家装【设计师】渠道规划方案分析.doc

家装渠道部架构及运作方案
一、 家装市场现状
在家庭装修的过程中大部分的家庭装修设计都是由设计师来完成。因此，设计师的重要性不言而喻。从接单、设计、预算、沟通、谈判、施工甚至装饰公司货款回笼，设计师的工作囊括了整个家装业务的过程。设计师的谈判沟通技巧、设计水平、综合素质和能力对业务的成败影响起着决定性的作用。谁拥有了优秀的设计师，谁就拥有了滚滚而来的财源。因此，设计师是家装公司的生命力，设计师另起炉灶自行创业也是一种趋势且年年都在不断增多，开始慢慢的分吃家装这块奶酪。因此，对于我们材料商而言不止是大公司的设计师重要，有装修客户和订单保证。然而，对于一些新兴设计工作室与部分经过时间岁月磨练的设计公司一样的至关重要。
二、 家装公司发展方向
1、 向高端连锁有资质的装饰公司、复式房、别墅等方向发展。部分以统一报价、质量标准、统一一体化核算、进行的整体家装。
2、 向高端设计工作室转化。一些优秀设计师接受不了大公司的管理制度与一体化规范，当自己又拥有十分强大的设计、沟通、谈判能力与长年的资源积累后，开始自立门户创办设计工作室。他们一般以承接中高档装修业务，体贴，细致，高水平的设计与高质量的施工管理为特点。因此，这部门设计师群体与设计工作室所对家装材料商而言也是至关重要。
三、 家装渠道部门架构

经理

家装套餐、设计师

家装套餐

9

员工a

员工b

家装部：经理1人、主管2人（家装公司套餐1人、设计师1人），员工8人（2人储备）；
总体工作目标：
装饰设计师渠道专员具体负责发展装饰公司、设计师业务，达到相应销量、收款目标，并和装饰公司、设计师建立良好的合作关系。渠道专员向家装渠道部经理汇报工作进展情况。
家装渠道配置要求：
1、 熟悉家装建材行业、有一定的家装渠道行业经验，懂装饰、设计者优先。
2、 为人温和、处事得体、开朗外向、适应能力强且善于交流言谈，掌握说服性推销技能的应用。
3、 责任心强、进取好胜心强，敢于挑战高薪、拥有承受拒绝与挫折打击的勇气
4、 以上人员必须在5月份至 月 日以前到岗接受岗位职责与产品培训，且积极投入新的工作。
5、 工作模式：销售 规划 管理
四、 部门岗位职责规划
1、 拜访辖区内的装饰公司，收集相关人员的名片，建立装饰公司档案与设计师档案。
2、 做好对设计师/项目经理/采购经理/负责人的日常拜访，与之建立良好关系。
3、 积极向设计师/项目经理/采购经理/装饰协会/负责人推介产品、会员优惠政策，完成公司下达的销售任务。
4、 积极进驻装饰公司的材料展厅，并做好展示产品的日常维护工作。
5、 配合设计师做好业主选购导购，并及时向设计师兑现相关承诺。
6、 执行公司确立的与装饰公司的联合广告、联合促销、联合小区推广活动。
7、 每月积极规划开展与装饰公司/装饰协会重要成员及设计师群体的互动游戏、休闲娱乐活动和设计想法创意交流等。
8、 按要求准确、及时填写日报、竞争对手活动报告等，并按时上交。
9、 岗位职责及考核标准
职责
标准
1、 销量/收款
2、 拜访
3、 客户满意
4、 工作职责
实现每月销售目标/收款目标
每日不少于2个装饰公司及4-5个设计师
设计师/装饰公司/装饰协会满意度95%以上
准确及时按照公司/部门要求执行

五、 部门销售目标规划
我们作为一个迅速组建崛起的家装渠道部，承受着公司给予的强大压力及高度重视下，务必协同原有家装公司的业务量，同心协力共同完成公司下达任务目标不误使命，实现2016年销售目标新的突破及飞跃。

2016年家装部月度目标分解
基础目标380万元，冲刺目标500万元。
家装部
基础目标
380
9
3
42
27
46
34
41
43
32
41
34
28
冲刺目标
500
20
3
54
47
57
43
40
53
47
63
43
30

套餐渠道销售目标构建：
主要渠道销售专员人数【A】：2人
每月平均销售单数目标预估【B】： 20单/月
平均每单销售金额预估【C】：15000元/单
平均每人单月销售额预估: 30万元
全年销售订单时间长度【D】：10个月
全年销售目标预估【E】：E=A*B*C*D=3000000元

新家装渠道、设计师开发维护渠道专员人数【A】：6人
每月销售单数目标预估【B】：12单/月
平均每单销售金额预估【C】：15000元/单
全年销售订单时间长度【D】：10个月
全年销售目标预估【F】：F=A*B*C*D=1800000元
部门全年销售目标预估【M】：M=E+F=4800000元
产品/价格策略计划：
今年50%全年销售业绩的完成靠市面上较为知名的装饰公司与其中设计师推荐完成；这部分产品主要倾向于公司高端、店面正价产品：罗马系列作为主推产品，仿古系列；火山、拉菲经典、印象威尼斯、罗马古道；墙砖；费拉拉、提香石等价位介于100-400元/㎡之间的瓷砖为主。其是市场上主流瓷砖，主要以走量来平衡利润。其次30%全年销售业绩是通过高端个人设计师与设计工作室所来完成，主要倾向于市面花色独特、多维度仿古，天韵石、宝石、御石价位一般分布在300-500左右的。这部分设计师单子主要通过高利润、高价位来达到销售目标。另外20%全年销售业绩主要通过装饰公司与公司之间的合作来完成，此种合作模式较前两种产品利润略有下降，但相对稳定也是一个辅助完成全年销售目标的不错选择。

难度问题评估分析：
1、 部门招聘人员培训学习及融入公司环境进入工作状态需要消耗全年工作时间及员工磨合时间
2、 全年销售目标以出货金额为计量单位，非销售订单金额作为全年考核目标
3、 征兵作战缺乏作战粮草，储备设计师需要开门礼品，（打火机、水杯等小礼物）遗留设计师返款、口碑较差，慢慢解决。
4、 家装上样、烂货、退货、补充瓷砖有待解决。

综合评估：
冲刺340万元的全年销售目标绝非凭空幻想猜测，而是根据目前市场情况及去年销售总额评估分析得出。作为家装渠道部必须把本职工作做好为公司创造更加丰富的整体销售额与利润。相互配合、相互协助、相互互补的模式下实现2016年设计师渠道销售同2015年比，成迅速飞跃式增长。
坚信站在巨人的肩膀上与公司大力扶持帮助下一定能完成全年规划销售任务使命。
六、设计师返点政策设定（重点）
为了更好地开发设计师渠道和规范服务，个人建议成立“MM 乐享.生活本真设计师俱乐部”(这样做只是给设计一种享受尊贵、重视的感觉，本俱乐部无门槛限制)，凡是加入俱乐部的会员可享受如下服务：
1、一对一全程服务
凡是加入俱乐部的设计师，即成为“MM乐享.生活本真设计师俱乐部”会员，享受业务员的一对一全程服务。
2、合作返点和合作激励
俱乐部会员享受区别于非会员的销售返点和销售奖励，因为我们全年的活动促销实在太频繁，如果特价和正价区分太大设计师有一种心里落差与抵制，同样的市场、同样的客户、他想推正价多得返点，但是大部分产品都做特价、花色、颜色也都很好看、客户又不是傻子一定去买正价不买特价的。
1） 会员设计师合作返点
A：高端三罗产品返点35-40%；
B：店面6.5-7折瓷砖返点30%；
C：特价促销返点5%；
D：同时购 与 瓷砖者，额外增加奖励总销售额的1%；
2） 非会员设计师合作返点(不分正特价)
A：高端三罗产品返点35%；
B：店面6.5-7折瓷砖返点25%；
C：特价促销返点5%；
D：同时购 与 瓷砖者，额外增加奖励总销售额的1%；
3） VIP设计师年终奖
根据会员设计师全年合作情况，每年评定出最佳合作伙伴，评为VIP设计师并做特别奖励：
A．全年蒙娜丽莎瓷砖推单销售总额达到10-20万元者，年终可获得推单销售总金额2%的红包，以作VIP设计师合作鼓励；
B．全年蒙娜丽莎瓷砖推单销售总额达到20-30万元者，年终可获得推单销售总金额3%的红包，以作VIP设计师合作鼓励；
C．全年蒙娜丽莎瓷砖推单销售总额达到30万元以上者，年终可获得推单销售总金额5%的红包，以作VIP设计师合作鼓励；
D．全年蒙娜丽莎瓷砖推单销售总额达到50万元以上者，年终可获得由公司提供的前往国外等地双人旅游，以作VIP设计师合作鼓励；

3、会员权益
1） 入会自愿，退会自由，建立会员档案；
2） 入会需提供本人名片、本人银行账号、本人生日、休息时间等信息；
3） 俱乐部会员可享受蒙娜丽莎瓷砖全系列产品最高返点和奖励；
4） 俱乐部会员旗下客户可享受正价产品9.8折优惠(设计根据自身客户情况可以提出来)；
5） 针对俱乐部会员承诺在完成与客户交款的三日之内兑现返点85%；余15%退换货完毕后三天内一次性返完。
6） 享受俱乐部其他增值服务；
六、 市场开拓技巧
1、 装饰公司的信息来源
（1）主攻高端：东易日盛、龙发、峰上大宅、上浦璟璍、鲁班等
（1）分区域寻找、整理现有设计师资源资料
（2）装饰协会
（3）装饰材料会展
（4）各大建材卖场留意设计师推单与楼层进驻的各大装饰公司人员
将信息整理并按地理区域与装饰公司划分，制定拜访计划。
2、家装业务员学习知识
（1）家装设计知识（如线条、空间、色彩搭配等）
（2）本公司及竞争对手的产品知识、特点以及对设计师的返点政策
（3）各类建材产品知识，如卫浴、家居、搭配等。
目的：与设计师交谈时能表现一定的专业水平并且能更容易的与设计师们融入交谈找到共同感兴趣的话题
3、拜访前的准备
（1）资料准备(例如：设计师的返点政策、公司产品资料、上一次设计师合作返点提醒)
（2）心理及语言准备
4、拜访应得到的信息
（1）装饰公司内部的情况。如人员、老板、设计总监、主笔设计师、资质、家装及其工装量大小等；
（2）目前工程信息。有无适合我公司产品的工程（如规格、价格等）；
（3）设计师个人档案，如姓名、电话、QQ、周休息时间、生日、爱好、设计风格等。
5、巩固
（1）腿勤 发展新设计师与客户，定期拜访以往合作设计师与老客户，及时派送样板、新资料，介绍公司新政策。
（2）口勤 定期用电话拜访，了解最新动态。
（3）手勤 及时整理、归类相关信息，勤发贺卡、短信，筹划有关互动活动。
6、建立设计师问题咨询与辅助
（1）时刻为设计师或者设计师的客户提供 铺贴、售后、进程以及返利政策咨询等。

七、 投入公关活动费用规划
预计全年总销售额:500万元
平均每人每月销售业绩：62.5万元
平均每人每月公关应酬、活动使用经费合计：625000*5‰=3125元/月(预设公关费用占每人每月销售总金额的5‰)
部门经理全年公关费用：5000000*2‰=100000元/年
部门全年公关应酬以及活动经费规划预估合计：130000元/年
拜访工作所需工具：2组配备Apple/苹果 2个，U盘8个；

备注：对于公关费用核定：财务根据每位员工的当月销售业绩，按照预估的公关费用百分比进行核算。当渠道销售员工需要招待设计师或者做另外一部分公关应酬时，先提交部门经理审批、批准后交与财务根据渠道销售员工本月剩余总额招待费用来进行发放及领取。

八、 开拓家装公司成功要素
1、 品牌、产品认知度
产品特性与设计师们一对一的交流，让设计师充分了解到我们的产品线、产品价位分布、产品适合风格花色。最好就是将自身的产品和公司简短介绍做成PPT短片或者U盘拷贝交与设计师，让他们在给客户介绍或者设计方案时会第一个想到自己，会第一时间拥有产品花色花纹的样板供客户选择参考。如果你做到了与你有过接触过的设计师中，80%的人电脑中拷贝了你的品牌介绍、返点政策、产品图片介绍等，这个成交合作几率一定会大幅增长，在同行中也是非常有力的竞争。
2、 利润分配、返点及时
目前有部分现有设计师渠道销售员都还不能清楚的了解到我们自身的返点政策或者不能熟记于心。自己作为渠道销售员对自己公司的政策都不清楚怎么能让设计师群体都清楚明了？那么在推荐客户选择产品时第一选择几乎不会考虑到你，肯定会首先考虑到返点政策熟悉的、业务员熟悉的、返点高一点的、好先算算给客户推荐这单后自己的口袋中能装进来多少Money。还有就是返点的时间把控一定要及时、必须在提货完毕后3天以内必须保证给设计的返点兑现(这块我们是非常欠缺的)。争取做到不要设计师都知道客户产品提货完了来找你要钱了，提货完后及时的返点。

3、 日常维护
在上面的设计师开拓技巧中已经谈到了很多的设计师开拓与维护的技巧了，其中收集到的设计师生日、爱好、休息时间、设计风格就可以大派用场了。
生日：合作过的设计你亲自送上一份小礼品意表心意应该是增进与设计师感情的不错选择吧，未合作的设计至少送上一句温馨的祝福问候也是不错的吧，设计师会感觉到这个品牌的文化、业务员的素质已经对他们的重视，这也是一种享受。
休息时间与爱好：有条件的时候可以选择在他们休息的时候约他们出来玩呀，如果你选择他们喜欢的爱好并且这个时候也是他们休息的时候，那么他们出来休闲玩耍增进友谊的机会就比平时忙碌工作时更加容易了吧。
设计师俱乐部会员档案
部门
岗位
姓名
电话
QQ/MSN
银行卡
休息时间
生日
签名
建档时间
银行
卡号

设计风格：在设计师生日的时候送上一本有关于设计师喜欢的设计风格的书籍也是不错选择，另外在你日常交流的时候也可以和设计们交流一下他喜欢的设计风格，这样不是就有更多的谈论话题了吗。
九、 家装渠道基本管理表格（建立设计师家装渠道档案）

设计师备案及销售登记表
备案时间
订单时间
设计师
联系电话
公司名称
公司地址
业主姓名
业主电话
业主地址

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