《汽车营销基础与实训》期中考试试卷.doc

2017-2018学年第二学期《汽车营销基础与实训》期中试题
班别： 16秋汽修 姓名： 分数：
一、 单选题（每小题2分，共20分）
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1、 递送名片时，应从 送出体现对对方的尊重。（ ）
A、 腹部 B、胸部 C、腿部 D、头部
2、 下列汽车4S店电话接待服务礼仪要求中正确的是（ ）
A、 对方说话声音小时，大声叫嚷 B、通话时有其他客人进来，置之不理
B、 打完电话时，自己先挂断电话
C、 工作时朋友来电，应扼要迅速地结束通话
3、 接听电话时，如果突然掉线，正确的处理方式是（ ）
A、 等待对方再次打过来 B、去忙别的事情
B、 主动回拨给对方 D、让别人来等着接电话
4、 下列哪些不属于汽车商务活动？（ ）
A、 车展 B、车友聚会 C、新车发布会 D、新车品鉴会
5、 异常敏感、容易反悔；情绪不稳定，易激动属于 心理类型特点。（ ）
A、 虚荣型 B、怀疑型 C、顽固型 D、神经质型
6、 我们通常把顾客级别分为A、B、C、D四个级别，其中A级代表的是（ ）
A、 品牌、车型、价格、交货期等都已经确定的，一般一周内就能够付款、订车的；
B、 品牌、车型、价格、交货期等因素中部分确定的，一般情况下个月内可以决定付款订车的；
C、 已交纳购车订金；
D、 已有购车欲望，但要到至少一个月以上才能付款订车的。
7、 下列不属于汽车销售人员访问前的准备的是（ ）
A、 销售工具的准备 B、车辆准备 C、自我心理准备 D、形象准备
8、 下列不属于购车异议中真实的异议是（ ）
A、 价格问题 B、质量问题 C、交易条件
D、客户用借口、敷衍的方式来应对销售人员。
9、 遇到闲逛客出现的时候，我们可以（ ）
A、 一定要将闲逛客说得心服口服 B、将闲逛客支开就好
B、 不要在闲逛客身上花费过多时间 D、不要激怒闲逛客
10、 判断一个顾客是否会成为你的潜在顾客，一般来说他需要具备“MAN”三要素，其中“M”指的是（ ）
A、 金钱 B、决定权 C、需求 D、人口
二、 多选题（每小题3分，共15分）
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1、 校园车展一般可以举行的内容是（ ）
A、 车辆静态展示 B、试乘试驾 C、发放广告宣传单页 D、车模展示
2、 不愿意购买日系车的可能的主要的顾客心理因素有（ ）
A、 民族主义情绪 B、认为车皮比较薄
B、 外观不好看 D、性价比不高
3、 中老年人购车特点是（ ）
A、 追时代潮流、冲动 B、强调安全性
B、 购车理智 D、追求舒适与方便
4、 FAB是指哪三方面？（ ）
A、 特征 B、价格 C、优点 D、利益
5、 下列是试驾过程中需要涉及的过程：（ ）
A、 直线提速 B、连续过弯 C、紧急制动 D、发动机怠速运转
三、 选择题（每小题2分，共20分）
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1、 在汽车销售4S店接听电话时，如有急事需要对方等待时，正确的方式是要求对方下次再打来。（ ）
2、 打电话时，相对比较恰当的时间是工作时间即将结束时。（ ）
3、 小王五一节去买车时，销售顾问告诉他，他所要这个型号的车型只在五一节期间有优惠，过了五一节就没有优惠了，此时销售顾问在对小王使用压力推销。（ ）
4、 在预约的情况下，上门拜访，开场白能激发客户兴趣，别出心裁的名片递交。（ ）
5、 人数较多的同一家庭客户来电时可由三个以上销售人员同时接待。（ ）
6、 SUV车型可以选择一些有坡道、路面有坑洼的线路试乘试驾，轿车一般以行驶舒适、安静的路段为主。（ ）
7、 试乘不一定要签订试驾协议书。（ ）
8、 汽车4S店都是把市场部门和销售部门分开的。（ ）
9、 车友自驾活动的组织通常不是汽车4S店业务。（ ）
10、 电子邮件是典型的书面语言沟通，能够很好地传递思想和情感。（ ）
四、异议处理题（每小题9分，共45分）
1、假如你是一名丰田汽车的销售顾问，一位客户看中了丰田系列产品中的某一款汽车，但是该客户却因为2012年的丰田“定速巡航门”事件而担心汽车的质量，作为销售顾问的你该如何解决？

2、 作为销售顾问，你知道某一款车在某一方面存在明显不足，你还会极力向顾客推荐这款车吗？为什么？

3、 作为一名销售顾问，当客户致电公司咨询某一款车的价格时，你会告诉客户这款汽车的价格吗？为什么？

4、 李某与朋友一同来到4S店，销售顾问向顾客推介某车型的发动机是该公司生产的，性能极高，性价比也很不错，但李某的朋友却说：“不过是其他公司的过时产品。”如果你是那位销售顾问，你该如何打破僵局？

5、 刚交到客户手上的新车，但是开出不到100米发现电动车窗无法正常工作，便把车开回4S店，情绪很激动，要求换一辆车，你作为销售顾问，如何处理这个问题？