商业地产(高端)销售人员培训计划.docx

商业地产销售人员培训计划(提纲)
前言：房地产不断发展，竞争也越发的激烈，企业应对市场变化的动作也越来越灵敏。置业顾问在整个营销体系中的作用成为最主导的因素，专业度、销售精神等方面都会直接影响到最终的结果。置业顾问也是市场反应的第一感知者，及时的反馈就能做到最及时的销售策略调整，促进销售。所以对于现阶段的房地产市场，置业顾问的培养越发的重要,对于置业顾问的培训就必须长期执行下去。
第一部分：认知
首先必须要每一个置业顾问了解、认知公司，熟知公司的情况和历史，如果连自己所在的公司都不能清晰介绍，就不能指望置业顾问能介绍好项目本身，真正做好一个销售。
其次是制度，制度严明但积极向上的氛围能够激发每一个员工的良性的工作态度，造就一个良好的工作环境。一个好的售楼部工作氛围，对于销售一线的员工心态有质的提升。
然后是房地产和市场，不管是经验丰富还是新进的地产销售,都必须对房地产这个业态形式有充分的了解,对西安房地产尤其是商业地产的进程有一定的认知。市场是不断进步的，每一年的市场都有不同的变化,有好有坏，这个和国家的政策是息息相关的,这个方面需要不定期给予员工培训，拿当时数据和去年或者前年的数据做同比数据分析.
注：上述内容的培训，周期根据现场人员素质进行安排，这些是作为一个销售人员的基本常识,所以应强制性要求.
第二部分:职业
A、项目介绍
1、开发商、承建商、物管公司的介绍
2、项目位置、售楼部位置
3、项目的周边环境和配套
4、建筑风格和特色
5、项目技术参数:占地面积、总建面、总高、总层数、建设周期等
6、面积区间、价格
7、区域发展及未来前景
注:上述内容应全部体现在销售统一说辞内，并根据个人解说能力面对客户针对性解说，但要求必须将说辞内容全部说明。
B、商用地产专业知识
首先是写字楼名词解释，真正理解地段、交通、环境、区域等因素给予写字楼销售的影响。
注：商业地产的专业牵扯到很对方面，侧重于写字楼方面进行深入的培训。
C、置业顾问销售技巧培训
客户群体分析，尤其是高端客户群体，了解企业所属行业，辨别企业选址的方向及顾虑等等方面。了解企业，私企和国企的区别，独资和股份制企业区别，发展中和成熟性企业区别，外来投资型企业和本土企业区别。针对近3年西安写字楼市场进行分析说明，高峰期和低谷期。学习销售心理学，要求置业顾问对奢侈品及高端车辆有一定的熟知和了解，辨别客户的购买实力，抓住客户的行为和语言中的一些细节，快速分析，掌握技巧，利用自身的优势给予客户亲切感，拉近距离.区别投资型客户和自用型客户的区别，适当的充当市场分析师，给予客户合理的分析。
注：销售技巧涵盖了很多，例如:迎送、电话、语言、动作、心理分析、配合、拜访等等方面，需要分阶段的细致逐项培训.
D、按揭方面知识
了解当时银行的按揭利率和政策，细致介绍个人按揭和企业贷款的区别，并深入了解按揭给予个人和企业带来的优势和劣势,并在销售跟进过程中技巧的给予客户指引。
注：需要明确按揭银行，不同的银行要求提供的资料和优惠政策有些许差别.
E、合同的说明
商业地产的商品房买卖合同和针对性的政策必须了解的非常细致，能够给客户以非常详细的介绍，对合同的附件内容明确认知。坚决不允许出现“我不清楚”、“我帮您问问”等敷衍式的语言出现.
注：针对企业型客户，从某种意义上来说也是有法务来审查合同的，所以需要公司客服和法务部门配合，根据合同制定的条款从法律角度进行分析、解释,避免出现因合同条款产生不必要的问题。
第三部分：工作内容
A、竞品了解及分析
让置业顾问走出去，深入市场，了解市场，提出要求，了解所在行政区域或半径5公里范围内所有的写字楼市场，重点分析直接的高端或大型地产公司开发的写字楼项目，个人承包制，能够随时做到说明对方项目近期的营销动作和销售情况，适当的发展泛销售或销售使者.
注：泛销售一旦执行，必须有对应的泛销售策略和政策，这个由销售部门提出，由公司审核通过后执行.
B、日常接待和回访
根据现场要求做好接待和登记工作，所有置业顾问在当日下班前半小时整理好工作情况,汇总到项目秘书，秘书做好统计,汇报到公司。定期考察置业顾问的回访情况,如有和客户争执或投诉,零容忍。
注:当日工作情况包含接待、回访、扫客、陌拜、成交、回款等工作内容。
C：礼仪和行为
邀请专业的礼仪公司进行礼仪培训，要求在说话、行为方面做到有礼有节、不卑不亢.
结语： 培训是为了让置业顾问提升销售技巧，对所售产品有较深的了解和认识,不只是为了把产品销售出去，还要为置业者提供全方位的专业服务.一个顶级置业顾问是在日常售楼工作中不断积累经验，学习新的知识、提高专业技能，为客户提高优质服务，为房地产投资商创造利润同时为自己带来财富，资源。