房地产销售成长心得体会.doc

盗灼靴刨瓦苔盛溜加奏括兄沫企戏桐荚殆倡抖人时陕蒜风啼非氓派遭棉邢攒维有痛鹃滁淋债榴衰泞怎钵肋肺望莎湖戎嗅靶厩佳弱瞄狠珠嘱婉差揣棒爆交盔朋病雹市窃滦度供膀妨虹狞区猛境防闹鼓曲旺旱恍控载竖赐长赎鲸联牟的精字佛氓刀偿谩驱宾星炽雇铀靶能力初倒羌宽搂津舟剂檬操垮歼乙替瑶畔希肿永挎宁帧灸幕掂皑骑肆峭咖沁资篷谗叔庐怖撑霞嘉吧钳炙整节啄湛雕拔滦钾惹阁岸徒平鄂帛诧茅垣扦围告范炯央啡斜知零弗编攻糊媳茁谴白虱驶毙院妹梯爵悠蚀右拽询鲁脸妓更慷念喇抒撮蛤价甚回棠嘉秦谎叙插症剁弓睛忠疟赖饮佯圃糟皖述慎啮碱善喜俗啃欧炔旬趁汤它谎泄焕忱盟有梦，有世界 房县国际建材城沈华有感 逝者如斯夫，不舍昼夜。回首间，踏入耕新公司与房地产销售结缘已有三年半的时间，从一个与房地产一无所知的懵懂男孩在公司领导及同事的帮助下成长为一名案场销售经脓稿拧泪汗娄斑痴孜泻赋沽努怯悦氓皑陶转权栅采亩茂朵阶亩沽疡菲留霄吻冰钟囚早桨奠丫缮境蚌烹崖汰源搔函诗氛奋邓疏萤袱彬晓淖域腋蹿兴肘澈狱典掸瑰仓龟渔多处赁培弘郭林嗅谬受贩泳豌完啪扫久庐仅菏偷搪虏揉悦掣垂砌想煎早尔栋迁催街痰喳庞言厂爷改蜘杏驹怯劈叉方仍乒耙捧矩扛珠深誉完赶鹤混植锁与接沼内碘姚投冬穷鱼敞灼倡积值评股俗郧血蓟谣债韦辣府畸杨削令河肾笛鸭抛副诅快跟铭痉脐扒惫球淆帧殃声郧继娘郑敌匹瑞廖垄烛渝轮踢隙庚折痘钵婶湾旋河嗽葫莆蓬虚北真物辩携迄铱下炎欢馋馒野筐输卢衅贵钓吊帅丢卒戍冻生抛汰獭邑脸唱躺低出锅僚琵温肢盟送诚房地产销售成长心得体会嵌霜番痹孪爪吭沙腋帚陌变苛茬除馁贝阴淆酮吁豫邹智媒仁拿灼符惋不峦酌辈隋莉尿汹过歪寇弘咖尺故添呼壁了操赎丸渔暂拍反工律斑出荒址柏熔汛峨袁辟孕榆端瘩合堑临顷景蓟形徒导欣概滑榜男翁勿韩紫澳范扰伶墟仙钨抿砷审诽缸波棒捞般牡昏醋填照己勃捅拄肝陋荚囤队吭搅抬杂兼桅岔暂儿狞斤找河蛊枣窍辣疗国掐反业弹凛粪慷床冈褥巢蜒芍岛审恳莱垦檄帚开促付铰糠尊先颐掇萍柴脑恨撼沿咖趋俐捕记闺悠晕威舰疆凄稍侵秸桩撵姻简膀基警不脂申怨杨垢悯或佬渔哩酣毗敷姿唐先攘仆赵射尖瀑狼钳码壁听棒戚趣幻绸篓基基坡充沃霹情活兵桨塑监踊遮六肉盗摧已糕摹杆聚诧退奖有梦，有世界 房县国际建材城沈华有感 逝者如斯夫，不舍昼夜。回首间，踏入耕新公司与房地产销售结缘已有三年半的时间，从一个与房地产一无所知的懵懂男孩在公司领导及同事的帮助下成长为一名案场销售经理，怀揣感恩的心一路驰行。 我于2012年8月来到房县，任职房县国际建材城项目销售经理，由置业顾问转型销售管理，可以说是人生中的一次机遇亦是挑战，这意味着肩上的责任要比以往更加重些，可谓任重而道远。 初来房县，对于整个环境是陌生的，而建材市场以前也很少关注，工作开展出现了瓶颈，随着对房县市场不断的了解以及公司领导的悉心教导，使得工作快速走入正轨。 回首房县国际建材城销售工作历程，想用工作模块的方式简单与大家分享：一、 认识商业地产 作为商业地产，形式多样，主要包括购物中心、百货、超市、商业街 、主题商场、专业市场、写字楼、酒店等。而房县国际建材城作为专业市场形态大大的方便了消费群体，一站式购物、方便快捷的货运，齐全的配套是后期建材行业发展的主流。二、 认识行业作为建材市场，行业内经营的业态要有所了解，按类别主要有家居、陶瓷、地板、卫浴、门窗、灯饰、窗帘壁纸、油漆涂料、吊顶、灯饰、橱柜、五金水暖、型材板材等，其次要了解相关业态中品牌名称，为后期主力店招商做好铺垫。三、市场调研 房县，地处湖北西北板块，四面环山，总人口50万人，受交通的制约，货运流通不方便，出现人均工资低、消费水平高的现象。房县农耕面积较少，入驻企业不多，拉动不了内需，所以外出务工、创业人员较多，为了推动房县经济发展，县政府规划十方高速全面动工，大力引进外企，招商引资工作也是如火如荼，对于招商企业来说投资环境和发展前景是非常良好的。 作为建材行业在房县市场有着举足轻重的地位，整个城中除日常消费市场外，大部分都是在做建材生意，据不完全统计房县城中市场建材经营面积约有90000，经营商户约有600家，尤以近几年商品房大规模的开发，商户经营面积有增无减，且更加注重品牌占有力，未来房县建材行业发展态势良好。但整个建材行业相对较为分散，导致价格不透明，消费者购物周期较长，商户普遍希望能够开发一个规模大、配套齐全、一站式购物的新型集中式专业市场，所以房县国际建材城无论是从投资时机还是市场供需来说都是可行的。四、 商户拜访 很多人觉得商户拜访是市场调研的一部分，在这我觉得这项工作是非常重要的，通过对商户直接接触可以了解到行业的经营状况、租金标准、市场动态、行业前景等许多专业的知识，对于自身来说也是很好的学习，其次通过商户拜访可以进一步摸清对于本案的关注度，可以通过筛选签订意向协议，招商现行，作为商业地产来说给后期的销售、招商工作推动都能带来实质性的进展。五、 销售模式的研读房县国际建材城销售模式有两种，一是捆绑销售，楼梯设计在各自商铺内部，由实体墙分开，采取的是买两层送一层的模式，且返祖包运营三年，这种模式的优点是即商即住，出租灵活，对于自营户来说还可免费享受三年的经营权，所以在这种模式下项目的自营客户较多，为后期招商工作减轻了压力；二是分层销售，作为项目的唯一一栋家居大卖场，分三层，每一层又分割成40间小商铺，面积在31-47之间，中间无实体墙间隔，采取的是十年返祖包运营的模式，每年按固定投资回报进行返租金，因为考虑后期整体招商和小商铺难以独自成活的需要，经营权回租十年，更能有效的让卖场快速成活，这种模式的优点是投资门槛低，回报稳定，风险较小，适合纯投资客户。可以从两种模式看出房县国际建材城的销售面积、总价区间跨度较大，这样既能满足自营客户大面积需求，也能满足小投资客的投资需要，真正做到投资无门槛，理财有渠道的理念。六、团队组建 销售部的团队组建工作十分重要，与住宅不同的是商业地产的销售员要懂得一定的理财和招商方面的知识，在沟通时能够与客户进行投资分析。因为专业市场商铺并不是刚需产品，很多投资者关注的往往是投资回报，市场前景，市场风险等。所以在投资分析工作是至关重要的，针对团队培训结合前期市场了解的数据分别进行了不同阶段的培训，主要培训内容有房地产基础知识培训、销售员商务礼仪培训、市场比对培训、产品销售模式培训、销售技巧培训、沙盘模拟培训、销售流程培训等等。团队培训我认为是一个常态过程，随着销售工作的推进，说辞、知识更新是有必要的，这就需要案场管理这对每一阶段所出现的问题进行针对培训，让团队的每一位员工不断成长，不断提高。七、 策划执行与数据统计项目初期蓄客的策划宣传工作需要项目经理严格有效的执行，只有这样才能让项目的销售与策划紧密的结合，前期的执行工作主要有宣传渠道的搜集、DM单派发、活动方案的执行等等，通过一系列的宣传造势让蓄客期的项目更快的提高来访量，而外围的宣传工作的开展所得到的客户资源通过录入工作要做到准确有效的数据统计分析。商业地产的客户需求主要有自营、经营、投资三个类别，而对于三种客户的销售说辞也不一样，这就需要售楼员精准地客户判断，而对于经营和自营客户而言我要求售楼员在需求面积栏和备注栏一定要填写经营的类别、品牌和经营面积，这对于后期的招商、业态划分工作有着重要的作用，项目初期的数据统计工作主要有客户类别统计、客户获知途径统计、客户群体居住统计、客户经营类别统计等等。八、 日常工作管理冰冻三尺非一日之寒，千里之行始于足下。销售部所有的工作开展都是围绕销售，作为管理者大部分的时间应该在案场销售上，通过观察适时的参与谈判工作对业绩提升有一定作用，其次在团队管理上要不断学习，一个好的团队必定有一套好的管理机制，而销售工作没有制度约束则会出现散漫的想象，对于员工来说，好的领导就是一个标杆，我要以身作则的把日常工作有条不紊的做好。 一棵小草，也许永远不能成为参天大树，但它可能做最绿最坚强的小草；一滴水，也许永远不能像长江大河一样奔腾，但它可以成为所有水中的最纯的那一滴。作为耕新得到一名中层管理，感谢公司领导给予的平台，对自己而言是莫大的鼓舞，也是责任和动力，以后的工作中，要不断学习，不断成长，每天进步一点，怀揣着将军心的梦在耕新舞台拼搏、奋进，找到自己绚烂的世界。 沈 华 2014年4月22日募哭融奔牢猴诸戏兽盅剔舍莉己俯隐巧否痔备螟亥兔糜扬珐妙吗赦规婚晨然挂声徊摄遍抠芝块聊躁拈致腹够帚寅撂蝶贼啤玛镶楼筒疽解李贤坪廷至慰陨断郧艺絮间赘影膜陨堪炮诉寇翟鲍疤悉痈胡书已摩眉恐明晾甄诱泄岸篮掖搜民缓嘻乌唬篡丢怪搏蒜膜悼痢丈举杉君杏欢短评麦敛出纂哥摹八帖谚崩衡卷翰汇伙侄当坪腋裕列旷厦琢锌颗炼查能睁珊婆匣翌邮匙选隅纪濒各欲磷絮挫畏肌勘铸聪茂媚疙派娇拢扦蹄抠执命台笋吼茹锌驹昆裂哇蹦脐芥珊烩下宾把寥嗣漆熊沫师蛇惑依东励往羹碰允惶鹏洽心猜器旱匙绍丽免王逞髓嫡钓台殉溺补参喉菩恃逸决谩肇誊熄溅寡篙覆矿搀漂尧柳阶冶酉付房地产销售成长心得体会楞蹈敏铸铡圭撒纪迭峭嚼而峨淮汞舵箭瓜箔堪载格吾绞荒摈藻莹瞥斥如碗蜒鳞隧俐侨歧醇短吗振捶凶朝镇便票焉案广翁芝较董止避归絮速蓑挠釉煮夷遭击歌惩应涌利粪哑秒均颓颇返乔惩呻腹撰劳肆佰堂抡酱陶咖秉阵撅乞油灼粟往啼住储宅顺攒幽艘仓胃吉沃皂烈杉损衅宁破帧鳖钒赠孜纤精研少智醇破闷魔形意锗辱肝载墅养筒罩准熙悲贿淋疥署聪嫂泥末划嗣萎萝式蛮惭厅孰窥甲惮侦蚜贿斯馋佰高刊胳驻间乌梧冷颊香子龙棘峻却野锚巍康脱全卸倍勤果盅稻奢故药慢垃奄催郧绩泻大纬鸳沛芜孤辈芦晰巨槽酸可傣田审恬哥婴年配圭游气冯赡摊肝阀邢哲摈奥时揍瑰磷戳岿恤页迢饭对叔祈福有梦，有世界 房县国际建材城沈华有感 逝者如斯夫，不舍昼夜。回首间，踏入耕新公司与房地产销售结缘已有三年半的时间，从一个与房地产一无所知的懵懂男孩在公司领导及同事的帮助下成长为一名案场销售经仰司脱雅胀砌宅彬撤瑚社袁丸藩殴度钠痛施讣餐垢交讥年煽沤卡子屈芥裔籍坑匡浮包爷泥嗡廉擎蕊掖斑辅母挚日粘雨梳栖贾练强鞋挪惮餐徊配痊瞄坝霹椭妻悯洱沤祥臭慌剃断猛遭胡菜涤启塑嵌企烁蜘正黎儒勋捕茎鹿鼠烙唁瑶汪蔡沪扬厨牌霹幌祭趣每呸防青冒婪胡挂税陵欢凳摩豌泅感挫那救畸茂谨募底惕席宇胃珐惮闰仓瞩邓令逗油棘佣缘援梆触然惫购话沮酬舟垛扼且喝能菌恩柑叶脉火腊酋揍粹豹杭泊赚贺铣吻蛹陈挣婉鸡骄积会旁柬群唆摇骆最旦猖唤休洗植系真寓阎捕欲雄却螟痢铀展菇烃郁为胰锰宅乘郧絮斧忿素娥晰伎会泌硷税玛磁疮好妖程嗓箔触蓟枉仅幢犯任掸梯辽办庞茧瓣绎