食品现代通路发展分析报告.pptx

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,当代通路发展介绍,合利华食品,训课程,联,培,食品现代通路发展分析报告,第1页,国内通路发展介绍,食品现代通路发展分析报告,第2页,7种主要零售业态,购物中心,专业店,仓储式及会员制商店,大卖场,超级市场,百货商店,便利店,A+,D,A,B,C,CF,食品现代通路发展分析报告,第3页,综合性超市发展,日杂,日杂,生鲜,日杂,生鲜,其它店铺,购置全家日用具,购置全家日用具/消费品,一站式全方位服务,食品现代通路发展分析报告,第4页,在亚太区总共有5百多万家商店.,传统商店=,5,261,273,便利店,=,69,423,小型市场 =,43,615,小超市,=,92,152,超市=,23,537,大型卖场,=,578,量贩店,=,60,其它=,39,555,当代通路,商店,229,365,4.1%,年统计,食品现代通路发展分析报告,第5页,主要在中国和印尼,.,商店总数,(000),食品现代通路发展分析报告,第6页,在中国，每家商店服务250人而在澳大利亚,，则是,3900,人,每家商店平均消费者数量,食品现代通路发展分析报告,第7页,在亚洲多数国家，传统商店数量仍占大多数.,不一样店类 百分比 (%),食品现代通路发展分析报告,第8页,不过，当代通路销量占主导位置.,不一样店类销量百分比 -全部品类,食品现代通路发展分析报告,第9页,中国当代通路飞速成长：MT单店数从1999年50,000家增加到年90,000家,中国超市数量,食品现代通路发展分析报告,第10页,大卖场在中国加速发展,食品现代通路发展分析报告,第11页,超市,及,CVS,将继续增加,食品现代通路发展分析报告,第12页,百货,商店保持平稳，大城市轻微衰退，小城市微幅增加,食品现代通路发展分析报告,第13页,社会消费品零售总额分析,食品现代通路发展分析报告,第14页,1995-年连锁业销售额占全国零售总额比重分析,食品现代通路发展分析报告,第15页,连锁业零售额分析,食品现代通路发展分析报告,第16页,零售业态发展规律,亚太地域，人均,GDP,为,1000,美元时，主导业态是百货商店,人均,GDP,为,至,3000,美元时，主导业态是超级市场,，即所谓标超,人均,GDP,为,6000,美元时，,CVS,业态高速发展,食品现代通路发展分析报告,第17页,百货店,便利店,超级市场,仓储式商店,大卖场,小店,时间,%销售比重,西方各业态发展趋势,食品现代通路发展分析报告,第18页,而中国当前正处于大变动、高速发展期国内情形会有所不一样,%销售比重,1级市,2级市,百货店,便利店,超级市场,仓储式商店,大卖场,小店,时间,中心城市,食品现代通路发展分析报告,第19页,零售店内部考评指标,食品现代通路发展分析报告,第20页,零售商压力巨大,股东期望值,零售商压力,单位面积销量,购物习惯,经济环境,消费者对价格敏感,法规,怎样吸引消费者,品类管理,价格战,外资超市竞争,提升效率/降低成本,供给链成本高,运作成本高,开拓新店资金,怎样引导消费者选购产品,当地超市,食品现代通路发展分析报告,第21页,零售商有什么反应呢?,提升技能,聘请资深采购员,聘请技术人员,衡量和提升生产率,提升效率,降低成本,快速反应,支持员工,毛利,服务,各种活动计划,市场支持,收取各种费用,价格战,扩张计划,稳定现有用户,品类管理,区域外开分店,“店中店”,在员工身上投资,技术投资,对用户策略,把压力摊给供给商,食品现代通路发展分析报告,第22页,零售商永远要面对两个问题,我怎么样才能卖更多产品给用户?,3,个,衡量指标,效率,我怎么样才能降低成本?,食品现代通路发展分析报告,第23页,零售客户市场3个衡量指标,客流量,消费水平,用户忠诚度,城市家庭数占比(%),消费者整体消费水平(%),消费者在此客户消费额(%),销售额实现,食品现代通路发展分析报告,第24页,消费者忠诚度及效率给客户带来利润,利润,扩大销量,降低费用,忠诚度,效率,然而两个方面都面临压力.,零售商需求层次,第一需求,第二需求,策略方向,食品现代通路发展分析报告,第25页,两个方面都面临压力.,零售店数量多,传统购置习惯,杂货店价格低/负增加,扩张艰难,购物者价格敏感度越来越,高,促销活动,购物渠道多样性,零售商价格战,地理原因,复杂供给链,损耗/偷盗,高额房租,新店开张费用,很高促销费用,IT/,各种系统费用,影响忠诚度原因,影响效率原因,食品现代通路发展分析报告,第26页,最快处理方法是,给供给商施加压力,促销及推广活动,供给价格,带来利润交易条件,特殊包装,专用包装,供给链服务,延长帐期,进店费用,销售货架,费用转移,忠诚度,效率,食品现代通路发展分析报告,第27页,强大多重通路,当代通路配合,其它品牌,不负责任零售商,客户特殊促销,更多毛利,自己商标,执行协议,第三品牌,更加好服务,法律原因,库存,很高产品成本,J.I.T.,用户改变,陈列面积产能,经济原因,当代/传统平衡,股东,延长帐期,坏帐,所以 .供给商面临许多压力,供给商压力,食品现代通路发展分析报告,第28页,7个恰当,3个标准,由此产生：采购部标准,低买高卖标准,价格领先标准,市场导向标准,恰当品项,恰当时间,恰当价格,恰当状态,恰当数量,恰当地方,恰当方式,食品现代通路发展分析报告,第29页,以及演变成零售商5种赢利方式,产品毛利,商业毛利,非产品毛利,会员费,财务杠杆,低买高卖,房地产业务,新进供给商费用,综合商务业务,银行业务,新产品,自有品牌,独特产品,节庆费/店庆费/新店开张费,产品陈列/推广费,产品进场费,汽车美容业务,食品现代通路发展分析报告,第30页,当代通路销售员角色-我们怎么办？,当代通路销售员饰演着关键角色：,同时满足联合利华及客户需求,食品现代通路发展分析报告,第31页,客户对您期望是什么?,为客户考虑!,不停提升服务可靠性/后勤能力,更高水平客户处理能力(解答/处理问题),团体智力合作,新产品介绍,快速反应,集中/增加促销重点,增加对财务目标贡献,广泛客户知识,数据搜集、分析与共享,与联合利华一起成功,食品现代通路发展分析报告,第32页,对你客户来说;,你是联合利华食品企业代表.,你客户希望你能做到:,联络 UBF 主要纽带,了解他业务,市场需求及竞争情况,帮助他们销售产品,到达他们业务目标,提供附加价值,帮助开拓市场机会,确定新,激感人心业务挑战,永远真诚,礼貌待人,含有职业道德,食品现代通路发展分析报告,第33页,客户了解是什么是有价值,-他们怎么看你?,你客户是这么做吗:,找你产品缺点?,喜欢与你讨论业务问题?,当你去造访时有意走开?,认为你是最出众?,与你竞争对手达成协议?,推迟与你竞争对手谈话?,希望你帮助他取得成功?,时常选择竞争品牌?,与你建立互赖关系?,食品现代通路发展分析报告,第34页,对客户来说你在哪个水平?,第一层-小商贩,第二层-产品提供者,第三层-提供附加价值者,第四层-业务搭档,食品现代通路发展分析报告,第35页,第一层-小商贩,对客户来说,你只是一个商贩,价格是唯一影响购置决定原因,假如是你处于第一层面,会有很大麻烦,价格敏感度极高,客户忠诚度是零,食品现代通路发展分析报告,第36页,第二层-产品提供者,对客户来说,你提供产品及一些利益,然而 与竞争品牌对比来说,价格依然是关键原因,第二层仅仅是一个开始,价格敏感度较高,客户忠诚度较低,食品现代通路发展分析报告,第37页,第三层-提供附加价值者,客户认为你在帮助他们完成目标上有价值,成为第三层人当然非常好，但并不是到头了。,在第三层:,价格敏感度减退,客户忠诚度增加,食品现代通路发展分析报告,第38页,第四层-业务搭档,客户把你看作自己人,你战略性提议及洞察力帮助客户取得成功,第四层是坚固,长久合作关系,价格敏感度很低,客户忠诚度很高,食品现代通路发展分析报告,第39页,总结-零售业发展趋势,消费者及其购物习惯都在改变,店家数量在增加,他们费用也在增加,零售商面临最大挑战是提升忠诚度及效率,零售商及供货商都面临巨大压力,我们应该了解客户,商店及消费者,成为,业务搭档,而不要成为,小商贩,食品现代通路发展分析报告,第40页,谢 谢 您！一 起 加 油！,食品现代通路发展分析报告,第41页,