专业美容院销售技巧.ppt

*从事时尚行业从事时尚行业1717年；年；*曾服务英国曾服务英国TONI&GUYTONI&GUY，美国，美国 OPI OPI，法国，法国YOUKYOUK等；等；*曾服务过的美容机构近千家；曾服务过的美容机构近千家；*接受过培训的美容师近万人。接受过培训的美容师近万人。臧娇艳臧娇艳思瑞医疗高级培训师思瑞医疗高级培训师专业美容院营销技巧专业美容院营销技巧我们卖的是什么？我们卖的是什么？卖效果？没有医院有效果。卖效果？没有医院有效果。我们卖的是关怀！我们卖的是关怀！卖环境？你有没有投资大的美容院环境好？卖环境？你有没有投资大的美容院环境好？卖服务？每家麦当劳服务都一样，但是我们不卖服务？每家麦当劳服务都一样，但是我们不 一定会在一家吃。一定会在一家吃。客户为什么会流失？客户为什么会流失？对客人没有关怀，我们的客人都是女对客人没有关怀，我们的客人都是女人，女人和女人之间更多谈论的是感情。人，女人和女人之间更多谈论的是感情。女人只会聊自己是否快乐，是否开心。女人只会聊自己是否快乐，是否开心。与客人沟通感情的重点与客人沟通感情的重点1 1、稳定财务、稳定财务17%17%2 2、良好的沟通、良好的沟通25%25%3 3、共同的嗜好、共同的嗜好14%14%4 4、良好的性关系，即性的满足、良好的性关系，即性的满足44%44%人的幸福指数：人的幸福指数：男人对女人的五大需求男人对女人的五大需求 1 1、性、性2 2、尊重、尊重3 3、游戏玩伴、游戏玩伴 4 4、家庭的感觉、家庭的感觉5 5、漂亮、漂亮女人对男人的五大需求女人对男人的五大需求 1 1、沟通、沟通2 2、爱、爱3 3、家务支持、家务支持4 4、责任、责任5 5、经济的支持、经济的支持销售中经常出现的问题销售中经常出现的问题 美容师只喜欢说自己知道的，不会说客人美容师只喜欢说自己知道的，不会说客人美容师只喜欢说自己知道的，不会说客人美容师只喜欢说自己知道的，不会说客人需要的。需要的。需要的。需要的。产品的效果是有限，客人的需求是无限的。产品的效果是有限，客人的需求是无限的。产品的效果是有限，客人的需求是无限的。产品的效果是有限，客人的需求是无限的。什么是销售？什么是销售？销销金（金钱）金（金钱）俏（美丽）俏（美丽）售售佳（优秀的）佳（优秀的）口口（比较高级的谋生部位）（比较高级的谋生部位）销售应该是一件非常快乐的事情！销售应该是一件非常快乐的事情！为什么觉得销售很困难呢？为什么觉得销售很困难呢？不敢去说不敢去说不敢去说不敢去说害怕顾客不买害怕顾客不买害怕顾客不买害怕顾客不买 不好意思去说不好意思去说不好意思去说不好意思去说对销售的产品和项目没信心对销售的产品和项目没信心对销售的产品和项目没信心对销售的产品和项目没信心不愿意说不愿意说不愿意说不愿意说认为客人有需要就会主动买认为客人有需要就会主动买认为客人有需要就会主动买认为客人有需要就会主动买 不会说不会说不会说不会说 不了解产品和项目不了解产品和项目不了解产品和项目不了解产品和项目销售心态销售心态 正确理解推销：正确理解推销：推销不是强买强卖，而是在客户面前进行商推销不是强买强卖，而是在客户面前进行商推销不是强买强卖，而是在客户面前进行商推销不是强买强卖，而是在客户面前进行商品展示和说明，让客户愉快的接受和购买商品。品展示和说明，让客户愉快的接受和购买商品。品展示和说明，让客户愉快的接受和购买商品。品展示和说明，让客户愉快的接受和购买商品。“销售技巧销售技巧”不等于不等于“夸大其辞夸大其辞”销售心态销售心态 客户永远希望以最低的价钱买到最好的产客户永远希望以最低的价钱买到最好的产客户永远希望以最低的价钱买到最好的产客户永远希望以最低的价钱买到最好的产品，企业及销售人员永远希望获得最高的利润品，企业及销售人员永远希望获得最高的利润品，企业及销售人员永远希望获得最高的利润品，企业及销售人员永远希望获得最高的利润!推销是从拒绝开始推销是从拒绝开始,成交从异议开始成交从异议开始 !销售的销售的ABCABC法则法则解除顾客反对意见方法解除顾客反对意见方法1 1 1 1、是说比较容易，还是问比较容易？、是说比较容易，还是问比较容易？、是说比较容易，还是问比较容易？、是说比较容易，还是问比较容易？2 2 2 2、是讲道理比较容易，还是讲故事比较容易、是讲道理比较容易，还是讲故事比较容易、是讲道理比较容易，还是讲故事比较容易、是讲道理比较容易，还是讲故事比较容易?3 3 3 3、是反对她、否定她比较容易，还是同意她、配、是反对她、否定她比较容易，还是同意她、配、是反对她、否定她比较容易，还是同意她、配、是反对她、否定她比较容易，还是同意她、配 合她，再说服她比较容易？合她，再说服她比较容易？合她，再说服她比较容易？合她，再说服她比较容易？处理抗拒的两大忌处理抗拒的两大忌 1 1、直接指出对方的错误、直接指出对方的错误2 2、避免发生争吵、避免发生争吵销售与战争最大的区别在于：销售与战争最大的区别在于：不是你死我活，而是双赢！不是你死我活，而是双赢！服务的三个层次服务的三个层次 1 1、份内的服务、份内的服务 你和你的公司应该做的，都做到了，你和你的公司应该做的，都做到了，客户认为你和你的公司还可以。客户认为你和你的公司还可以。服务的三个层次服务的三个层次2 2、边缘的服务（可做可不做的服务、边缘的服务（可做可不做的服务）你也做到了，客户认为你和你的公司很好。你也做到了，客户认为你和你的公司很好。你也做到了，客户认为你和你的公司很好。你也做到了，客户认为你和你的公司很好。服务的三个层次服务的三个层次3 3、与销售无关的服务、与销售无关的服务 你都做到了，客户认为你和你的公司不但你都做到了，客户认为你和你的公司不但你都做到了，客户认为你和你的公司不但你都做到了，客户认为你和你的公司不但是商场中的合作伙伴，同时客户还把你当朋友。是商场中的合作伙伴，同时客户还把你当朋友。是商场中的合作伙伴，同时客户还把你当朋友。是商场中的合作伙伴，同时客户还把你当朋友。这样的人情关系竞争对手抢都抢不走，这是不这样的人情关系竞争对手抢都抢不走，这是不这样的人情关系竞争对手抢都抢不走，这是不这样的人情关系竞争对手抢都抢不走，这是不是你想要的结果？是你想要的结果？是你想要的结果？是你想要的结果？什么是客户满意度？什么是客户满意度？客户期望值与最终获得值之间的匹配程度。客户期望值与最终获得值之间的匹配程度。1 1必须具备因素必须具备因素（产品优质、包装精美）产品优质、包装精美）产品优质、包装精美）产品优质、包装精美）2 2越多越好因素越多越好因素（我们做得更好）我们做得更好）我们做得更好）我们做得更好）3 3期望之外因素期望之外因素（给客户惊喜，激发其满意度（给客户惊喜，激发其满意度（给客户惊喜，激发其满意度（给客户惊喜，激发其满意度 ）学会爱我们的客人学会爱我们的客人 就像就像 爱我们的亲人！爱我们的亲人！