美容督导工作如何指引.doc

美容督导工作如何指引
美容督导工作指引
　　在专业美容化妆品行业，美容督导是企业联接代理商、美容院的纽带，她们代表着公司形象和利益，常年活动在市场一线，传播公司先进的经营理念，营销模式和产品技术知识，指导代理商、美容院经营管理。但是由于本行业从业人员素质较低，使很多美容督导，难于起到“传播”及“指导”的作用，而往往成了代理商、美容院免费获取的不用开工资的美容师。因此本人结合各品牌实际，写出了《美容督导工作指引》，望能给长期活动在市场中的美容督导们起到一定的帮助作用。
　　一、美容督导必须掌握领会的几个方面：
　　1、透彻了解公司的企业文化，经营理念，营销模式;
　　2、熟练掌握公司的产品知识，护肤技术手法;
　　3、领会公司的营销政策，营销活动方案及促销方案;
　　只有透彻了解掌握了以上几个方面，才能自信的开展工作，成为名副其实的美容督导。
　　二、美容督导应具备的心态：
　　美容督导下到市场，首先应保持两个心态，立场一定要正确坚定。
　　1、我是公司派到你处的营销技术专家，我是来指导帮助你怎样经营运作市场的，我不是公司给你的免费不用开工资的美容师;
　　2、我是公司的美容督导，我的一切工作都要维护公司的利益，我工作目的就是怎样扩大公司品牌产品的市场分额，提高产品销量，使我公司品牌成为代理商、美容院主推品牌。代理商、美容院对我不管好坏，我都会始终如一的维护公司的利益。
　　三、美容督导下市场前的准备工作：
　　1、美容督导经过培训合格，出差前应尽可能多的正确了解所到市场代理商、美容院的背景资料。俗话说，“知己知彼，百战百胜”。内容包括：姓名、性别、性格、经济实力、网络情况、销售情况，目前主要经营哪几个品牌，我公司品牌销售情况怎样，是否是代理商，美容院的主推品牌，为什么?(这些资料可通过客户部查阅客户资料，也可通过你的上司了解到)
　　2、了解到代理商、美容院的背景资料后，在出差前，在公司给所到市场的代理商、美容院负责人一个电话，作一个简单的自我介绍，并问候对方，告之对方自己什么时候到达，语言最好轻松大方，让对方觉得你有主见又好相处。
　　例如：“X总，我是公司美容督导，我姓X，名XX，我已被公司分配到你处做美容督导，我将于明天上午X点，坐XX次列车到达XX市，可能到你公司是XX号X点钟。X总，我已听公司领导多次介绍你经营做的如何如何好，可以说是久仰你的大名呀，真想立即就见到你……。”
　　四、美容督导怎样及代理商沟通
　　美容督导下到市场遇到第一个问题就是如何及代理商、美容院老板沟通，因为只有沟通到位了，才能实施、行使你的市场计划，完成你的任务。
　　1、沟通要找准对象，最好能直接及老板面对面沟通;
　　2、沟通前要调正自己的心态，要自信;
　　(1)、我是专家，我是来帮你的;
　　(2)、我必须详细了解你的(代理商)情况，否者我将无法开展工作。
　　3、及代理商，美容院老板见面后，坐下来沟通应单刀直入进入你的主题，摆明你所来的目的。应先干哪几件事，后干哪几件事。可用这样的方式切入主题：“老板，我看你很忙，为了尽快使我们工作进入状态，我必须了解你公司目前的一些情况，以便我有针对性的进行培训和指导……”(最好将你所要了解的事项，在事前用文字写出来，拿给对方老板看)。
　　五、美容督导应了解代理商、美容院哪些情况：
　　1、代理商
　　(1) 现主要经营哪几个品牌，主打产品是什么，有什么卖点;
　　(2) 目前有多少家终端网络，我公司品牌已进入了多少家店，要有详细名录。有时代理商可能拒绝提供详细网络名录，但你必须及代理商沟通到位。讲明我是来帮你的，了解这些终端网络名录，是为了我便于更好的掌握市场情况，辅导终端美容院开展活动;
　　(3)有没有建立品牌小组，没有是什么原因?有，品牌小组的运作情况如何?
　　(4)现有加盟店销售情况如何，分出A、B、C三个级别。迅速掌握谁是你的重点客户，谁是你安排辅导培育的客户，谁是你暂时要自然销售使重点客户来带动影响的客户。
　　(5)当前公司开展的促销活动，你代理商是怎样展开的，目前情况怎样，结果如何，有什么问题。
　　(6)代理商目前业务员、美导素质现状如何，对公司经营理念，营销模式，产品知识，护肤手法，了解掌握的程度如何，(最好和代理商协商，进行一次摸底测验。)
　　2、美容院
　　(1) 现主要经营哪几个品牌，主打产品是什么，有什么卖点;
　　(2) 美容院日产品销量是多少，我公司品牌产品销量是多少;
　　(3) 美容院有多少固定客源，一般都是些什么层次的消费者;
　　(4) 美容院目前一般采用什么方式促销，怎样吸收客源，稳定客源;
　　(5) 美容师素质现状如何，对公司经营理念，营销模式、产品知识、护扶手法了解掌握的程度如何;
　　(6)、我公司品牌产品顾客使用后都有什么反映。
　　六、美容督导应对代理商、美容院培训的内容
　　1、本公司品牌文化，经营理念;
　　2、品牌产品主要概念、卖点;
　　3、品牌产品知识，如产品特点、主要功效、产品主要原料配方特点、特性等产品知识。
　　4、公司产品使用方法，护肤疗程，主要手法。
　　5、当前公司营销活动方案的讲解使她们都能领会。
　　七、美容督导平时主要工作事项及向公司回报上传表格明细
　　1、培训指导代理商、美容院业务员、美容师怎样展开产品推广工作，使他们熟练掌握公司的产品技术知识和营销政策。参入代理商品牌小组管理，起到真正的顾问作用。
　　2、经常拜访、了解、沟通代理商、美容院终端网络，使你成为终端美容院老板的朋友，指导老师，使她有离不开你的感觉，几天不见你来，就想你，并主动打电话找你;
　　3、对重点美容院你可以重点协助开展促销活动;
　　4、如代理商网络不成熟，就应尽最大可能的协助品牌小组迅速打开市场。并沟通说服代理商尽快选择适当时机召开一次招商会，扩大销售影响力;
　　5、平时你应尽量利用你的工作风貌和个人魅力，找机会多及代理商、加盟店老板沟通，说服代理商，美容院多举行招商会和终端促销会活动，只有这样才能不断提高本公司的产品市场占有量，扩大销量;
　　6、每季度开始前10天左右，你要经常找代理商多沟通，督促代理商打季度款;
　　7、每月月前5号左右督促代理商提货，月尾25号之前检察本月计划订货提完没有，没有，督促代理商提完货。
　　8、每季度底20号之前盘点代理商库存，监督代理商仓储保管填写《品牌(代理商)产品库存明细表》《品牌(代理商)物料库存明细表》上传公司。发现库存太多，应立即回报，策划促销方案，帮助代理商处理库存。
　　9、一般沙龙会、店销会、终端会：督促代理商提前半月申请。会后一周内填写《品牌终端会议反馈表》上报公司。同时自已也要填写《品牌终端会议反馈表》上报公司。
　　11、一般招商会：督促代理商提前一个半月申请。会后半月内填写《品牌招商会议反馈表》上报公司，同时自已也要填写〈品牌招商培训会议反馈表〉上报公司。
　　12、每季度前5天内，监督代理商品牌小组对代理商销售网络进行ABC客户划分，并向公司上报〈代理商网络ABC情况划分明细表〉。
　　13、监督代理商品牌小组结合本省实际，严格按《品牌客情关系规范管理办法》规范管理客户;
　　14、每季度底30号之前，监督代理商品牌小组填写〈品牌季度政策执行评估表〉上报公司品牌部，同时自已也要填写，上报公司。
　　15、新顾问初到市场，当你沟通了解代理商目前情况后，应立即以书面形式向公司传真汇报，使公司迅速对你作出指导。
　　16、无能新老美容督导，每月月底30号之前填写〈品牌(美容督导)月工作报表〉转回公司，以使公司及时掌握你的情况，对你作出指导。
　　17、无能新老美容督导，每周六都应对本周工作进行总结，及时对公司传真汇报《品牌(美容督导)下店工作汇报表》，以便公司了解你的情况，做出指导。
　　18、美容督导要经常主动及公司有关部门保持联系，汇报市场情况，做到每周及公司都有联系，以便公司了解你的情况，对你做出指导。
　　19、美容督导及代理商最少三个月对帐一次，填好对账单及时传回公司财务备案。
　　20、美容督导了解代理商销售网络，每月都要向公司上报《代理商新增加盟店明细表》，
　　八、美容督导下店培训、促销流程
　　(一)下店培训、促销前工作：
　　1、对于一个新到的市场,做培训工作之前先向代理商及相关市场负责人或主管上级了解受训对象的情况,认真记录留档。包括：加盟店详细资料、做品牌产品的时间、店的面积、店员人数、产品的定位、店主及店员的年龄性格及特点等。
　　2、电话及受训店负责人沟通了解：
　　① 培训要求及内容
　　② 培训对象状况：受教育程度、工作年限。
　　③ 约定培训时间：可及负责人协商有利于培训效果的时间。
　　④ 老板的喜好、性格、家庭情况?
　　⑤ 公司产品在此店的销量返单如何?
　　⑥ 最近有开展那些促销活动?
　　⑦ 店里美容师的基本情况?
　　⑧ 对公司有何建议和意见?
　　3、电话沟通要点 (美导下店前应及加盟店有不低于二次的电话沟通)
　　① 第一次电话沟通建议在出发前三天，可在电话中作简单的自我介绍，告知何时去，去做什么，公司对加盟店的有关要求，加盟店还有哪些要求，并就一些前期问题达成共识。
　　② 第二次电话沟通应安排在出发前一天，需再次强调准确的到店时间、到店后的要求事项和相关细节。以上电话沟通，应有完整的电话沟通记录以备查。
　　4、拟定培训大纲、各相对的促销计划，确定行程。
　　(二)下店相关事项的准备
　　1、拿出一套应对措施(计划方案)，方便下店工作顺利进行。
　　① 下店前处理好个人的私事，调整好心态，不带任何情绪下店，避免出现因情绪问题而发生影响公司形象的事情。
　　② 树立好为人师表的形象，服装的选择要稍职业一些，以示自己的专业性。
　　2、物品准备：
　　出发前应根据前期电话沟通记录表、加盟店的要求以及公司相关规定，带上所需物品，如产品资料、培训教案、公司宣传碟、公司音乐碟、职业套装或工装及工牌、促销政策、所需货品、沟通感情的小礼品等。
　　(三)到店后的沟通
　　美容督导到店后一定要第一时间和店老板或者店长了解掌握店家基本情况，以便于你有针对性的开展培训、促销工作。具体要了解的内容如下：
　　① 这段时间公司产品的基本销量如何
　　② 公司产品在店里有哪些拥护者(做的效果好的顾客)
　　③ 哪些产品畅销，哪些不畅销原因在哪里。
　　④ 产品的搭配是否正确
　　⑤ 产品掌握的弱势有哪些
　　⑥ 美容师的销售难题
　　⑦ 库存量
　　通过见面又一次的沟通了解，使美容院老板感受到你对工作的执著及责任心和专业成度。增强美容院老板对你的信任和树立在美容院员工中和威性。对于你展开工作极其有利
　　(四)清点并整理库存
　　加盟店的库存货品包括：陈列样品、主销货品、季节性产品、促销品、滞销品、赠品、临近过期货品、宣传物料品等。
　　掌握了这些明细数据以后，可达到什么目的?
　　1、分析库存的不合理性，帮助加盟店学会控制和调整库存，建立各分类货品的上、下预警限，根本上解决加盟店乱要货，乱换货的问题。
　　2、把院内库存中闲置的物料品、赠品的作用发挥到极至。
　　3、为制订院内促销方案和营销话术的培训提供指导。因为多数情况下，发生产品滞销或退换货，并不是产品不好而是没有用好或用得很窄。
　　4、为要求加盟店再次进货提供分析依据。
　　(五)、借机陈列品牌产品和展示宣传：
　　陈列柜是店内销售的窗口，是产品日常销售的风向标，是促销活动的主战场。“顾客的眼光是需要引导的”，但很多加盟店并不谙此道。我们经常在美容院中可以看到一年四季都一成不变的展柜，厚厚的灰尘和展品的“阴阳脸”。所以美导下店要指导加盟店的相关人员学会陈列货品，借下店机会将我们的产品摆到最显著地方。
　　1、陈列的原则：
　　① 陈列柜上可以摆放的货品：促销品、赠品、季节性主推品、畅销品、滞销品、套盒等。
　　② 陈列品要符合易于摆放、便于拿取、视觉美观的要求。
　　③ 在多层陈列柜中，及顾客视线平行的一层是最佳陈列位。该位置陈列品的选择要体现经营者的主要销售目的。
　　④ 所有陈列货品应随着销售时期的推移、季节的变换、经营策略的改变、推广重点的转移，陈列时间的长短而不定期调换。
　　⑤ 陈列柜上多用精美的水牌，引导的文字，造型独特的饰品等装点，如运用得当，滞销品都可以被包装成畅销品
　　2、宣传：
　　美容督导是企业形象、产品文化的代言人和传播者，所以下店后的宣传工作是不可或缺的一部分。美容院什么地方是我们需要重视的呢?
　　① 门头 ② 橱窗 ③ 大门 ④ 店内张贴
　　⑤ 品牌形象宣传品 ⑥ 推车 ⑦ 顾客休息室 ⑧ 厕所
　　⑨ 其它任何可以作宣传的地方
　　(六)培训内容
　　1、新店培训：
　　① 公司概况，行业影响力及品牌文化。
　　② 可播放公司宣传碟、加深品牌认知度及产品印象。
　　③ 产品的定位及分类入门(可量化产品的分类，让美容师清楚的了解学习目标并制定培训计划)。
　　④ 根据店的情况找出切入新店的主推产品，做详细讲解(一次可以选定1～2个疗程讲解、或3～4个疗程的前两个流程产品详细讲解)此环节力求疗程产品选择准确，讲解清晰。以便顺利打开市场通路。
　　2、老店培训：
　　① 公司最新概况最新信息(可播放公司宣传碟、或公司活动有关经典片段，增强市场信心);
　　② 找出美容院空缺的产品或疗程进行补充培训。此环节一定要做顾客分级，最好是利用客户档案的数据说明、此疗程或产品的引进有什么好处和必要性。这样可以让大家目标一致，达成思想共识;
　　③ 可用市场推广的成功案例为美容院树立开展新项目，引入新产品的信心;
　　④ 分析顾客档案，制订推广疗程及产品的促销案。
　　3、季节性培训：
　　① 结合季节性产品针对性的进行培训，教会美容师设定季节性美容疗程和项目;
　　② 事前及美容院老板沟通，针对美容店实际，结合公司季节促销产品计划，设定美容护理疗程项目进行培训;
　　③ 事前及教育部沟通、请示、学习，加强对公司季世性产品的了解和理解。
　　(七)培训的方式：
　　1、可以在开讲之前讲一个有愚义的小故事,调动大家的思维.
　　2、尽可能的用声音及独特的表达方式吸引大家的注意力,调动大家的听课积极性
　　3、注意互动,调动听课者的思维,让其跟你同步思考问题,这样学习的效率会有所提高.
　　4、第二天的口试或笔试
　　5、尽量安排实战演习的产品模拟销售训练.训练其销售能力.
　　5、培训工作注意事项：
　　① 可采取培训前考核摸底及考试后考核检验的方式，为培训的顺利进行以及培训结果作个调查。
　　② 美容督导切忌给美容师谈及待遇问题，应以积极的学习态度感染美容师。

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