建立产品经理机制实现化工新产品研产销一体化.pdf

2023年第29卷第4期化工生产与技术Chemical Production and Technology建立产品经理机制实现化工新产品研产销一体化林哲文（浙江巨化股份有限公司，浙江 衢州 324004）收稿日期：2023-04-25作者简介：林哲文（1970），大学本科，经济师，从事化工市场规划、重大市场项目开发和品牌建设等。电子邮件：研产销一体化，是新产品市场开发的有效途径，当前发达国家从“研发+销售”为主、发展中国家从以生产为主，同时向研产销一体化转变，而且趋势日渐显著。化工产品特别是精细化工新产品的市场开发，尤其需要研产销的高度协同，才能使新产品适应市场与客户的个性化需求，进而达成市场成功。然而化工生产企业采用怎样的内部运营机制，才能做到研产销有效协同，是企业面临的共性问题。建立产品经理机制，可以较好地解决化工新产品生产企业研产销一体化的问题，是一种较为可行的解决方案。1研产销协同的主要问题1.1化工新产品来源转化率低1）技术途径。一般来自于技术研发部门，在已有技术基础上，通过技术进步、工艺改进，推出性能不同的新产品。这种情况，往往与市场存在较大脱节，新产品应用领域、使用性能可能不成熟，需要寻找潜在客户试用，并不断修正使用性能才能定型；这个过程非常漫长，很多新产品方案可能无法产业化。2）市场途径。通常来自于营销部门，营销人员在与客户的交流中发现了商机，经企业决策，组织市场调研，结合本企业的研发能力，开发出新产品，然后有准备的导入市场。实践中营销往往与研发脱节，营销人员并不清楚企业的研发方向与能力，大多商机都夭折在营销人员的口袋里。3）资本途径。来自于资本投入方，是体量较大的新产品重要来源渠道。这类新产品具有较高的前瞻性，很可能成为未来市场的主导产品，研产销具有严谨的规划、周密的计划、较高的投入、高效的组织、紧密的协同，是新产品成功的有效路线1。但这种途径，往往以资本目标为导向，一旦目标达成或终止，团队可能解散，难以形成长效的管理与运营机制。以上3种途径，研、产、销都存在不同程度的脱节，企业内部并未形成长期有效的协同机制。1.2研产销一体化效果差从实践案例看，当前打通研产销的具体路径，主要是项目工作制，通常的做法是成立研产销一体化项目工作组，阶段性抽调研发、建设、摘要研究分析了化工新产品生产企业在研产销一体化方面存在的问题，提出了建立产品经理机制实现研产销一体化的设想，介绍了产品经理机制的作用与价值、设计的原则与要求、人员选聘和绩效评估方法、可能存在的问题与对策等。总结了在某化工生产企业的应用实践与成果，成功培育出了聚四氟乙烯微粉、聚四氟乙烯改性树脂、聚偏氟乙树脂、氟膜和大数据中心用冷却液等年销售产值过亿元的新产品，并在市场中站稳了脚跟。表明产品经理机制是化工新产品研产销一体化的有效解决方案。关键词研产销一体化；产品经理机制；化工新产品中图分类号 TQ072文献标识码 BDOI 10.3969/j.issn.1006-6829.2023.04.009经 验 交 流31经验交流生产、营销和财务等职能人员组成，也有成立事业部、甚至成立公司等方式，形成攻关团队来完成新产品的市场开发。如某钢铁集团为开发新产品，由集团副总裁挂帅，销售处、炼钢厂、热轧厂、冷轧厂和钢研院等主要领导、分管领导及参与人员组成攻关团队，打破部门职能界线，让销售人员直接参与到产品生产、研发工作中，同时让生产、研发人员参与产品推广和客户走访，了解客户对产品使用性能的要求，优化产品结构，成功打开市场，取得了预期的效果2。但项目工作制，虽能有效完成阶段性研产销一体化工作任务，也存在明显缺点：一是牵扯企业高层领导过多精力，二是没有形成长效工作机制，三是未能培育出研产销综合型人才队伍，四是总部专业赋能无法充分发挥。2建立产品经理机制2.1产生与发展产品经理制最早是20世纪20年代由宝洁公司提出，并较快在发达国家得到广泛应用。国内在2000 年前后，海尔较先引入，钢铁行业应用较多。如某头部钢铁企业，针对客户需求与研发、生产不协调的矛盾，设置了产品经理岗位，发挥协调作用，保障客户需求及时响应、订单及时下达、生产线稳定运行，较好解决了研产销跨专业对话的难题，形成了长效管理机制，做到引领市场需求，产品持续领先3。化工行业中，跨国公司较早应用，国内部分精细化工企业开始引入。2.2定义、作用和价值1）定义。产品经理是某一产品的“总经理”，协同研产销部门开展工作，直接向总经理汇报，对市场成功负责；在企业中承担某一个产品（线）全生命周期的规划、运营、管理，以市场成功为目标，统筹推进研发、建设、生产、营销和财务等方面工作，并对结果承担责任、享有绩效的管理人员。2）与客户经理、业务经理的区别。客户经理是指承担开发潜在客户、服务维护特定存量客户的营销人员。化工行业主要针对客户在本企业有多种产品需求、需要联络多个业务人员的情况，设置客户经理可归口客户多种需求，减少客户交易成本，提升客户满意度。与产品经理是相辅相成的关系，可以同时设置，协同工作。业务经理是指从事标准化产品销售，负责客户接洽、合同签订、商务执行和货款回笼等全过程的业务人员。这类产品不存研产销协同问题，无需设置产品经理。3）主要作用和价值。一是弥补了研产销相关部门以职能形式分块履职，各自不对产品市场成功负责的缺陷；二是有利于深入了解抓住客户需求，内部快速响应，占领市场份额；三是有效分担企业高层压力，有利于高层更专注于企业的长远发展。产品经理制主要适用于产品生命周期较短、更新换代快、研产销协同要求高、售前售后个性化服务需求强的领域。其中化工行业特别适用于精细化工、高分子聚合物等领域。2.3工作内容与职责1）组织市场调研、分析与预测。调查掌握化工新产品的近中远期的市场规模、应用领域与细分市场、主要（含潜在）竞争对手与产能状况、上游供应商情况等，对不同阶段的发展形势做出研判。2）明确市场定位与产品定位。选定化工产品具体的应用领域与细分市场，形成明确定的目标市场与目标客户；确定产品满足目标市场和客户共性与个性需求的特性。3）制定市场规划与企划方案。提出项目建议书或可研报告，明确市场规模、竞争环境、目标市场份额、营销策略和未来发展趋势，制定研发、建设、生产、营销和财务等关键指标，制定工作计划，形成决策支撑材料。4）组织化工产品研发、生产与调优。组织研发、建设相关单元，完成生产线建设，组织原辅料供应、生产，并不断征求目标市场客户意见，调优产品性能与质量，直至可以量产投放。5）编制营销策略与上市投放。按照营销4P模型，制定新产品进入市场的营销策略，组织策略有效性评估，并从客户视角关注采购成本、技术服务、采购便捷性等关键要素，促进产品有效上市。6）产品生命周期管理。化工产品特别精细化工产品迭代更新较快，重点要做好生命周期各阶段的应对策略调整，及时淘汰失败产品，控制好新产品和产品结构更新节奏，尽可能延长成熟产品的创利时间。林哲文建立产品经理机制实现化工新产品研产销一体化322023年第29卷第4期化工生产与技术Chemical Production and Technology2.4机制的设计与要求1）素质与能力要求。产品经理至少应具备6个方面的20项重点能力：一是个人素养方面的学习、语言、大数据应用、创新、抗压能力；二是组织协调方面的纵横向协同、团队建设、危机处理能力；三是市场开发方面的沟通协调、市场调查、趋势研判和市场规划能力；四是项目管理方面技术研发、项目管控能力；五是市场营销方面营销策划、策略执行、营业推广和渠道管理能力；六是财务管理方面的成本控制和绩效评价能力。2）工作机制。汇报关系：在企业组织内部，产品经理向总经理直接汇报，与职能条线的领导之间，不存在汇报关系，但存在协同关系。职能组织矩阵：产品经理可以调配研产销相关职能部门的人员和资源，制定工作计划、进行绩效考核；职能部门重点做好专业条线的支持、人力资源的协同，对成员的绩效具有相应的考核权重。职能部门人员的日常管理工作由所在部门领导负责，产品相关的工作进展及与问题需向产品经理汇报，产品相关的工作由产品经理统一安排。3）工作权限。产品经理权限应当包括人事调配权、资源配置权、产品定价权、任务分配权、监督执行权和考核奖惩权等，以保障其承担责任、履行职责。2.5选拔、培养从国内实践看，产品经理的产生，需要内外部并举，选拔与培养兼顾。内部可通过定向培训、岗位交流和挂职锻炼等方式，形成备选人才库；外部引进，可缩短培养期，促进队伍快速成长，但“外援”可能不适期较长，且引入成本较高。无论什么途径，均需要企业大胆实践、迈出第1步，才能打造出合格的团队。2.6绩效评价方式产品经理是一个综合性极强的岗位，兼有企业高、中、低3层管理人员的特性，绩效评价的方法，应当3类标准兼顾，采用经济增加值（EVA）、平衡计分卡（BSC）、关键绩效指标（KPI）3种指标相结合的模式，能够客观的进行绩效评价。对于产品是否市场成功，宜采用EVA法，将产品经理模拟成“总经理”，评价其投入产出的回报率；对工作质量，宜采用 BSC 法，从财务、客户、业务、成长等多个角度，来全面综合评价；对于具体绩效，宜采用KPI法，设置最为关键的35个指标，如销售额、利润率和市场占有率等，来衡量具体绩效的成果。3实践案例国内某特大型化工联合企业，已建厂几十年，当前正逐步从单纯的标准化大宗化工产品生产，转型延伸至精细化工和高分子聚合物产品领域，形成了氟聚合物、精细化工、功能性材料和汽车养护用品等产品系列，这些产品的共同特征是细分市场或客户的个性化需求高、产品的生命周期相对较短、需要研产销紧密联动才能市场成功。该企业做了多方面尝试，先后采用了项目团队制、小老虎公司制以及事业部制等方式，来达成新产品研产销一体化，成功培育出一批新产品。但这些尝试还是不同程度存在一定缺陷，如短期行为明显、人员编制调整难、总部专业部门赋能弱、研产销复合型人才队伍未形成等，难以支撑企业的长期健康发展。该企业在对标化工行业跨国公司先进经验和最佳实践的基础上，近年来推行了产品经理制。采取内外并举方式，锻炼出一批复合型人才，既善于在外市场调查、客户沟通、需求了解，又精于内部研发与生产的组织管理，特别是在新产品导入期，严谨配合客户测试、调优产品性能，发挥了不可替代的作用。成功培育出了聚四氟乙烯（PTFE）微粉、PTFE 改性树脂、聚偏氟乙烯（PVDF）树脂、氟膜和大数据中心用冷却液等年销售产值过亿元的新产品，并在市场中站稳了脚跟。其中，氟膜产品不断迭代更新始终与太阳能背板需求同步发展，PVDF树脂更是成功牵手锂电池龙头企业，近2年销售产值可超10亿元。除了新产品的市场成功外，总部层面研发、生产和销售部门的专业职能得到加强，可以统筹、赋能各产品经理的工作，形成了良性循环。实践表明，产品经理制是化工新产品研产销一体化较好的解决方案，有利于形成长效运营与管理机制，打造出专业化的产品经理团队，为产品不断地迭代更新、企业健康有序发展，奠定坚实的基础。（下转第46页）33经验交流基材产生腐蚀，影响设备的正常使用，对堆焊层采取补焊措施。由于反应器在临氢条件下运行，介质氢已扩散至堆焊层和基材，所以裂纹打磨后应进行消氢处理，采用绳式电加热器对施焊部位预热至250300，在此温度下恒温4 h，使氢元素完全溢出才能保证返修质量。打磨深度应深入到母材23 mm，经渗透检测确认裂纹消除后，采用焊条电弧焊方法补焊，过渡层采用E309L、表层采用E347L焊条，直径均为 3.2 mm，焊前在350400 下烘干1 h。过渡层焊前预热至150，过渡层堆焊完成后进行后热，在250300 下保温1 h，堆焊过程中应控制层间温度小于100，采取小电流、快速焊接的方式，尽量减少在高温区停留时间9。焊接工艺参数如表4所示。表4焊接工艺参数Tab 4 Welding Process Parameters焊条牌号E309LE347L焊接电流/A9011090110电弧电压/V21242124焊速/(cmmin-1)16181618线能量/(kJcm-1)1515按表4所列焊接工艺参数，对耐蚀层和过渡层进行了补焊，补焊后的表面进行打磨处理，然后进行100%PT和100%RT检测，按NB/T 470132015标准，I级合格后投入使用，3年后定期检验中没有再出现裂纹缺陷9。5结束语1）加氢反应器人孔接管堆焊层裂纹成因包括：手工焊接工艺控制不严，环焊缝表面堆焊层应力集中没有消除；奥氏体中铁素体含量过低，导致耐腐蚀能力降低；堆焊层与基材导热系数不同，在升降温和超温运行时，产生较高热应力，导致堆焊层在应力集中部位开裂。2）防止奥氏体不锈钢堆焊层产生裂纹的措施有控制铁素体的质量分数在3%8%，采取合理的焊接方法和热处理方式，尽量减小焊接应力；在使用过程中，尽量降低开停车频率及升温、降温速度，防止产生较高热应力。3）堆焊层返修前应进行消氢处理，焊前预热到150，采用小电流、快速焊的方式完成堆焊，过渡层焊接完毕后进行后热处理，焊前及耐蚀层堆焊完成后进行100%PT和100%RT检测，并确认铁素体含量是否在正常范围内。参考文献1 马中元.预加氢脱氯反应器接管裂纹分析与处理J.化工装备技术,2023,44(1):46-49.2 艾波,谢育辉,毕林涛,等.加氢反应器格栅支持圈堆焊层裂纹的成因与安全性判定方法J.化工设备与管道,2016,53(2):33-35.3 卢俊文,董久明.夹套式焦炉上升管换热器的传热性能研究J.压力容器,2020,37(6):34-38.4 GB/T 9832012 不锈钢焊条S.5 陈灿春,洪若云,刘鹏程,等.渗透检测在压力容器、管道无损检测中的应用J.化工生产与技术,2022,28(4):41-42.6 潘志浩,李绪丰,傅如闻.加氢反应器不锈钢堆焊层表面裂纹原因分析及返修工艺探讨J.广州化工,2020,48(16):131-133.7 徐传华.12Cr2Mo1R钢制加氢反应器焊接裂纹原因分析及解决措施J.电焊机,2020,50(3):65-69.8 卢俊文,湛立宁,丁玉松,等.低温压力容器用钢 07MnNiMoDR焊接工艺研究J.化工设备与管道,2022,59(5):17-22.9 NB/T 470132015 承压设备无损检测S.（上接第33页）4结束语社会经济发展水平和需求层次不断提高，促使企业内部职能分工与协同的要求不断提升，研产销一体化达成新产品市场成功，是化工行业特别是精细化工领域满足客户个性化需求的必由之路，产品经理制为之提供了一个较好的解决方案，值得企业在经营管理中推广应用。参考文献1 古耀杰,董晓霞,任艳珍.规模以上工业企业新产品研发机理分析与检验J.经济问题,2022(9):84-90.2 江苏沙钢集团有限公司.大型钢铁企业冷轧研产产销一体化攻关机制的构建与实施J.冶金管理,2016(2):33-36.3 王崇学,林志峰,刘李斌.钢铁企业产品经理理念的实践与探索以首钢汽车板产品经理实践为例J.冶金经济与管理,2020(6):52-53.姚 硕等加氢反应器人孔接管堆焊层裂纹成因分析与处理462023，29（4）Chemical Production and TechnologyABSTRACTSApplication of A New Scale Inhibition Technology in Coal Water Slurry Gasification Ash Water PlantZHENG Jilin1,WU Fahong2,LI Wang2(1.Zhejiang Juhua Group Co.Ltd.;2.Zhejiang Jinju Chemical Co.Ltd.,Quzhou,Zhejiang 324000)Abstract:In view of the deterioration of ash water quality and serious fouling of key equipment in the gasifier of coal water slurrygasification plant,a new type of scale inhibition SOTO matrix technology is adopted.The practical application results show that thenew scale inhibition technology can effectively separate the impurities in the sewage,and there is no scaling in the sewageequipment and facilities,which solves the problem of scaling and blockage that most sewage agents cannot solve.The gasificationash water system realizes zero discharge of sewage and infinite recycling under the condition of full circulation of high hardness andhigh salinity.The turbidity of sewage decreased from the previous average 90 NTU to the average 40 NTU.The operation cycle isextended from the original 6070 d to about 152 d,and the unplanned shutdown of the gasification unit is reduced twice a year.Itcan reduce the cost of start-up and shutdown loss and maintenance by 700 000 yuan per year,and reduce the cost of scale inhibitorby about 600 000 yuan.Keywords:gasification ash water device;coal water slurry;scale inhibition technology;full cycle;zero discharge of sewageStudy on the Degradation of Industrial Printing and Dyeing Wastewater byDielectric Barrier Discharge PlasmaZENG Zhigen(Shenzhen Futian Environmental Technology Research Institute Co.Ltd.,Shenzhen,Guangdong 518000)Abstract:Taking industrial printing and dyeing wastewater as the degradation target,the effects of different electrode structures,discharge voltage,discharge power and discharge atmosphere on the degradation of printing and dyeing wastewater were studied bydielectric barrier discharge plasma technology.The results show that different electrode structures will affect the degradation effectof printing and dyeing wastewater.The denser the copper mesh,the better the discharge effect and the better the degradation effect.The copper sheet electrode has the best degradation effect.The higher the discharge voltage and the greater the discharge power,thebetter the degradation effect.Considering the plasma power conversion efficiency,when the discharge is 100 V,the plasma reactorefficiency is the highest and the degradation effect is also better.When the discharge spacing is 3 mm,the degradation effect isbetter.Air discharge is better than nitrogen and argon atmosphere discharge,because air discharge can not only produce a largenumber of active particles,but also produce ozone,forming a synergistic effect,thereby improving the degradation effect.Keywords:printing and dyeing wastewater;dielectric barrier discharge;degradation;CODEstablish Product Manager Mechanism to Realize the Integration of Research,Production and Marketing of New Chemical ProductsLIN Zhewen(Zhejiang Juhua Group Co.Ltd.,Quzhou,Zhejiang 324004)Abstract:This paper analyzes the problems existing in the integration of R&D,production and marketing of new chemical productmanufacturing enterprises,puts forward the idea of establishing product manager mechanism to realize the integration of R&D,production and marketing,and introduces the function and value of product manager mechanism,the principles and requirements ofdesign,personnel selection and performance evaluation methods,possible problems and countermeasures.The application practiceand achievements in a chemical production enterprise were summarized.New products with annual sales value of more than 100million yuan,such as polytetrafluoroethylene micro powder,polytetrafluoroethylene modified resin,polyvinylidene fluoride resin,fluorine film and coolant for big data center,were successfully cultivated and gained a firm foothold in the market.It shows that theproduct manager mechanism is an effective solution to the integration of research,production and marketing of new chemical products.ABSTRACTSChemical Production and Technology2023，29（4）Keywords:research on the integration of production and marketing;product manager mechanism;new chemical productsFeasibility Measures for Reducing Aromatic Solvent Consumption in Mixed Dehydrogenation UnitsTIAN Pingping,BAI Yongtao,MA Jian,GONG Wenbo,JIA Shifan,LIU Xingbo(Light Hydrocarbon Center of Yanan Petrochemical Plant,Shaanxi Yanchang Petroleum(Group)Co.LTD.,Yanan,Shanxi 727406)Abstract:The related factors of aromatic solvent consumption in 300 kt/a propane-isobutane mixed dehydrogenation unit wereanalyzed.The results showed that aromatic solvent distillation range,cooling temperature and raw material composition changewere the main factors affecting aromatic solvent consumption.The feasible measures to reduce the consumption of aromatic solventwere put forward.By optimizing the aromatic solvent with heavy distillation range,ensuring the low temperature operation of thereaction product,keeping the C3/C4 ratio unchanged,controlling the appropriate reaction temperature,and reforming the regenerationunit of aromatic solvent,the consumption of aromatic solvent was reduced,and the cost of aromatic solvent could be saved by 2.885.76 million yuan per year.Keywords:mixed dehydrogenation;aromatic solvent;distillation range;C3/C4;temperature;reaction depth;energy saving andconsumption reductionDiscussion on the Method of Slowing Down the Temperature Rise rate of Melamine ReactorLI Jingli,LIU Zhiling(Henan Zhongyuan Dahua Group Co.LTD.,Puyang,Henan 457004)Abstract:The reasons for the abnormal rise of temperature difference in melamine reactor were analyzed from the aspects ofmelamine reactor feed,electric tracing,load addition and subtraction,pickling of bayonet tube and heat preservation.After years ofproduction practice,from the aspects of controlling the material quality,temperature and flow rate of the reactor,increasing the filter,stabilizing the operating conditions of the reactor,improving the pickling process of the bayonet tube,and carrying out technicaltransformation measures,various methods to slow down the temperature difference of the melamine reactor are proposed.The resultsshowed that after adopting a series of control measures,technical transformation and optimized operation methods,the reactor wasoperated at full load for 267 d in 2022,the temperature difference of the reactor increased by 10.06,and the temperaturedifference rise rate was less than 0.04/d.The temperature difference was effectively controlled and good results were achieved.Keywords:melamine;reactor;temperature difference;rise;rateAnalysis and Treatment Measures for Cracks in the Welding Layer of Hydrogenation ReactorsYAO Shuo,LU Junwen,ZHAN Lining,WANG Xiaoyi,CHEN Min,ZHOU Lulu(Tangshan Branch of Hebei Special Equipment Supervision and Inspection Research Institute,Tangshan,Hebei 063000)Abstract：In order to analyze the causes of cracks in the surfacing layer of a hydrogenation reactor manhole nozzle,the chemicalcomposition analysis,ferrite detection,hardness test and metallographic analysis of the surfacing layer were carried out.The resultsshow that the mass fraction of ferrite in the cracking position is 0.93%2.35%,which is far less than the 3%8%index of conventionalcontrol.The metallographic structure shows that there is little ferrite dissolved in austenite at the cracking site,and the metallographicstructure at the non-cracking site is austenite+ferrite.The reason for cracking is that the ferrite content at the stress concentrationsite during equipment manufacturing is low,the corrosion resistance is weakened,and intergranular cracking occurs under the actionof thermal stress.The crack area was polished and dehydrogenated,and re-welded according to the repair process.After 100%PTand 100%RT nondestructive testing,it was put into use.After 3 years,there was no crack defect in the regular inspection.Keywords:weld overlay cracks;hydrogenation reactor;ferrite content;metallographic analysis;stress concentration