慧聪网电话营销第一通电话步法.pptx

买卖通,.,赢 造 企 业 网 上 贸 易,电话销售的五步骤,开场白关键点,有气势、语速、语调,简单明确,专业,自信,礼貌,话天地,谈天说地,闲聊 侃大山 拉家常,破冰 盘道,话天地的好处,拉近距离，建立信任,通过没有防范的沟通掌握到客户端最全面的信息,掌握主动权,.,掌握对方信息越多，越主动,寻找机会去挖掘客户的,”背景”需求”,了解到对方的个性，以便采取针对性销售,话天地的技巧,问问题,找出和客户之间的共鸣点,互动,赞美,PMP,话天地的关键,问问题要有延续性，不要蜻蜓点水,PMP,要有一颗感恩的心,并且有,细节,支撑,控制时间,绝对不能神游千里之外,无主线,（主导权和控制欲,征服欲有关,可以通过练习”打叉”来锻炼）,如何找和客户之间的共鸣点,?,话天地,-,权威报告,客户爱听,百分比,对方兴趣爱好,72%,对方工作,56%,时事问题,36%,对方孩子等家庭之事,34%,影艺运动,25%,对方的故乡及所就读学校,18%,健康,17%,理财技术,14%,话天地,-,了解需求问题参考,开放式问题,黄总,您上慧聪,主要是希望获得什么服务或者帮助啊,?,封闭式问题,黄总,你上慧聪主要是希望来销售您公司的,*,产品是吗,?,挖需求的六个点,具体产品,是否,KP,市场,销售渠道,执照,网络意识,入主题,-,产品介绍,根据需求包装出客户想要的“买卖通”,层层递进或总分总的方式,FAB,卖点介绍,语言精简但需要细节支撑,-,举例,:,认证,入主题五个卖点,慧聪品牌,开通商铺,排名优先,认证,采购信息,试缔结,-,异议处理流程,先聆听,后澄清,再合并同类项,万变不离其中,回到产品价值本身,是一个不断循环的过程,提醒,:,异议处理不如预防异议,试缔结,-,异议处理,没有效果,阿里巴巴,采购信息少,忙,担心真实性,试缔结,水到渠成 瓜熟蒂落,随时随地诱发缔结信号,如,:,测水温,-,您觉得刚才和您说的服务对您做生意是否有帮助呢？,-,您是否会利用刚才我说的服 务来帮助您做生意呢,?,缔结的力度层层递进,由浅入深,掌握主动权,参考缔结问题,黄总，通过,网络,来开展业务您已经确定了是吗,?,黄总，和,慧聪,的合作,您基本确定了,是吗,?,黄总，,买卖通,会员是确定要加入的,是吗,?,黄总，这个月肯定加入,买卖通,是吗,?,黄总，您确定在本周办理,买卖通,是吗,?,黄总，明天下午,5,点之前传真汇款凭证,没问题吧,?,再缔结,明确付款时间,明确,明确，再明确,(,具体到某天，某个时间点,可以用促销,),注意点,:,要给客户合理的理由,-,举例,:,促销,谢谢！,慧聪网（,HK8292),买卖通,.,赢 造 企 业 网 上 贸 易,