专卖店模式组织管理体系(试点方案).ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,专营店,+,体验式服务模式,试点方案,营销中心,专营店和体验式服务的关系,专营店是平台，体验式服务是手段；,专营店首先是开发平台，是团队销售管理发展的基础，是客户培养的重要场所，是品牌、产品口碑建立的基石。,体验式服务是挖掘客户资源的重要手段，也是专营店生存、发展的必要手段，体验式服务包含,店内体验、会议沟通、体验营服务,。,没有体验式服务专营店，就没有专营店的快速发展，没有专营店的体验式服务，利润就难得保障，二者互为基础，缺一不可。,专营店运营图,普,宣,工,作,包装换购,一元特价,试贴活动,店,内,促,销,。,办,理,会,员,会,员,服,务,检测,咨询,讲座,体验,积分,特惠,筛,选,锁,定,销售会,疾病专场,产品专场,专家推介,体验营,体验手段,服务方式,推店方式及例举方案,深度挖掘手段,一次开发是基础，以客户数量取胜,二次开发是发展,专营店,+,体验式服务运营流程描述,专营店,一次开发平台,通过专营店不定期策划活动吸引,价值,顾客上门,通过店内讲座达成店内产品购买,通过会员资料筛选锁定,深挖目标顾客,会员服务,筛选平台,通过店内讲座及体验服务提升一次销售效率,通过片区（,3,家门店）专题讲座提升一次销售销量,通过片区维护活动锁定二次开发目标,体验营,二次开发,对一次开发顾客进行筛选锁定体验营目标客户,体验营目标客户经过,4,天,3,夜体验活动实现大单购买,店员,2,人,定位：,找客户,普宣找人入店,体验服务办理、操作,体验卡办理,要求：,到店体验人数,健康顾问,检测、咨询、讲座,店内产品促销,会员办理,会员顾客的回访服务,要求：,会员发展人数,店长,分析、判断、筛选目标,目标回访服务（家访）,店内讲座组织,店内管理,要求：体验营及专题讲座参会人数及购买率。,专营店人员定位、分工及要求,体验式服务主要方式描述,会员服务,客服中心,制定会员管理要求、积分奖励计划、产品特惠计划、目录单及会员服务内容,片区经理,督导各店执行并及时反馈。,客服中心制定会员维护计划,联谊会,片区经理根据各店目标客户筛选情况组织、策划、执行联谊会。,店长负责邀约、现场攻单,客服中心配合实施,体验营,片区经理负责体验营顾客分析、筛选判断、组织,店长负责邀约、体验营服务、攻单。,客服中心配合实施,阶段一目标：专营店可持续性开发客户管理方式、方法试点,时间：,2010,年,10,月,-2011,年,3,月,试点地点及数量：乡镇市场,1,家店（无锡乡镇）,三级城市市场,1,家（无锡市区）,二级城市市场,1,家（南京市区）,一级城市市场,1,家（北京市区）,试点市场试点店采取单独管理，由总部统一规划、管理、支持,试点市场其他未试点团队仍按原有模式进行。,阶段二目标：体验式服务标准、运营管理方式、方法试点,时间：,2010,年,3,月,-6,月,阶段三目标：专营店单店盈利、品牌规划、连锁加盟方式试点,时间：,2010,年,6,月,-12,月,专营店体验式服务模式试点三阶段,第一阶段专营店试点管理方案,专营店成员薪资、考核方案,专营店激励方案,专营店店内产品选择及要求,专营店选址及店内布置方案,专营店体验流程及体验卡办理方案,专营店店内讲座课程选择方案,专营店工作一日流程,专营店试点项目管理小组分工方案,专营店成员薪资、素质要求、考核方案,层级,级别,职位,基本工资,绩效工资,补贴,管理考核主要参考指标,通讯,交通,片区,1,片区经理,3000,1000,150,200,体验营邀约上会人数：,5,家,/,店,/,人,体验营购买率：,80%/,月,2,部门经理,2000,700,150,200,店长,3,主管,2000,500,100,100,新会员邀约上会人数：,20,人,/,人,新顾客上会购买率：,40%,4,店长,1700,500,50,50,健康代表,5,健康顾问,1500,500,无,无,会员发展率：,20%/,月,6,店员,1200,300,无,无,到店顾客数,100,人,/,月，会员发展率：,10%,7,见习期,1000,200,无,无,到店顾客数,100,人,/,月,岗位要求,:,1,、,片区经理：,具备讲座、培训、督导能力,2,、店长：,具备分析、判断顾客、攻单能力及健康讲座能力，医学、营养学专业优先,3,、,健康顾问：,具备咨询、检测、店内产品功能讲解能力，医学专业知识必备,4,、,店员：,热情、勤奋、学习能力强，医学、营养学专业优先,层级,月度激励,季度,年度,35,盒,/,店,/,月,120%,以上,150%,以上,100%,以上部分,片区经理,20,元,/,盒,10,元,/,盒,10,元,/,盒,100%,完成月度店均基础目标,150%,完成月（年）度店均基础目标,整店提成,80,元,/,盒,100,元,/,盒,120,元,/,盒,7,元,/,盒,8,元,/,盒,店长,整体提成的,50%,完成季度,150%,完成年度,150%,健康顾问,整体提成的,30%,无,无,店员,整体提成的,20%,无,无,专营店激励方案（,2010,年,3,月前）,专营店店内产品选择及要求,五大类,吸引客户到店类：,热销产品、有一定知名度、以市场价,6,折销售或更低价格销售，一周推出,1,个，需要,5,种左右，例如：中宏蜂胶、纳豆蛋白粉等,专营类产品,：西藏山珍系列，原生药食同源类，西藏保健产品系列，要求原产地证明，,50,扣进货,奇正保健品：,奇正红景天、青稞膳食纤维、奇正圣元、奇正普利康,天然绿色食品系列：,枸杞系列、西藏奶粉、奶片、沙棘系列等,体验产品：,足浴桶、足浴药粉、按摩器材等，在体验中以低价达成购买。,专营店选址及店内布置方案,专营店选址要求,社区居民调查：高端、中老年人集中,要求：商铺，超市、幼儿园、医院、老年大 学附近，面积要求在,30-50,平米，房租在,3000,元,/,月左右。,店内布置方案,1,、产品陈列区,2,、体验区（,15,人讲课体验）,3,、店内招贴及店外布置,专营店体验流程及体验卡办理方案,登记、办卡,填写,调查表,办理,体验卡,店员操作,检测、预约,检测、咨询,预约体验时间,体验、听讲座,讲解体验产品功能、原理,讲座、提问,店内产品促销,讲解店内主推产品功能,解答意向顾客提问,体验卡办理方案：免费体验,3,次，体验内容为价值,20,元的藏药熏蒸，超过,3,次开始 收费。,体验卡办理前必须完成,健康调查表,专营店店内讲座课程选择方案,店内讲座,7,课,:,第一课：体验产品讲解：足浴熏蒸疗法（,DVD,）（足疗桶推荐）,第二课：雪域藏医养生（,DVD,）（红景天、虫草推荐）,第三课：,4,种养生法概述（,ppt,）（体验营产品推荐）,第四课：饮食养生（,ppt,）（药食同源产品推荐）,第五课：起居养生（,ppt,）（空气、水、起居时间）,第六课：运动养生（,DVD,）（五轮操在社区开展）,第七课：心神养生（,ppt,）（静坐、观想、喜悦）,每日课程安排：可以召集,30,人以上体验听课,早上,8,：,30-10,：,00,：开一个班,15,人左右,下午,3,：,30-5,：,00,：开第三个班,15,人左右,专营店工作一日流程,时间,工作内容,工作人员,负责人,7,：,00-8,：,00,简短小会然后进社区宣传,店员,店长,8,：,00-8,：,30,吃饭、整理内务、准备迎接体验顾客,店长,8,：,30-10,：,00,检测、体验、讲课、促销、开单,健康顾问,健康顾问,店员协助体验顾客体验,店长登记、办卡、预约登记,10,：,00-11,：,30,整理顾客档案、分析顾客、邀约,店长,健康顾问回访、店员入社区宣传,11,：,30-3,：,00,休息,3,：,30-5,：,00,检测、体验、讲课、促销、开单,健康顾问,5,：,00-5,：,30,盘点货物、清理货款、上报信息,店长、顾问,5,：,30-6,：,30,分析顾客、总结工作、安排明天工作,店长,专营店工作表单,健康调查表,养生体验卡,专营店工作汇总日报表,奇正健康家园会员登记表,专营店订货单,五联单,