十年小微贷款经验总结.doc

十年小微贷款经验总结
1准确定位
原则一、规避风险
做小微和P2P的关键点有三:
一是风险,二是风险，三还是风险。
做小微你躺下了，损失的是钱，而做P2P
你一旦要躺下了，丢的有可能就是命。
如果风险控制不住，跑的越快死的越快。
慢慢走，活下去—是我们的根本宗旨.
风险就是不能确定的危险因素.
风险既是我们的敌人，也是我们的朋友。
风险不要发生,靠判断、防御、避免、堵截来防范。
风险发生不要怕，靠手段、专业、意志、办法去处理。
风险和收益是什么关系?
Ø 高收益一定高风险，高风险不一定高收益
Ø 低收益一定低风险,低风险不一定低收益
Ø 常规是利率高-收益高-风险高
Ø 不同的利率会自动的选择不同的客户.
Ø 风险定位的终极目标是零风险.
Ø 零风险是虚拟的、是不可能实现的
原则二、找准位置
1、夹缝金融
2、草根金融
3、次级金融
原则三、保证现金流
1、避免短贷长投。
2、避免出现结构性和系统性风险
原则四、突出特色
小微的客户往往是“短、小、频、急”，
针对这些特点做出自己特色的产品。
原则五、形成规模
原则六、营销简便
原则七、容易掌握
原则八、便于工厂化
2标准流程
打造“流水线作业的信贷工厂"
• 为了可复制
• 为了上规模
• 为了可持续发展。
• 避免公司的生死存亡就在老板一个人身上。
• 避免人情、人性管理，要的是制度管理.
举例
• 三稳;家庭、居住、收入(工作)
• 三品；人品、产品、抵押品
• 三表;水表、电表、工资表
3贷前调查
• 贷前调查是所有银行、小贷、P2P等等往出贷款部门的重中之重。
• 对此的研究、探讨、理论、讲课五花八门
我认为归根结底就是两条：
1、让不对称信息最大限度对称
2、让软信息最大限度真实还原
让不对称信息最大限度对称—解决的是还款能力问题
让软信息最大限度真实还原-解决的是还款意愿问题
第一、让不对称信息最大限度对称
（1）重点是财务信息，解决的是还款能力问题
(2)不对称信息,指在交易双方对有关信息的了解是有差异的；掌握信息比较充分的一方，往往处于比较有利的地位,而信息贫乏的一方,则处于比较不利的地位。
（3)凡是上当、受骗等都是信息不对称的结果
(4）典型的就是二手车交易.
(5）对于我们放款的和客户之间永远是信息不对称的，因为他们不用对我们其他信息的了解,只要知道我们有钱能借给他这一个信息就够了.
(6)而我们要尽可能知道他的全部信息.
（7）我们和客户之间形成信息不对称的根源是政府几十年的不作为，导致的征信系统不完善的结果。
（8)我们做的是资本生意，什么是资本主义？
（9）抵押品永远不是贷款的最佳选择,靠客户的收入还款才是最佳。
(10）因为好的抵押品在银行，我们永远是次贷
（11)土地、房屋、车辆.不能做资产公司
（12)企业往往是三套账本，我们要最真的
（13）异常即是妖。
（14）谎言就是欺骗的开始。
（15）实际的操作方法很多.
(16)最好是看客户手工那套帐，如水产，养殖
(17)通过旁证，如烤串的用多少碳，石材的用了多少锯片，其他如员工提成,水电费等
（18）客户经常说前三年赚了很多的钱，那么用在了什么地方。一个搞培训的,养猪的等
(19）和其他的同行业比,左邻右舍比
(20)看未来发展趋势。
第二、让软信息最大限度真实还原
• 主要非财务信息,解决的是还款意愿问题
• 软信息不能用准确的硬指标来表示,是非正式的、模糊的、推断的、知觉的。
• 说白了，不能清晰表达，不能准确量化
• 张三人品好，李四人品差，什么程度？但大家心里又都清楚的东西,就是软信息。
• 软信息对了解客户的还款意愿非常关键。
1、年龄与家庭、与财产、与经营历史
2、家庭与父母、与爱人、与兄妹子女
3、经营场所是否匹配、企业文化、经营理念、经营环境、员工状态等等
4、交通工具，养猪开奔驰、小贷开面包
5、言谈举止、兴趣爱好、交友圈等等
6、上下游客户以及员工、朋友评价等
4贷后管理
• 贷后管理是指贷款发放直到完全收回的过程.既是有效回款的过程又是一个良好的营销机会。
• 贷后管理的根本是不要让客户在你的视野中消失。
• 只要企业不破产，客户就不会消失,贷款就不会全部损失。
容易破产的人:
1、沟通能力强的人。
2、善于和政府、银行打交道的人.
3、特别想出名的人。
4、好面子的人。
5、头衔多的人。
6、多元化发展、尤其不相关联产业多的人。
不容易破产的人：
1、相对木讷的人
2、被老婆管住的人
3、作息、生活规律的人
4、胆小的人
5、怕出名的人
6、企业和产品专一的人
贷款企业出现危机的预警信号：
1、老板不接电话（包括不接别人电话）
2、工资发放异常
3、存货量持续下降，流动资金短缺
4、连续的水电费、通讯费欠缴
5、账户资金干渴
6、贷款没有用于企业
7、能抵押的土地、房屋、资产全部抵押
8、老板异常消费、资金异常转走等
9、员工突然减少、核心人员变化或离职等
5逾期催收
逾期催收是整个贷款活动最后的、关键的、重要的部分。因为只有收回的钱,才是赚到手的钱。逾期一是还款意愿恶化，一是还款能力恶化。
分类:
1、还款意愿和还款能力良好，因特殊原因没能按时还款。—给予谅解,今后避免。偶然性，不经常碰到.
2、还款意愿良好，还款能力出现问题。如天灾、人祸等.—调整计划,加强关注。
必然性,贷款本身就如硬币有其两面性就如车两个功能,载人和肇事。
3、无还款意愿，有还款能力.这种人属于恶意逃债。—重点打击，绝不手软。恶意性，就算是净化社会风气,净化市场，也必须坚决打击.
4、无还款意愿，无还款能力。首先启动内审，看自己家的业务人员有无内外勾结的道德风险。—采取综合措施，挽救多少是多少。
主观性，我们的人员不怕业务不好，也不怕我们的产品不好，都可以调整。就怕内部出现道德风险,如果不果断的处理，后患无穷。
逾期催收的具体办法
1、坚决不能暴力催债。
2、速度是态度的最好表达。
3、坚定的意志最重要。
4、职业化、专业化、不带感情色彩。
5、人多势众。一人谈，多人看，给对方造成心理压力，眼睛共同盯着一个地方。举着的手比落下的手让对方更恐惧。
6、主动营造氛围。故意找不到本人
7、给多少拿多少，表明意志和决心
8、履行完备的、必要的手续
9、态度坚决的不喝对方一口水
10、本金+利息+罚金+催收费，合计起来