工业化销售之电话营销及销售标准说辞用友软件.pptx

工业化销售之工业化销售之电话营销及市场活动销售电话营销及市场活动销售标准说辞标准说辞用友软件股份有限公司用友软件股份有限公司T1T1渠道支持部渠道支持部 钟登国钟登国第1页/共23页一，电话营销一，电话营销二，市场活动销售标准说辞二，市场活动销售标准说辞第2页/共23页一，电话营销一，电话营销二，市场活动销售标准说辞二，市场活动销售标准说辞第3页/共23页一）电话营销意义一）电话营销意义:1,是一种极重要的收集客户的方式2,是锻炼自己表达能力、交流技巧的一种非常 好的方式；3，积累销售经验，为我们向更高层级发展垫定 基础绝大多数用友T1伙伴都从电话营销 岗位选拔销售人员、销售经理一，电话营销一，电话营销第4页/共23页一，电话营销一，电话营销二）电话销售人员的素质二）电话销售人员的素质：1，性格开朗2，心理承受力好，不怕拒绝，百折不挠3，口辞清楚，表达有条理4，专业知识丰富第5页/共23页一，电话营销一，电话营销三）三）T1T1电话销售人员应该知道：电话销售人员应该知道：1，多打电话，一定可以找到更多的潜在客户2，不是每个潜在客户都会买我们的软件，但买我们软件 的客户一定藏在这些潜在客户当中3，电话营销人员的平均第一次出成绩的时间为：两周 半如果你能在这之前出成绩，你就是不一般的电 话销售人员！4，电话销售人员也需要学习专业的软件知识，才能提高 自己的成功率5，电话销售人员的平均电话访问量：80个6，电话销售人员的每日平均成功率是5%；数量4个7，“电话营销”也有未来销售专员、销售经理“成功”：潜在客户同意送资料上门，进行进一步了解第6页/共23页一，电话营销一，电话营销四）打电话前的准备：四）打电话前的准备：1，动机单纯，相信自己可以给客户带来价值而不是骗别人2，标准的电话营销说辞集公司所有智慧整理写作 出来3，每天早上在工作之前都看几遍电话营销说辞4，好心情5，微笑保持微笑,别人感受得到6，80100个潜在客户名单，第7页/共23页一，电话营销一，电话营销五）打电话五）打电话1，看清公司名称，必要时在网上查找一下此公司的相关信息2，挑选公司名称中的关键字、词，比如：用友软件股份有限 公司北京分公司用友北分；重庆正航石膏建材销售及 工程有限责任公司正航3，没有任何心理包袱的、内心平静、面带微笑的提起电话：“喂，你好，正航吗？请转一下王总。”第一种情况：很有兴趣第一种情况：很有兴趣1，“你好，王总，是这样：我是啸天科技（XX科技）的，我们公司主要是做用友-T1商贸宝软件的销售和实施的。我们这个软件主要就是应用于像贵公司这样的商业企业 的，管理公司库房、销售、往来款等的。请问贵公司在 这方面目前用了软件没有呢？2，如果没用：“喔，用电脑软件来管理公司目前早已成为一 种必须趋势，因为这样的做的优势与手工相比非常巨大，请问你们公司有没有计划也采用电脑软件来管理公司呢？”第8页/共23页一，电话营销一，电话营销3，如果对方回答有，则说“看来贵公司的管理也很超前的。既然你们公司有这方面的计划，那占你几分钟时间我给你介绍一下我们公司的软件吧。”4，得到允许“我们公司主要是做用友-T1商贸宝软件的，此软件是由中国最大的软件公司用友软件研发的，问世多年，得到了广大用户的认可和信赖。A,它主要应用于商业企业，管理商业企业的进货、销售、库存及钱的收、付；B,操作简单，只要会打字就能操作；C,自动汇总上百张种类汇总报表，让您随时全方位审视公司的业务”（停一下，等对方表示或提问）5，这期间，如果对方问到“多少钱嘛”，就尽量说：“我们的软件种类蛮多的，从980元到3980元不等，需要看你们公司适合用什么软件才能确定价格”，第9页/共23页一，电话营销一，电话营销6，无论问到价格还是问到专业的应用或技术问题，都尽量往“要求上门送资料作介绍”上走：“当然，我们的软件远不止这些功能，而且由于我电话营销人员，远没有我们专业的销售人员（技术人员）精通，您看这样，我让销售人员明天给你送个资料来，给你作做详细的介绍，你看行不？”7，对方一直缠着要问价格或功能，而且语气不容拒绝，且评估购买意向很强，就应该直接找专业的销售人员、技术人员甚至老板与之交流，但在让他人说话之前，一定要先与对方声明：“这样，王总，我对这个远不如我同事小张清楚，我让他给你说一行，你看行不？”注意：纵然是让经理甚至老板来接电话，也最好说“小张或张经理”，一般不说“张总”或“张老板”！第10页/共23页一，电话营销一，电话营销第二种情况：对方已经用软件对方说：“已经用了软件了”，不要马上挂电话，立马反问：“请问你们用的什么品牌的软件呢？服务怎么样？若有我们能帮得上的，我们也可以帮你们解决。”目的：1）找出对方软件的软肋或服务问题，为下一次与之竞争作准备；2）若用户对软件或服务有不满意的，也可能拿下这个客户；3）可能软件间有互补，比如已用软件为纯进销存，我们可以卖财务给他；第11页/共23页一，电话营销一，电话营销第三种情况：对方不要对方说不用，可以反问一句：“为什么呢？是暂时没必要还是觉得软件使用复杂，还是其他的呢？”对方回答了则顺着往下说；若对方不回答或言他，则说“可以给你寄一份资料过来么？请留下您的地址，我们将给您寄资料过来。现在不用没关系，可以看一下资料，当下半年或明年你要用的时候，至少对这个有了个了解。电子邮箱也可以。”注意：40岁以上的尽量留地址，40岁以下的可多要求对方留电子邮箱。第12页/共23页一，电话营销一，电话营销第四种情况：不知道总经理姓名可以说：“你好，正航么？请转一下你们老总（或财务）”说话语气越随便越好，就象打电话给死党一样！50%可能性突破得了前台（小公司的前台一般不专业）第13页/共23页一，电话营销一，电话营销第五种情况：被拦下了“请问您哪里？找总经理有什么事么？”。此种情况就因人而异，随机应变，能过前台就行。推荐一种笨办法，过前台的可能性：30%以实相对：“是这样：我们公司主要是做用友-T1商贸宝软件的。这个软件是由中国最大的软件公司用友软件研发的，非常的好，问世多年，得到了广大用户的认可和信赖。它主要应用于象你们公司这样的商业企业，管理公司的进货、销售、库存及钱的收、付；操作简单，只要会打字就能操作；降低劳动强度达2/3以上，如果以前算账需要3个人，现在一个人就能轻松完成；管理全面，全面管理商业企业的物流和钱流，自动汇总上百张种类汇总报表。今天打电话的目的就是想咨询一下你们公司在这块用了软件没有，若没用，就向你们推荐一下我们的软件，若用了我们就可以做售后服务，有什么问题可以给你们解决，若用的是其他品牌的软件，有问题也可以提出来，一般我们都能解决的，能帮你们一个忙，也是我们的荣幸。”第14页/共23页一，电话营销一，电话营销第六种情况：被人直接挂电话第六种情况：被人直接挂电话对方不给你机会，直接挂电话你也可以直接挂电话！第15页/共23页一，电话营销一，电话营销六）放下电话之后1，记录通话结果，时间，通话时的意向评估2，拿起电话，继续下一个！没能上门送资料的客户：详细记录此次联系的情况，留着下次再联系第16页/共23页一，电话营销一，电话营销七）电话营销人员的压力释放七）电话营销人员的压力释放1，深呼吸2，看远方3，下班后看美国大片、唱歌等4，看书5，畅想自己的未来 第17页/共23页一，电话营销一，电话营销二，市场活动销售标准说辞二，市场活动销售标准说辞第18页/共23页二，销售标准说辞二，销售标准说辞一）介绍用友1，用友公司是中国最大的软件公司，用友软件是中国软件 业中的绝对第一品牌。2，（多大？）公司的营业额是中国其他软件公司总和两倍以上；3，（那比管家婆还大喔？）我们公司至少比他们大20倍！第19页/共23页二，销售标准说辞二，销售标准说辞二二)用友用友?不做财务软件的吗不做财务软件的吗?做这种小软做这种小软件在行吗件在行吗?1，用友是做财务软件的,但不只做财务软件。2，用友做包括财务进销存生产、OA等好多种软件,但都围绕“企业管理”这个中心展开的。3，用友进入“中小商业企业软件”好几年了，用户每年都增长好几万户。我们每年都以100%以上的速度增长，现在已经处于此领域内第三甚至第二的位置。我们在这块领域内的目标是：行业第一！（因为用友软件所涉足的行业领域中几乎每一个都是该行业内第一，这一块也不能例外）第20页/共23页二，销售标准说辞二，销售标准说辞三）介绍用友-T1商贸宝1，商业企业使用的进销存管理软件，主要是管理进货、销售、库房（不说库存），以及应收款、公司费用等(功能功能)2，操作简单只要会打字就能用；(特点特点)3，管理全面能自动生成上百张各类报表，能让你在 一分钟之内掌握公司的销售、库存、应收款情况。(价值价值)第21页/共23页二，销售标准说辞二，销售标准说辞四）你们公司是卖管家婆的嘛，怎么卖起了用友-T1商贸宝了喔？1，这叫升级！2，就像你们公司一样：公司越做越大，必定会代理更大 更响品牌的产品，是吧？这叫“一流公司代理一流品牌”3，我们公司也一样，以前我们做管家婆，现在我们公司 也升级了代理用友-T1商贸宝了！第22页/共23页第23页/共23页