销售队伍建设与管理样本.doc

第一章 销售队伍现存问题剖析
市场运作“推拉”太极
拉动过程：关键技术、产品设计、软硬广告、展览展示、培训演讲、价格折让、促销、附加服务承诺（企业实力、竞争力）。
推进过程：组织、渠道、人员、管理、激励、费用投入、有效接触、促单、转介绍。（销售队伍建设和管理）。
一、 销售队伍关键作用
形象宣传、运作策略、形象展示、超越对手……
经过销售队伍
把东西卖出去、把钱收回来、确保用户满意……
二、 销售队伍现实状况及其分析（常见）
1、 销售人员懒散疲惫
现象：晚出早归、该做事情拖着、举止语言消极
六个月内--生存期
六个月到十二个月半--成长久
十二个月半以后--成熟期（较多发生）
2、 销售动作混乱、无章可循
现象：用户刚提出想了解企业产品时，就把全套资料奉上，结果把后面和用户跟进机会和渠道全部放弃掉。或没有把解释产品和用户需求相对接（各个时期销售人员全部有可能发生）。
3、 带着用户跑掉
现象：多发生在中小企业，竞争力不强企业，成熟期
4、 鸡肋充斥
现象：能者走，劣者下，庸者留
庸者表现为领出场费、无激情和发明性、素质较低
5、 好人招不来、能人留不住
6、 总体表现：业绩动荡不稳
三、 造成销售问题原因
1、 销售管理系统结构设置
（1）销售目标设定
（2）组织形式（按产品划分、按用户群划分、按区域划分）
（3）步骤搭配问题（和相关支持部门配合）
2、 过程管理控制
（1） 人员招聘
（2） 展业前培训
（3） 展业过程管理控制
3、 团体评价和培训
对团体每个人进行评价，落在改善方法：教导、激励、继续观察、换岗或解聘。
举例：
独当一面、单线联络（多为按区域设置）——企业掌控信息少
承包制、放羊式管理——销售人员认为完全是靠本身努力，不对企业有任何感恩，轻易跳槽
疏于培训、草莽英雄——系统化培训缺失，八仙过海各显其能，没有规范化销售步骤和受培训教育
最终产生意识：我是企业里面本事最大，企业没有我不行，企业给薪酬奖励太少。
课程设置（针对三大问题）
一、 系统计划（针对目标计划、针对市场区割、针对组织设计、销售人员薪酬设计标准）
二、 招什么样子销售人员，怎样进行岗前培训，怎样管理控制销售人员和销售队伍
三、 培训、评价和激励
怎样有效评价销售人员、从哪多个方面去评价她、评价结束后怎样随岗教导、怎样激励、怎样继续观察、怎样调整

第二章 销售模式和管理风格匹配
一、 销售模式关键分类
销售队伍管理风格实质
1、效能型：销售过程步骤多，造访复杂程度高（如工业用具、大型设备、系统处理方案、政府采购、集团用户、高等级墅），价值较高，账款周期较长。
2、效率型：销售覆盖面广，造访用户群体多（个人寿险、柜台销售、一般住宅）
二、 效能型及效率型管理模式
“效率型”导向销售模式侧关键
1、重视整体过程，控制细节动作：怎样问候用户、怎样探寻用户背景、怎样有效进行产品展示、怎样有效进行拒绝处理、怎样向用户推进。
2、重视细节固化（要求背下来），不停提升效率
3、重视团体主动气氛，激励情绪和互助，处于亢奋状态，早上笑着出门，晚上哭着回家。
4、重视内部竞争意识，强调末位淘汰，强调小组竞赛，强调超额重奖。“销售销售再销售，回款回款再回款，做到才能得到”。

“效能型”导向销售模式侧关键
1、 重视销售过程中关键步骤：
四个——接触、方案展示、议价、促单和投标
2、 重视激发个性能力和发明力
宽容对待个体销售人员想法
3、 重视团体销售整体配合
即使单子销售人员一个人就能从头到尾打通也不能这么做，必需时销售工程师人员要进行跟进、必需时经理一定出面，三线结合才完美，做到很好管控作用。
4、 重视长线和稳定管理方法
设置考评周期应相对较长，最少六个月；底薪设置相对较高，使其有稳定均衡发展感觉。不然，会激发销售人员短期行为。

效率型和效能型二者共同点：
1、 最终目标一致：销售业绩最大化
2、 控制最靠近于目标状态：反复
3、 成熟风格是“形整”或“神聚”

第三章 设计和分解销售指标
一、 四类销售指标
1、财务指标
（1）签单件数（2）回款（3）费用控制
2、用户增加指标
（1）用户群广度（2）市场拥有率增加
3、用户满意指标（外企多比较看重）
（1）愿意连续采购（2）愿意做转介绍
4、管理动作指标
（1）参与企业例会
（2）工作日志填写情况
二、 怎样制订销售指标
（一）“市场-产品”财务目标确实定
1、分析以往地域或用户群市场细分贡献
以六个月为周期最好，滚动、细化、校正（每个月）、实施
2、估计未来地域或用户群市场改变量（增量或减量）
“市场-产品”目标计划表
3、确定各产品目标总量
4、分解计划到各个细分市场
第四章 市场区割划分和内部组织设计