08工作职责、规范、要点.doc

营销人员的工作规范
一、省区销售经理的工作规范：
◆营销人员到达市场时即用所在地电话向公司后勤服务处或所辖办事处用所在地电话报岗确认，否则视为缺勤；
◆在一处达3天者或是每到一新地点时要求在9：00前须用所在地电话再报岗，简要说明几天来的工作情况和未来几天的工作计划安排事宜，超过12：00则视为缺勤，特殊情况如在途中、车上等可以延迟到有时间时再报岗说明；
◆服务重点市场、重点客户时需要和经销商一起工作时，按经销商制定的作息时间表开展工作；
◆早晨8：00到晚9：00不能无故关机，关机时间超过两小时以上者，需向办事处或公司后勤处以及你的直接上司说明原因，否则视为缺勤。
◆销售经理在工作当中必须完全执行公司的有关规章制度，维护公司形象；
◆ 完全接受公司的宏观调控，完成及营销部下达有关工作任务；
◆ 每月10、20日下午19：00点左右必须向上级汇报本旬的工作情况与下旬的工作计划安排，电话汇报具体情况并传真旬工作日报表；
◆ 每月26日向公司内勤处报所辖区域市场下月的要货计划明细；
◆ 每月29日回公司（时间如有变动，另行通知），公司营销部于每月30日召开营销工作会议，各省级、区域经理汇报：长促、短促和业务代表考勤表；长促、短促和业务代表工资表（没有下设长促、短促和业务代表的则不要此二表），竞品厂商调查表、客户销售月报表、本月工作总结报告、下月工作计划报告；
◆ 及时认真解决市场运作当中的问题，如果碰到克服不了的困难，要认真向上级汇报，请上级给予协助和指导。
二、 区域经理的工作规范：
◆营销人员到达市场时即用所在地电话向公司后勤服务处或所辖办事处报岗确认，否则视为缺勤；
◆在一处达3天者或是每到一新地点时要求在9：00前须用所在地电话再报岗并简要说明几天来的工作情况和未来几天的工作计划安排事宜，超过12：00则视为缺勤，特殊情况如在途中、车上等可以延迟到有时间时再报岗说明；
◆服务重点市场重点客户时需要和经销商一起工作时，按经销商制定的作息时间表开展工作；
◆早晨8：00到晚9：00不能无故关机，关机时间超过两小时以上者，需向办事处或公司后勤处以及你的直接上司说明原因，否则视为缺勤。
◆ 区域经理在工作当中必须完全执行公司的有关规章制度，维护公司的形象；
◆ 完全接受公司的宏观调控，完成公司及上级下达的有关其它工作任务；
◆ 每月的10、20日下午18：00前必须向上级汇报本旬的工作情况与下旬的工作计划和安排，传旬工作日报表，电话汇报具体情况
◆ 每月26日向公司内勤处报所辖区域市场下月的要货计划明细；
◆ 每月29日回公司（时间如有变动，另行通知），公司营销部于每月30日召开营销工作会议，各省级、区域经理汇报：长促、短促和业务代表考勤表；长促、短促和业务代表工资表（没有下设长促、短促和业务代表的则不要此二表），竞品厂商调查表、客户销售月报表、本月工作总结报告、下月工作计划报告；
◆ 每月召开一次以上区域销售会议；
◆ 及时认真解决市场运作当中的问题，如果碰到克服不了的困难，要迅速向上级汇报，请上级给予指导。
三、 业务代表的工作规范：
◆ 驻地业务代表参阅：办事处管理方案，或根据区域不同自行制定营销方案报公司审批后再执行；
◆ 区外业务代表参照：区域经理的工作规范进行工作。
四、营销费用的使用和控制：
1、2010年营销方案的市场营销费用包括：营销人员及工作人员的工资、奖金、补助、交通费、电话费、办公费、广告费、促销费用等，最高费率控制在销售额的规定范围之内；
2、市场出现退货，其退货数额计入销售费用，新品、新客户以实际退货额从该市场销售实数中减除；老品、老客户以退货额2倍的数额从该市场销售实绩数中减除。
3、市场出现产品滞销，降价处理，降价部分的金额计入销售费用；
4、交通费、电话费、办公费、工作人员工资上报营销部，财务部审核，经总经理批准后，执行公司统一规定的营销方案的营销人员差旅费报销制度予以核销。
四、 销售费用的控制由片区级经理负责(没有设置片区经理的区域市场有所辖区域的省级经理、区域经理或业务代表负责)；每月、每季及年终进行总结，实行节奖超赔，具体详见考核奖罚办法；

十三、营销部人员的工作职责和范围

◆ 省区销售经理的工作职责和范围
1、 负责本区域系列产品的销售推广工作；
2、 负责本区域经销商的开发和管理工作；
3、 负责完成公司及营销部下达的各项任务指标；
4、 负责制定本区域产品质量投诉及政府相关职能的公关和协调；
5、 负责制定本区域的销售计划；
6、 指导各区域经理的销售工作；
7、 监督各区域经理的销售工作；
8、 管理各区区域经理的销售工作；
9、 负责对本区域业务人员进行月考核总结；
10、 负责本区域内销售费用的使用和控制；
11、 所辖区域内没设区域经理的兼负区域经理的工作职责和范围。
◆、区域经理的工作职责和范围
1、 负责本区域系列产品的销售推广工作；
2、 负责制定本区域的营销计划，完成营销部下达的各项任务指标；
3、 负责本区域经销商、分销商的开发和管理；
4、 负责本区域经销商、分销商的通路建设和维护工作；
5、 负责本区域业务人员的市场区域划分、目标任务设定和培训；
6、 负责本区域业务人员的指导、监督、管理工作；
7、 建立本区域完整的客户档案（经销商、分销商、K/A卖场、商超、士多店、特通终端等）；
8、 负责本区域产品质量投诉及政府相关职能部门的公关协调工作；
9、 负责对区域业务人员进行月总结考核；
10、 负责本区域销售费用的使用和控制。
◆、业务员的工作职责和范围：
1、 负责完成区域经理下达的各项营销指标和其它任务指标；
2、 负责建立本区域的客户档案；
3、 对违反销售政策负责。

十四、营销部人员的工作要点

一、省级经理的工作要点：
1、 区域经理的责任区域划分、确定区域经理人数；
2、 制定各区域销售任务；
3、 制定各区域销售计划；
4、 区域内广告，促销活动方案的策划和实施；
5、 指导、监督、管理各区域经理；
6、 定期组织人员进行市场销售情况及市场铺市率的调查；
7、 未开发地区经销商选择方案的策划和市场启动方案的策划；
8、 每旬进行销售情况及销售费用总结；
9、 每月对各区域经理进行考核总结；
10、 遵循“从下向上”的原则制定下月销售计划。
二、区域经理的工作要点：
A、无业务代表的区域：
1、 制定区域内各经销商的销售任务；
2、 确定经销商的数量。
B、有业务代表的区域：
1、 各业务代表的区域划分，并确定业务代表人数；
2、 各业务代表工作区域销售任务及铺市率的计划；
3、 指导、监督、管理下级业务代表的工作及任务指标进展情况；
4、 对业务代表的工作每天进行总结，每周进行统计汇报，每旬向公司后勤服务部传真相关报表；
5、 对业务代表的工作形象进行指导和监督；
三、业务代表的工作要点：
1、 驻地业务代表参阅：办事处直销处管理方案，根据区域不同自行制定营销方案报公司审批后再执行；
2、 区外业务代表参照：区域经理的工作要点进行工作。
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