人事销售技巧.docx

一对一参谋式营销常用技巧
1、直接要求法。
销售人员得到客户购置信号后，直接提出交易。使用直接要求法时要尽可能地防止操之过急，关键是要得到客户明确购置信号。例如“王同学，你是刷卡还是现金？如果没有异议就签协议吧，之后抓紧上班体验锻炼〞。当你提出成交要求后，就要保持沉默，静待客户反响，切忌再不停地介绍，因为你一句话很可能会立刻引开客户注意力，使成交功亏一篑。
2、二选一法。
　　销售人员为客户提供两种解决问题方案，无论客户选择哪一种，都是我们想要达成一种结果。运用这种方法，应使客户避开“要还是不要〞问题，而是让客户答复“要A还是要B〞问题。例如：“同学你是想做一个季度还是一年呢？〞注意，在引导客户成交时，不要提出两个以上选择，因为选择太多反而令客户无所适从。
3.总结利益成交法。
把客户与自己达成交易所带来所有实际利益都展示在客户面前，把客户关心事项排序，然后把产品特点与客户关心点密切地结合起来，总结客户所有最关心利益，促使客户最终达成协议。
4.优惠成交法。
又称让步成交法，是指销售人员通过提供优惠条件促使客户立即购置一种方法。在使用这些优惠政策时，销售人员要注意三点：
　 〔1〕让客户感觉他是特别，你优惠只针对他一个人，让客户感觉到自己很尊贵很不一般。90后都是很自我。
　 〔2〕千万不要随便给予优惠，否那么客户会提出更进一步要求，直到你不能承受底线。
　 〔3〕表现出自己权力有限，需要向上面请示：“对不起，在我处理权限内，我只能给你这个价格。〞然后再话锋一转，“不过，因为你是真想做，之前办过咱们家会员，我可以向经理请示一下，给你些额外优惠。但我们这种优惠很难得到，我也只能尽力而为。〞这样客户期望值不会太高，即使得不到优惠，他也会感到你已经尽力而为，不会怪你。
5.预先框视法。
在客户提出要求之前，销售人员就为客户确定好结果，同时对客户进展认同和赞赏，使客户按自己说法去做，如：“我们这兼职工作是给那些下定决心、想要突破自己、提升自己能力同学准备。我相信，你肯定不是那种不喜欢尝试、不求上进人。〞
6.激将法。
激将法是利用客户好胜心、自尊心而敦促他们购置产品。　　销售员在激将对方时，要显得平静、自然，以免对方看出你在“激〞他。
7.从众成交法。
客户在购置产品时，都不愿意冒险尝试。但凡没经别人试用过新产品，客户一般都持有疑心态度，不敢轻易选用。对于大家认可产品，他们容易信任和喜欢。
　　比方我们销售人员这样说：“同学我发现你挺聪明，月卡是我们目前办理人数最多会员，几乎平均每天要有20多人办理，你正赶上了好时候，9月份开场我们根本不办理月卡。你看，卡片上都是一年卡。〞之后再拿出你已经办理有与他学校、专业、籍贯等相似一样会员协议给新客户看，加强信赖感。
8.惜失成交法。
利用“怕买不到〞心理。人对愈是得不到、买不到东西，越想得到它，买到它，这是人性弱点。一旦客户意识到购置这种产品是很难得良机，那么，他们会立即采取行动。
　　惜失成交法是抓住客户“得之以喜，失之以苦〞心理，通过给客户施加一定压力来敦促对方及时作出购置决定。一般可以从这几方面去做：
　　〔1〕限数量，主要是类似于“购置数量有限，欲购从速〞。
　　〔2〕限时间，主要是在指定时间内享有优惠。
　　〔3〕限效劳，主要是在指定数量内会享有更好效劳。
　　〔4〕限价格，主要是针对于要涨价商品。
　　当然，这种方法不能随便滥用、无中生有，否那么最终会失去客户。
9.因小失大法。
因小失大法就是强调客户不作购置决定是一个很大错误，有时候即使是一个小错误，也能导致最糟糕结果。通过这种强化“坏结果〞压力，刺激和迫使客户成交。
例如这样说：“如果你想锻炼有不舍得投资，以后到了大一上半学期，大家做自我介绍、参加社团纳新面试时候，你毫无亮点，也没有特别优势，你试想下你得多懊悔。虽然说在咱家你不能一个月赚个一万两万，但是一千两千是没有问题。而且你可以尝试多种类工作，积累不一样经历和人脉。没准谁就是你大学同学呢。〞
这个说法实际上就是因小失大法在日常生活中运用。在这样例子中，客户都面临着两种选择，一种是可以得到潜在利益，而另一种却暗示着很大风险〔如果他不作出购置决定话〕。
10.步步紧逼成交法。
很多客户在购置之前往往会拖延。他们会说：“我再考虑考虑〞、“我再想想〞、“我们商量商量〞、“过几天再说吧〞等等。
　　优秀销售人员遇到客户推脱时，会先赞同他们：“买东西就应该像你这么慎重，要先考虑清楚。你对锻炼自己还是很有兴趣吧，不然你不会花时间去考虑，对吗？〞他们只好认可你观点。
　　此时，你再紧逼一句：“我只是出于好奇，想了解一下你要考虑是什么，是我公司信誉度吗？〞对方会说：“哦，你公司不错。〞你问他：“那是不相信我了？〞他说：“哦，不，怎么会呢？〞
　　你用层层逼近技巧，不断发问，最后让对方说出他所担忧问题。你只要能解决客户疑问，成交也就成为很自然事。注意，问时候不要使用强硬语气，最好面带笑容。
11.协助客户成交法。
　　许多客户即使有意购置，也不喜欢迅速地签下订单，他总要东挑西选，在产品颜色、尺寸、式样、交货日期上不停地打转。此时，销售员就要改变策略，暂时不谈订单问题，转而热情地帮助客户挑选，一旦客户选定了某一产品，你也就获得了订单。
12.比照成交法。
　　写出正反两方面意见。这是利用书面比拟利弊，促使客户下决心购置方法。销售人员准备纸笔，在纸上画出一张“T〞字表格。左面写出正面即该买理由，右边写出负面不该买理由，在销售人员设计下，必定正面该买理由多于不该买理由，这样，就可趁机说服客户下决心作出购置决定。
13.小点成交法。
　　办月卡试用。客户想要买你产品，可是又下不了决心时，可建议客户先办一个月。
14.欲擒故纵法。
　　有些客户天生优柔寡断，他虽然对产品有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不做决定。这时，你成心收拾东西，做出要接待下一位样子，这种假装告辞举动，有时会促使对方下决心购置。
15.订单成交法。
　　在销售即将完毕时候，拿出协议并开场在上面填写资料，假设客户没有制止，就表示他已经决定购置了。如果客户说还没有决定购置，你可以说：“没关系，我只是先把需要我填填好，如果你还有问题，我给你解决。〞
16.特殊待遇法。
　　实际上有不少客户，自认为是全世界最重要人物，总是要求特殊待遇，例如他个人独享最低价格。你可以说：“王同学，跟你聊也非常投机……〞这个技巧，最适合这种类型客户。
17.讲故事成交法。
　　学生都爱听故事。如果客户想买你产品，又担忧你产品某方面有问题，你就可以对他说：“同学，我了解你感受。换成是我，我也会担忧这一点。上个月有一位李同学，情况和你一样，他也担忧这个问题。不过他决定先办理咱家季度卡，赚到钱了再补费升级。但是没过几天，光抄写就赚了200多，他就来办理升级到毕业〞。这种方法一定强调前一位客户满意程度，就好似让客户亲身感受。
六、销售参谋应当具备原那么性素养
1、充分了解，充分掌握。做为销售人员要充分了解公司和产品，充分掌握相关数据。
2、正视销售，升华理解。销售不是简单金钱和物品交易，而是信赖和给予过程。
3、善于引导，乐于倾听。人在最快乐、最失落、最需要帮助时候大多数采取怎样措施？诉说。作为一名销售必须要善于引导客户思路跟着自己思路走，愿意倾听客户内心世界声音。让客户有了归属感，才可能心甘情愿跟你交易。
4、积极真诚，热情豪爽。没有人愿意把钱花给一个缺乏够真诚人。不管坏人好人，男人女人，都希望别人对自己真诚，甚至信奉于自己，这是人性弱点，很难改变。所以，一定要让客户感受到你真诚，你热情和豪爽。
5、善于反思，肯于付出。世界上没有一件工作是简单，是没有任何委屈。作为销售人员，使命就是让有需求人快乐承受你需求。一个阶段内成交率如果大于等于50%勉强及格，大于等于60%合格，大于等于70%良好，大于等于80%优秀，大于等于90%精英，大于等于95%奇才。
销售人员越谦虚，经常反思自己缺乏，越积极成长越快，赚钱越多。你所付出到位，必定有回报。

七、参谋式营销过程中禁忌
1、禁忌衣冠不整，谈吐无力 4、禁忌变化多端，相互矛盾
2、禁忌傲慢冷淡，蔑视耻笑 5、禁忌心浮气躁，咄咄逼人
3、禁忌模糊不清，摇摆不定 6、禁忌过分客气，动作忙乱
八、当前营销过程中常见问题
售前局部：
1、我能不能先工作几次再给回来补费；
2、还要和他们商量下；
3、我需要回去考虑考虑；
4、你这不是中介吧，你不是说你们不收费吗，这不还是中介么；
5、我爸妈不见得会让我做，我不知道爸妈能同意吗；
6、我们必须要在一起工作，要不就不做了；
7、极少说话，不做反响；
8、我就想做XXX工作，原来你这没有啊；
9、我觉得还没赚到钱先交钱心里不舒服，不想交钱；
10、你确定每天肯定更新，如果不更新怎么办。
售后局部：
1、你们到时间也没有更新平台啊，还是那些工作；
2、这里除了促销、发单我看没有其他了，大多报不了名；
3、我只能做半天，平台里没有适合我；
4、我不想只做这些工作，没有意思，有没有其他工作；
5、当时传单上有一些高薪工作，平台里都没有呢；
6、平台里工作我都不符合要求，都做不了，有没有其他；
7、你们不是说有好给我打 嘛，为什么不给我打 ；
8、不是说能就近分配吗，工作地点都太远了；
9、促销我看大局部都要安康证，我没有也不想办；
10、这里工作没有能让我做满一个月，我要退款。