尚品宅配数字化赋能研究.pdf

公司公司报告报告|首次覆盖报告首次覆盖报告 请务必阅读正文之后的信息披露和免责申明 1 尚品宅配尚品宅配（300616）证券证券研究报告研究报告 2023 年年 06 月月 11 日日 投资投资评级评级 行业行业 轻工制造/家居用品 6 个月评级个月评级 增持（首次评级）当前当前价格价格 21.94 元 目标目标价格价格 元 基本基本数据数据 A 股总股本(百万股)198.68 流通A 股股本(百万股)130.13 A 股总市值(百万元)4,358.93 流通A 股市值(百万元)2,854.95 每股净资产(元)17.55 资产负债率(%)56.07 一年内最高/最低(元)29.90/16.71 作者作者 孙海洋孙海洋 分析师 SAC 执业证书编号：S1110518070004 资料来源：聚源数据 相关报告相关报告 1 尚品宅配-年报点评报告:发布股权激励计划彰显信心，BIM 设计赋能整装业务 2021-04-28 2 尚品宅配-季报点评:Q3 收入利润实现 正 增 长，盈 利 能 力 持 续 修 复 2020-10-29 3 尚品宅配-半年报点评:Q2 业绩逐步复苏，整装业务显著增长 2020-08-30 股价股价走势走势 数字化赋能数字化赋能+随心选发力，随心选发力，或或激活激活二次成长二次成长 深耕定制家居，数字化加速赋能深耕定制家居，数字化加速赋能 公司主要从事全屋板式家具的定制生产及销售、配套家居产品的销售，并向家居行业企业提供设计软件及信息化整体解决方案的设计、研发和技术服务。尚品宅配坚持“整体家居定制化”经营理念，是国内率先提出“全屋定制”概念的家居品牌，为消费者提供一站式家居定制服务。公司依托强大的软件技术、创新能力、先进的柔性化生产工艺、云计算和大数据实践，成为中国工业 4.0 样本。在 2C 消费者业务领域，公司推出 BIM 整装，即实现软硬一体设计、销售，实现软硬一体数字化、信息化。把每一个客户家庭空间数字化，通过从前端所见即所得的设计，实现家装、家装主辅材、全屋定制家具及配套家居产品、装配式背景墙、软装配饰、电器等家居全品类的一站式配齐。在 2B 产业互联网领域，HOMKOO 整装云赋能家装行业。公司整合全屋整装全产业资源，通过数据智能、服务集成、共同的品质保证、资源的集中采购以及 SaaS 化工具等，帮助中小家装企业拓展全屋整装业务能力。在 2B 海外输出领域，公司将全屋家具定制产业模式整体对海外合作客户输出，将供应链体系延伸到海外。公司 2022 年营收 53.1 亿，同减 27.3%；23Q1 营收 8.1 亿，同减 25.5%，环比有所改善。公司主营业务包括家具行业、软件行业、O2O 引流服务、整装行业及其他。2022 公司归母净利润 0.5 亿元，同减 48.4%；23Q1 归母净利润-1.0 亿元，亏损收窄 4.9%。以消费者需求为核心，全方位信息化、数字化以消费者需求为核心，全方位信息化、数字化 C2B 满足个性化需求，满足个性化需求，AI 深度赋能激活随心选优势深度赋能激活随心选优势 公司今年推出“随心选”全屋定制，是依托人工智能优势提供专业设计、个性定制及成品搭配，让消费者能随心选品、明白消费的一站式购齐全屋家居的消费新模式。与“随心选”全屋定制新模式共生的，还有“智慧供应链”的能力，基于自身搭建多年的智慧供应链平台，借助机场塔台式中央计划调度系统、SKU 多样化管理、智慧云端仓储管理，公司与诸多细分头部品牌达成紧密合作，超 100 家大牌、超 5000 款产品，为“随心选”全屋定制新模式和消费者需求保驾护航。公司多年经营累积的海量“房型库”“产品库”“空间解决方案库”三大数据库，可以基于图形图像的房型搜索和云匹配技术,通过与客户的互动沟通，快速从空间解决方案库搜索到匹配的设计方案，经过再设计得出客户满意的个性化空间解决方案。同时，应用虚拟现实技术，通过自主开发的I-Scan 家居体验系统将传统单调的产品展示方式，转变为以消费者体验为中心的全新 3D 数码展示方式。最近尚品宅配上线 AI 设计助手；其根据实际户型、生活方式何风格，一键智能生成多个设计方案。设计师在与客户初次见面阶段，不能明确需求，使用 AI 设计助手可以先输出多个不同方案，基于这些方案与客户沟通，较大提升设计师谈单成功率。线上线下渠道结合，奠定营销网络基础线上线下渠道结合，奠定营销网络基础 线上营销和线下销售的有机结合，增强公司竞争力。公司已建立起“直营店+加盟店”的线下实体店与以“新居网”为互联网营销平台的线上渠道。-33%-26%-19%-12%-5%2%9%2022-062022-102023-02尚品宅配创业板指 公司报告公司报告|首次覆盖报告首次覆盖报告 请务必阅读正文之后的信息披露和免责申明 2 在重点城市繁华区域设立直营店，直营店能够高效制定并执行销售政策，增强实体店销售渠道掌控能力，提升公司的整体盈利能力。一线城市以外的其他地区通过加盟方式进行市场开拓，有效抢占终端零售市场并提升品牌知名度。随着电商消费习惯形成，消费者花费更多时间在互联网浏览挑选产品，通过互联网展示平台吸引客户为线下实体店吸引客流，而实体店为消费者提供真实产品体验展示，提供良性互动与优质服务最终促成交易。公司通过新居网引流，促成“尚品宅配”“维意定制”两大品牌定制家具，以及其他家居配套产品的交易，为公司定制家具及配套家居产品的线下销售提供了线上营销平台支持。首次覆盖，给予首次覆盖，给予“增持增持”评级。评级。尚品宅配能从橱柜、衣柜发展至率先提出做全屋定制，靠的是工业 4.0 智造工厂带来的大规模个性化生产方式和数字化应用带来的商业模式创新。而今天，尚品宅配再度凭借 AI 设计工厂所带动的智慧设计平台充分赋能销售端设计师，以智慧及体验型供应链来服务新的流程和新的商业模式，促使全屋定制向定制 5.0 时代跃进，推动行业进入随心选新模式新阶段。公司依靠子公司圆方软件在家具设计软件及信息系统领域的创新与积累，创新实现了家具产品设计数码化、生产制造流程数字化和全屋家具的大规模定制，能够满足不同客户的个性化定制需求。公司自主开发的智能化自动拆单系统、自动排产系统等系统，对终端销售店面汇集过来的订单进行自动审核和拆分，将订单中的具体家具产品结构分拆为若干个零部件，并将一定数量同类板材的订单合并为一个批次，按批次而不是按照订单组织生产，最终实现了非标准零部件的个性化柔性化生产，解决了行业内定制产品无法规模化、低成本制造的难题。我们预计公司 23-25 年收入分别为 61、69、78 亿元，归母净利分别为 2.4、3.1、3.7 亿元，对应 EPS 分别为 1.2、1.6、1.9 元/股，PE 分别为 18、14、12x。风险风险提示提示：住宅房地产政策及市场变化；市场竞争加剧；加盟模式；主要原材料价格波动；产品和服务质量等风险；测算具有主观性。财务数据和估值财务数据和估值 2021 2022 2023E 2024E 2025E 营业收入(百万元)7,309.61 5,314.34 6,120.70 6,926.36 7,765.45 增长率(%)12.22(27.30)15.17 13.16 12.11 EBITDA(百万元)460.40 494.86 534.33 556.44 599.06 归属母公司净利润(百万元)89.70 46.30 242.84 314.03 374.69 增长率(%)(11.54)(48.39)424.52 29.32 19.32 EPS(元/股)0.45 0.23 1.22 1.58 1.89 市盈率(P/E)48.59 94.15 17.95 13.88 11.63 市净率(P/B)1.22 1.22 1.14 1.08 1.02 市销率(P/S)0.60 0.82 0.71 0.63 0.56 EV/EBITDA 13.32 5.20 4.06 3.18 1.73 资料来源：wind，天风证券研究所 pOsRtRpOuMqPoQqOoOqRzQbWaX6MaOaQoMmMoMmPfQoOsMeRoPoM6MmOpNuOsPpPxNmPwP 公司报告公司报告|首次覆盖报告首次覆盖报告 请务必阅读正文之后的信息披露和免责申明 3 内容目录内容目录 1.深耕定制家居，数字化加速赋能深耕定制家居，数字化加速赋能.5 1.1.专注定制家居领域，股权结构稳定.5 1.2.22 年规模承压，23 年有望逐季迎复苏.7 1.3.毛利率逐渐回升，降本增效显成效.8 2.整装时代定制先发属性凸显整装时代定制先发属性凸显.10 2.1.定制家具 C2B 模式持续赋能.10 2.2.家具涉足定制，综合竞争趋势显著.10 3.以消费者需求为核心，全方位信息化、数字化以消费者需求为核心，全方位信息化、数字化.12 3.1.C2B 满足个性化需求，AI 深度赋能激活随心选优势.12 3.1.1.率先打造 AI 垂类大模型，构建家居产业协同创新生态.14 3.1.2.从“智能”到“智慧”，重新定义设计服务流程.15 3.1.3.AIGC 应用场景加速布局，开启家居行业生产力大变革.17 3.2.线上线下渠道结合，奠定营销网络基础.18 3.3.柔性生产，大规模低成本实现规模定制.19 4.盈利预测盈利预测.20 5.风险提示风险提示.21 图表目录图表目录 图 1：公司发展历程.5 图 2：公司部分股权结构图（截至 2023 年 3 月 31 日）.6 图 3：公司营收自 2018 年 66.5 亿元波动减少至 2022 年 53.1 亿元.7 图 4：2018-2023Q1 归母净利润（亿元）及 YOY.7 图 5：2018-2022 分产品收入（亿元）.7 图 6：2021-2022 分销售模式收入（亿元）.7 图 7：公司毛利率、归母净利率变化.8 图 8：2018-2022 分产品毛利率.8 图 9：2021-2022 分销售模式毛利率.9 图 10：公司整体费控良好，管理能力稳定.9 图 11：2014-2022 年中国规模以上家具企业销售总规模.10 图 12：2023 年 2 月，尚品宅配重磅发布“随心选全屋定制新模式战略”.12 图 13：围绕“全屋定制就要随心选”的 1 个核心，提出 4 大卖点、5 大品类、6 大赋能.12 图 14：随心选模式能快速实现从销售线索到收获量尺机会.13 图 15：随心选通过专业设计+个性定制+整体配套，让客户在清晰价格范围内，随心选品.13 图 16：尚品宅配率先打造 AI 垂类大模型，重新定义设计服务流程.14 图 17：尚品宅配利用海量数据，在平面布局、三维搭建、效果呈现三个不同方向展开多模态大模型研究.15 公司报告公司报告|首次覆盖报告首次覆盖报告 请务必阅读正文之后的信息披露和免责申明 4 图 18：AI 设计助手根据实际户型、生活方式和风格，一键智能生成多个设计方案.16 图 19：于 AI 设计助手输出的多个不同创意方案，能够迅速明确客户需求.16 图 20：AI 设计助手协助完成角度调整、氛围调整、打光出图.17 图 21：AIGC 应用场景加速布局，开启家居行业生产力大变革.17 图 22：尚品宅配升级“懂你”智能方案展示.18 图 23：公司线上网站.18 图 24：公司智能化展示.19 表 1：尚品宅配主要产品及服务.5 表 2：公司核心管理层情况.6 表 3：行业内主要企业简况.11 表 4：在定制家具行业中取得较好发展的主要障碍.11 表 5：2023-25 年公司收入拆分(亿元).21 公司报告公司报告|首次覆盖报告首次覆盖报告 请务必阅读正文之后的信息披露和免责申明 5 1.深耕定制家居，深耕定制家居，数字化加速赋能数字化加速赋能 尚品宅配坚持“整体家居定制化”的经营理念。尚品宅配坚持“整体家居定制化”的经营理念。尚品宅配创立于 2004 年，是国内率先提出“全屋定制”概念的家居品牌，为消费者提供一站式家居定制服务。公司依托强大的软件技术、创新能力、先进的柔性化生产工艺、云计算和大数据实践，成为中国工业 4.0 的样本。公司应用“C2B+O2O”创新商业模式，迅速发展成为现代家居服务企业。公司主要从事的业务包括：公司主要从事的业务包括：全屋板式家具的定制生产及销售、配套家居产品的销售，并向家居行业企业提供设计软件及信息化整体解决方案的设计、研发和技术服务，同时为全国家装企业提供装修用主辅材及上述家居产品。表表 1：尚品宅配主要产品及服务尚品宅配主要产品及服务 主要产品及服务主要产品及服务 具体介绍具体介绍 全屋板式定制家具产品 为客户打造全屋整体一体化解决方案，家装、家装主辅材、全屋定制家具（包括卧室、书房、儿童房、客厅、餐厅、厨房等家居空间所需的衣柜、橱柜、书柜、电视柜、床等全屋板式定制家具产品）。产品系列包括：香颂系列、云梦芭蕾系列、仲夏夜之梦系列等 配套家居产品 配套家居产品、装配式背景墙、软装配饰、电器等家居全品类的一站式配齐。整装产品 提供家居行业设计软件及信息化整体解决方案。资料来源：募集说明书，公司官网，天风证券研究所 1.1.专注定制家居领域，股权结构稳定专注定制家居领域，股权结构稳定 公司专注“全屋定制”概念近二十载。公司专注“全屋定制”概念近二十载。2004 年尚品宅配成立，开创国内数码化定制家具专卖店。2007 年，率先提出“全屋定制”，推出 3 房 2 厅全屋定制模式。2009 年，跨入 O2O网络体验，开创家居电商消费模式。2010 年，开创“宅配”新品类，巨资投入开创家具宅配元年。2016 年，工业 4.0 实现大规模个性化定制。2017 年，公司成功在深交所上市。2019 年，开创“第二代全屋定制”，基于智能技术，实现全屋配齐。2021 年，与京东达成战略合作，推动家居产业升级重构。2022 年，发布全新店态“小橙店”，打造轻时尚潮牌家居店。近期公司基于多年对用户需求的深刻洞察及行业判断，推出“随心选”全屋定制新模式，近期公司基于多年对用户需求的深刻洞察及行业判断，推出“随心选”全屋定制新模式，是依托人工智能优势提供专业设计、个性定制及成品搭配，让消费者能随心选品、明白消费的一站式购齐全屋家居的消费新模式。与“随心选”全屋定制新模式共生的，还有公司“智慧供应链”能力，基于自身搭建多年的智慧供应链平台，借助机场塔台式中央计划调度系统、SKU 多样化管理、智慧云端仓储管理，公司与诸多细分头部品牌达成紧密合作，超 100 家大品牌、超 5000 款产品，实现“多快好省”，为“随心选”全屋定制新模式和消费者需求保驾护航。图图 1：公司发展历程：公司发展历程 公司报告公司报告|首次覆盖报告首次覆盖报告 请务必阅读正文之后的信息披露和免责申明 6 资料来源：公司官网，天风证券研究所 公司股权结构稳定。公司股权结构稳定。截至 2023 年 3 月 31 日，公司实际控制人为李连柱，持有公司 23.49%股份，第二大股东周淑毅持股 8.81%；李连柱和周淑毅为一致行动人。公司对 9 家企业 100%持股。图图 2：公司部分股权结构图（截至：公司部分股权结构图（截至 2023 年年 3 月月 31 日）日）资料来源：天眼查，天风证券研究所 管理层经验丰富，管理层经验丰富，李连柱李连柱和和周淑毅是公司的周淑毅是公司的创始人，创始人，均毕业于华南理工大学机械专业，曾任华南理工大学讲师。弃教从商，两人组建了专业的管理层团队。公司高级管理人员多数从公司创立起跟随至今，或具备相关专业经验。表表 2：公司核心管理层情况公司核心管理层情况 姓名姓名 职务职务 简历简历 李连柱 董事长 曾任华南理工大学讲师；现兼任全国政协委员、佛山市政协常委、广东省工商联副主席、佛山市工商联主席、佛山市家居产业联合会会长、华南理工大学校友会副会长、华南理工工商管理学院讲席教授、全国工商联家具装饰业商会副会长、中国家具协会整装定制委员会主席。周淑毅 董事、总经曾任华南理工大学讲师；现任公司总经理，兼任尚品投资执行董 公司报告公司报告|首次覆盖报告首次覆盖报告 请务必阅读正文之后的信息披露和免责申明 7 理 事兼经理、尚品国际董事等职务。彭劲雄 董事、副总经理 曾任圆方软件副总经理；现任公司副总经理，兼任圆方软件监事。付建平 董事、副总经理 曾任贵州省地质矿产局区域地质调查研究院工程师、项目技术负责人，广东联邦家私集团有限公司董事；现任公司副总经理，兼任维意投资执行董事兼经理、广州维意监事、南海区工商联副主席、总商会副会长等职务。李嘉聪 副总经理 曾任圆方软件副总经理；现兼任厦门尚品、南京尚品、上海尚东、武汉尚品、北京尚品、尚品智能等公司监事职务。何裕炳 副总经理、董事会秘书 曾任圆方软件总经理助理；现兼任尚品投资监事、维意投资监事、维尚管理咨询监事等职务。张启枝 财务总监 曾任湖南省江华县供销社财务主管、湖南省江华卷烟厂财务科长、湖南省江华县审计师事务所所长、广东中乾会计师事务所有限公司审计经理、广东格兰仕集团有限公司财务部部长。资料来源：公司年报，天风证券研究所 1.2.22 年规模承压年规模承压，23 年年有望有望逐季逐季迎复苏迎复苏 公司公司 2022 年年营收营收 53.1 亿亿，同减，同减 27.3%；23Q1 营收营收 8.1 亿，同减亿，同减 25.5%，环比环比有所改善。有所改善。公司的主营业务包括家具行业、软件行业、O2O 引流服务、整装行业及其他。2022 公司公司归母净利润归母净利润 0.5 亿元，同减亿元，同减 48.4%，23Q1 归母净利润归母净利润-1.0 亿元，亿元，亏损收窄亏损收窄 4.9%。图图 3：公司营收自：公司营收自 2018 年年 66.5 亿元波动亿元波动减少减少至至 2022 年年 53.1 亿元亿元 图图 4：2018-2023Q1 归母净利润（亿元）及归母净利润（亿元）及 YOY 资料来源：wind，天风证券研究所 资料来源：wind，天风证券研究所 分产品看，分产品看，2022 年定制家具产品收入 38.4 亿元，同比减少 25.3%，占比增长至 72.3%；配套家居产品收入 6.5 亿元，同比减少 36.8%，占比减少至 12.3%；整装业务产品收入 4.6 亿元，同比减少 42.0%，占比减少至 8.6%。分分销售模式看销售模式看，2022 年加盟模式收入 28.5 亿元，同比减少 24.7%，占比增长至 53.6%；直营模式收入 11.6 亿元，同比减少 38.8%，占比减少至 21.8%；整装模式收入 7.5 亿元，同比减少 32.4%，占比减少至 14.1%。图图 5：2018-2022 分产品收入（亿元）分产品收入（亿元）图图 6：2021-2022 分分销售模式销售模式收入（亿元）收入（亿元）66.572.665.173.153.18.19.3%-10.3%12.2%-27.3%-25.5%-30%-25%-20%-15%-10%-5%0%5%10%15%0.010.020.030.040.050.060.070.080.02018201920202021202223Q1营业总收入(亿元)YOY4.85.31.00.90.5-1.010.8%-80.8%-11.5%-48.4%4.9%-100%-80%-60%-40%-20%0%20%-2.0-1.00.01.02.03.04.05.06.020182019202020212022 23Q1归母净利润(亿元)YOY 公司报告公司报告|首次覆盖报告首次覆盖报告 请务必阅读正文之后的信息披露和免责申明 8 资料来源：wind，天风证券研究所 资料来源：公司年报，天风证券研究所 1.3.毛利率毛利率逐渐逐渐回升，回升，降本增效显成效降本增效显成效 2022 年年毛利率有所回升，归母净利率毛利率有所回升，归母净利率相对稳定相对稳定。2022 年公司毛利率为 34.62%，同比增长1.5pct；23Q1 毛利率 31.0%，同比减少 0.7pct。2022 年公司归母净利率为 0.87%，同比减少 0.4pct；23Q1 归母净利率-11.8%，同比减少 2.6pct。图图 7：公司毛利率、公司毛利率、归母归母净利率变化净利率变化 资料来源：wind，天风证券研究所 分产品看，分产品看，定制家居产品毛利率最高。定制家居产品毛利率最高。2022 公司定制家具产品毛利率为 35.0%，同比增长0.4pct；配套家居产品毛利率 22.8%，同比减少 3.0pct；整装业务 21 年毛利率为 23.9%，呈波动上升趋势。图图 8：2018-2022 分产品毛利率分产品毛利率 50.252.747.451.438.411.212.09.210.46.51.94.35.47.94.63.23.63.03.43.60.020.040.060.080.020182019202020212022定制家具产品配套家居产品整装业务其他19.011.637.828.511.17.55.25.60.020.040.060.080.020212022直营模式加盟模式整装模式其他43.7%41.6%33.2%33.2%34.6%31.0%7.2%7.3%1.6%1.2%0.9%-11.8%-15.0%-10.0%-5.0%0.0%5.0%10.0%0.0%10.0%20.0%30.0%40.0%50.0%2018201920202021202223Q1毛利率归母净利率 公司报告公司报告|首次覆盖报告首次覆盖报告 请务必阅读正文之后的信息披露和免责申明 9 资料来源：wind，天风证券研究所 分分销售模式销售模式看，看，直营模式毛利率最高直营模式毛利率最高，加盟模式增长显著，加盟模式增长显著。2022 公司直营模式毛利率为44.8%，同比减少 2.8pct；加盟模式毛利率为 29.4%，同比增长 3.4pct；整装模式毛利率为26.2%，同比减少 0.6pct。图图 9：2021-2022 分分销售模式销售模式毛利率毛利率 资料来源：公司年报，天风证券研究所 公司整体费控良好，公司整体费控良好，管理管理能力稳定能力稳定。2022 年销售费用率为 23.7%，同减 0.5pct，主要系销售人员工资下降及减少广告投放支出所致；23Q1 为 30.7%，同减 0.1pct；管理费用率为 9.0%，同增 1.4pct；23Q1 为 8.7%，同增 0.8pct。2022 年财务费用率为 1.26%，同增 0.9pct，主要系贴现手续费及借款利息费用增长所致；23Q1 为 5.4%，同增 4.1pct。2022 年，研发费用率为 2.9%，同增 1.0pct，主要系 22 年度降本增效，控制研发支出所致；23Q1 为 4.7%，同增 0.6pct。图图 10：公司整体费控良好，：公司整体费控良好，管理能力稳定管理能力稳定 45.7%44.8%35.1%34.6%35.0%28.5%28.4%23.0%25.8%22.8%19.7%20.8%20.1%23.9%0.0%10.0%20.0%30.0%40.0%50.0%20182019202020212022定制家具产品配套家居产品整装业务25.9%29.4%26.8%26.2%47.6%44.8%43.0%43.5%44.0%44.5%45.0%45.5%46.0%46.5%47.0%47.5%48.0%24.0%25.0%26.0%27.0%28.0%29.0%30.0%20212022加盟模式（左轴）整装模式（左轴）直营模式（右轴）公司报告公司报告|首次覆盖报告首次覆盖报告 请务必阅读正文之后的信息披露和免责申明 10 资料来源：wind，天风证券研究所 2.整装时代整装时代定制定制先发属性凸显先发属性凸显 2.1.定制家具定制家具 C2B 模式持续赋能模式持续赋能 传统产业转型改造升级，服务水平持续提升。传统产业转型改造升级，服务水平持续提升。城市化进程加快，人民收入水平不断提高，形成了强大的购买力，促进了我国家具行业的规模发展。同时，工业化与信息化的融合，促进了传统产业转型及改造升级，促进了我国家具行业从依靠成本竞争向提升服务水平、提高产品科技含量及产品附加值转变。图图 11：2014-2022 年中国规模以上家具企业销售总规模年中国规模以上家具企业销售总规模 资料来源：公司年报，天风证券研究所 信息技术助力家具设计，定制家具市场前景信息技术助力家具设计，定制家具市场前景较大较大。定制家具作为家具行业的新兴子行业，具有可满足消费者的个性化需求、空间利用率高、服务周全等优势，吸引了越来越多的消费群体。但目前定制家具市场的份额还不足 20%，市场的份额仍然较小，可见其未来发展空间较大。此外，我国软件和信息技术服务业的快速发展，对传统制造行业的渗透带动作用也在不断增强。运用家居设计软件及信息化整体解决方案，可以满足企业扩大生产规模、提升生产效率以及定制个性化家居产品的需求，带动家居设计软件行业的发展。越来越多的消费者希望在居家环境中融入更多的自主创意与个人风格越来越多的消费者希望在居家环境中融入更多的自主创意与个人风格，对家具的消费由过去的被动式接受向主动式设计转型。定制家具的出现，满足了消费者的个性化需求，开拓了家具行业的 C2B 商业模式，引领家具行业由传统生产性企业向现代服务业转变。2.2.家具涉足定制，综合竞争趋势显著家具涉足定制，综合竞争趋势显著 7.0%6.5%7.5%7.6%9.0%8.7%0.04%-0.03%0.04%0.41%1.26%5.4%2.5%2.6%2.4%1.9%2.9%4.7%29.5%27.2%24.3%24.1%23.7%30.7%0.0%5.0%10.0%15.0%20.0%25.0%30.0%35.0%-1.0%0.0%1.0%2.0%3.0%4.0%5.0%6.0%7.0%8.0%9.0%10.0%2018201920202021202223Q1管理费用率财务费用率研发费用率销售费用率71877873856090567012711768758005762411.2%9.5%8.7%5.8%-22.6%1.5%-3.4%16.4%-4.8%-30%-20%-10%0%10%20%01,0002,0003,0004,0005,0006,0007,0008,0009,00010,000201420152016201720182019202020212022家具企业主营业务收入（亿元）增速（%）公司报告公司报告|首次覆盖报告首次覆盖报告 请务必阅读正文之后的信息披露和免责申明 11 定制家具企业数量增加，定制家具企业数量增加，定定制家具行业的竞争进一步加剧制家具行业的竞争进一步加剧。基于定制家具优势，快速发展的趋势导致单品类定制家具企业向全屋家具定制拓展产品。同时，部分传统成品家具厂商也在向定制家具领域转型。此外，家装企业、地板企业等其他家居企业也因看好定制家具市场，纷纷涉足定制家具行业。定制家具行业的市场竞争逐步由价格竞争转变为产品设计、生产效率与成本、定制服务、渠道建设、品牌营销等方面的综合竞争。表表 3：行业内主要企业简况行业内主要企业简况 名称 股票代码 简介 欧派家居 SH.603833 欧派家居集团股份有限公司成立于 1994 年主要从事整体厨柜、整体衣柜、整体卫浴和定制木门等定制化整体家居产品的个性化设计、研发、生产、销售和 安装服务。好莱客 SH.603898 广州好莱客创意家居股份有限公司成立于 2007 年，主要从事开发、生产、销售整体衣柜及配套家具。其营销及服务网络遍布较广，主要产品为“好莱客”品牌的定制家具。索菲亚 SZ.002572 索菲亚家居股份有限公司成立于 2003 年，主要从事定制衣柜及其配套定制家具的研发、生产和销售，主要产品为“索菲亚”品牌的定制家具。曲美家居 SH.603818 曲美家居设立于 1993 年，主要从事中高档民用家具的设计、生产和销售产品范围涵盖了客厅、书房、卧室以及餐厅等家居生活所使用的主要家具。顾家家居 SH.603816 顾家家居创立于 1982 年，主要从事客厅及卧室家具产品的研究、开发、生产与销售，为全球家庭提供健康、舒适、环保的客厅及卧室家居产品。资料来源：公司募集说明书，天风证券研究所 定制家具行业有一定的进入壁垒定制家具行业有一定的进入壁垒。定制家具行业属于家具行业中的新兴子行业，暂未形成统一的行业标准。对于初级、小规模的生产加工要求低，新进入者要形成一定的规模和品牌优势则仍面临较高的壁垒。刚进入的企业面临来自大企业低价、品牌、设计等方面的竞争，另外还有众多的小企业的游击战。新进入的企业若无独特的竞争力，很快就会被市场淘汰。表表 4：在在定制家具行业定制家具行业中取得较好发展中取得较好发展的主要障碍的主要障碍 需要的能力 概述 个性化设计服务的能力 设计能力直接决定其产品风格和文化内涵，主导品牌的溢价能力，是企业品牌建设的关键。设计研发能力的提升，不仅需要高素质的设计师，还要有相对完善的功能配置、良好的工作氛围和设计环境、较强的创新意识和创新能力。定制行业还要通过云计算技术实现海量产品展示、通过 3D 软件展现设计方案的虚拟现实效果。定制产品规模生产能力 传统制造企业往往通过熟练技工的经验处理个性化产品，通过多条生产线分类加工材料，然而客户下单的零散性仍然给工期和生产效率带来挑战，定制产品的规模化生产是新企业进入面临的重要壁垒。销售生产前后端衔接能力 设计师在下单的时候，对材料的全部加工要求同步生成，以二维码形式附于材料表面，通过扫描二维码机器可以对材料进行自动加工，实现了部件指挥机器加工。复合性人才需求 我国家具行业专业设计人员较为缺乏，有专业设计背景又了解生产过程与市场发展需求的高素质管理人才更为稀缺；此外，定制家具的生产体现出了工业化和信息化的高度融合，对复合型人才的需求相比传统模式较高。销售渠道壁垒 定制家具企业实现产品的推广，建立自有的销售网络，需占据优质的店面资源，培养自有营销人员；选择加盟商也需一定时间的考察和筛选，而作为家具加盟商，出于风险的考虑，其自身也很少愿意经销新进入企业的产品，除非它的产品有很大的差异性、在服务上更有竞争力，事实上一般刚进入的企业是很难做到的，而需企业长期经营才能积累和完善的。要建立具有一定规模的营销网络，一般需要 3-5 年的运营。资料来源：公司年报，天风证券研究所 公司报告公司报告|首次覆盖报告首次覆盖报告 请务必阅读正文之后的信息披露和免责申明 12 3.以消费者需求为核心，全方位信息化、数字化以消费者需求为核心，全方位信息化、数字化 3.1.C2B 满足个性化需求满足个性化需求，AI 深度赋能深度赋能激活随心选优势激活随心选优势 行业目前在定制+软装配套的融合上仍有较大发展机会。尚品宅配基于多年来对用户需求尚品宅配基于多年来对用户需求的深刻洞察力以及对行业的判断，推出“随心选”全屋定制新模式，是依托人工智能优势的深刻洞察力以及对行业的判断，推出“随心选”全屋定制新模式，是依托人工智能优势提供专业设计、个性定制及成品搭配，让消费者能随心选品、明白消费的一站式购齐全屋提供专业设计、个性定制及成品搭配，让消费者能随心选品、明白消费的一站式购齐全屋家居的消费新模式。家居的消费新模式。2023 年年 2 月月，尚品宅配重磅发布“随心选全屋定制新模式战略”尚品宅配重磅发布“随心选全屋定制新模式战略”。“随心选”的“柜类+宅配”的概念在去年就以全屋定制套餐形式出现在行业、消费者的视野中，并以其突破常规套餐的四大优势特点“专业设计好搭配”、“甄选千款大品牌”、“一站购齐更划算”、“个性自由随心选”，取得业绩上的成功和消费者口碑上的好评。随心随心选概念从小选概念从小范围套餐延伸发展至一个结构完整的战略模式范围套餐延伸发展至一个结构完整的战略模式，通过专业设计通过专业设计+个性定制个性定制+整体配套，让整体配套，让客户在清晰价格范围内，随心选品，全屋一站式购齐的家居定制模式。客户在清晰价格范围内，随心选品，全屋一站式购齐的家居定制模式。图图 12：2023 年年 2 月，尚品宅配重磅发布“随心选全屋定制新模式战略”月，尚品宅配重磅发布“随心选全屋定制新模式战略”资料来源：公司官微，天风证券研究所 围绕“全屋定制就要随心选”的围绕“全屋定制就要随心选”的 1 个核心，提出个核心，提出 4 大卖点、大卖点、5 大品类、大品类、6 大赋能，搭建起大赋能，搭建起随心选全屋定制新模式的战略模型。随心选全屋定制新模式的战略模型。强化针对消费端的四大优势，涵盖柜类、宅配、软装、电器、智能家居五大品类，并通过品牌赢销、空间美学、极致系统、智慧供应链、设计工厂、全域获客六个维度对加盟商进行全面赋能。图图 13：围绕“全屋定制就要随心选”的围绕“全屋定制就要随心选”的 1 个核心，提出个核心，提出 4 大卖点、大卖点、5 大品类、大品类、6 大赋能大赋能 公司报告公司报告|首次覆盖报告首次覆盖报告 请务必阅读正文之后的信息披露和免责申明 13 资料来源：公司官微，天风证券研究所 “设计工厂”助力高效获客、快速成交“设计工厂”助力高效获客、快速成交。创新模式得以流畅运行的背后，是强大的数智驱创新模式得以流畅运行的背后，是强大的数智驱动，数字化技术是支撑随心选模式营销获客和实现成交的关键力量。动，数字化技术是支撑随心选模式营销获客和实现成交的关键力量。从营销获客方面来看，从营销获客方面来看，相比起传统获客模式，随心选模式能快速实现从销售线索到收获量随心选模式能快速实现从销售线索到收获量尺机会。尺机会。加盟商首先在多平台搭建获客渠道进行随心选专区精选方案、多样生活方式等内容发布，实现大范围低成本流量触达；继而对加盟商导入的潜在客户群体信息实行跨平台连接留存并分类，助力高效精准构建私域流量池。通过庞大的小程序矩阵实现多样线上互动，进一步将流量转化为量尺机会，构建会员体系提供售后服务，达成客源裂变。图图 14：随心选模式能快速实现从销售线索到收获量尺机会随心选模式能快速实现从销售线索到收获量尺机会 资料来源：公司官微，天风证券研究所 从促成客单成交方面看，从促成客单成交方面看，数字化技术的升级使尚品宅配不但能对智造工厂进行升级，更使其能搭建专属的“设计工厂”。设计师能够精准且合理地为客户做出最优方案，AI 技术起到尤为关键的作用，它并非用于自动生成方案，而是对客户提出的需求进行客户画像描绘，并给予设计师随心选专区符合客户画像范围的产品进行搭配，这就是设计工厂的含义，也是随心模式下的全屋设计方案有更大成交率的原因。图图 15：随心选通过专业设计随心选通过专业设计+个性定制个性定制+整体配套，让客户在清晰价格范围内，随心选品整体配套，让客户在清晰价格范围内，随心选品 公司报告公司报告|首次覆盖报告首次覆盖报告 请务必阅读正文之后的信息披露和免责申明 14 资料来源：公司官微，天风证券研究所 3.1.1.率先打造率先打造 AI 垂类大模型垂类大模型，构建家居产业协同创新生态构建家居产业协同创新生态 近年来，尚品宅配率先开启了中国家居家装产业在人工智能领域的探索和尝试。尚品宅配对 AIGC 的研究方向，是以用户需求为中心，以大数据为基础，应用前沿的人工智能技术，探索最优的解决方案。着重研究基于多模态大模型的 AIGC 技术，和全流程生产力工具链无缝连接，打造新一代的 3D 设计平台。图图 16：尚品宅配尚品宅配率先打造率先打造 AI 垂类大模型，重新定义设计服务流程垂类大模型，重新定义设计服务流程 资料来源：公司官微，天风证券研究所 目前，在 AIGC 技术应用中，对生成内容的可控性和确定性有很高要求。为了达到这个目标，尚品宅配在预训练基础大模型和特定需求的微调小模型方面做了大量研究，在预训练基础大模型之上，使用了大量的场景化、定制化、个性化的微调小模型，实现在垂直领域各个功能场景的工业化部署，兼具按需使用、高效经济、持续更新的优势。通过和现有软件各个功能的无缝连接，在旗下家居品牌实现应用落地。公司报告公司报告|首次覆盖报告首次覆盖报告 请务必阅读正文之后的信息披露