国台酒营销方案[1].ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,2011,年,国台酒营销方案,讨论稿,2011.6.1,一、市场、企业综合分析,可适销产品,市场渠道,1,季度,4,季度,3,季度,2,季度,市场规律,营销团队,团队综合竞争力,弱,中,强,二、企业有待突破,可,适,销,产,品,市,场,渠,道,市场营销,专,业,人,才,弱,中,强,后勤保障,激,励,机,制,营,销,目,标,产,品,质,量,手段,5S,连,锁,店,客,户,服,务,目标,现状,综,合,管,理,财,务,控,制,营,销,团,队,三、销售目标及分解,一、总目标,600,万；,二、类别分解：,1,、分销商,100,万；,2,、公司直销,300,万；,3,、,VIP,销售,200,万；,三、地区分解,1,、南京市区：,200,万,2,、六合：,260,万,3,、高淳溧水句容：,60,万,4,、浦口：,20,万,5,、江宁：,60,万,四、按季度分解,1,、一季度（,6-8,月）：,60,万,2,、二季度（,9-11,月）：,100,万,3,、三季度（,12-2,月）：,180,万,4,、四季度（,3-5,月）：,260,万,五、分销点建设目标,1,、南京市区分销中心,3,个,2,、六合分销中心,1,个,3,、高淳分销中心,1,个,4,、江宁分销中心,1,个,四、市场营销机构设置,润申酒业,六合区,分销中心,南京市区,分销中心,高淳,分销中心,江宁区,分销中心,营销一部,（国台）,管辖范围,玄武区、白下区,秦淮区、建邺区,栖霞区、鼓楼区,下关区、雨花台区,管辖范围,六合区、大厂,浦口,管辖范围,高淳、溧水,句容、丹阳,管辖范围,江宁区,四、市场营销机构设置,润申酒业,六合区,分销中心,南京市区,分销中心,高淳,分销中心,江宁区,分销中心,营销一部,（国台）,销售中心,销售经理,VIP,营销员,四、市场营销机构设置,总经理,叶小陈,六合区,分销中心,南京市区,分销中心,高淳,分销中心,江宁区,分销中心,销售副总,1,人,专卖店人员配置,（,1+2,）人,各地区人员配置,专职经理,1,人；业务,2,人,原则：当地招聘,招聘若干,VIP,营销员,润申酒业,四、市场营销机构设置,润申酒业,六合区,分销中心,经理,1,人,南京市区,分销中心,经理,1,人,高淳,分销中心,经理,1,人,江宁区,分销中心,经理,1,人,销售副总,1,人,各地区人员配置说明,专职经理,1,人；团购,1,人,招聘原则：,1,、属地招聘的原则；,2,、业务员可随业务量增加,而增加；,3,、,VIP,营销员不限；,所属地区招聘,VIP,营销员,15,名,需,3-5,名业务员,所属地区招聘,VIP,营销员,3,名,需,2-3,名业务员,所属地区招聘,VIP,营销员,3,名,需,1-2,名业务员,所属地区招聘,VIP,营销员,5,名,需,1-2,名业务员,五、市场营销系统,润申酒业,工作内容,六合区,分销中心,南京市区,分销中心,高淳,分销中心,江宁区,分销中心,企事业机,关单位,礼品公司,烟酒连锁,餐饮酒店,人脉客户,网络销售,军区销售,订制酒,六、市场营销分解系统,南京市区,分销中心,餐饮连锁,大型礼品公司,招幕,VIP,营销员,完成产品销售,新客老客户,服务,开发,3-5,家,突破重点行业,移动、事业单位,电信等大型企业,15,名,第一季度内完成,2-3,个,200,万,日常销售,六、市场营销分解系统,六合区,分销中心,餐饮酒店,招幕,VIP,营销员,完成产品销售,新客老客户,服务,开发,1-2,家,突破重点行业,人脉关系、,大型企事业单位,5,名,第一季度内完成,280,万,日常销售,六、市场营销分解系统,高淳,分销中心,餐饮酒店,招幕,VIP,营销员,完成产品销售,新客老客户,服务,开发,2-3,家,突破重点行业,人脉关系、,大型企事业单位,3,名,第一季度内完成,60,万,日常销售,六、市场营销分解系统,江宁区,分销中心,餐饮酒店,招幕,VIP,营销员,完成产品销售,新客老客户,服务,开发,2-3,家,突破重点行业,大型企事业单位,5,名,第一季度内完成,60,万,日常销售,七、市场管理系统,1,、价格管理：统一终端价（包括运费）；统一批发价；不可随意调整价格（见附件）；,2,、销售管理：酒业公司 分销中心 销售经理,VIP,营销员 消费客户,3,、人员管理：酒业公司 分销中心 销售经理,VIP,营销员,4,、客服管理：酒业公司 分销中心 销售经理,VIP,营销员 消费客户,5,、物流管理：酒业公司 分销中心 销售经理,VIP,营销员 消费客户,七、市场管理系统,6,、货款管理之一：酒业公司 分销中心 销售经理,VIP,营销员 消费客户,7,、考核管理：酒业公司 分销中心 销售经理,VIP,营销员（行政办附件）,6,、货款管理之二：,1,）、先款后货的原则；,2,）、谁担保谁负责的原则,8,、品牌管理：,酒业公司 分销中心 销售经理,VIP,营销员,八、后勤保障系统,行政办配合的工作：,1,、管理制度的完善；,2,、绩效考核；,3,、激励机制，凝聚力工程；,4,、工作标准及操作流程；,5,、人力资源管理及培训；,6,、执行力督查；,7,、品牌推广建设；,8,、企业文化建设；,九、价格执行系统,详见附件,(,讨论,),十、特色活动,1,、,VIP,会员积分系列活动；,2,、重大节日促销活动；,3,、重点客户农家乐活动；,所有活动,需要编制,实施方案,4,、国台酒专家讲座活动；,5,、餐饮和烟酒专卖店形象推广活动；,十一、策划方案,主要内容（略），详见策划案,1,、主要功能；,2,、营销格式；,3,、加盟条件；,4,、政策支持；,5,、操作流程；,6,、合同条款；,7,、管理制度；,8,、附件说明；,策划方案,十二、,5S,店的定义,功,能,定,位,1,、定制功能,Specialty,（满足个性化消费的客户）,2,、展示功能,Show,（产品陈列区、文化展示区、接待区、品酒区、,酿酒模型区）,3,、传播功能,Spread,（市场信息、酒文化、产品文化、企业文化、,爱心文化、慈善文化、会员信息等）,4,、服务功能,Service,5,、仓储功能,Stockroom,十三、功能分解,1,订,制,推,荐,国台酒,企业类,行政类,部队类,相邀金酱,国台,2009,国台五年精品,国台十年珍藏,国台单支高档礼盒,国台十五年珍藏,国台十年珍藏,国台五年精品,收藏类,封坛酒,国台双支高档礼盒,国台单支高档礼盒,相邀金酱,国台,2009,婚庆类,国台,2009,国台,1999,庆典类,国台五年精品,国台,1979,Specialty,十三、功能分解,2,展,示,功,能,产品展示区,酿酒展示区,文化展示区,1,2,3,展示的主要是国台的产品，,可适当放些茅台酒的产品，起点缀作用,企业文化、品牌文化、酒文化，包括品酒文化,收藏文化、爱心文化等,展示的是酱香型酒制作的工艺、流程、文化,Show,十三、功能分解,文,化,展,示,企业文化,茅台镇,酱香酒文化,1,2,1,、企业发展史：从制药到做酒一直到现在；,2,、企业文化、企业精神、经营理念；,3,、企业的慈善文化：希望工程、教育扶病基金,3,、国台酒的由来；,1,、世界三大蒸馏酒之一，国酒之乡；,2,、地理位置；,3,、独特的酿酒工艺；,4,、长征文化；名人文化；,国台酒,酒文化,3,1,、国台酒系列产品：,企业、行政、部队、收藏、婚宴、庆典、寿宴等；,2,、国台酒的起源文化；,Show,十三、功能分解,品牌系列,产品研发,系统性,差异性,前瞻性,推广性,1,、将来务必在,VI,系统下设计；,2,、要订制一款高档次的酒，,代表酒的品牌，更是代,表了企业的形象；也是,润申酒业的形象产品；,3,、设计部门要借鉴人家好的,设计产品，他为我用；,十三、功能分解,酿,酒,工,艺,展,示,草案,Show,十三、功能分解,3,传,播,功,能,产品信息传播,及市场推广,招商与开发,客户信息收集,与反馈，互动,1,2,3,新老产品向新老客户进行推广，根据公司,的策划，开展相关的促销活动。,对客户所映的问题的收集、整理、分析、,上报；对市场、同行、政策信息的收集与传递。,1,、各分销中心所在区域对产品进行销售；,2,、拓展,VIP,营销员（兼职）；,Spread,十三、功能分解,4,服,务,功,能,销售接待服务,VIP,客户服务,客户投诉服务,客户个性需求信息收集服务；,销售接洽服务：品牌、数量、单价、交货、付款等,对服务过程中（公司或分销中心）存在问题的高效解决,对服务过程中（公司或分销中心）存在问题的高效解决,Service,十三、功能分解,5,仓,储,功,能,物流服务,货物收发,服务对象：,1,、小批量客户；,2,、对物流公司不能上门送货的客户；,Stockroom,十四、市场操作系统,定制系统,结算系统,物流系统,营销系统,十四、市场操作系统,订单 接单 信息登记,1,、,市场销售操作,流程,详见要货销售明细,发至润申酒业,（客服部）,客服确认,价格、数量、,发货时间和地址,财务确认,客服部,给予回复,付款到帐,发货,客户,十四、市场操作系统,2,、,结算操作流程,1,2,财务部,款到发货,客户,销售中心,销售部,指标算,所在各区,销售中心,十四、市场操作系统,3,、,市场营销价格体系统,举例说明,类 别,供销售中心价格,VIP,营销员,销售价,目标客户,终端价格,相邀金酱,138,元,/,瓶,返利,10,元,158,元,/,瓶,返利,20,元,168,元,/,瓶,销售中心,酒业公司,供应价每瓶,138,元,（不含税）完成目,标，每瓶返利,10,元,目标客户,每瓶,168,元,VIP,营销员,VIP,营销员,每销,1,瓶，,每瓶返利,20,元,每瓶,168,元,十四、市场操作系统,4,、,市场营,价格系统,品名,销售中心价格,终端价,VIP,营 销员,提成,软锁店完成指标年终返利,公司客户给所在区域软锁店提成,国台双支高档礼盒,国台单支高档礼盒,国台十五年陈酿,国台五年精品,国台珍藏陈酿,国台十五年珍藏,国台十年珍藏,国台,1979,国台,1999,国台,2009,相邀金酱,详见附件,十五、润申酒业销售中心目标,经济目标,客户目标,VIP,营销员,重大活动,确保,600,万销售目标完成,各类产品,开发,50,个优质大客户；,形成固定的老客户；,招聘不少于,30,个,VIP,营销员；,要有协议,机关院校和大型企业用酒；,其它有影响力的活动,3,个；,南京地区,2011,年在南京地区新开发,6,家分销网点,要有方案,要有计划,要有针对性,要有计划,十六、管理制度,（行政办）,1,、销售中心日常管理；,2,、销售中心价格管理；,3,、销售中心结算管理；,4,、销售中心品牌管理；,5,、销售中心市场管理；,6,、销售中心招商管理；,7,、销售中心推广管理；,销售中心,管理制度,十六、管理制度,1-1,岗位职责,一、岗位要求,1,、有良好自身素质和职业道德，强力的敬业精神，能吃苦；,2,、本科及以上学历，男性，,40,岁以下，身高,170,厘米以上；,长相端正、大方；,3,、有较强的公关能力，懂管理会经营；,二、工作内容,1,、业务开拓；,2,、日常管理；,3,、客户管理；,4,、培训管理；,5,、结算管理；,6,、会员管理；,7,、信息管理；,8,、员工管理；,9,、,VIP,营销管理；,10,、仓储管理；,销售经理,1,详见制度,十六、管理制度,1-1,工作职责,一、岗位要求,1,、良好的职业道德和自身责质；有强力的敬业精神；,2,、大专及以上学历，男女不限，,30,岁以下；有工作经验；,长相端正大方，男身高,170,厘米以上；女,160,厘米；,3,、过硬的心理素质，一流的公关和沟通能力；,二、工作内容,1,、服从销售经理的管理；执行公司相关制度；,2,、能独立地开展业务且完成营销任务；,3,、,100%,收回销售货款,(,不得赊帐销售,),；,4,、拓展,VIP,营销员；,5,、客户接待、市场信息收集、产品推广,VIP,营销员,2,详见制度,十六、管理制度,9,：,00,上班,15,分钟卫生,15,分钟晨会,昨天工作总结、分析。无客户情况下业务联系；,客户接待,介绍：产品、酒文化、生产工艺、品偿,1-2,日常工作流程,上班,信息登记（表）；工作总结,下班,17,：,15,整理,17,：,30,下班；安全工作,详见制度,天道酬勤！,