跨文化视角下国际商务谈判的现实困境与纾解策略.pdf
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1、跨文化视角下国际商务谈判的现实困境与纾解策略张 茜,黄馨毅(信阳职业技术学院 商学院,河南 信阳)摘 要:在经济全球化发展趋势下,我国国际商务活动愈发频繁,商务谈判逐步成为国际贸易的关键性活动。在跨文化视角下,文化差异会放大语言障碍、形成不同思想观念与逻辑习惯,并且会加深国际舆论影响,这会使得国际商务谈判风格、进程以及企业形象等受到限制,从而使得谈判活动存在分歧与阻碍。因而,在进行国际商务谈判时要在注重经济实力等基础要件的同时,遵循策略运用、文化尊重、礼仪学习以及舆论控制等谈判原则,从增强文化背景尊重意识、合理设置商务谈判策略、明确国际商务谈判流程以及构建国际舆论应对机制等具体路径提升商务谈判
2、文化包容度与企业形象,从而达成符合双方经济利益的协议。关键词:跨文化视角;国际商务谈判;文化差异;舆论环境中图分类号:;文献标识码:文章编号:()收稿日期:作者简介:张 茜,女,信阳职业技术学院商学院副教授。伴随着经济全球化进程不断推进,各国间政治、文化以及经济交流与沟通愈发密切,国际商务活动逐步增多。自加入世界贸易组织以来,我国对外贸易与国际商务往来频率逐步提升,并且在当前深化改革时期,国内市场与国际市场往来深度与广度愈发拓展,在贸易规模、贸易质量以及贸易增长方面有突出表现,年全年进出口总额达 万亿元人民币。在此背景下,我国出口份额占国际市场比例稳步提升,并且在“一带一路”等国家战略支撑下,
3、国际市场结构不断完善,各领域产业在外贸刺激下进行自主创新,国际贸易往来成为助推中国全面建成小康社会的关键推手。而随着国际商务活动频繁度不断提高,商务谈判成为各国企业重点关注对象。由于各地区历史背景与发展历程有所差异,其语言习惯、民族习俗以及思维习惯等文化背景呈现多元化特征,国际商务活动多处于跨文化沟通环境中。在跨文化视角下,国际商务谈判活动不仅要考虑企业经济实力、交易双方需求以及经济利益关系等基础内容,还要针对不同文化背景下的语言风格、交流方式以及谈判策略等方面进行深度思考,从而避免因交流障碍而造成谈判失败,甚至影响双方根本利益。一、跨文化视角下国际商务谈判的现实困境文化作为人类社会基于经济、
4、政治以及精神活动行程的产物,具有物质文化与非物质文化两类,是区分不同地区人类的特征表现。而跨文化具体指,对于与本民族文化有差异或冲突的文化现象、风俗、习惯等有充分正确的认识,并在此基础上以包容的态度予以接受与适应。然而,由于各地区文化形成背景有明显差异,使得不同地区或国家间人们行为方式、思想观念以及思维逻辑区别明显,进而会造成沟通与交流方面的障碍,从而放大跨文化视角下国际商务谈判冲突,导致贸易双方主体无法达成协议,阻碍国际商务活动可持续发展。(一一)文文化化差差异异放放大大语语言言障障碍碍,商商务务谈谈判判沟沟通通受受阻阻 语言作为不同民族的重要特征,与各地区文第 卷第 期 年 月广 州 城
5、市 职 业 学 院 学 报Journal of Guangzhou City Polytechnic 化背景有着深层次关联。由于各地区文化拥有各自特征,在其背景下生成的语言也差别明显。如汉语、英语、西班牙语以及阿拉伯语等国际主要流通语言,其产生背景与发展历程均有明显差异,进而在语法构成、表述逻辑以及交流习惯方面有着各自特点。在中国文化背景下,汉语沟通往往偏向温和与隐晦表述,在争辩与对抗方面偏少,以减少摩擦与平和交流为主。而以美国文化背景为参照,其英语沟通往往偏向明确与直接表达,具有坦率与决断等特点,以表述自我观点为主,中美双方在进行交流时不仅会面临语言障碍,还会受到其语言文化影响,造成理解性困
6、难。在跨文化视角下进行国际商务谈判时,语言是直观且高效的交流方式,由于国际贸易双方主体往往处于不同国家,其语言有着明显差别,双方沟通会有语言基础障碍,并且在受到文化因素影响下,沟通障碍会被放大,使得双方谈判受阻。(二二)文文化化差差异异造造就就观观念念差差别别,商商务务谈谈判判行行为为迥迥异异 在国际商务谈判过程中,不同国家文化差异会使得谈判双方观念迥异,从而使各主体在客观性、平等观念以及时间观念等方面产生不同认知,导致谈判行为会有所差别,进而影响国际商务谈判结果。在中国文化视角下,贸易关系与人际关系密不可分,客观性会受到个人行为影响,而在平等观念方面东方文化极易受到等级观念影响,容易在利润分
7、配方面产生明显让步,此外中国人在时间观念方面较为宽泛,不会对谈判时间进行明确规范。而以美国文化背景为对照,西方文化在处理贸易关系与人际关系时较为客观,能够将人与事区分开来,并且在分配利益时往往会以平等姿态进行,用具体数据提出相应条件,而在时间控制方面美国人则倾向于明确规定,即在既定时间内完成商务谈判活动,使时间价值最大化。因而,在跨文化视角下,文化差异会使贸易双方观念产生差异,从而产生不同国际商务谈判行为,进而对整体进程造成不必要的阻碍。(三三)文文化化差差异异影影响响逻逻辑辑思思维维,商商务务谈谈判判存存在在分分歧歧 逻辑思维作为思维内容联结与组织的形式,是文化长期作用于个体的表现特征,会对
8、个人认知、行为以及把握客体能力产生明显影响。在不同国家环境下,文化差异性会直接影响地区人民逻辑思维,从而对跨文化视角下国际商务谈判产生阻碍。具体而言,文化差异对逻辑思维影响主要表现在推理演绎、分析思维以及决策方式三方面。首先,从推理演绎角度出发,中国文化更为注重从一般原理推演个别结论,即在商务谈判方面倾向于由一般到特殊;而在西方文化中习惯由个别推演一般,即通过个案详细分析得出广泛性规律,从而找出某类事物本质。其次,从分析思维角度出发,东方文化以综合性思维为主,在考虑谈判事宜时会综合考虑协议整体合理性;而美国等西方文化则以具体思维为主,在分析事物时从整体的各个部分出发,详细分析商务谈判细则。最后
9、,从决策方式角度出发,中国文化思维逻辑更倾向于统一性,在进行商务谈判决策时通常采用通盘决策方法,更为注重整体框架与谈判原则;而美国文化思维逻辑更偏向对立性,在进行商务谈判决策时通常采用顺序决策方法,即依次解决各项细则与协议组成部分,从而达到自我谈判目标。因此,在跨文化视角下,文化差异促成交易双方不同思维逻辑,进而使得国际商务谈判思维存在分歧。(四四)文文化化差差异异加加深深国国际际舆舆论论,商商务务谈谈判判形形象象恶恶化化 由于各国文化具有明显差异性,这使得国际舆论呈现不同特点,不同国家群众会在其文化背景影响下产生不同认知,并会对此舆论背后的社会、企业以及群众产生异样观点与想法。近年来,随着我
10、国国际地位逐步上升,“中国威胁论”的出现引发我国负面国际舆论,对我国国际贸易活动带来阻碍。当前,国际层面关于我国的舆论主要涉及政治化、生态建设以及知识产权等方面。具体而言,在政治化国际舆论方面,西方涌现出贸易保护主义,认为我国经济贸易活动政治性强,并且在文化环境影响下,此观点愈发盛行。例如,华为公司形象长期被美国认为是涉军企业,使得其在 年收购美国服务器研发公司时,受到美国外国投资委员会审核限制,从而并购谈判无法进行。在生态建设国际舆论方面,西方媒体长期夸大我国企业环境污染事件,例如中国海洋石油有限公司(以下简称中海油)与美国康菲公司合作开发的蓬莱 油田于 年在渤海湾发生漏张 茜,等:跨文化视
11、角下国际商务谈判的现实困境与纾解策略油事故,在西方媒体的过度渲染下,使得中海油于 年收购尼克森公司进行商务谈判时饱受舆论干扰。因而,在跨文化视角下,文化差异加深国际舆论影响深度,从而影响企业形象,阻碍国际商务谈判正常开展。二、跨文化视角下国际商务谈判的具体原则现阶段,跨文化视角下文化差异会造成国际商务谈判现实阻碍,明确谈判具体原则成为纾解困境的首要前提。在跨文化视角下,国际商务谈判主要涉及谈判观念、谈判重点、谈判礼节、谈判语言、谈判行为、争论本质以及企业形象等变量,文化差异对国际商务谈判活动的影响也是从以上变量中产生。透析上述变量本质,跨文化视角下商务谈判原则可从策略运用、文化尊重、沟通礼仪以
12、及舆论控制四方面进行明确,从而为国际商务谈判困境疏解提供可循思路。(一一)跨跨文文化化视视角角下下国国际际商商务务谈谈判判更更注注重重策策略略运运用用 商务谈判作为一项经济技术交流活动,具有复杂性、系统性以及功利性等特点,在谈判过程中实现自身经济目标是根本。而谈判策略作为谈判措施与手段的综合,直接关系着贸易双方主体的经济利益,对谈判成败有着直接影响。商务谈判策略是企业为谈判做出的最优方法,会贯彻谈判各个阶段,是谈判过程中扬长避短与争取主动的有效手段,是维护企业自身利益的有力工具,是促使双方尽快达成协议的关键方法。在国际商务谈判活动中,跨文化沟通是基础背景,文化差异会引发诸多谈判困境,阻碍商务谈
13、判有序开展。而谈判策略作为企业预先准备手段,能够有效解决因文化差异引发的困境。例如,巧妙运用非语言沟通策略解决语言沟通障碍,通过眼神、手势以及身体动作等体态语言表达自身诉求,从而缓解因文化差异造成的语言沟通障碍,并为双方交流提供助力并夯实自身谈判态度。因而,在跨文化视角下,国际商务谈判存在着诸多困境,企业要以注重策略运用为原则,通过适宜的谈判方法解决因文化差异带来的谈判障碍。(二二)跨跨文文化化视视角角下下国国际际商商务务谈谈判判更更注注重重文文化化尊尊重重 相对于政治、经济等概念而言,文化是最能彰显群族内在精神的代表,其来源于群族历史、传统习俗、宗教信仰、生活习惯、语言逻辑以及价值观念等多元
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