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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,投标环节布局,投标环节布局,4,培训师：阁策,1,目录页,案例分析讨论,投标书的组成,投标布局策略,2,过渡页,投标书的组成,-,商务部分,-,技术部分,-,卓越投标书的要素,3,投标书的组成,阁策,第,*,页,投标布局策略,案例分析讨论,商务函件,商务条款应答表,分项报价表,资格文件,投标函,/,联合投标协议,开标一览表,法人代表授权书,商务部分,投标人资质证书,制造商资格声明及授权函,产品证书及测试报告,成功案例及合同复件,1,、商务部分,4,投标书的组成,阁策,第,*,页,投标布局策略,案例分析讨论,2,、技术部分,技术需求应答表,解决方案书,项目实施计划,服务及培训承诺,用户需求分析,方案设计及建议,独立商业价值,UBV,技术部分,投标人承诺,制造商承诺,5,投标书的组成,阁策,第,*,页,投标布局策略,案例分析讨论,3,、,卓越投标书的要素,1,有,外观；,2,有,索引；,3,有,着色；,4,有,汇总；,5,有,篇幅；,6,扣,重点。,认真做对标书、用心成就卓越,6,过渡页,投标布局策略,-,报价策略,-,技术需求应答策略,-,解决方案策略,-,商务条款策略,-,合作伙伴配合策略,-,精品投标书策略,7,投标书的组成,阁策,第,*,页,投标布局策略,案例分析讨论,1,、报价策略,3,2,1,3,2,1,公司维度,项目维度,报价策略,生存型,竞争型,盈利型,冲击型,竞争型,围控型,8,投标书的组成,阁策,第,*,页,投标布局策略,案例分析讨论,1,、报价策略,1,公司维度看,盈利型报价策略,竞争型报价策略,生存型报价策略,新产品、新区域、新市场；,公司施工项目不饱和；,经济危机；,政策转向；,复制成功模式；,公司施工项目未饱和；,竞争对手有威胁；,风险小、难度低、效益好；,有口碑、有案例、有品牌；,公司施工项目饱和；,经济高速增长；,条件差、难度高、要求苛刻；,9,投标书的组成,阁策,第,*,页,投标布局策略,案例分析讨论,1,、报价策略,2,项目维度看,围控型报价策略,竞争型报价策略,冲击型报价策略,用户关系状态？,招标书有利吗？,招标公司给力吗？,专家名单知道吗？,有搅局者吗？,用户关系整体中立,招标书基本中立,招标公司不给力,专家名单不知道,出现有力竞争者,用户关系整体支持,招标书有利我方,招标公司很给力,专家名单不知道,无竞争者,用户关系整体不支持,招标书不利我方,招标公司无沟通,专家名单不知道,有竞争者,10,投标书的组成,阁策,第,*,页,投标布局策略,案例分析讨论,1,、报价策略,客户关系整体占优；,招标文件对我方稍有利；,有线人声称可以帮你安排评标专家，并向你索要活动经费；,投标现场出现了有力竞争者（非合作伙伴）；,你的品牌影响力、成功案例等并不占优；,你应该如何报价？,请您思考,11,投标书的组成,阁策,第,*,页,投标布局策略,案例分析讨论,2,、技术需求应答策略,无中生有正偏离；,两成以上正偏离；,坚决消灭负偏离；,信息汇总便评审；,12,投标书的组成,阁策,第,*,页,投标布局策略,案例分析讨论,2,、技术需求应答策略,路由表,12K,；,要求支持静态路由、,RIP,、,OSPF,、,BGP,、,ISIS,；,支持策略路由；支持路由策略；,路由表,=12K,；,支持静态路由、,RIP,、,OSPF,、,BGP,、,ISIS,；,支持策略路由；支持路由策略；,除此外，还支持,RIPng,、,OSPFv3,正偏离,13,投标书的组成,阁策,第,*,页,投标布局策略,案例分析讨论,3,、解决方案策略,方案设计要针对；,多图多表代文字；,需求分析加篇幅；,独立装订表态度。,14,投标书的组成,阁策,第,*,页,投标布局策略,案例分析讨论,4,、商务条款策略,服务培训优标书；,成功案例优标书；,项目工期优标书；,信息汇总便评审。,15,投标书的组成,阁策,第,*,页,投标布局策略,案例分析讨论,4,、商务条款策略,90,天,3,年,1,个以上,1,个高工、,1,个工程师,10,个,。,75,天,5,年,2,个,2,个高工,优于标书,优于标书,优于标书,优于标书,优于标书,。,。,。,P256,P187,P188,P558,P310-P320,3,个以上,商务条款汇总表,16,投标书的组成,阁策,第,*,页,投标布局策略,案例分析讨论,5,、合作伙伴策略,1,兢兢业业、一丝不苟,陪标人,资格证书放齐全；,谨慎认真防废标；,关键指标全满足；,评分项目有缺陷。,17,投标书的组成,阁策,第,*,页,投标布局策略,案例分析讨论,5,、合作伙伴策略,2,运筹帷幄、决胜千里,做标人,法律法规不触碰；,评分细则决高下；,价格略低保利润；,龙套也要专业性。,18,投标书的组成,阁策,第,*,页,投标布局策略,案例分析讨论,5,、合作伙伴策略,3,避免串通投标,不同投标人的投标文件由同一单位或者个人编制；,不同投标人委托同一单位或者个人办理投标事宜；,不同投标人的投标文件载明的项目管理成员为同一人；,不同投标人的投标文件异常一致或者投标报价呈规律性差异；,不同投标人的投标文件相互混装；,不同投标人的投标保证金从同一单位或者个人的账户转出。,19,投标书的组成,阁策,第,*,页,投标布局策略,案例分析讨论,6,、精品投标书策略,1,有,外观；,2,有,索引；,3,有,着色；,4,有,汇总；,5,有,篇幅；,6,扣,重点。,20,过渡页,案例分析讨论,-,标书粗糙被逆转,-,不怕神一样的对手、就怕猪一样的队友,21,投标书的组成,阁策,第,*,页,投标布局策略,案例分析讨论,1,、标书粗糙被逆转,某教师进修学院无线网络,教育行业信息化,货物采购，,50,万预算,无线,AP,和,AC,、,POE,交换机,22,投标书的组成,阁策,第,*,页,投标布局策略,案例分析讨论,1,、标书粗糙被逆转,产品选择占优,公司实力占优,最终报价占优,用户倾向占优,01,02,03,04,A,投标人,23,投标书的组成,阁策,第,*,页,投标布局策略,案例分析讨论,1,、标书粗糙被逆转,产品证书过期；,产品证书缺少；,行贿查询过期；,成功案例未放。,商务部分,1,模板套话无针对；,合并装订篇幅少。,技术部分,2,投标书不给力,商务部分的可能问题？,技术部分的可能问题？,请您思考,24,投标书的组成,阁策,第,*,页,投标布局策略,案例分析讨论,2,、就怕猪一样的队友,某体育学校,教育行业信息化,货物采购，,84,万,+99,万,无线,AP,和,AC,、堡垒主机等,25,投标书的组成,阁策,第,*,页,投标布局策略,案例分析讨论,2,、就怕猪一样的队友,业绩证明无响应,AP,数量随意改,两次报价超预算,技术响应负偏离,产品证书有遗漏,是否会被废标？为什么？,如果被废标，是否可以投诉？以什么名义投诉？,请您思考,26,Thanks,27,