学术讨论—肝素表面修饰人工晶体.ppt

人工晶体人工晶体(jngt)(jngt)市场的背景情况市场的背景情况n n 中华眼科学会主任委员赵家良教授在中华眼科学会主任委员赵家良教授在20042004年第七届全国白内障及人工晶体学术年第七届全国白内障及人工晶体学术会议上的开幕发言中指出会议上的开幕发言中指出(zh ch)(zh ch)(zh ch)(zh ch)，我国现有，我国现有眼科医生两万三千多名，眼科机构三千六眼科医生两万三千多名，眼科机构三千六百多个，眼科病床四万四千多张，现有白百多个，眼科病床四万四千多张，现有白内障盲人约内障盲人约400400万人，万人，第一页，共六十页。n n 19971997年至年至20022002年完成白内障手术年完成白内障手术210210万万例，例，20022002年当年完成年当年完成5050万例。随着我国人万例。随着我国人口的老龄化和白内障的发病情况，估计到口的老龄化和白内障的发病情况，估计到20202020年，我国白内障盲人数量将达到年，我国白内障盲人数量将达到500500多多万人。白内障人工万人。白内障人工(rngng)(rngng)(rngng)(rngng)晶体市场潜力很大。晶体市场潜力很大。第二页，共六十页。n n 根据世界范围内白内障研究的进展情况根据世界范围内白内障研究的进展情况(qngkung)(qngkung)(qngkung)(qngkung)，除了手术摘除白内障同时植入人工，除了手术摘除白内障同时植入人工晶体外，尚未出现有效的阻止、延缓或治晶体外，尚未出现有效的阻止、延缓或治疗白内障的有效方法，而白内障手术摘除疗白内障的有效方法，而白内障手术摘除方法和新型人工晶体的研究和应用则进展方法和新型人工晶体的研究和应用则进展很快，不断有新的手术方法、手术设备和很快，不断有新的手术方法、手术设备和新的人工晶体推出。新的人工晶体推出。第三页，共六十页。人工人工(rngng)(rngng)晶体的发展趋势晶体的发展趋势第四页，共六十页。手术手术(shush)(shush)切口越来越小切口越来越小 软性折叠软性折叠(zhdi)(zhdi)人工晶体人工晶体第五页，共六十页。n n 用超声乳化技术或激光乳化技术摘除白用超声乳化技术或激光乳化技术摘除白内障，将手术切口进一步缩小，是白内障内障，将手术切口进一步缩小，是白内障手术医生非常关注的技术进展之一。有报手术医生非常关注的技术进展之一。有报道称，采用新的激光乳化技术可以实现一道称，采用新的激光乳化技术可以实现一毫米手术切口摘除白内障。目前硬性人工毫米手术切口摘除白内障。目前硬性人工(rngng)(rngng)(rngng)(rngng)晶体需通过六毫米手术切口植入眼内，晶体需通过六毫米手术切口植入眼内，软性折叠式人工软性折叠式人工(rngng)(rngng)(rngng)(rngng)晶体可通过三毫米手晶体可通过三毫米手术切口植入眼内。术切口植入眼内。第六页，共六十页。n n 小手术切口的优点是对病人患眼的损伤小手术切口的优点是对病人患眼的损伤小，术后恢复小，术后恢复(huf)(huf)(huf)(huf)快，手术引起的散光少或快，手术引起的散光少或不引起医源性散光，术后病人视力恢复不引起医源性散光，术后病人视力恢复(huf)(huf)(huf)(huf)快、视觉质量高。快、视觉质量高。第七页，共六十页。n n 1996199619961996年以来，超声乳化手术在我国逐渐普及，由年以来，超声乳化手术在我国逐渐普及，由年以来，超声乳化手术在我国逐渐普及，由年以来，超声乳化手术在我国逐渐普及，由于其小手术切口和手术收费高、利润丰厚的特点，许于其小手术切口和手术收费高、利润丰厚的特点，许于其小手术切口和手术收费高、利润丰厚的特点，许于其小手术切口和手术收费高、利润丰厚的特点，许多投资者与医院共建多投资者与医院共建多投资者与医院共建多投资者与医院共建“超声乳化白内障治疗中心超声乳化白内障治疗中心超声乳化白内障治疗中心超声乳化白内障治疗中心”使使使使得软性人工晶体有了越来越多的临床应用，目前一些得软性人工晶体有了越来越多的临床应用，目前一些得软性人工晶体有了越来越多的临床应用，目前一些得软性人工晶体有了越来越多的临床应用，目前一些县镇级医院已经拥有了县镇级医院已经拥有了县镇级医院已经拥有了县镇级医院已经拥有了“超声乳化白内障治疗中心超声乳化白内障治疗中心超声乳化白内障治疗中心超声乳化白内障治疗中心”。一些大医院在手术中使用一些大医院在手术中使用一些大医院在手术中使用一些大医院在手术中使用(shyng)(shyng)(shyng)(shyng)软性人工晶体的比例软性人工晶体的比例软性人工晶体的比例软性人工晶体的比例已超过已超过已超过已超过80%80%80%80%。但基层医院由于病人经济负担能力较低。但基层医院由于病人经济负担能力较低。但基层医院由于病人经济负担能力较低。但基层医院由于病人经济负担能力较低则出现采用超声乳化技术还需扩大手术切口植入价廉则出现采用超声乳化技术还需扩大手术切口植入价廉则出现采用超声乳化技术还需扩大手术切口植入价廉则出现采用超声乳化技术还需扩大手术切口植入价廉的硬性人工晶体的现象。的硬性人工晶体的现象。的硬性人工晶体的现象。的硬性人工晶体的现象。第八页，共六十页。n n 如果价位适中，市场对软性人工晶体的如果价位适中，市场对软性人工晶体的需求将呈快速上升趋势。软性折叠式人工需求将呈快速上升趋势。软性折叠式人工晶体的价格是硬性人工晶体的数倍甚至十晶体的价格是硬性人工晶体的数倍甚至十倍以上，而制造成本相差不大。因此，如倍以上，而制造成本相差不大。因此，如何制造出适合小切口植入的软性折叠人工何制造出适合小切口植入的软性折叠人工晶体是每个人工晶体生产厂家都放在首位晶体是每个人工晶体生产厂家都放在首位的研发任务。目前的研发任务。目前(mqin)(mqin)国内市场上的软性人国内市场上的软性人工晶体都是进口产品，国家食品药品监督工晶体都是进口产品，国家食品药品监督管理局尚未批准国产软性人工晶体注册销管理局尚未批准国产软性人工晶体注册销售。售。第九页，共六十页。可调节人工可调节人工(rngng)(rngng)晶体晶体 第十页，共六十页。n n 眼睛的晶状体担负着屈光和调节两大功眼睛的晶状体担负着屈光和调节两大功能，眼睛可以自如地看近或看远，都依赖能，眼睛可以自如地看近或看远，都依赖于晶状体的调节功能。由于目前的硬性或于晶状体的调节功能。由于目前的硬性或软性人工晶体都不具备调节功能，在摘除软性人工晶体都不具备调节功能，在摘除白内障植入人工晶体后，眼睛虽可复明白内障植入人工晶体后，眼睛虽可复明(f mn)(f mn)，但调节功能已不复存在，因此理想的人，但调节功能已不复存在，因此理想的人工晶体应具备与人眼一样的调节功能。工晶体应具备与人眼一样的调节功能。第十一页，共六十页。n n 有国外厂家有国外厂家(chn ji)(chn ji)(chn ji)(chn ji)研制双焦点和多焦点研制双焦点和多焦点人工晶体，但由于植入该类晶体后病人出人工晶体，但由于植入该类晶体后病人出现视敏感对比度下降等原因而未能推广使现视敏感对比度下降等原因而未能推广使用。德国一家公司推出的折叠式可调节人用。德国一家公司推出的折叠式可调节人工晶体工晶体1CU1CU，已获国家食品药品监督管理局，已获国家食品药品监督管理局批准在国内市场销售，售价为每片批准在国内市场销售，售价为每片70007000元元人民币。人民币。第十二页，共六十页。屈光矫正人工屈光矫正人工(rngng)(rngng)晶体晶体有晶体(jngt)(jngt)眼人工晶体(jngt)(jngt)第十三页，共六十页。n n 对近视、远视和散光等屈光不正的矫正对近视、远视和散光等屈光不正的矫正方法除了眼镜、隐型眼镜和激光手术方法除了眼镜、隐型眼镜和激光手术(shush)(shush)(shush)(shush)矫正外，近年来一些发达国家关于有晶体矫正外，近年来一些发达国家关于有晶体眼的屈光性人工晶体植入无论在人工晶体眼的屈光性人工晶体植入无论在人工晶体材料和形状设计方面，还是在植入方法方材料和形状设计方面，还是在植入方法方面均有了诸多改进，手术面均有了诸多改进，手术(shush)(shush)(shush)(shush)的准确性和的准确性和安全性均达到了相当成熟的水平。安全性均达到了相当成熟的水平。第十四页，共六十页。n n 有晶体眼的屈光性人工晶体植入手术，有晶体眼的屈光性人工晶体植入手术，是在不摘除人眼是在不摘除人眼(rn yn)(rn yn)(rn yn)(rn yn)生理晶状体的情况下，生理晶状体的情况下，向眼内植入一个用于屈光矫正的人工晶体向眼内植入一个用于屈光矫正的人工晶体以矫正屈光不正，就像是把眼镜或隐型眼以矫正屈光不正，就像是把眼镜或隐型眼镜缩小后植入眼内一样。镜缩小后植入眼内一样。第十五页，共六十页。n n 屈光矫正人工晶体屈光矫正人工晶体(jngt)(jngt)不仅可以让人们不仅可以让人们摘掉眼镜或隐型眼镜，还可以避免激光治摘掉眼镜或隐型眼镜，还可以避免激光治疗可能出现的术后视力回退、矫正范围有疗可能出现的术后视力回退、矫正范围有限和其不可逆性等缺点。开展此类手术不限和其不可逆性等缺点。开展此类手术不需要购置昂贵的治疗设备，白内障显微手需要购置昂贵的治疗设备，白内障显微手术技术娴熟的医生即可开展手术。术技术娴熟的医生即可开展手术。第十六页，共六十页。n n 该类人工晶体该类人工晶体(jngt)(jngt)已有少量进口，部分已有少量进口，部分技术领先的医院已开始关注和试用，国内技术领先的医院已开始关注和试用，国内眼科学术会议上已出现少量手术病例报告。眼科学术会议上已出现少量手术病例报告。我国近视眼患者近一亿人，因此该产品具我国近视眼患者近一亿人，因此该产品具有很大的市场潜力。有很大的市场潜力。第十七页，共六十页。更安全更安全(nqun)(nqun)的人工晶体的人工晶体表面(biomin)(biomin)修饰人工晶体直角边缘人工晶体第十八页，共六十页。n n手术植入操作容易手术植入操作容易n n人工晶体的袢弹性好、不易折断人工晶体的袢弹性好、不易折断 n n手术植入后无术后反应手术植入后无术后反应n n术后视力术后视力(shl)(shl)(shl)(shl)恢复快、好恢复快、好第十九页，共六十页。人工人工(rngng)(rngng)晶体发展趋势小晶体发展趋势小结结第二十页，共六十页。n n软性软性(run xn)(run xn)折叠人工晶体折叠人工晶体n n可调节人工晶体可调节人工晶体n n屈光矫正人工晶体屈光矫正人工晶体n n更安全的人工晶体更安全的人工晶体第二十一页，共六十页。研发项目的提出研发项目的提出(t ch)(t ch)和未来市场预测和未来市场预测第二十二页，共六十页。泰达新产品研发紧追人工泰达新产品研发紧追人工晶体晶体(jngt)(jngt)发展的趋势发展的趋势第二十三页，共六十页。近期近期(jn q)(jn q)新产品计划新产品计划n n专利人工晶体专利人工晶体专利人工晶体专利人工晶体 西格玛西格玛西格玛西格玛 西西西西格格格格玛玛玛玛人人人人工工工工晶晶晶晶体体体体是是是是在在在在爱爱爱爱丁丁丁丁娜娜娜娜的的的的基基基基础础础础上上上上，为为为为了了了了有有有有效效效效防防防防止止止止眩眩眩眩光光光光和和和和人人人人工工工工晶晶晶晶体体体体植植植植入入入入后后后后发发发发生生生生后后后后发发发发障障障障、参参参参考考考考目目目目前前前前流流流流行行行行的的的的直直直直角角角角边边边边人人人人工工工工晶晶晶晶体体体体技技技技术术术术而而而而开开开开发发发发(kif)(kif)(kif)(kif)的的的的一一一一款款款款新新新新型型型型人人人人工工工工晶晶晶晶体体体体，由由由由于于于于采采采采用用用用了了了了特特特特殊殊殊殊的的的的边边边边缘缘缘缘加加加加工工工工工工工工艺艺艺艺，人人人人工工工工晶晶晶晶体体体体边边边边缘缘缘缘有有有有一一一一微微微微型型型型凹凹凹凹陷陷陷陷，从从从从侧侧侧侧面面面面看看看看像像像像是是是是希希希希腊腊腊腊字字字字母母母母西西西西格格格格玛玛玛玛“”“”“”“”，并因此而得名。，并因此而得名。，并因此而得名。，并因此而得名。第二十四页，共六十页。n n 西西西西格格格格玛玛玛玛人人人人工工工工晶晶晶晶体体体体经经经经计计计计算算算算机机机机ZMAXZMAXZMAXZMAX光光光光学学学学系系系系统统统统的的的的非非非非连连连连续续续续性性性性光光光光线线线线模模模模拟拟拟拟研研研研究究究究，具具具具有有有有明明明明显显显显(mngxin)(mngxin)(mngxin)(mngxin)优优优优于于于于直直直直角角角角边边边边人人人人工工工工晶晶晶晶体体体体的的的的防防防防眩眩眩眩光光光光作用。作用。作用。作用。第二十五页，共六十页。防眩光效果防眩光效果(xiogu)(xiogu)比较比较第二十六页，共六十页。n n 西西西西格格格格玛玛玛玛人人人人工工工工晶晶晶晶体体体体的的的的边边边边缘缘缘缘处处处处理理理理成成成成为为为为凹凹凹凹陷陷陷陷状状状状，形形形形成成成成尖尖尖尖锐锐锐锐的的的的后后后后角角角角边边边边，人人人人工工工工晶晶晶晶体体体体的的的的后后后后表表表表面面面面由由由由于于于于袢袢袢袢夹夹夹夹角角角角和和和和植植植植入入入入后后后后袢袢袢袢被被被被压压压压缩缩缩缩所所所所形形形形成成成成的的的的向向向向后后后后的的的的压压压压力力力力而而而而紧紧紧紧贴贴贴贴后后后后囊囊囊囊，诱诱诱诱导导导导移移移移行行行行的的的的上上上上皮皮皮皮细细细细胞胞胞胞向向向向凹陷内生长，从而防止或减少凹陷内生长，从而防止或减少凹陷内生长，从而防止或减少凹陷内生长，从而防止或减少(jinsho)(jinsho)(jinsho)(jinsho)后发障的发生。后发障的发生。后发障的发生。后发障的发生。第二十七页，共六十页。防止后发障作用防止后发障作用(zuyng)(zuyng)的比较的比较第二十八页，共六十页。非球面光学非球面光学(gungxu)(gungxu)设计设计n n 西格玛人工晶体的光学透镜是采用现代西格玛人工晶体的光学透镜是采用现代光学最先进的非球面加工工艺，使用激光光学最先进的非球面加工工艺，使用激光干涉法进行非球面检测确认，因此，西格干涉法进行非球面检测确认，因此，西格玛人工晶体的成像质量有很大提高，病人玛人工晶体的成像质量有很大提高，病人(bngrn)(bngrn)(bngrn)(bngrn)视力恢复更好。视力恢复更好。第二十九页，共六十页。非球面光学非球面光学(gungxu)(gungxu)设计设计第三十页，共六十页。非球面光学非球面光学(gungxu)(gungxu)设计设计第三十一页，共六十页。非球面光学非球面光学(gungxu)(gungxu)效果效果第三十二页，共六十页。西格玛人工晶体(jngt)(jngt)预计明年面市。第三十三页，共六十页。氟氟-肝素表面肝素表面(biomin)(biomin)修饰人工修饰人工晶体晶体 SurfaceCoat第三十四页，共六十页。n n SurfaceCoatSurfaceCoat是采用载能离子束联合是采用载能离子束联合(linh)(linh)(linh)(linh)低温等离子体技术，对泰达分子重排低温等离子体技术，对泰达分子重排人工晶状体进行表面氟离子处理联合人工晶状体进行表面氟离子处理联合(linh)(linh)(linh)(linh)表面肝素双重修饰，得到新产品氟表面肝素双重修饰，得到新产品氟肝素肝素表面修饰人工晶状体表面修饰人工晶状体SurfaceCoat SurfaceCoat。第三十五页，共六十页。为什么用氟和肝素进行人工晶为什么用氟和肝素进行人工晶状体的表面状体的表面(biomin)(biomin)修饰修饰？第三十六页，共六十页。n n 肝素是一种糖胺聚糖，即粘多糖，肝素是一种糖胺聚糖，即粘多糖，带有大量的负电荷，与人工晶状体表面带有大量的负电荷，与人工晶状体表面(biomin)(biomin)(biomin)(biomin)结合后，使人工晶状体表面结合后，使人工晶状体表面(biomin)(biomin)(biomin)(biomin)呈现呈现很强的极性，即增强其亲水性，因而细胞很强的极性，即增强其亲水性，因而细胞和细菌不易在人工晶状体表面和细菌不易在人工晶状体表面(biomin)(biomin)(biomin)(biomin)沉着，沉着，可减少人工晶状体植入术后并发症的发生。可减少人工晶状体植入术后并发症的发生。第三十七页，共六十页。n n 经氟离子经氟离子(lz)(lz)(lz)(lz)处理的人工晶状体表面能处理的人工晶状体表面能降低，表面化学特性改变，呈疏水性。本降低，表面化学特性改变，呈疏水性。本产品采用载能离子产品采用载能离子(lz)(lz)(lz)(lz)束联合低温等离子束联合低温等离子(lz)(lz)(lz)(lz)体技术对体技术对PMMA IOLPMMA IOL进行氟离子进行氟离子(lz)(lz)(lz)(lz)处理处理联合表面肝素双重修饰，使其表面同时存联合表面肝素双重修饰，使其表面同时存在氟元素和肝素，由于肝素是亲水分子链，在氟元素和肝素，由于肝素是亲水分子链，而氟元素的存在提高了人工晶状体表面的而氟元素的存在提高了人工晶状体表面的疏水性。疏水性。第三十八页，共六十页。n n 因此在氟离子和肝素的双重修饰下，因此在氟离子和肝素的双重修饰下，人工晶状体表面的亲水性和疏水性处于一人工晶状体表面的亲水性和疏水性处于一种平衡状态，从而提高了人工晶状体表面种平衡状态，从而提高了人工晶状体表面的生物的生物(shngw)(shngw)相容性，减少人工晶状体植入相容性，减少人工晶状体植入手术的术后反应。手术的术后反应。第三十九页，共六十页。SurfaceCoat有哪些突出有哪些突出(t(t ch)ch)的特点的特点？第四十页，共六十页。n n SurfaceCoatSurfaceCoat是由分子重排是由分子重排PMMAPMMA材料经材料经精密加工而成的一体式人工晶状体。襻柔精密加工而成的一体式人工晶状体。襻柔软适度、弹性良好、不易软适度、弹性良好、不易(b y)(b y)(b y)(b y)折断。折断。第四十一页，共六十页。n n SurfaceCoatSurfaceCoat经载能离子束联合低温经载能离子束联合低温等离子体技术对其表面进行氟离子处理联等离子体技术对其表面进行氟离子处理联合肝素双重修饰合肝素双重修饰(xish)(xish)(xish)(xish)，从而提高了人工晶，从而提高了人工晶状体表面的生物相容性，减少术后反应。状体表面的生物相容性，减少术后反应。第四十二页，共六十页。真情期待真情期待(qdi)(qdi)早日上市早日上市第四十三页，共六十页。软性人工晶体和有晶体眼软性人工晶体和有晶体眼人工晶体已经人工晶体已经(y jing)(y jing)立项立项第四十四页，共六十页。出发出发(chf)(chf)前的嘱托前的嘱托第四十五页，共六十页。n n坚强(jinqing)(jinqing)的心理准备 战胜拒绝第四十六页，共六十页。n n顽强(wnqing)(wnqing)的意志品质 不畏艰辛第四十七页，共六十页。n n深厚的专业(zhuny)(zhuny)基础 职业化、信息化第四十八页，共六十页。n n合格(hg)(hg)的职业素养 诚信与礼仪第四十九页，共六十页。以顾客以顾客(gk)(gk)为中心开展销售为中心开展销售n n 针对需求与顾客进行讨论，比演讲文针对需求与顾客进行讨论，比演讲文稿有效得多。稿有效得多。利用对话的机会，让顾客想象你的产利用对话的机会，让顾客想象你的产品品(chnpn)(chnpn)与服务将如何帮助他们解决问题或与服务将如何帮助他们解决问题或达成目标。达成目标。第五十页，共六十页。n n最好就有关问题提问，而非提供意见。最好就有关问题提问，而非提供意见。人们爱买他们喜欢的东西，但厌恶被人们爱买他们喜欢的东西，但厌恶被强迫推销强迫推销(tuxio)(tuxio)不需要的东西。传统业务员不需要的东西。传统业务员提供意见时，都会提出和使用他们产品有提供意见时，都会提出和使用他们产品有关的解决方案。以顾客为中心的业务员，关的解决方案。以顾客为中心的业务员，只问明智的问题，而让顾客自己下结论。只问明智的问题，而让顾客自己下结论。第五十一页，共六十页。n n以以“解决方案解决方案”为焦点，要远比为焦点，要远比“建立关建立关系系(gun x)(gun x)”有效。有效。传统业务员强调与顾客建立关系，以传统业务员强调与顾客建立关系，以影响他们的购买决定，然而更好的做法是影响他们的购买决定，然而更好的做法是努力找出最好的解决之道。这意味着要尊努力找出最好的解决之道。这意味着要尊重顾客的智力与意见，而非使顾客喜欢你，重顾客的智力与意见，而非使顾客喜欢你，然后想和你做生意。然后想和你做生意。第五十二页，共六十页。n n最好将目标锁定主要决策者，而不要偏向最好将目标锁定主要决策者，而不要偏向目前产品的使用者。目前产品的使用者。业务员觉得和产品实际使用者接洽会业务员觉得和产品实际使用者接洽会比较自在；相反，以顾客为中心的业务员，比较自在；相反，以顾客为中心的业务员，则注重成效则注重成效(chngxio)(chngxio)导向，而非功能导向。因导向，而非功能导向。因此，这类业务员会偏向对成效此，这类业务员会偏向对成效(chngxio)(chngxio)有着同有着同样狂热的事业决策者。样狂热的事业决策者。第五十三页，共六十页。n n依赖产品功能，不如把重点放在产品的使用上。依赖产品功能，不如把重点放在产品的使用上。依赖产品功能，不如把重点放在产品的使用上。依赖产品功能，不如把重点放在产品的使用上。业务员一讲到产品功能与效益时，总是业务员一讲到产品功能与效益时，总是业务员一讲到产品功能与效益时，总是业务员一讲到产品功能与效益时，总是(zn sh)(zn sh)(zn sh)(zn sh)滔滔不绝，因滔滔不绝，因滔滔不绝，因滔滔不绝，因而能吸引科技狂与富于想象力的市场早期接受者，只要产品先进，而能吸引科技狂与富于想象力的市场早期接受者，只要产品先进，而能吸引科技狂与富于想象力的市场早期接受者，只要产品先进，而能吸引科技狂与富于想象力的市场早期接受者，只要产品先进，一开始就会有不错的成效。然而要吸引大众（实用、保守或落后一开始就会有不错的成效。然而要吸引大众（实用、保守或落后一开始就会有不错的成效。然而要吸引大众（实用、保守或落后一开始就会有不错的成效。然而要吸引大众（实用、保守或落后型消费者一般占市场型消费者一般占市场型消费者一般占市场型消费者一般占市场80%80%80%80%），仅依赖产品功能，还不能奏效。你），仅依赖产品功能，还不能奏效。你），仅依赖产品功能，还不能奏效。你），仅依赖产品功能，还不能奏效。你必须让这些人想象产品与服务是如何帮助他们解决问题、或如何必须让这些人想象产品与服务是如何帮助他们解决问题、或如何必须让这些人想象产品与服务是如何帮助他们解决问题、或如何必须让这些人想象产品与服务是如何帮助他们解决问题、或如何协助他们达成某项目标的。在这种情况下，由于潜在顾客学会了协助他们达成某项目标的。在这种情况下，由于潜在顾客学会了协助他们达成某项目标的。在这种情况下，由于潜在顾客学会了协助他们达成某项目标的。在这种情况下，由于潜在顾客学会了将实际需要与产品或服务相结合，将实际需要与产品或服务相结合，将实际需要与产品或服务相结合，将实际需要与产品或服务相结合，“以顾客为中心的销售法以顾客为中心的销售法以顾客为中心的销售法以顾客为中心的销售法”也也也也就有效得多。就有效得多。就有效得多。就有效得多。第五十四页，共六十页。n n 将说服的角色交给顾客，与其说服顾客购买，不将说服的角色交给顾客，与其说服顾客购买，不将说服的角色交给顾客，与其说服顾客购买，不将说服的角色交给顾客，与其说服顾客购买，不如让他们自己去达成目标。如让他们自己去达成目标。如让他们自己去达成目标。如让他们自己去达成目标。以顾客为中心的整个销售重点以顾客为中心的整个销售重点以顾客为中心的整个销售重点以顾客为中心的整个销售重点(zhngdin)(zhngdin)(zhngdin)(zhngdin)，环绕一，环绕一，环绕一，环绕一个观念来进行，即个观念来进行，即个观念来进行，即个观念来进行，即“授权授权授权授权”给顾客，让他们解决自给顾客，让他们解决自给顾客，让他们解决自给顾客，让他们解决自己的问题，达成自已的目标。从这个观点出发，业己的问题，达成自已的目标。从这个观点出发，业己的问题，达成自已的目标。从这个观点出发，业己的问题，达成自已的目标。从这个观点出发，业务员就变成商品信息的来源，而非令顾客厌恶或形务员就变成商品信息的来源，而非令顾客厌恶或形务员就变成商品信息的来源，而非令顾客厌恶或形务员就变成商品信息的来源，而非令顾客厌恶或形成干扰的人。这是较好的做生意方法成干扰的人。这是较好的做生意方法成干扰的人。这是较好的做生意方法成干扰的人。这是较好的做生意方法 。第五十五页，共六十页。祝大家祝大家(dji)(dji)顺利、成功！顺利、成功！第五十六页，共六十页。重要重要(zhngyo)(zhngyo)通知通知n n产品资料将于产品资料将于1010月月1010日到达郑州。届时请各日到达郑州。届时请各公司前来领取。外地公司将采用邮递方式公司前来领取。外地公司将采用邮递方式寄送。寄送。n n各个销售公司的联系地址和销售负责人将登各个销售公司的联系地址和销售负责人将登录在泰达公司的互联网网页上。录在泰达公司的互联网网页上。n n将在网页上每天公布库存将在网页上每天公布库存(kcn)(kcn)(kcn)(kcn)规格、数量的规格、数量的走向趋势，供大家参考。走向趋势，供大家参考。n n将在网页上公布各公司完成销售任务的比例。将在网页上公布各公司完成销售任务的比例。第五十七页，共六十页。n n请各个公司按王洁销售总监名片模式制作请各个公司按王洁销售总监名片模式制作名片名片,并在并在1010月月1010日领取宣传资料时将名日领取宣传资料时将名片交到爱邦公司备案。片交到爱邦公司备案。n n请各公司将负责销售地区的负责人的照片请各公司将负责销售地区的负责人的照片（两寸、彩色）、联系方式交到爱邦公司（两寸、彩色）、联系方式交到爱邦公司备案。备案。n n请各公司务必请各公司务必(wb)(wb)(wb)(wb)在在1010月底前开通月底前开通emailemail，并，并在爱邦公司备案以便联络和交流信息。在爱邦公司备案以便联络和交流信息。第五十八页，共六十页。谢谢 谢谢第五十九页，共六十页。内容(nirng)总结人工晶体市场的背景情况。利用对话的机会，让顾客想象你的产品与服务将如何帮助他们解决问题或达成目标。人们爱买他们喜欢的东西，但厌恶被强迫推销不需要的东西。以顾客为中心的业务员，只问明智的问题，而让顾客自己下结论。传统业务员强调与顾客建立关系，以影响他们的购买决定，然而更好的做法是努力找出最好的解决之道。以顾客为中心的整个销售重点，环绕(hunro)一个观念来进行，即“授权”给顾客，让他们解决自己的问题，达成自已的目标第六十页，共六十页。