医药销售VIP客户管理.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2021/10/10,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,2021/10/10,VIP,客户管理,销售中永远无法绕过的大山,-VIP,客户,2021/10/10,1,2021/10/10,2,市场的发展,稳定的客户,业务的增长,个人的收入,VIP,客户的数量和质量,2021/10/10,3,VIP,客户的选择,目标科室,目标客户,客户的分类,客户的分级,2021/10/10,4,目标科室,骨 科、,风 湿 科,疼痛科、中医科,急诊、老干科、,理疗科、保健科、,针灸推拿科、外科,2021/10/10,5,目标客户,对产品认可,患者数量多,口碑好,2021/10/10,6,客户分类,感情型,-,难以改变用药习惯,利益型,-,易于改变用药习惯,学术型,-,愿意处方更好的产品,2021/10/10,7,客户分级,A,、每月有处方产品，处方量大，潜力饱和,B,、每月有处方产品，处方量不大，潜力大,C,、偶尔有处方产品，处方量小，潜力大,D,、所有可处方产品的医生,产品认知度越高，客情关系越好。医生级别越高。,2021/10/10,8,时间管理,80,的时间,20,的客户,2021/10/10,9,现在月处方量,500,袋,门诊数量,/,月,处方数,/,月,人数,访问次数,/,周,处方袋数,200,100,2,1,次,/,天,2-4/,次,150,50,4,2-3/,周,2,100,10,8,1/,周,1,50,10,10,2/,月,1,2021/10/10,10,合适的时间,出现在客户不忙的时候。,出现在客户心情好的时候。,出现在客户需要的时候。,2021/10/10,11,用心工作,探寻出客户的需求,换位思考,诚实守信,以客户为导向。,个性化工作,2021/10/10,12,超出预期的投入,让客户感觉到超过预期的投入,让客户在心目中建立他得到了高于他付出的回报。,要做到超出预期的感觉必须以客户需求为基础,感觉不等于真实投入,2021/10/10,13,真挚的投入,真诚的投入必须是个性化的投入,客户的感觉高与他们的期望值时，就会产生真挚时刻，客户就会表示对服务的满意,感动,2021/10/10,14,树立专业服务精神,达到客户期望：认为理所当然,一般的服务：只会不产生不满意,超过期望：才会让客户非常满足,不要过分承诺,起码做到你的承诺,超过所作的承诺,2021/10/10,15,客户管理的成功因素,了解客户的真实信息,与高层客户保持良好合作关系,明确客户的核心需求,了解客户对你提供的服务的感觉,2021/10/10,16,我们要做到的！,比竞争对手做的更好,制定明确的目标,计划每次拜访,做好拜访记录,专业化产品介绍,2021/10/10,17,我们应具备的,专业知识,产品知识,市场知识,销售知识,2021/10/10,18,客户服务须知,值得信赖,注重信誉,留意形象,反应要快,善解人意,2021/10/10,19,医药代表的失败因素,贪图眼前的蝇头小利,过多考虑短期目标，心态过于浮躁,过分看重待遇和地位，不愿意补一些课，没有把眼前的利益和长远的目标处理好,面对困难不能坚持，轻易放弃。,2021/10/10,20,小结,客户的需求和行为要个体化,自己的擅长的方法和优势最大化精细化，把适合自己风格的客户一网打尽,逐渐补足自己不善长的方法，扩大自己的适应客户范围,2021/10/10,21,观念的重复形成信念行为的重复产生技能,2021/10/10,22,谢谢各位！,2021/10/10,23,