培训课程ppt-谈判技巧.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,PPT,文档演模板,Office,PPT,08 六月 2025,培训课程ppt-谈判技巧,我们为什么一定要谈判呢？,因为谈判所得的每一分钱，都是净利润,。,一、什么是谈判?,反复磋商以求达成一致的过程、妥协的过程,谈判本质是筹码的交换,。谈判之前，需要检视双方的筹码有哪些，将这些筹码进行分类，那些是Must，自己非要不可的；那些是Want，可要可不要，我们拿它来交换别人的东西；那些是Give，可以送出去做人情的。,因此，在谈判之前，必须审视自己的筹码有哪些。,二、如何理解谈判的筹码?,三、,四种类型的谈判者,对可能发生的事情无知到了极点,所得到的利益通常不多，也明显不够好,执着地坚持有独断缺陷的原则性,机械地、固执地去挑战,驴,三、,四种类型的谈判者,无论何时，无论遇到什么，你都认为是可以接受的,具有实用主义特征，但却成为他人影响力的受害者,对于如何为自己争取利益没有太多意识,羊,三、,四种类型的谈判者,清楚会发生什么，十分确认要进行的谈判是值得的,实用主义发挥到了极致，擅长利用别人的弱点,通过歪曲事实来取得谈判的成功,狐狸,三、,四种类型的谈判者,通过建立真诚的关系，获得长远的利益,对于谈判选择中存在的机遇和挑战做好了充分的准备,猫头鹰,你租用的办公室即将重新确定租金，你估计房东会将价格提高20%，你会?,测一测刚才你有没有认真听讲,1、主动要求把价格提高到合理的10%,2、要求房东降低租金,3、建议提交仲裁,4、指出房屋存在的缺陷，要求房东进行整修,羊,狐狸,驴子,猫头鹰,四、做好谈判前的准备,不打没有把握的仗,知己,需求,企业优势,本人权限,期限,目标与底线,失败的影响,知彼,市场价格,对方企业的情况,对方企业的主要竞争对手,历史合作评估结果,对方得到的授权,对方遭遇失败的影响,永远不要同没有权利的人谈判,导致谈判期限无法掌控,处于谈判被动,被迫让步,谈判目标,双赢,我输你赢,我赢你输,我输你也输,赢,输,赢,输,我,你,双赢谈判金三角,3.共同基础,1.自身需求,2.对方需求,五、采购谈判七大策略,1、获取谈判对手情报策略,2、角色策略,就像足球队需要守门员一样，谈判小组需要一些“典型”角色来使谈判顺利结束。这些角色包括谈判首席代表、白脸、强硬派、清道夫。配合每一个谈判特定的场合还需要配备其他角色。,理想的谈判小组应该有3-5人，而且所有关键角色都要有。一般来说，一个人担当一个角色，但常常是一个谈判者身兼几个相互补充的角色，这些角色能够反映谈判者自身的性格特点。,3、地点策略,主场客场,谈判环境,谈判桌与位置设置,4、时间策略,80%的妥协与让步是在最后20%时间作出,保密你作出决定的最后期限,尝试了解对手的期限,等待与忍耐有时是必需的无论对手的表现如何,尽量把最后期限弹性化,5、让步策略,让步的四个步骤,确定谈判的整体利益,确定让步的方式,选择让步的时机,预计让步的结果,估计让步的情况,让步的预期值,不让步的交易值-让步而受的损失受的损失的可能性,不让步的预期值,不让步的交易值 不让步达成交易的可能性-交易未成的损失不让步而使交易不成的可能性,6、,权力限制策略,拖延时间，增加对方谈判成本,试探对方底线,迫使对方接受条件,7、不同地位的谈判策略,：主动地位的谈判策略,规定期限策略,先苦后甜策略,不开先例策略,声东击西策略,：平等地位的谈判策略,开放策略,假设条件,休会策略,：被动地位的谈判策略,团队力量策略,权力有限策略,寸土必争策略,吹毛求疵策略,循环逻辑策略,“联合”策略,六、,谈判技巧,1、攻击要塞,谈判对手不止一人时，实际上握有最后决定权的，不过是其中一人而已。攻击要塞，擒贼先擒王。,2、适时反击,反击只有在对方以“恐怖战术”来要胁你时方能使用，反击能否成功，就要看实施反击的时间是否当掌握得准确。,3、黑脸白脸战术,4、蚕食策略,先跟对方谈一个你想要的东西，谈妥以后，再谈第二个，谈妥以后，再谈第三个像一个蚕一样慢慢的把蚕叶吃光！,5、,草船借箭,采取“假定将会”的策略，目的是使谈判的形式不拘泥于固定的模式。比如，在谈判中，不断地提出如下种种问题：“如果我给你足够的需求量，你可以降价么？”这个问句将给你无限的机会。,然而，如果谈判已十分深入，再运用这个策略只能引起分歧。因此，“假定将会”这个策略，用在谈判开始时的一般性探底阶段，较为有效,。,6、赤子之心（开门见山）,有的谈判人员的性格特别直爽和坦率。他们不但有与对方达成协议的能力，还能够不断地为对方提供情况，提出建设性意见。这种性格很值得奖励，它能使对方与我方积极配合。,因此，如果能够把,“,赤子之心,”,和,“,达成协议,”,的其他技巧联系起来使用，并使其发挥作用，这对双方都是有利的。,7、“不做囚犯式的采购”,囚犯式采购的第一个特征就是说得太多。有一些没有经验的采购，跟供应商一见面，供应商还没说话，他就像机关枪一样说个不停。如果遇到一个谈判对手一句话也不说，阴森森的，这种人就很难对付。,第二个特征就是问的太少。谈判过程中都是供应商问采购问题，采购却很少问供应商问题，或者问的问题不够专业，这样的采购往往很难取得谈判的胜利。,8、转移话题,举个例子,，老婆经常查老公的帐，,老婆会问：“你的钱哪去了？”,遇到上述这种情况是，巧妙的老公通常会很冷静地说，“你看儿子在外面干什么？”，这时老婆就跑出去看儿子了，而老公就可以赶紧利用这段时间思考怎么回答老婆提出的问题。,9、善于果断地回答问题,还是老婆对账的例子，如果你的老婆问你的钱哪去了，你犹豫之后再回答，那么可信度就大打折扣了，还会引来老婆的怀疑。,当别人问到你没有办法回答，或者是你不能回答的问题时，记住一个要点，那就是“死猪不怕开水烫”,你可以说:“不好意思，不能回答你！”,和供应商谈判也是一样，你可以拒绝你的供应商。因为你告诉他对你不利，你没有告诉他对你也不利；你告诉他他会不高兴，你不告诉他他也会不高兴，怎么样结果都一样。所以“死猪不怕开水烫”，拒绝回答供应商。有的时候，拒绝回答供应商的问题也是一种谈判艺术。,10、“死猪不怕开水烫”,11、在同一时间拿,同样,的问题去问,不同,的人、,同一个问题在,不同,的时间问,同样,的人,辨,别,真,伪,12、不用首先出价或还价,经验告诉我们，不论买卖双方都要避免自己首先出价或者是还价。一旦先出价或者先还价，要想在价格上获得进一步的优势就很难。,13、永远不接受,第一次,报价,对于买方来讲，他们是永远不会接受对方第一次报价的。要意识到，大多数公司的产品和服务中包含巨额利润。他们的如意算盘是，当内行的买家来谈生意时，会给买家留下讨价还价的余地。他们至少会再让你还一两次价，最终得到你满意的报价。,14、故意制造僵局,通过制造僵局来解围，因为这样做会让供应商觉得你也做了让步，他也就会做出相应的让步了。,六、还价技巧,按比价分析还价,按成本构成分析还价,要让供应商提供,拆分,的报价,成套项目逐项还价、分组还价、总体还价,