中小企业到底该怎么办？.doc

对中小企业来说，最悲哀的事情是什么？
    那就是辛辛苦苦生存出来的产品却没有市场，不是产品不好，产品可以说从工艺到质量、从价格到效果都让企业老板觉得满意，但就是打不开市场局面，这还不够悲哀吗？
    我们都知道，这市场上并不缺好的产品。再好的产品，光靠企业声撕力竭的去吆喝自身特点有多好，技术有多新，对于正处于日趋理性的消费群体而言，未免有王婆卖瓜之嫌。
    其实，就中小企业来讲，光凭老板自身对市场的悟性和敏锐，以及以往曾令自己自豪不已的高速发展来作为参照样板，只会显示出其颓势和破绽，被以往所谓的成功掩盖住的矛盾在重压下会重新浮出水面。同时，直面产品市场竞争激烈的态势，一个企业如果光靠自身拥有的社会关系贮备和营销资源积累等显然是不具备竞争力的。
    许多企业的老总都是久战商场的老江湖了，自认为什么样的大风大浪没见过，自己是在一片腥风血雨中拼杀过来的，有什么样的问题没有遇到过。在企业运行出现问题的时候总是迷信于自己的权威，总认为自己的企业一切正常，没什么问题。事实上，许多问题旁人、下属都看到了，唯独自己看不到；或者是有些管理者盲目自信，看不到问题，自认没问题，这便是最大的问题。当问题累积到一定程度爆发出来时，往往是致命的。还有些老板或是一味想着撑下去，认为只要坚持撑下去问题就能够解决。孰不知市场瞬息万变，而企业的问题往往不止一个，有时甚至很多。一些企业看到了问题，但在解决问题时，往往不管三七二十一，胡子眉毛一把抓，以致于疲于应战，但收效甚微。
    那么中小企业到底应该怎么办呢？
    调研发现，自在行业率先提出和倡导的“低成本营销”实践理念以来，已经为广大企业特别是中小企业接受运用，但大部分企业所实施的低成本营销都是“自给自足”的营销层面，想通过自力更生来挖掘潜力，没有向专业的实战策划公司讨教咨询，因而陷入误区而不自知，才会导致企业整个停滞不前。在此，著名品牌营销专家于斐先生郑重提醒企业，进行低成本营销，光有理念不行，还要有施行的方法，这就必须借助“外脑”。
    企业进行低成本营销，必须有一支强有力的策划队伍，企业营销的策划力、培训力往往直接就决定了企业营销的成败，因为这是整个企业发展计划的先决条件，决定着企业的成败。企业如果没有强有力的实战营销高手对企业进行系统化、专业化的的策划、培训，其营销就会失去方向。
    在当今产品高度同质化的竞争情况下，营销不仅仅是卖出产品，更重要的是实现企业的增值。
    所谓增值营销理论基础,也就是能为企业提供“超值”服务的理论。
    笔者认为：好的公司满足需要，伟大的公司创造市场；要想赢得市场领导地位，就必须能设想出新的产品、服务、生活方式以及提高生活水平的各种方法，提供人人皆有的产品与创造出甚至从未想象过的新产品和服务价值的公司有着天壤之别，归根到底，最棒的营销是创造价值，提高全世界的生活水平。
    笔者在提出该理论的同时主张以下几方面内容：
产品能否适应需求？
产品在市场上开疆拓土，必须打破以往的惯性思维，在借鉴传统模式与招数基础上，寻求突破与创新。比如，在原有的营销策略上强化服务理念，采用直效营销，将目标对象界定在“个人化的基础上，并提供有针对性的满足，与他建立一对一的直接关系，比如现今流行的科普营销、体验营销、旅游营销等等。
　　随着中国经济的迅猛发展，占中国企业总数90%以上的企业越来越急需适合的信息化手段以推进企业的可持续发展，这些企业在扁平的组织结构、灵活的市场策略和快捷的业务流程方面具有一定的优势，但在信息化意识、经济实力、管理水平和人员素质等方面与大型企业还尚有一段距离。
　　同时在市场经济条件下，企业之间的竞争愈发激烈，企业能否在竞争中立于不败之地，关键在于能否适应市场营销的变化，适时建立起一个优化市场营销管理系统，并能抓住机会选择最适合企业营销的有利手段，使市场营销达到整体优势。
　　在此前提之下市场营销体系的确立是以现代市场营销观念的确立为基础的。市场营销活动必须有周密、详细、切实可行的策划，同时，更要结合市场，迅速反应，及时调整。
　　因此，对生产企业的要求就是根据市场需求，生产出适合需求的新产品，才能在激烈的市场竞争中立足，从而取得企业利益最大化。
　　产品能否满足需求？
　　单单生产出适应需求的产品还不是企业唯一的目的，在产品短缺时代，企业最关心的事情是能否扩大制造规模，而现在的市场则需要关注三点：
　　首先，感知需求必须准确，如果对需求感知不准确，这个企业所有的工作都在把自己推向死路；
　　第二，感知并满足需求的速度必须快速，因为全球公司都在列队角逐同一个用户，如果速度不够快，这种公司就没有接触到用户的参赛资格；
　　第三就是要保持持续不断的创新动力，这种动力的真正来源是市场，而不是靠组织的行政命令。靠行政推动获得创新动力的企业，在动力状态上就像在搞运动，而动力不足时的运动间歇，就是企业被淘汰出局的时刻。因此从这个角度上说，企业生产产品的同时也必须考虑到生产出的产品是否能满足市场需求.
　　每个行业生产产品都应该是在满足市场需求的前提下才可进行，曾经有人称中国的保健品市场已进入“亚死亡”状态，保健食品市场销售额正以每年30%的速度下滑，业内许多名噪一时的企业犹如昙花一现了无踪影，公众对保健食品的不信任率逐年增加，全行业正面临着严重的市场危机和信任危机。困顿中的企业何去何从？如何寻求新的发展？
　　这是每一个身处其中的企业所要思考和面对的，而此种情况之下，企业只有把握市场需求努力开发科技含量高的产品，才是现阶段国内保健品企业的当务之急。
　　只有科研上去了，产品得到创新发展，效果增强了，才能得到消费者信任，企业也才能在市场竞争中立于不败之地。
　　产品是否创新需求？
　　企业生产出适销对路的产品并不是终了，企业应突破以销售为唯一目的的思维框架，必须去思索顾客的终身价值——即企业未来可以从该顾客身上获得的利益的现值，必须考虑如何才能在某一类别中与某位顾客做成更大的生意。
　　21世纪，市场呼吁有创新意识的产品，同时企业如果想要建立品牌资产，关键就在于发展与顾客的互相依赖、互相满足的关系。

　　再如蓝哥智洋国际行销顾问机构服务过的一些中小企业，通过服务订制的市场契机，以顾客需求为导向，以服务创新为根本，在盘活现有资源基础上，强调为个别客户设计产品、服务、沟通方式的能力。
　　通过个性化的订制服务来挽留老顾客，吸引新顾客，它们利用灵活的制造能力与电脑资料库，企业可为成百上千位，甚至数百位顾客提供独一无二的产品。这样就达到了营销环节的创新需求。
　　产品是否实现需求？
　　创新的产品生产出来了，就要看是否能实现销售，能为企业带来利润。
　　蓝哥智洋多年服务的客户中，大部分企业与产品之所以能够实现成功销售，多年来立于市场的不败之地，是因为他们真正的抓了住了市场需求，就像打蛇打“七寸”一样，锁住了蛇的要害，锁的稳、准、狠。
　　这在现代社会，产品同质化现象越来越严重的现状下，往往是一件比较困难的事。但是一旦抓住了，则就会出现意想不到欣喜的效果。
　　举个例子来看，在补肾市场中的全国众多厂家都在生产“六味地黄丸”的情况下，河南**牌六味地黄丸以“药材好，药才好”的诉求理念，像此产品市场杀出的一匹“黑马”，不仅使消费者对“仲景”这个品牌非常相信，而且对其药材地道，选料讲究，组方合理，药量充足，药效持久等特点持有非常认可的态度。这就是宛西制药抓住了产品“七寸”营销的结果，在六味地黄丸市场平稳中得到销量的增加。
　　纵观诸多成功的企业，他们在进行成功营销时，都往往是锁住了营销“七寸”，使自己远远处于企业与行业的前列或是前沿。而对于这些成功企业各类“奇招异术”的运用，自然是比较适合本企业的优势所在，所以他们的产品成功实现了需求。
　　产品是否重复需求？
　　企业实现需求并不是结束。
　　当今社会，一样的品质，一样的诉求，一样的广告，一样的促销……已经进入了同质营销时代，产品与产品之间，企业与企业之间，差异化越来越小，在此情况下，消费者对产品和品牌的忠诚度越来越低，因为消费者的选择余地更大了。
　　同质营销时代对企业提出了更高的要求，最突出的特点就是，在基本的功效价值层面企业之间已经达到了竞争的临界，仅仅停留在现有层面的竞争，是无法实现企业优势的树立，或者说短时间内是难以有所突破的。
　　对家电数码等以技术创新为核心竞争力的行业来说，不断的技术革新是确定企业市场竞争优势的关键，但是对于食品饮料、保健品、白酒等传统的消费品行业来说，技术创新很难而且基本是一句空话，其同质营销特别严重，概念炒作是惯用手段，但问题是，经过十多年的炒作，概念基本被用尽了，现在很难有所突破。
机会对每一个企业都是公平的，毋庸置疑，如何确立自己独特的市场竞争优势是每一个企业的战略思考，关键是，如何突破同质营销的束缚，寻找自己独有的营销策略和手段。
　　从这个意义上来讲，产品的重复需求就显得尤为重要，这正如近年来日渐兴旺的科普营销、互动营销、体验营销等模式的营销方式，客户维护的好了，转介绍等方式就真正落到了实处，因此可以实现客户的重复需求，从而渐渐树立了企业的品牌形象，使得众多企业颇为棘手的“品牌宣传”解决于无形之中，省却了大部分的资金投入，做到了真正的事半功倍。从这个意义上来讲，产品实现重复需求才是企业营销的最高境界。