市场营销管理--销售平台.ppt

销售平台1销售平台的基础A、不是每一个销售拜访都能带来一件CASEB、通常在活动与绩效之间都会有一定的间隔时间 定 义 一切有助于达到将来绩效所积累的努力和活动2平台是什么？平台不是大起大落的；平台不是炒作出来的；平台不是主观的。平台是以活动量为支撑的计划指标；平台是以专业为支撑的运作系统；平台是以文化为支撑的团队氛围。3平台的层面购买平台市场平台工作平台4在市场平台上的活动计划件均保费：1800 元件数：8 件提案：件数 3 ：1提案（递送的建议书）：24 份拜访：提案 6：1因此，所需的拜访次数 144 次电话：拜访 5：1因此，所需电话约访的次数 720 指标（标准保费）：15000 元市场平台5在市场平台上的活动计划筛选的准则定义：确使我们能够客观地去衡量生意，成交的机会或潜能的价值和重要性的准则。目的：减少资源的浪费或充分利用时间。市场平台上工作的对象是：“潜在的客户”，核心是“筛选”！6在市场平台上的筛选准则筛选准则筛选准则是是不肯定不肯定 否否计算分数计算分数 *3 *2 *1 总评分总评分7潜在客户的开发方向市场平台上的客户对我们：有的一无所知；有的拒不接纳；有的一见钟情；有的又爱又恨；有的恨之入骨。90%70%50%大 中 小8在工作平台上的活动计划可能率因素工作平台成交热度成交热度 90 80 70 60 50可能率%9在购买平台上的活动计划围墙准则定义：分析、评估买卖双方关系的准则。目的：决定该用那一些“需要采取的客户 接触行动”，以改善、发展或加 强关系的准则。衡量业务人员与客户的关系；抵御竞争对手侵入我们的领地。核心是“关系的维护与巩固”！购买平台10围墙行动请列出一些能发展或加强与客户关系的围墙准则量化这些准则 o 市场区域：o 客户名称：o 分析日期：o 业务代表：11关系：非常好 一 般 警 报 编号编号 围墙准则围墙准则 1 2 3重要性重要性 1-3分数分数1234567总分12如何发掘业务员的优势和劣势 猎人和农夫13如何发掘业务员的优势和劣势 猎人和农夫快速搞好关系 慢，有条理的外向 内向坚持、进取、支配型的 悠然的通常不理会规则 服从规则重金钱意识 重安全意识自私、自我 对公司和客户极度忠诚喜爱冒险 谨慎的、小心的喜爱自由生活 重家庭善于开拓新生意 老客户的维护14销售平台的建设市场平台筛选准则-+-+-+-+-+-+-+-+-+-+-+-+-+-+-+-+-+-+-+-+-+-+-+-+-潜在的客户工作平台洽谈中的客户成交热度购买平台新客户 更多客户核心客户围墙准则15平台与RAC数量方向质量业绩RAC战略16