目标通常更像模糊的梦想。成功人士都具有明确的目标，并认真对待它们，经常对目标进行评估和更新。

b) 目标：
i. 明确的（Specific）
ii. 可衡量的（Measurable）
iii. 现实的，可达到的（Realistic & Attainable）
iv. 有时间限制的（Time bound）

c) 如果你的目标似乎与既定情况相去甚远，那么考虑一下这些因素：
i. 也许它们不够现实
ii. 你的员工可能没有理解它们
iii. 你需要做更广泛的市场研究
iv. 你的产品或服务需要调整
v. 你的程序太严格
vi. 奖励太少了

d) 目标设定
i. 目标需要逐步实现

ii. 目标的一致性：你的目标和员工的目标如果不一致，不要气馁，通过全体成员的头脑风暴也许就能解决。
iii. 信心：人每达到一个高度，他们的信心就会增加。太具挑战性的目标可能让员工失败，可能会失去优秀的员工

iv. 个人定制：每个人的能力，区域不同；目标也应该不同。

v. 经验：如果你希望落后者在下一个阶段达到更高目标，就要让他们相信失败不是世界末日，而且使他们能够从失败中吸取教训；害怕失败将使得人们无所作为。

vi. 后续措施： 目标设定只是事情的开端，后续措施－ 对细节的关注，对成功操作的要求，对进度以及分段目标的实现和关注同样及其重要。

vii. 灵活性：目标的灵活性，如果最初目标没有实现，要考虑调整目标。

viii. 个人目标：销售员需要设定个人目标和商业目标（Business Target），当个人目标实现时，他们将更好地将目标调整到商业目标。

ix. 积极的强化措施：时刻增强销售人员的实力，不要过多地考虑他们的弱点

x. 奖励：奖励完成者和超额完成者。

xi. 拓展空间：留出拓展空间，瞄准更高目标，失败在所难免，但也比目标太低和表现太差要好。
4. 招募，选择和聘用：
招聘过程检查清单:
1. 明确界定你的行业
a) 竞争者是否相对较少并且拥有稳定的产品或服务？
b) 在未来市场中是否存在新的竞争以及快速变化的产品或服务？

2. 你的产品类别：
a) 固定设备
b) 生活消费品
c) 一种服务

3. 技术性－如果你的产品是一种技术产品，你认为公司的支撑体系如何？
a) 强大
b) 一般
c) 很弱

4. 产品营销－你怎样看待公司的营销体系
a) 强大
b) 弱小
c) 主要依赖销售人员

5. 未来发展方向－你的发展计划是什么？
a) 在目前客户中发展更多业务
b) 维持与已有客户的现存业务
c) 向新客户促销新产品

6. 时间投入－在看到投资回报以前，你计划用多长时间来雇佣和培训更多的销售人员？
a) 6个月
b) 3－6个月
c) 1－3个月

7. 总部环境－在总部环境中，目前能采用什么类型的监督
a) 有固定监督
b) 偶然监督
c) 没有监督

8. 人才考察－你的销售人员会：
a) 自己进行人才考察
b) 得到来自公司的帮助
c) 完全依赖别人进行“新人才考察”和资格审查工作

9. 培训－你投入多少时间来对新销售人员进行非脱产的和脱产的培训
a) 整整2个星期或更多
b) 1－2个星期
c) 少于1个星期

10. 指导和咨询－在强化训练后，你将花费多少时间在销售现场对新销售人员进行指导
a) 3天或更多
b) 1－2天
c) 不足1天
在完成问卷后将得分相加（是：1分，否：0分；最高29分），然后对照下表：
得分
性格
14分或更低
15分或更低
20到29分

主要方面
坚忍，和谐，工作标准
交流者，学习者
领导能力，规划能力，
组织能力，有工作动力
人际关系技巧
有说服力，谈判者，善于分析，销售技巧，自信

次要方面
规划能力，组织能力，有工作动力，主动型，写作者
善于分析，顽强，交流者，写作者，和谐
有责任的和成熟的，倾听者，
交流者，人际关系技巧，规划能力
最好到何处去寻找这样的人
公司内部或应届大学毕业生
公司内部或通过竞争挑选
通过竞争挑选

5. 培训优胜者
6. 指导你的团队
7. 激励-成就卓越的关键