第一章市场营销概述.ppt

单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,市 场 营 销 学,前面的话,教学理念,：,以人为本 师生偕行,教学目标,：,掌握理论 注重实战 培养能力,成绩评定：平时成绩,:,40%,（出勤、发言、作业）,期末成绩,:,60%,（,闭卷考试）,参考资料,科特勒营销新论,菲利普,科特勒等著,中国营销,25,年,何佳讯 卢泰宏著,市场营销导报,、,销售与市场,杂志,参考网站,中国营销传播网,,/,中国总经理网,,/,营销与市场,,言,营销并不是以精明的方式兜售自己的产品或服务,而是一门真正创造,顾客价值的艺术。,KOTLER,1949,年,1,月,5,日出生，山东省莱州市人,1984,年,12,月任青岛电冰箱总厂厂长,1995,年获中国科技大学工商管理硕士学位,1997,年,12,月获香港,亚洲周刊,1997,年度杰出华裔成就奖,1999,年出任董事局主席,1999,年,12,月被英国,金融时报,评为“全球,30,位最受尊敬的企业家”，名列第,26,位,2000,年,5,月改任首席执行官,海尔现象,让国人为之感奋，同时也触发了海内外传媒对,海尔真相,的深层次探究与揣度。任凭风吹浪打，海尔岿然不动。外界评论，海尔到美国去风险太大，张瑞敏则以斩截的语气回应，,如果不去风险更大！,海尔还是那个海尔，首席执行官张瑞敏的一举一动无不透着,领袖群伦,的味道,。,WHO,张瑞敏,Who?,宋庆后,出生年月：,1945,年,10,月,籍贯：浙江杭州,国籍：中华人民共和国国籍,职位：娃哈哈集团董事长 新财富劳斯莱斯,500,富人榜第,54,名，,20.2,亿元。,公司总部：浙江杭州,主要行业：饮料、童装,行业地位：中国最大的饮料生产企业,作为南宋抗金名将宗泽的后人，自强不息、永不服输是他的天性,作为创造传奇书写神话的英雄，勇于开拓、永不满足是他的本性,在他的带领下，娃哈哈一路走来不断创造记录，又不断打破记录,在他的指引下，娃哈哈二十年来年年攀登高峰，又年年跨越高峰,他一手缔造的娃哈哈，已成长中国饮料行业的龙头老大，为推动中国饮料行业 的蓬勃发展作出了卓越贡献,经典战略思想,坚持主业：,娃哈哈长期以来一直潜心在食品饮料行业精耕细作，集中优势资源，将小产品做成大市场，把主业做大做强。,小步快跑：,树立长期领先对手半招、小步快跑的观念，通过适度创新，实现合理领先，并快速形成优势，掌握市场主动权。,高度集中：,实行“高度集中”的管理制度，各职能部门和分公司直接向总经理负责，提高了决策效率，保证指令迅速执行，促进企业快速发展。,产品长蛇阵：娃哈哈每年都有新产品推向市场，产品线延及饮料行业所有领域，既保证了企业不断有新的经济增长点，又为市场竞争提供了广阔的腾挪空间。,联销体：,娃哈哈开创性地在市场上实施了“联销体”销售模式，与全国经销商结为利益共同体，变娃哈哈独家竞争为数千家厂商共同作战，在市场竞争中居于主动。,侧翼进攻：,避开对手锋芒，不在竞争激烈的地方与之相持，而是率先抢占其相对薄弱的市场。推出非常可乐时，娃哈哈采用农村包围城市的策略，侧翼进攻，取得胜利。,Who?,牛根生,逼上梁山 揭竿而起,破釜沉舟 置之死地而后生,散财散权 浪漫的哲学思考,蒙牛速度：平均一天超越一个同行,逼上梁山 揭竿而起,牛根生,1997,向郑俊怀,(,原内蒙古伊利实业集团股份有限公司,(,伊利集团,),董事长,),递交了三次辞呈，前两次被郑俊怀“劝回”，第三次在董事会上递交辞呈，郑俊怀说：“我并没有这个意思啊！”牛根生说：“那我收回这个辞呈！”牛根生伸手去拿辞呈时，郑俊怀迅速地用手紧紧摁住。,破釜沉舟 置之死地而后生,“我这样的人你们要吗？”,1998,年年底的一天，已经正式从伊利辞职的牛根生溜达着去了呼和浩特的人才市场，他站在一家公司的招聘柜台前询问来招聘的人。“你多大了？”对方问。“,40,岁。”老牛回答。“对不起，你这样的年龄在我们企业属于安排下岗的一列。”对方直言不讳笑着回答。,散财散权 浪漫的哲学思考,就在外界对牛根生的,财富,议论纷纷的时候，牛根生却把自己的股份全部捐出，,10,亿人民币，说不要就不要，老牛将他的散财之举发挥到了极致。“别人笑我太疯癫，我笑他人看不穿。不见五陵豪杰墓，无花无酒锄作田”。老牛自导自演了一场人生大戏，只有老牛才知道自己能够从这场戏里得到什么。,蒙牛速度,平均一天超越一个同行,蒙牛销售收入从,1999,年的,0.37,亿元飙升至,2003,年的,40.7,亿元，后者是前者的,110,倍，年平均发展速度高达,323,！在中国乳制品企业中的排名由第,1116,位上升为第,2,位，创造了在诞生之初,1000,余天里平均一天超越一个乳品企业的营销奇迹！“蒙牛速度”，成为中国企业的一面旗帜。,WHO,董明珠,出生年月：,1954,年,08,月,籍贯：江苏南京,毕业院校：中国社会科学院,中国最大的专业化空调企业,-,珠海格力电器,(,000651,股吧,),股份有限,公司,总经理。,1990,年,-1994,年，任珠海格力电器股份有限公司江苏安徽片区业务经理。,1994,年,-1995,年，任珠海格力电器股份有限公司经营部部长。,1996,年,-1997,年，任珠海格力电器股份有限公司销售公司经理。,1997,年,-2001,年，任珠海格力电器股份有限公司副总经理。,2001,年至今，任珠海格力电器股份有限公司总裁兼副董事长。,在,1990,年进入格力时，竟连营销是何物都不知道。但董凭借坚毅和,难缠,，连续,40,天追讨前任留下的,42,万元债款，成为营销界茶余饭后的经典故事，令当时的格力电器总经理朱江洪刮目相看。那年她的销售额竟达到,1600,万元，打开了格力在安徽省的销售局面。随后，她被调往几乎没有一丝市场裂缝的南京。隆冬季节，她神话般签下了一张,200,万元的空调单子。一年内，她的销售额上蹿至,3650,万元。,正当南京市场蒸蒸日上之时，格力内部却出现了一次严重危机，部分骨干业务员突然,集体辞职,。董明珠经受住了诱惑，坚持留在格力，被全票推选为公司经营部部长，可谓受命于危难之时。,1996,年，空调业凉夏血战。已升为销售经理的董明珠宁可让出市场也不降价，她带领,23,名营销业务员奋力迎战国内一些厂家成百上千人的营销队伍。,8,月,31,日，她宣布拿出,l,亿元利润的,2%,按销售额比例补贴给每个经销商，促使该年格力销售增长,17%,，首次超过春兰。,自,1994,年底出任经营部部长以来，董明珠领导的格力电器从,1995,年至,2008,年，连续,14,年空调产销量、销售收入、市场占有率均居全国首位。在长期的市场实践中，董明珠摸索出 一整套独特的经营方式，销售模式连年创新，被空调界同行及新闻媒体誉为“格力模式”，其独创性的区域销售公司模式还被,经济,界、理论界誉为“二十一世纪经济领域的全新革命”，并被评为“广东省企业管理现代化优秀成果”。,第一章 市场营销概述,1,市场,市场营销,3,2,营销观念,营销新趋势,第一节 市场营销及相关概念,一、市场营销理论的产生,市场营销理论产生于,20,世纪初的美国。,产生背景：,1.,工业生产飞速发展（不是作坊生产）,2.,生产效率日益提高（供过于求）,3.,人口数量增长急剧（市场规模扩大）,4.,个人收入不断上升（消费能力提高）,5.,科学技术日新月异（新兴市场涌现）,课下观看：大国崛起,美国篇（网络视频）,第一节 市场营销及相关概念,产品销售,产品构想与销售,价值与关系,二、市场营销的定义,市场营销是将,货物和劳务从,生产者流转到,消费者过程中,的一切企业活,动,.,（,1960,）,通过对货物、劳务和计谋的构想、定价、分销、促销等方面的计划和实施，以实现个人和组织的预期目标的交换过程（,1985,）,市场营销既是一种组织职能，也是为了组织自身及利益相关者的利益而创造、传播、传递客户价值，管理客户关系的一系列过程。（,2004,）,第一节 市场营销及相关概念,有代表性的权威定义,市场营销是个人和集体通过创造，提供出售，并同别人交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。,（菲利普,科特勒,2006,）,收集、判断、整理信息,发现需求,满足需求,营销学的目的：,通过提供消费者满意的产品，实现企业利润的最大化。即,“,双赢,”,。,市场营销要点,目标,核心,效率,满足顾客欲望与需求,交换,满足需要程度和交换管理水平,第一节 市场营销及相关概念,营销者,顾客,需要,欲望,需求,价值,满意,交换,关系,满足,产品,市场,三、市场营销相关概念,营销寓言,两家鞋业制造公司分别派出了一个业务员去开拓市场，一个叫杰克逊，一个叫板井。在同一天，他们两个人来到了南太平洋的一个岛国，他们发现当地人全都赤足，不穿鞋！从国王到贫民、从僧侣到贵妇，竟然没人穿鞋子。,“太好了！这里的人都不穿鞋子。我决定把家搬过来，在此长期驻扎了！”,“上帝呀，这里的人从不穿鞋子，根本就没有市场？我明天就回去。”,三、市场营销相关概念,1.,市场的概念,市场营销学中的市场,是指某种产品的实际购买者和潜在购买者的集合。,现实市场三要素,现实市场,=,人口,+,欲望,+,购买力,市场分类,消费者、生产者、中间商和非盈利组织市场,现实市场、潜在市场,地区市场、国内市场、国际市场,传统市场、新兴市场,市场与行业的关系,市场的发展是一个由消费者（买方）决定，而由生产者推动的动态过程。,行业,（卖者总汇）,市场,（买者总汇）,商品或服务,货币,促销（沟通）,调研（信息）,三、市场营销相关概念,2.,需要、欲望和需求,需要,是有机体感到某种缺乏而力求获得满足的心,理倾向，它是有机体自身和外部生活条件的,要求在头脑中的反映。,需要种类,自然需要和社会需要（起源）,物质需要和精神需要（对象）,欲望,想得到上述需要的具体满足品的愿望。,需求,人们有支付能力并愿意购买某个具体产品的,欲望。,思考：营销者能创造需要吗？,需求状态及营销对策,市场营销管理的实质是需求管理,负需求,扭转性营销,无需求,刺激性营销,衰退需求,恢复性营销,潜在需求,开发性营销,不规则需求,同步性营销,饱和需求,维持性营销,过度需求,限制性营销,有害需求,抵制性营销,第二节 市场营销观念的演变,美国著名学者兰比尔,斯科特说：,“,在今天的市场经济社会里,市场营销已不是产品之争,而是观念的较量。,”,海尔首席执行官张瑞敏曾经说过：,“,理念的领先几乎决定企业的命运，可以这样讲，没有思路就没有出路。,”,一、西方营销观念的演变,社会市,场营销,市场,营销,产品,生产,推销,（一）以企业为中心的营销观念,生产导向,(production orientation),“,我们生产什么，就卖什么,”,“,只要生产，必有销路,”,需求大于供给、产业受到保护、当事人过度迷恋技术，或者新产品刚上市需要降低生产成本时，容易产生生产导向。,产品导向,(product orientation),认为人们需要高质量、多功能的产品。,易患,“,营销近视症,”,。只见树木（产品），不见森林（需求）。,销售导向,(sales orientation),“,要想尽办法把东西卖出去,!,”,卖出既有的、但未必是符合消费者需求的产品；炒短线，追求近利。,容易导致广告不实、对消费者干扰或造成压迫感。,有人说，市场营销就是市场推销，你们认为对吗？,参考答案,市场营销并不等同于人们以前所认为的促销与推销。推销与市场营销的区别日益明显：,推销只是市场营销的一部分，是企业围绕销售商品展开的各项活动，多指人员推销。,如菲利普,科特勒指出的，推销不是市场营销最重要的部分，而只是“市场营销冰山”的尖端。,推销是企业市场营销人员的职能之一，但不是其最重要的职能。,促销是市场营销的一部分，包含人员推销、广告宣传、营业推广、公共关系等活动，但还没有到达市场营销中战略与决策的高度,如果企业市场营销人员全面搞好市场营销研究，了解并满足顾客需要，搞好分销、促销等市场营销工作，那么不用费力推销，产品也可以较容易地销售出去,在,1991,年以前，康柏电脑公司曾过于迷信,“,公司应该为客户提供最好的产品,”,，这个观点蕴含的推论是：,“,质量越好，营销成功的可能性就越大。,”,公司鼓励工程师设计、生产高品质产品，并不断加以完善。,1991,年康柏的管理层做了调整，新的负责人认为：,“,要根据产品价格搞设计，用顾客的眼光看问题。什么价位能吸引顾客光顾我们的产品？然后就要想办法在此价位生产出此种产品。,”,问题：康柏电脑公司新老负责人的营销观念有什么区别？那种营销观念指导下营销工作成功的可能性比较大，为什么？,案例,分析提示：,老负责人所持观念是典型的产品观点，其实，产品质量好，营销成功的可能性不一定就大，因为价格可能超过了人们的心理承受能力。,新负责人所持观念是以消费者为中心的现代市场营销观点。其采取首先调查什么价位能吸引顾客光顾他们的产品，然后再想办法在此价位上生产出此种产品的方法，符合现代市场营销观点的要求，由于想到了顾客心坎上，因而营销成功的可能性就大。,（二）以消费者为中心的营销观念,营销导向,(marketing orientation),重视消费者,的利益，,通过顾客满意来获利,市场中心、顾客导向、营销协调、赢利能力,销售导向与营销导向的比较,满足客户来获利,整合,4Ps,市场需求,目标市场,营销导向,通过销售获利,强势推销,产品,产商,销售导向,目的,方法,焦点,出发点,（三）以社会长远利益为中心的营销观念,社会营销导向,(societal marketing orientation,）,“,企业除了满足消费者与赚取利润之外，也应维护整体社会与自然环境的利益,”,衍生出,“,绿色营销,”,的观念,企业,（利润）,顾客,（欲望满足）,社会（整体利益）,二战前,20,世纪,70,年代,今天,营销观念的演进与区别,市场观念的比较,以,餐饮业为例,生产与产品,导向,我,们,的菜色非常,丰富,，一定受到市,场,的,欢迎,。,销售导向,我,们,要,尽量发传单,、上,电,台大力宣,传,，一定可以掌握,市场,。,营销导向,我,们,必,须,先,了解,目,标,客戶的口味等需求，,设,法,满,足他,们,。,社会营销导向,我,们,必,须,秉持最高的,卫生与环保,原,则,，,并,定期,回馈社区,。,有人又说，传销就是直销，你们认为对吗？,直销：是指直销企业招募直销员，由直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者、推销产品的经销方式。,直销企业：,直销企业，是指依照规定经批准采取直销方式销售产品的企业。,直销员：,是指在固定营业场所之外将产品直接推销给消费者的人员,直销小记事,有史料记载，早在,1929,年中国内地的王星记扇庄的第二代当家王子清就曾用一种类似直销的方式招揽生意：无论什么人只要给王星记介绍业务，均可得到成交额中的,5%10%,的佣金。这是世界上最早有史料记载的直销，也是直销的起源！,现代直销起源于美国，直销最早的萌芽始于,20,世纪,40,年代，由犹太人卡撒贝创立。,非法传销与直销六大区别：,区别一：有无入门费,区别二：有无依托优质产品,区别三：产品是否流通,区别四：有无退货保障制度,区别五：销售人员结构有无超越性,区别六：有无店铺经营,区别一：有无入门费,非法传销通常有几大明显的特点，首先是有无相对高的入门费。一些非法传销公司会收取硬性的入门费，数额在三五百到千元不等。当然还有一些“聪明”的非法传销公司，他们会有其他的变通形式，比如：以入门认购产品为由来收取几百到千元不等的费用。据了解，这些非法传销企业参加者通过缴纳入门费或以认购商品等变相缴纳入门费的方式，取得加入、介绍或发展他人的资格，并以此获得回报。而在正规的直销公司是没有这一块费用的。,区别二：有无依托优质产品,这也是非法传销公司和直销企业的一个根本区别，非法传销公司往往依托的产品是无价值但价格高的产品，一套只值几十块钱的化妆品可以标价为几百甚至上千元。而规范直销企业的产品标价则物有所值。,区别三：产品是否流通,非法传销企业不过是个“聚众融资”游戏，高额的入门费加上无法在市场中流通的低质高价产品，不会维持太长时间。他们的销售方式是采取让入门的所有销售代表都要认购产品，但这些产品不在市场上流通，只作为拉进下一个销售人员的样本或者宣传品。最后的局面是所有销售人员人手一份，产品根本没有在市场中流通或者销售。并且这些非法传销公司的组织者的收益主要也来自参加者缴纳的入门费或认购商品等方式变相缴纳的费用，因为产品不流通，组织者多半利用后参加者所缴付的部分费用支付先参加者的报酬维持运作。但直销企业则完全相反，一方面企业产品要求质量好，另一方面，产品在市场上的销售也比较好。对于直销企业而言，产品优良与否是决定产品销量的根本原因，因为产品的流通渠道是由生产厂家通过营销代表到顾客手中的，中间没有其他环节，并且少有广告。,区别四：有无退货保障制度,据了解，非法传销公司的产品一旦销售就无法退换，或者想方设法给退货顾客设置障碍。这一点在直销企业中完全不同。凡是正规的直销企业都会为顾客提供完善的购货保障。比如给一般顾客承诺在购货后,7,天内退回仍具有销售价值的产品，可获,100,现金退款。对于优质顾客有的直销企业还承诺在购货,10,天内可退回曾经使用或不具销售价值的产品（剩余量至少达一半）可获得,50,现金退款或,50,等值购货额。,区别五：销售人员结构有无超越性,以拉人头来实现获取收益的非法传销公司，在销售人员的结构上往往呈现为“金字塔”式，这样的销售结构导致谁先进来谁在上，同时先参加者从发展下线成员所缴纳的入门费中获取收益，且收益数额由其加入的先后顺序决定，其后果是先加入者永远领先于后来者。这种不可超越性在直销公司就不存在，在直销企业中无论参与者加入先后在收益上表现为“多劳多得”。,区别六：有无店铺经营,我国经历了,1998,年全面整顿金字塔式传销后，很多外来直销企业纷纷转型。从那时起，“店铺雇佣推销员”的模式就成了规范直销企业的主要销售模式。这种特殊的直销经营方式，让推销员归属到店，这样不仅与公司关系直接而且还便于管理。非法传销企业往往停留在发展人员、组织网络从事无店铺的经营活动状态。直至今天，有无店铺仍然是我国市场上区分非法传销和直销的一个直观区别。,经济环境发生的巨大转变,供求关系发生根本变化，短缺只是局部,全球经济一体化，竞争不分国界,信息技术迅速发展，企业生存数字化,当今世界经济正以势不可挡的趋势与旧经济时代转向新经济时代。,第三节市场营销新趋势,一,、新经济时代市场营销观念,1.,驱动市场型营销,（,Market-driven-type Marketing,）,消费者需求：,显性和隐性,市场驱动,“,由顾客所引导,”,或,“,由顾客所驱动,”,，,这要求企业去发现、理解和满足顾客,显性需求。,驱动市场,企业去发掘、理解和满足顾客的隐性,需求，发现新的市场机会，,从而创造,市场，领先竞争者。（蓝海战略）,驱动市场策略,让人惊喜的“苹果”,风靡全球的“阿凡达”,驱动市场策略：,技术创新,价值主张,整合传播,引导消费,新经济时代市场营销观念,2.,关系营销,（,relationgshipmarketing,）,所谓关系营销，是把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，其核心是建立和发展与这些公众的良好关系。,交易营销 关系营销,市场份额 顾客份额,1985,年，巴巴拉,本德,杰克逊,提出关系营销的概念。,新经济时代的市场营销观念,关系营销原则,主动沟通,承诺信任,互惠互利,新经济时代的市场营销观念,一级关系营销,财务层次营销,使用价格刺激目标顾客以增加企业收益,二级关系营销,社交层次营销,增加顾客财务利益的同时，也增加他们的社会利益,建立顾客组织,三级关系营销,结构层次营销,企业通过向顾客提供独特的服务建立双方结构性纽带关系,关系营销递进层次,关系营销成功案例,三夫户外,创始人张恒,创立于,1998,年,3,万元启动资金,30,平米的小店,新经济时代的市场营销观念,3.,整合营销传播,（,Integrated Marketing Communications,IMC,）,IMC,是指企业在经营活动过程中，以由外而内战略观点为基础，为了与利害关系者进行有效沟通，以营销传播管理者为主体所展开的营销传播战略。,1993,年，美国学者唐,E,舒尔茨,等出版专著,整合营销传播,目标：,各种传播工具的运用要和谐一致，形成,“,一种形象，一个声音,”,，而不是信息相互冲突与矛盾。另外，为推进消费者忠诚和实现关系营销，需要实现组织内部、外部资源的高度匹配。,运行特征：,接触管理、协同效应、双向沟通,案例分析,蒙牛的快速崛起,“,千里草原腾起伊利集团、兴发集团、蒙牛乳业,我们为内蒙古喝彩，让内蒙古腾飞,”,新经济时代的市场营销观念,4.,全球化营销,如何在地球村的背景下开拓具有竞争力的全球营销，是跨国公司及公司迈向国际化普遍关注的基本问题，标准化与本地化并举提供了解决之道。,没有单一的全球标准化，也没有单一的本地化，,“,全球化营销,”,和,“,当地化营销,”,是成功的跨国公司并行不悖的原则。,二、新经济时代的市场营销观念,5.,网络营销（,eMarkrting,）,网络营销成为,21,世纪网络创新的焦点，最基本的理由有两个：一是信息技术的迅猛发展成为互联网营销发展的助推器；二是消费者行为的变化成为互联网营销发展的原动力。,新经济时代的市场营销观念,网络营销的职能,品牌营销,信息发布（博客式营销、病毒式营销）,渠道建设,销售促进,顾客服务,关系营销,市场调研,网络营销成功案例,32,岁的华裔青年谢家华,网络卖鞋六年创近,6,亿销售额,经济社会演进特征比较,经济社会演进,特征概括,劳动,对象,主导,产业,劳动,凭借,人群,单位,生活质量标准,社会,结构,技术,水平,农业经济社会,自然界,农业,体力,家庭,温饱,传统无序的自给自足,简单的手工技艺,工业经济社会,人造,自然,工业和矿 业,机器,设备,个人,物质产品数量,机械有序的细致分工,大机器生产技术,服务经济社会,人和人的能力,服务业,信息,智力,社会,健康、教育、娱乐,个性化、全球性的相互服务,信息网络技术,？,新经济时代的市场营销观念,6.,体验营销,体验营销是上世纪,90,年代末市场营销学理论发展的新成果。,概念,哈佛商业评论,基于企业的角色认为：体验营销就是企业以服务为舞台，以商品为道具，围绕着消费者创造出值得回忆的活动。,内涵,商品经济和服务经济相结合的产物,使顾客感到难以忘怀的愉悦,顾客价值导向,新经济时代的市场营销观念,体验营销,构成要素,产品实体,互动过程,设施环境,服务质量,体验营销策略,感官体验,情感体验,思考体验,行动体验,关联体验,体验营销成功案例,散发气味的平面广告,“能吃”的博物馆,“宜家”带来的舒适和快乐,魏先生是一个潜心科研的农业专家，整天忙于他的实验基地，经过多年的努力，他终于利用生物工程原理培育出,160,多种特种果蔬。其中有紫色的、巧克力色的、象牙白色的辣椒，有象葡萄大小的红色的、黑色的、绿色的蕃茄，还有彩色玉米，彩色的小南瓜以及比鸡蛋还要大的草莓等。,这些特种果蔬不添加任何化学成分，不需喷撒任何农药，自身具有抗病虫害能力，是一种安全的绿色食品。既有营养价值又有观赏价值，可是，这些特种果蔬如何走向市场，魏先生却没有办法，他不知道怎样让广大消费者认识这些特殊的果蔬产品，也不知道哪些人会先来尝试。,【,案例,】,魏先生的特种果蔬为什么无人问津？,魏先生先试着将自己种的黑色蕃茄送给隔壁邻居品尝，告诉人家，这种蕃茄营养价值很高，在国际市场真的非常贵重，邻居说：这东西很怪异，我们不敢吃。他也不知道怎样让这些特殊的果蔬产品从实验产品变成能产业化，批量生产的产品，否则，人们消费不起，而这就需要一大笔资金投入，农科院的科研经费本就少得可怜，而魏先生本人也没有什么积累，这样就很难冲出实验田，对此，魏先生来一筹莫展。,问题：,魏先生的特种果蔬为什么无人问津？如果现在魏先生问计于你，你打算如何帮助魏先生解决他的难题呢？,分析提示：,魏先生的特种果蔬之所以无人问津，是因为其不懂市场营销，从而不知道任何寻找产品卖点来宣传商品，不知道如何筹措资金，如何开拓市场。,如果他问计于我，我认为可以从以下方面入手解决这一难题。一是根据这些特种果蔬是一种安全的绿色食品，既有营养价值又有观赏价值的特点，提炼产品卖点，展开多种形式、多种渠道宣传，改变消费者的消费习惯，让其成为一种消费时尚和消费习惯。例如不仅要善于运用广告宣传，而且还可以组织消费者参加企业举办的绿色食品知识讲座、进行绿色食品知识比赛等活动，来提升企业和产品的知名度。二是运用营业推广的多种形式，例如现场有奖消费，现身说法，专家免费咨询，权威机构证明资料等。三是,【,同步案例,1-2】,魏先生的特种果蔬为什么无人问津？,4,）大市场营销观念,所谓,“,大市场营销观念,”,是指在实行贸易保护的条件下,企业的市场营销战略除了,4PS,之外还必须加上,“,2Ps,”,即,“,政治力量,”,(Political Power),和,“,公共关系,”,(Public Relations),。,应当看到，,“,大市场营销,”,与,“,市场营销观念,”,和传统的市场营销基本理论有所不同。这种不同主要表现在以下三个方面：,企业市场营销管理与企业外部经营环境的关系有所不同。,企业的市场营销目标有所不同。,市场营销手段有所不同。,Thank You!,