如何提升店铺销量.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,如何提升店铺销量,概要,销 量,=,客单价,转化率,浏 量,首先，谈浏量,浏 量,IPV,UV,浏量的来源,决定店铺浏量的,5,大因素,广告,外围流量（除硬广）,广告创意,店铺装修,其他营销手段,占比,30%,占比,20%,占比,20%,占比,10%,占比,20%,广告创意及店铺装修另附文件，此,PPT,主要针对自然流量和营销手段进行分析,外围流量,除了王牌硬广引流外，还有内功是需要自身修炼的,关注类目流行关键字,买家最常用的搜索用词,关键字,你可以将这些运用于您的推广、产品开发、宝贝描述命名等,关注类目热门排行榜,你是不是要找,你的店铺是否有人气商品？,店铺未产生足够的引流商品,在搜索页面找不到你的单品,以,“,连衣裙,”,为例,在,C2C,搜索结果中,，OSA,连衣裙出现在一屏第二个,。,B2C,搜索结果中，同样出现在一屏第二个。,解决建议：,1,、通过硬广主动推广店铺，增加店铺、单品曝光机会,2,、货品规划，定期、规模型推出“,80-150,”的单品；推出低毛利商品，换取搜索结果优势排行,单品广告位置,3,、关注“搜索关键字”变化，及时跟新单品名称,4,、促销活动，推进买家进行店铺收藏,5,、与同规模店铺，互相进行友情链接,可能导致问题的成因分析：,1,、店铺曝光不足,无法产生引流商品,2,、店铺未产生足够的引流商品,找不到单品,3,、商品名称，未覆盖买家搜索关键字,找不到单品；,4,、店铺、单品收藏不足,缺乏优质买家浏量,5、,在淘宝上品牌影响力不够,缺少店铺优质粉丝,外围浏量总结,其他营销手段,营销手段一：淘宝论坛,&,帮派,阿卡帮,案例：我是阿卡,【,卡家姐妹淘,】,老买家真人秀，为你指点迷津,新人看过来,买家在帮派里秀自己的衣服,【,梦想会喜欢,】,乡村娃娃的甜蜜生活,手工娃娃做好啦,一天，我坐在大办公室的窗户前，那片午后的阳光里。懒洋洋的,阳光就那么温柔的洒在周围，让我满心满脑想的都是些温暖的事情。而这些想法，好像没有领头的马群，在脑海里横冲直撞的，没有个发泄的地方，也没有个统一的轨道,直到阿卡兴冲冲的跑过来,她的脸色红扑扑的，好像是某种兴奋冲击着她的心情。双手把一本书捧在怀里，然后，像送出一件无比珍贵的礼物一样，把书递给了我。看见封皮的一瞬间，刚刚那些温暖的念头，突然间就被整合起来，凝成一只手，轻轻的在心底搔了一下,痒痒的,我想，做一个这样的娃娃,阿卡的设计团队在说自己的故事,【,团购第十二期,】,好看的羊绒，枚红色、宫廷款团购喽,8,折,20,件成团,，,740659156,这个是小希建的旺旺群，用来集体通知成团付款的哦，是临时群，团购后会解散的哦,加入密码：,woaiartka,老买家速带领新人购物,【,梦想会喜欢,】,之二,-,阿卡的三件衣裳,这是我为自己在圣诞化妆舞会上设计的三件衣裳,我花了一个下午，那天，天气很好，我的阳光房里洒满了阳光，我放上慵懒的音乐，把喜欢的布堆在自己的身边，先开始做梦，然后开始画衣裳,新品的上新与预热,店铺显眼处，通过客服和硬广主动推同行排名靠前的商品，且价格较便宜并在明显位置添加搜藏按钮除自身优势外，广告引入的流量会令三个主要因素良性循环,收藏,人气,销售记录,营销手段二：霸道营销,,/,案例：鼎俊手表,营销手段三：收藏,胡公子,，原名胡为，高中毕业后即参加工作，曾任某广告公司策划总监，,2008,年,5,月在淘宝网上一名武汉“,80,后”店主十分走红，每日几千网友从各大网站直奔小店，只为看店主尖锐犀利的中差评回应，甚至购物“只求一骂”。胡为的店铺已拿到两皇冠（交易数量达,3,万余次），点击率更是一路飙升至,180,多万次。,营销手段四：中差评营销（胡公子案例）,一位买家买了双拖鞋，说是拖鞋接缝是胶水粘的。,拖鞋是,15.8,元进的，胡为只卖,16,元，为的是冲销量。卖了,800,多双，这是第一次出问题。胡为打电话恳求，买家不接受退货，坚持了几个月的“,100%,好评”化为乌有，胡为十分委屈，便开始在回应中以“胡公子”的名义炮轰买家,:,“,拖鞋不用胶水粘，难道用你的口水粘？,”,每日几千名网友从天涯、猫扑、人人、豆瓣及各大网站直奔胡为的小店。几百人与他的淘宝旺旺打招呼，一度导致客服工作几乎瘫痪。,南京一家报纸报道了胡为，眼下他打算将“胡公子”这个品牌注册，趁势出击，做一些更有创意的事情。,必练内功,成功 转化率,何谓转化率？,提升转化率,增加购买,UV,增加销售额,店铺转化率,=,购买,UV/,到店,UV,如何提升转化率？,转化率,=,二跳率,商品丰富度,客服服务质量,信任度,口碑传播,影响转化率因素：每个环节都致命,内功,硬性指标,消费者体验,提升任一维度数值均可拉升店铺转化率,如何提升二跳率,二跳率的概念,当用户通过广告点击进入店铺后，用户在页面上产生的首次点击被称为“二跳”，二跳的次数即为“二跳量”。二跳量与浏览量的比值称为页面的二跳率，也就咱们常说的,店铺转化率,。,影响二跳率因素,一个中心：店铺首页能否,激发,和,捕捉,新用户兴趣,两个基本点：对用户匹配覆盖面是否广（产品丰富度）和刺激强度是否大（促销方式和力度）,提升二跳率法门,狭窄的匹配划分（导航和分类的合理运用）,+,强化的刺激（促销方式、包含上新）,给首页做减法（,那些只有少量用户感兴趣、点击率低的东西，如果无法改造就取消，减少对用户注意力的分散，先把新用户引到最有可能刺激用户的商品列表或促销页面,）,最理想的首页，既不罗列商品，也不按门类推荐典型商品，而是按照用户的潜在分类（商品品类、功用、消费力、行为倾向），以图文形式呈现多个入口，进入下一级的商品列表；,这些入口起到了,过滤分流,的作用，在更狭窄的匹配面上，可以保证在查看下级商品列表时有较高的兴趣命中率；,这些图文形式的入口，面积不要太大，要明显象入口，图片的选择和文字引导一样都非常重要，,集中传递信息、强化刺激,过滤分流,集中传递信息、强化刺激,最牛的店铺在传递什么？,如何提升商品丰富度,商品丰富度的概念,对于购物者而言，常说的“商品丰富”的概念，并非是指单品陈列数量越多越好。商品丰富是指顾客准备购买的、,具有同等使用用途、价格的商品数量的多少,（,例如同样的连衣裙，价位在,100-150,之间的款式有,15,种）。,个性化心理需求,从众心理需求,影响商品丰富度因素,商品种类、商品品目、单品陈列、价格带和价格区间,提升商品丰富度需注意,商品的种类要多,（相同类目下的划分，例如衣服按材质、价格等）,商品的品目要少,（不同类目下的商品，例如衣服、鞋子、饰品、化妆品）,单品大量陈列,如何提升客户服务,对商品信息的了解,严把进货关，认真验货,精准全面的宝贝标题,客观属实的宝贝图片,诚信详尽的商品描述,开门迎客,礼貌待客 热情感染,解决异议,认真倾听 换位思考,促成交易,挖掘需求 积极推荐,信息确认,商品包装,发货,投诉处理,客户关系管理,alisof,网店版的应用,如何提升信任度,网店备案信息,经营资质展示,完整的联系方式,权威的网络安全认证标志,店铺装修的美观大方,详实客观宝贝描述,产品质量保证,完善的售后服务承诺,有效规范的沟通机制,他信力（口碑评论）,如何提升口碑传播,1.,顾客推介,2.,品牌形象大使,3.,事件营销,4.,授权顾客参与,5.,寻找意见领袖,6.,试验广告,7.,创新,影响转化率的其他关键因素,宝贝描述、营销策划等,标杆宝贝描述：,1,、,号,|XG002141,面 料,|,棉,颜 色,|,粉色,尺 寸,|M L XL,M,：胸围,78cm,肩宽,32cm,袖长,8cm,衣长,91cm,腰围,2,尺,L,：胸围,82cm,肩宽,33cm,袖长,9cm,衣长,92cm,腰围,2,尺,1,XL,：胸围,86cm,肩宽,34cm,袖长,10cm,衣长,93cm,腰围,2,尺,2,薇薇花开的描述：,以白色打底为画布，大胆在上面涂鸦色彩绚丽的花朵，随意的回眸都能营造一场视觉盛宴，飘落的叶子、绽放的花朵好似一幅春花烂漫图，,一个花都的星空，一种繁华的浪漫，再怎么暗淡不起眼的你，也能给你一种花仙子的感觉，,所有匆忙的行人不经意间都投向你。超大的裙摆，大气磅礴，转一圈犹如盛开的喇叭花。再给腰带打上一蝴蝶结，小蛮腰和大裙摆形成落差，,更加衬托你的小蛮腰，透着窈窕淑女般迷人的诱惑。,娇艳的花朵由于漂染很到位，不会掉色，这款裙裙比较有分量，有点重，布比一般的棉要厚，但很舒服。,薇,J,的裙裙总能在质量和外观上让你大开眼界,侧拉链,货 号,|XG002141,面 料,|,棉,(,凭手感,),颜 色,|,粉色,(,如图,),尺 寸,|M L XL,M,：胸围,78cm,肩宽,32cm,袖长,8cm,衣长,91cm,腰围,2,尺 适合平时穿,155/80,的,MM,L,：胸围,82cm,肩宽,33cm,袖长,9cm,衣长,92cm,腰围,2,尺,1,适合平时穿,160/84,的,MM,XL,：胸围,86cm,肩宽,34cm,袖长,10cm,衣长,93cm,腰围,2,尺,2,适合平时穿,165/88,的,MM,有这么富有诱惑气息的宝贝描述，效果可想而知，犹如一位口齿伶俐的导购员，已经在给每位到来的顾客细心地讲解了。想不买，还得有抵制这诱惑的决心才行啊,!,再次，谈客单价,客单价,毛利额,销售额,毛利率,交易笔数,客单价,客流量,转化率,推广资源；,提升品牌知名度；,宣传,在其他地方做广告；,1.,成本价,2.,零售价,费用,-,1.,退货,/,赔偿,2.,物流,3.,包装,4.,库存,4.,美化主图,店铺促销活动；,商品价格；,3.,店铺装修，自定义页面设置；,4.,商品吸引；,优化商品分类,;,产品图片和描述,关联销售,捆绑销售,提升入门级商品单价,主推高单价商品,用新品提高价格,促销活动,影响客单价的因素：,单品的描述,单品的展示,促销信息,关联销售,提高新品价格,会员服务。,单品描述,坚持,“,三有,”,原则不动摇,有细节,图片清晰有美感,尽量使用真人图,局部描述图,搭配图,有特色,产品描述有特色（诱惑力）,有故事,品牌故事、产品故事,单品的展示,放什么？,为什么要放这么多的图片？,网络买家的困惑,摸不着,不能试,电脑显示有色差,我们的解决方案,尽可能详细的图片,尽可能清晰的图片,尽可能展示的图片,单品展示的作用,卖图片的时代,促销信息,橱窗的运用,吸引用户,放什么？,价值,质量,价格,服务项目,人的感受,环境,流程,服务水平,购物路径,沟通,定位,促销,商品,商品密度,商品组合,地点,规模,平面布局,地方,橱窗的作用,推出我们的促销产品,橱窗的设置需注意,店铺促销区是店铺首页的重点，是首页的视觉中心，最引人注目的区域；有效利用这个区域是留住客户的主要手段之一，因此要掌握以下几个原则：,内容不要太多，尽量在一屏内完成，不要让买家因为选择太多而放弃,简单、一目了然，让买家,10,秒钟之内了解你的活动,促销区内如果有具体的产品，做好单品页面的链接，并保持页面风格一致,案例：品质和服务水平的呐喊,任何不满意包退，挑战您的鉴赏极限,卖点、服务项目的呐喊,全棉免烫,&,接受预定,促销信息,促销方式,利用“满就送”，新品促销，过季促销、“加一元送”等各种促销方式提高销售额，做到淡季不淡,对于过季库存商品采用低价促销的方式保证资金回笼。,店铺促销,关联销售,单品页面中增加搭配宝贝，猜你喜欢等栏目建立关联销售，增加客单价,关联销售,利用搭配后的产品图片吸引买家，增加购买连续性,利用电视剧或明星效应提高商品关注度,捆绑销售,搭配售卖或者组合售卖，通过促销价提高交易额,提高新品价格,主推高单价商品,在原有的商品上加价不易被买家接受，所以一些卖家在新产品推出时将单价适当提高,自定义标签,系列,给“系列”以明确定义，同时以“全球同步发布”的理由打造品牌形象。,提高新品价格,强化产品概念,提升价格和档次,论坛,-,口碑营销力,裂帛论坛,现有五千名左右成员，通过各类型活动、回馈、交流为主题，形成围绕在裂帛周围的固定买家群体，共同维护客户体验、及时反馈客户信息、建设特有的裂帛文化气息,裂帛通过不定期组织用户互动活动，不但促进了客户与品牌的交流，拉近了与品牌的距离，也为店铺带来了回头率的提高，有的客户每天上网守候在裂帛网页前，流连忘返,会员服务,论坛活动之以梦为马,09,年底策划了“,【,以梦为马,】2010,年初裂帛买家真人秀送三亚游！”：参加者达到,600,多人，买家将自己购买的裂帛服饰拍摄成照片，上传到论坛，分专业组和业余组，还有介绍照片的优美文字，这种分享精神的活动得到了一致的好评,论坛活动之祈愿树,【,裂帛祈愿树篇,】,：,2010,年,1,月底开始，现在已经收到了,2200,多篇回帖，大家分别在论坛中为自己的家人、生活祈福，有的甚至一直在祝愿裂帛的美好明天,论坛活动之精灵聚会,【,裂帛精灵聚会,】,：这是一个让裂帛买家自己设计服装的平台，每月,2-4,期，它的奖品就是客户自主为自己设计的衣服，如此创意得到了很多客户的肯定和积极参与,论坛活动之收藏店铺,【,裂帛收藏篇,】,：加入论坛收藏店铺即赠送店铺元红包的策略也获得了近,1000,人的积极回帖，极大的提高了店铺及论坛的粘性,最后，谈生态链,销 量,=,客单价,转化率,浏 量,这是一个交错互行的生态链，你缺少了那一环，你该补齐那一环？你解决了一环，其实也等于解决了一条的问题。,祝你成功,THANK YOU!,