商品价值销售技巧.PPT

商品价值销售技巧,“是什么因素最终促使客户和你的公司做生意？”托马温宁格,什么是价值销售,价值销售是指把消费者的注意力由商品的价格转移到商品的价值上，通过向消费者提供有价值的产品或服务的一连串“价值创造运动”而达成销售目的的销售方式。,商品的价值与价格,凝结在商品中的无差别的人类劳动就是商品的价值。当商品的价值用货币表现出来的时候，叫做价格。,消费者眼中的商品价值,消费者购买商品目的不是获得商品的价值，而是获得商品的使用价值。消费者购买产品在于满足需求，包括基本价值、心理价值、潜在价值。,提高商品的价值,只有不断地向你的产品或服务注入新的价值才能够在市场获得佳绩。,为什么要进行价值销售,商品差异化的空间愈来愈低，市场上已经没有什么“独特”的商品。业务员在公司及股东的利润要求下也没有什么价格折让的空间。一次价格战的最终结果就是整个产业的经营收入和利润都损失殆尽。扩大公司的规模和提高利润。提高消费者的忠诚度，更好的建立客户关系。,价值销售的好处,巩固与消费者之间的关系获得商品的完全价格实现更大的利润,如何实现价值销售,价值销售好处多，但是怎样才能够实现价值销售呢？,价值最大化认知,谁是我们的最佳消费者？最佳消费者的最高需求是什么？怎样才能确定价值最大化认识？怎样才能获得价值最大化认知，并实现完全价格？,找出并满足最有价值客户的最大需求,要做到价值销售，我们必须全力以赴地找出最佳消费者真正想从我们这里满足他们最高层次的需求是什么，并且达成他们的目的。,价值销售的目标客户,在产品的细分市场上有很多的客户，但是，并非每个客户对你所提供的附加值都感兴趣。,客户分类,关系型客户选择型客户交易型客户,客户的特征,关系型顾客对于你所提供的产品有着最高强度的需求。选择型顾客会购买产品和在产品上的东西，但对于别的就不再感兴趣。他们并不必须要求售后支持。交易型客户与你的产品或服务的联系最少，他们受价格或者其他对于促进未来的联系毫无作用的小因素单一驱动。,谁是我们的客户,关系型客户和选择型客户才是你的真正客户，只有他们才能给予你的公司利润。因为他们更加注重于价值，而非单单是产品的价格。,谁是我们的最佳消费者,最佳消费者就是我们的关系型消费者。,最佳消费者的最高需求,为了找出最佳消费者的最高要求，我们需要先区分出可以使你变得特殊的“那件事”。我们必须主动出击，向我们的最佳消费者提问，调查这群人真正的需要，他们重视的是什么？,价值最大化认知的制定和实现,我是谁？我在做什么？为谁做？什么使我们独一无二？,什么使我们独一无二,反应知识质量？,领先一步,组建一个咨询委员会为我们、我们的产品或服务创造品牌实现经营基准化,推销方案,关注产品或服务的使用价值，而非其本身强调产品或服务的购买或销售方式充分认识售后服务的重要性,对目标消费者细分服务,认清产品或服务的不同细分市场确定细分市场里的顾客类型针对不同的顾客类型制定反馈的基准,掌握顾客购买周期,“甚至是在向顾客销售之前，我们就本能地知道必须让顾客一而再，再而三地重新光顾。”托马温宁格,培训我们的顾客,“顾客的培训并没有脱离创造出忽视价格的伟大产品这个主题。”托马温宁格,认清我们的目标,“没有目标，你的公司就会陷入失败，而无法取得战略上的优势。”托马温宁格,促进差异化,“在赛马比赛中，些微的差异决定了整个比赛的胜负。”托马温宁格,证实价值，而不是价格,“在任何市场里，都是价值拥有真正的权威，而不是价格。”托马温宁格,激活品牌,“一个伟大的品牌会促进价值，从而使产品获得完全价格。”托马温宁格,建立一个牢不可破的体系,“不是一两个经营理念，而是整个系统一直在支撑着你的市场定位。”托马温宁格,组建合适的团队,“要是系统有效地运作，你必须组建合适的团队。”托马温宁格,引导客户的注意力,许多消费者第一反应会把注意力集中到商品的价格上，要实现价值销售必须把消费者的注意力引导到商品的价值上来。,Theend,