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调研报告范文范文

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2020年4月19日
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北京交通大学

实习报告

年 级：
专 业：
层 次：
姓 名：

远程与继续教育学院

北京交通大学
实习单位评议表
年级

层次

专业

姓名

实习单位

实习地点

实习时间

实
习
单
位
意
见

实习单位盖章

年 月 日

北京交通大学
实习报告成绩评议
年级

层次

专业

姓名

题目

评阅教师

评阅教师职称

评
阅
教
师
意
见
成绩评定： 评阅教师：
年 月 日

关于销售的深度理解
一、实习目的
经过销售实习了解企业营销情况，在这个基础上把所学的专业理论知识与实践紧密结合起来，培养实际工作能力与分析能力，以达到学以致用的目的。
二、实习时间
三、实习单位及岗位
北京动人锐力广告有限公司，销售
为期三个月的实习结束了，我在这三个月的实习中学到了很多在课堂上根本就学不到的知识,让我受益非浅。现在我就对这三个月的实习做一个工作小结。
首先介绍一下我的实习单位：北京动人锐力广告公司。北京动人广告有限公司成立于1998年,是一家作为渠道终端推广的专业广告公司。始终致力于品牌在市场终端的推广以及特色渠道的开发与建设，凭借灵活经典的活动创意；个性前卫的展示设计；严谨规范的操作流程；专业细致的管理体系；覆盖全国的执行网络之实战业绩，经过不断的学习、积累、完善、创新和提高，早已成为行业领导先锋，连续数年稳居终端营销策划、专业PR公司综合实力排名之前列。
专注于品牌终端活动的动人行销机构是一个专业而富于创造力的高成长公司,在全国零售市场活动、终端团队管理及人事外包、 KA及特色渠道全国巡回路演会展、消费者沟通技巧与品牌催化效能方面均达到一流专业水准. 顺利经过了雀巢(中国)、宝洁(中国)等全球500强企业及顶新国际、蒙牛乳业等FMCG一线品牌厂商的服务系统认证,成为其在华战略合作伙伴及全国年度供应商。
公司主要业务类型有全国大中小型赠饮派样、全国大型巡回路演、主题活动行销、目标渠道通路行销、企业公关活动、行销商大会、新品上市会等。与国际国内诸多一流品牌保持着长期稳定的合作，拥有国内最大最强最有效的直营项目执行体系。
第一次接触到动人，我从心底就对它产生和无限的向往和渴望，经过两次的面试，我终于有机会走近她，成为一名动人锐力广告公司的实习生。经过培训，我了解了公司及接下来自己实习工作的一些基本情况，也对接下来自己所做的销售工作充满了期待。
四、实习内容及过程
在接下来的实习工作中，我主要负责康师傅方便面新品上市的促销和推广工作。首先，公司对我们每一名促销员都进行了严格的培训。 从堆头的摆放到推广话术的统一以及严格的试吃品制作流程，都是非常统一和严谨的，这也表现出了我们对产品知识的专业程度及活动的严格性和统一性。在这一段实习工作中，我深入的了解到了企业促销活动的流程及选择促销方式的重要性。接下来我就来谈一谈经过这次实习，我对企业促销的理解。
作为以盈利为目的的销售企业，产品的销量直接影响企业的发展，不少企业只要销量一滑，首先想到的对策就是举办促销活动。因为促销能够迅速见效应，能够造成一派繁荣的景象。 从企业角度来分析，我认为造成不少企业热衷于促销的根本原因是：企业的经理们期待立竿见影的市场成效。这是在短期内解决销量问题最有效的法宝，经理们都这样认为。但基于董事会指标压力，也基于自己能力方面的因素， 因此首先是企业的经理们对促销没有一个深刻的认识，虽然大多经理吃的最透的就是促销，但依然对促销有一些误解。
许多的人可能会直觉的认为，促销就是为了提高营业额，还有什么可想的呢？事实不然。 我认为促销的目的决不是仅仅为了提高销售，而销量的提高与否也未必是衡量促销效果的最佳之道。 毕竟，销售是整体营销努力的结果，促销固然有促进销售之功，但居功多少就很难衡量了，将销量的提高完全归功于促销活动，可能会高估其威力，而忽略了其它营销要素的努力。比如广告，有时促销是广告的催化剂，消费者因为广告对这个产品产生了兴趣，但一直迟迟未动，等到看到促销以后，终于忍不住了，实现了初次购买行为。
那么，既然促销和广告都能够增加产品的知名度，两者如何科学分配好一些？经过调查显示，即知名度在广告费用增加时，会比促销费用增加时提升的更快。同样的市场投资，用在广告上的效果会比促销来得大。就是说，如果想提高产品的知名度，不妨选择广告会好一些； 从另一个角度来讲，企业只要肯花钱，不难经过促销促成消费者的首次消费，但要提醒消费者的进一步消费，还是需要广告的帮助。
做推广有许多人支持促销活动，认为重点应该放在促销活动上，有些不赞成，支持促销活动人声称，促销的有效性在于：如果先改变人们的行为，她们的态度也会跟着改变。 而更多的人相信，营销首先应该改变人们的态度或信念，其行为才会跟着改变。
问题是，如你产品或服务项目本身明显的优于竞争品牌，你的销策略自然会成功。可是现实是大多数产品同质化严重，消费者如何去区分？面对这一个问题，动人公司提出了“建立消费者对品牌消费的忠诚度” 这一观点。即强化产品在消费者心目中的良好形象，再辅以促销策略，从而达到提高产品销售量的目的。
在动人，每一名员工都经过了严格科学的专业销售培训。动人也给了我很大的实践机会，让我从懵懂的学生慢慢走向成熟。
在实践工作中，我发现大多企业的产品在刚进入市场是往往会实行两种销售策略，一是低价策略，即利用低价吸引消费者。二是使用赠品促销策略，利用赠品吸引消费者目光，从而达到销售产品的目的。
我在工作中接触到的赠品促销策略比较多，下面就来谈一谈我对赠品促销策略的理解。
赠品促销是一种刺激消费的手段，它不同于简单的打折或是降价，因为打折或降价在未来可能会对产品在消费者心中的定位和价值造成负面影响。
赠品促销一般有以下几种方式：
1．买A，送A
也就是说买什么就送什么，买瓶洗发水再送个小的。买一箱牛奶再送几袋。理论上跟降价一样，但却略优于降价，无非是绕了一个圈子让消费者费费脑细胞精打细算一下，给人一种实惠和让利的感觉。
但总体上我认为这是最笨的一种赠品促销方式，也是最常见的，基本上属于变相的价格战；比如我个人喜欢吃康师傅的酸菜牛肉面，要是买一两袋奶肯定选康师傅，因为康师傅和统一价格差不多，口感也没啥两样，但如果买一箱，那肯定是谁促销我买谁的，这叫有条件忠诚。
2．买我的A，送我的B
即消费者购买我的A产品，我就送我的B产品，比如买我的粉饼送我的口红，买一箱康师傅方便面送你几瓶康师傅红茶；这也是常见的的方式。多元化的大家业产品门类多，或者是纵向深度广的企业品种类较多，都经常组合搭配着来，真正地‘羊毛出在羊身上’。
这种方式有两个优点：1这种方式在经济上会缓解企业压力，能够最大地控制促销成本2 推动部分产品加快流通，强化作为赠品的产品入市能力。
也有两个缺点：1赠品价格不易过高，价高的赠品相当于埋了个地雷。容易给消费者造成“产品价格定价较高，利润空间大”的感觉，随时引爆消费者对产品暴利的怀疑2赠品价值不易过低，低价值的东西给人感觉企业回报消费者心意不诚，如果赠品是企业淘汰的或滞销的产品，没有价值感，那赠品就相当于毒药，你不能吃的东西给客户，害了客户就是害己。这样的东西赠了相当于拿起石头砸自己的脚。
3．买我的A，送她的B （双赢促销）
即消费者购买我的产品A，我送其它厂家或其它品牌的产品B。
这种方式运用得当能够在很大程度上避免以上几种方法所带来的弊端。处理得当好处是全方位的。
优势：1大批量采购，低成本效应，整合资源凸现优势。2 以这种方式运作，资源就是无限。增加各种水平营销战略的可能性。3 帮助赠品企业敲开市场开门砖，同时不损害自己产品价值，也不必费心赠品的售后服务。省心又省力。
经过平时在各大卖场及超市促销活动的观察及自身的工作，我发现对于赠品的选择，还要注意以下几点：
关联性，关联性太低难以组织活动，更不易加深消费者的记忆；
价值性，价值不易过高和过低，合适即可；
依附性，赠品是附送的，绝对不能喧宾夺主，买你的东西是为了赠品，我想你就该哭了；
传播性，赠品的活动最好是能够具有传播性，消费者和媒体都愿意帮你传播，也是某种病毒性营销，不过是良性的病毒。
发展性，赠品犹如相声的抖包袱，要能为后续的营销活动和销量的增长埋下伏笔。给你点阳光你就能灿烂，然后灿烂时还能想起我的阳光，这才叫做高智慧。
总之，赠品促销也是学问，无论你是被赠还是赠别人，仔细玩味一下其中的手法和奥妙，就能察觉什么叫做一买一赠显智愚了！
五、实习总结及体会
经过这几个月的学习和实践，我觉得我学到了很多东西，除了专业知识的增长之外，我还明白了什么叫做爱岗敬业，什么叫做诚实守信，什么叫做认真。在实习过程中,我深刻地体会到诚信在人们日常生活中的重要作用,一个人只有诚信做人,才能在自己有困难的时候得到别人的帮助,从而顺利地完成自己想要做的事情;一个企业只有诚信经营,才能使自己的经营活动更加顺利的展开,即使企业遇到了一时的困难,其它企业也会因为其以往的诚信经营,而给予力所能及的帮助,帮助企业度过难关,在激烈的市场竞争中做大、做强;一个国家也只有具备了诚信的民族品质,才能在激烈的全球竞争中取信于其它国家,为其国家的发展创造一个良好的周边环境,让我们整个国家在一个更加和谐的周边环境里去积淀更深的民族文化内涵和历史底蕴。而认真作好每一件小事将是我们每一个人都必须去努力追求的,注重了细节，整体才会更加的完美，就像动人的那句口号“动起来，做细节美丽的人”。
实习是每一个大学毕业生必须拥有的一段经历，她使我们在实践中了解社会，让我们学到了很多在课堂上根本就学不到的知识,也打开了视野，长了见识，使我们成熟了许多，为我们以后进一步走向社会打下坚实的基础。
在最近的几个月的实习过程中,我有着许多的收获和欢乐,但也有苦涩和教训,这些成功的经验将激励我在以后的人生之路上取得更大成绩,失败的经历将使努力去改变自己不完美的地方,让自己在以后的日子作的更好,这一切将成为我生命中最宝贵的财富之一。我开始认识到实践的重要性。实践中蕴涵着无穷无尽的知识,这些知识需要我们在实践去发现、去总结。在实习单位中有许多同事,她们没有受过正规的大学教育,可是她们依然作出了良好的业绩,在公司占据了一席之地,为公司和个人都带来了良好的效益。这一切证明了实践出真知,实践是认识发展的动力和源泉。
“路漫漫其修远兮,吾将上下而求索”经过几个月的实践学习,我学到了学多在校园内无法学到的知识,这些宝贵的人生经历将激励我在以后的人生路上勇于实践,开拓创新,为人生的下一次辉煌奠定坚实的基础,成为我受益终生的宝贵财富。
最后，感谢“北京动人锐利广告公司”给我这一次实习的机会，我也会努力实现自己的目标，动起来，做一个细节美丽的人。