医药代表怎么开发医院.ppt
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1、如何开发进药与维护2021/5/271药品的市场开发与进药药品的市场开发与进药w 一、市场开发前搜集药品相关信息一、市场开发前搜集药品相关信息 1.1.药品的主要成分药品的主要成分(属于哪一类属于哪一类)2.2.适应症适应症 3.3.规格规格 4.4.生产厂家生产厂家 5.5.中标及零售价格中标及零售价格 6.6.是否医保等信息是否医保等信息 7.7.卖点卖点 A开发前搜集信息开发前搜集信息2021/5/272药品的市场开发与进药药品的市场开发与进药 二、开发前搜集二、开发前搜集该药品在医院的信息该药品在医院的信息 1.1.医院是否有该产品或同类产品医院是否有该产品或同类产品 2.2.竞争产品
2、的生产厂家、规格、销量、所走商业竞争产品的生产厂家、规格、销量、所走商业 3.3.竞争产品方和医院的关系如何等。竞争产品方和医院的关系如何等。A开发前搜集信息开发前搜集信息2021/5/273药品的市场开发与进药药品的市场开发与进药 三、开发前搜集三、开发前搜集医院的信息医院的信息 1.1.医院的进药程序医院的进药程序 2.2.负责人信息负责人信息(主管院长、药剂科、临床权威的主任等)(主管院长、药剂科、临床权威的主任等)3.3.药事会情况药事会情况(何时开、多久开一次、开会主要讨论什么、(何时开、多久开一次、开会主要讨论什么、及药事会主要成员等)及药事会主要成员等)4.4.和医院关系好的商业
3、公司的业务员以及和个体销售和医院关系好的商业公司的业务员以及和个体销售 人员等以备需要。人员等以备需要。A开发前搜集信息开发前搜集信息2021/5/274药品的市场开发与进药药品的市场开发与进药w B.B.对相关科室的有效拜访对相关科室的有效拜访 一、对临床权威主任及主打科室主任的礼貌拜访:一、对临床权威主任及主打科室主任的礼貌拜访:1.1.医院是否有同类产品医院是否有同类产品 2.2.科室是否应用同类产品科室是否应用同类产品 3.3.询问主任对此类品种是否感兴趣询问主任对此类品种是否感兴趣 4.4.询问主任关于进药的相关信息询问主任关于进药的相关信息 (有些临床主任在医院权威或者有特殊关系可
4、以通过(有些临床主任在医院权威或者有特殊关系可以通过 临床比较容易进药)。临床比较容易进药)。2021/5/275药品的市场开发与进药药品的市场开发与进药 二、对药剂科的拜访二、对药剂科的拜访 1.1.客观的给主任讲该产品并突出卖点客观的给主任讲该产品并突出卖点 2.2.把临床主任好的意见反馈给药剂科主任把临床主任好的意见反馈给药剂科主任 3.3.表达临床主任很尊重您并尊重药剂科的意见表达临床主任很尊重您并尊重药剂科的意见vB.B.对相关科室的有效拜访对相关科室的有效拜访2021/5/276药品的市场开发与进药药品的市场开发与进药 二、对药剂科的拜访(续)二、对药剂科的拜访(续)如有兴趣如有兴
5、趣 1.1.准备药品生产厂家的证明,及药品的相关生产证准备药品生产厂家的证明,及药品的相关生产证 明等。明等。2.2.如有药事会他会告知你临床提单等药事会。如有药事会他会告知你临床提单等药事会。如不同意如不同意 1.1.要了解什么原因,探询主任的意图和潜在需求要了解什么原因,探询主任的意图和潜在需求 2.2.制定有效的计划和解决办法再次拜访制定有效的计划和解决办法再次拜访 (有些药剂科主任可自己决定进药与否,要能发现这(有些药剂科主任可自己决定进药与否,要能发现这 些信息)。些信息)。vB.B.对相关科室的有效拜访对相关科室的有效拜访2021/5/277药品的市场开发与进药药品的市场开发与进药
6、 三、对院长的拜访三、对院长的拜访 在临床和药剂科工作都很艰难的情况下,可以试图在临床和药剂科工作都很艰难的情况下,可以试图 拜访主管院长通过谈合作、投资赞助等其他形式取拜访主管院长通过谈合作、投资赞助等其他形式取 得院长的支持也是进药的一条有效的途径。得院长的支持也是进药的一条有效的途径。一般需多次拜访!一般需多次拜访!vB.B.对相关科室的有效拜访对相关科室的有效拜访2021/5/278小结w 开发医院的渠道开发医院的渠道大体有这几个:大体有这几个:1 1、临床提单,药品进药事会讨论,会后医院主管人、临床提单,药品进药事会讨论,会后医院主管人 员讨论定品种。要做临床和药剂科工作;员讨论定品
7、种。要做临床和药剂科工作;2 2、药剂科直接进药不用提单,主要做药剂科主任或、药剂科直接进药不用提单,主要做药剂科主任或 者采购工作;者采购工作;3 3、临床权威主任直接进药(临床工作为主)或者零、临床权威主任直接进药(临床工作为主)或者零 购进药;购进药;4 4、院长特批进药;、院长特批进药;5 5、与医院关系好的商业代表或者个体进药。、与医院关系好的商业代表或者个体进药。2021/5/279临临 床床 维维 护护 当药品已经进到医院的时候我们要做的工作主要包当药品已经进到医院的时候我们要做的工作主要包 括:括:1 1、将药品从库里提到各个药房,并做好和药房的关、将药品从库里提到各个药房,并
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