EMC中国营销策略分析PPT课件.ppt

EMC销售分析售分析0EMCEMC产品品销售行售行业分布分布EMC EMC 销售分析售分析EMCEMC的存的存储产品主要品主要销售行售行业是金融、是金融、电信、政府行信、政府行业；EMCEMC重点推广重点推广ILMILM（信息生命周期管理）概念，通（信息生命周期管理）概念，通过开展开展“高端存高端存储研研讨会会”“”“EMC CIOEMC CIO峰会峰会”以及以及“EMCEMC存存储管理活管理活动日系列活日系列活动”等一些列活等一些列活动推推动了在其存了在其存储产品品电信行信行业的的销售。售。EMCEMC产品品销售区域分布售区域分布华北、北、华东和和华南地区是南地区是EMCEMC存存储产品的主要品的主要销售区域。售区域。EMCEMC公司公司现阶段主要客段主要客户是全球跨国公司在中国的分公司和中国的大型企是全球跨国公司在中国的分公司和中国的大型企业和政府等。而和政府等。而这些客些客户大部分都大部分都集中在北京（集中在北京（华北）、上海（北）、上海（华东）、广州、深圳（）、广州、深圳（华南）周南）周边，所以，所以，销售区域分布售区域分布华北、北、华东、华南地南地区的比例大大高于其它地区。区的比例大大高于其它地区。1产品品销售售组织结构构EMCEMC公司在中国公司在中国设置的部置的部门较少，部少，部门之之间采用垂直管理的方式。采用垂直管理的方式。EMCEMC公司主要部公司主要部门有：运有：运营部、市部、市场部、售后服部、售后服务部。部。售前技售前技术支持同支持同销售人售人员同隶属于运同隶属于运营部，采取同部，采取同销售人售人员固定搭配的形式；售后服固定搭配的形式；售后服务部部门是是单独核算的部独核算的部门。渠道部渠道部门负责管理渠道，管理渠道，压货、考核渠道、考核渠道业绩等。等。行行业销售都是按行售都是按行业分分类的，的，负责对应行行业的的SI SI、SPSP等，售前和等，售前和销售搭配分售搭配分组。EMC行业销售渠道部售前技术支持运营部售后服务部金融交通制造政府教育电信中小企业市场部负责市场推广、促销、广告等负责中高档产品的售后服务培训部负责针对售前、售后、渠道代理商组织培训EMC EMC 销售分析售分析2产品品销售售组织结构构EMCEMC产品品销售是售是销售售经理理负责制，行制，行业销售、渠道部、售前支持推售、渠道部、售前支持推动渠道商渠道商进行行销售，市售，市场部部门进行行进行品牌宣行品牌宣传，广，广告投放、促告投放、促销活活动等，培等，培训部部门对渠道培渠道培训提供支持，多部提供支持，多部门共同共同协调配合来完成的。配合来完成的。EMC销售经理负责制定销售目标，与行业销售沟通行业销售策略，与市场部渠道沟通公关活动方式，制定价格审批，审批折扣，配合渠道部进行渠道选择和渠道培训。EMC在销售过程中，售前销售人员与售前技术人员采取相互绑定的销售模式，共同开拓行业用户，在考核上对售前技术支持人员与销售人员统一制订销售任务，统一考核，并且不同的组合分别负责不同的行业。渠道部在销售过程负责渠道管理、协调、支持等工作，并对分销商压货、考核、计算折扣。市场部主要是协助销售部门投放广告、进行促销、展开巡展、行业研讨会等市场活动。培训部针对渠道协调售前和销售的培训工作。EMC销售业绩使分成三层来评估，根据产品销售的行业和区域，分别计算给产品、行业、区域的销售业绩中。EMCEMC销售模式售模式优势：对员工单一领导负责：增加团队凝聚力；决策速度快。按行业划分销售：能更有效的针对特定的区域市场或者特定的行业市场来开发产品。EMC EMC 销售分析售分析3EMC EMC 销售渠道售渠道Notes：分销商中，神州销售能力最强；行业代理方面，赞华的销售能力较强，在银行等行业有一定的优势。EMCEMC存存储渠道渠道结构构EMC EMC 存存储产品采用分品采用分销+行行业SPSP模式来模式来销售，其渠道成售，其渠道成员主要由主要由SPSP、分、分销商、商、认证代理商三代理商三类构成；构成；EMCEMC通通过具有行具有行业背景的背景的SPSP销售高端存售高端存储产品，通品，通过分分销商及其下游合作商及其下游合作SI SI销售中低端存售中低端存储产品。品。EMCEMC存存储产品渠道品渠道结构构图神州数码（中国）有限公司;北京华胜天成科技股份有限公司;上海怡德数码技术有限公司;北京北大青鸟商用信息系统有限公司;深圳卓优数据科技有限公司以高端为重点以中低端为重点赞华EMC ChinaSP（1家）分销商（5家）代理商和SI最终用户4EMC EMC 销售渠道售渠道EMCEMC存存储渠道功能渠道功能渠道渠道类别渠道功能渠道功能大型行大型行业客客户渗透功能：能渗透功能：能够利用利用SPSP的行的行业背景，推背景，推动高端高端产品的品的销售；售；项目目实施功能：施功能：SPSP具具备技技术实力，可以帮助力，可以帮助EMCEMC实施施项目。目。资金功能：分金功能：分销商帮助商帮助EMCEMC囤囤货，降低厂商，降低厂商资金金压力；力；渠道开渠道开发与区域渗透功能：利用分与区域渗透功能：利用分销商的下游商的下游SI SI的的资源，开拓区域渠道商，源，开拓区域渠道商，进行开行开发区域渠道，区域渠道，开拓区域市开拓区域市场；渠道管理功能：分渠道管理功能：分销商商对下游渠道管理，降低下游渠道管理，降低EMCEMC管理二管理二级渠道的成本；渠道的成本；市市场信息功能：通信息功能：通过分分销商各地分公司及商各地分公司及时了解当地的市了解当地的市场状况，从而状况，从而调整整EMCEMC产品区域品区域销售售策略；策略；用用户培培训功能：部分分功能：部分分销商商对用用户进行培行培训。资金功能：代理商从分金功能：代理商从分销商商处压货，帮助分，帮助分销商解决一部分商解决一部分资金金压力；力；客客户开开发：很多代理商分布在分：很多代理商分布在分销商商势力达不到的范力达不到的范围，开，开发当地客当地客户。直接面直接面对最最终客客户，很多是二三，很多是二三级城市的城市的项目的直接目的直接实施者；施者；大部分具有行大部分具有行业背景，可以更好的了解客背景，可以更好的了解客户需求。需求。SPSP分分销商商代理商代理商SI5EMC EMC 销售渠道售渠道EMCEMC存存储渠道渠道认证条件条件渠道渠道类型型 SPSP分分销商商认证代理商代理商经营条件条件要求要求1、在行业内有较大影响力2、与EMC有较好的合作伙伴关系3、接受EMC合作伙伴协议1、提供注册资金、财务报表等公司信息 2、接受合作伙伴协议3、接受年度资格审查1、提供注册资金、财务报表等公司信息 2、接受合作伙伴协议书 3、接受年度资格审查技技术条件条件要求要求至少有EMC认证的高级工程师1名，中级工程师3名至少有EMC认证高级工程师1名，中级工程师3名至少有EMC认证的中级工程师3名销售售任任务要求要求10 M USD/Y 5M USD/年，新加入的分销商客户单独进行洽谈0.4 M USD/Y6EMC EMC 销售渠道售渠道EMCEMC渠道管理渠道管理渠道渠道类型型 SPSP分分销商商认证代理商代理商任任务额目目标管理管理10 USD M/Y不同分销商任务不同，一般为12 USD M/Y，包括软硬件0.4 USD M/Y任任务考核周期考核周期考核周期为1年考核周期为1年考核周期为1年未完成未完成销售目售目标的的惩罚措施措施取消SP代理资格完不成任务EMC有权取消代理资格完成任务额的80%以上才能得到返点新加入的分销商可以单独进行洽谈完不成任务EMC有权取消认证代理资格价格管理价格管理按照EMC的价格体系报价，严禁报低价扰乱正常的价格体系，否则EMC将给与惩罚按照EMC的价格体系报价，严禁报低价扰乱正常的价格体系，否则EMC将给与惩罚按照EMC的价格体系报价，严禁报低价扰乱正常的价格体系，否则EMC将给与惩罚渠道开拓管理渠道开拓管理无负责开拓二级代理商、EMC根据开发的二级代理商数量给与广告、展会的费用支持开发直接客户，对成绩好的认证代理商提供广告、展会的费用支持EMCEMC各各级渠道管理内容一渠道管理内容一览7EMC EMC 销售渠道售渠道EMCEMC渠道渠道协调1 1、EMCEMC存存储产品的主要渠道冲突：品的主要渠道冲突：分销商与分销商之间的冲突分销商与SP之间的冲突代理商与分销商之间的冲突2 2、EMCEMC存存储产品渠道冲突品渠道冲突协调方法方法根据产品档次划分不同而选择不同的渠道类别：高端产品选择SP渠道，中低端产品选择分销渠道。“大项目报备制度”协调渠道冲突：分销之间实行大项目报备制度，EMC按照报备的先后顺序给与折扣，后报备的项目给与的折扣较小；分销与SP之间：按项目报备的先后给与一定的折扣，后报备的项目的不到较高的折扣。8EMC EMC 销售渠道售渠道EMC存存储渠道激励渠道激励渠道渠道类型型 折扣（价格支持）折扣（价格支持）返点返点发放情况放情况SPSP高端产品：9697OFF高端产品特殊折扣：98-99OFF无分分销商商中低端产品：8590OFF中低端产品特殊折扣：91-96%OFF5%，特殊折扣不计返点完成任务额的80%以上才能得到返点认证代理商代理商中低端产品：8388OFF中低端产品特殊折扣：91-96%OFF3%，特殊折扣不计返点完成同EMC签订任务额的80以上才能得到返点Notes高端产品一般通过按单审批的方式进行销售，没有明确对分销商的折扣；集成商可以直接向EMC提货，不经过总代。中低端产品主要通过分销商、集成商进行销售。特殊折扣主要是针对金融、电信和政府行业等的大项目，其他行业特殊折扣较少。特殊折扣，厂商一般在分销商下次压货时给与补偿。返点数量是根据订单额确定的。SP直接向厂商下单部分，厂商给予优惠折扣，但取消了对SP的返点。SP向分销商下单部分，厂商按照认证代理商的标准给予返点。EMC返点的结算周期为每年一次。9EMC EMC 销售渠道售渠道EMC Storage Pricing StructureEMC Storage Pricing StructureNotes：分销商的利润率包含返点在内；SP利润为向EMC下单和向分销商下单两部分的平均利润；分销商向SI销售时，为了完成目标，可能比EMC销售给他的价格更低。分销商把返点的一部分利润也让给SI。EMC ChinaSP（1家）分销商（5家）SI最终用户高端产品中低端产品Margin:15-19%Margin:15-19%Margin:13-17%Margin:5-7%10EMC EMC 销售渠道售渠道EMC Storage Channel MarginEMC Storage Channel Margin以以20092009年年为例例Notes：设定分销商下单折扣为90%OFF。以以EMC CX300产品品销售利售利润率率交通行交通行业用用户企业类型买入价格卖出价格销售利润返点总利润利润率厂商8，360，000RMB（标价）836，000RMB分销商836，000RMB858，000RMB22,000RMB49,500RMB71.500RMB7.2%SI858，000RMB990，000RMB132,000RMB29.700RMB161,700RMB16.3%用户990，000RMB-11EMC EMC 销售渠道售渠道EMCEMC存存储的信用支持的信用支持TYPE帐期额度神州数码60天5 USD M华泰通45天2 USD M怡德数码45天3 USD M赞华60天3 USD MEMCEMC只只对分分销商和商和SPSP提供提供帐期支持。期支持。12EMC EMC 销售渠道售渠道EMC EMC 存存储产品市品市场支持支持EMCEMC公司公司20092009年存年存储产品市品市场总费用用为9M USD(9M USD(包括广告、市包括广告、市场活活动、促、促销费用等用等)，EMCEMC公司公司对渠道的市渠道的市场支持主要分支持主要分为市市场活活动（包括促（包括促销）支持、广告）支持、广告费用支持两大用支持两大类。市市场活活动支持内容：支持内容：为各级认证代理商提供费用参加巡展活动和渠道研讨会议。EMC每年举行至少4次巡展活动；为代理商组织当地行业用户研讨会提供费用支持；EMC组织行业用户召开信息周期管理研讨会，邀请代理商的大的行业客户参加。广告支持内容广告支持内容：EMC自己在行业媒体上投放广告；为各级认证代理商报销一定的广告费用支持；广告费用根据代理商销售额和实际广告刊登情况确定；厂家和经销商广告费用的比例约为7：3。市市场活活动支持支持广告支持广告支持13EMC EMC 销售渠道售渠道存存储产品渠道促品渠道促销EMCEMC存存储产品促品促销分分为对用用户促促销和渠道促和渠道促销两部分。两部分。I I、用、用户促促销特点：与管理软件捆绑销售；延长存储产品的保修服务；通常促销延续3个月左右。注：需在EMC指定经销商处购买方能够得到促销优惠指定经销商为EMC认证的分销商、SP、SI等代理商。II II、对渠道促渠道促销特点：主要促销中低端机型；重点针对2级城市的代理商进行促销；促销方式主要为代理商提供更高的折扣，折扣金额在下次进货时抵扣货款扣除。14EMC EMC 销售渠道售渠道EMCEMC对渠道培渠道培训EMCEMC只只对分分销商、商、SPSP和和认证代理商等代理商等认证渠道提供培渠道提供培训。培培训内容内容培培训周期周期单次次时间单次次规模模培培训对象象培培训主体主体费用用地点地点技术培训每季度1次2-4天40人认证代理商的售前支持人员EMC培训部免费北京、上海、广州。新产品培训根据产品推出时间决定3-5天100人认证代理商的售前支持人员和销售人员EMC培训部免费北京、上海、广州。Notes：参训人员食宿通常自理15