商超销售人员基础培训课程.ppt

,单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,销售人员基础培训课程,我要祝贺你们,你们投身的几乎是目前中国最有前途和钱,途、最能快速提高自己、最能靠本事证明,自己和最光彩照人的行当！,我要同情你们,你们投身的几乎是目前中国最具挑战性和,残酷性、最易产生压力、最易受到打击和,最可能一事无成的行当！,如果你想做一个英雄，请从销售开始；,如果你想用实力证明自己，请从销售开始；,如果你想出人头地，请从销售开始！,销售代表的重要性,从每天销售活动中，你可以获得应有的奖励，而它每月的总数超出你的底薪，那么，怎样才能获得更美好的业绩呢？你需要学习一种销售代表应有的态度，深入地去体会和研究，然后在业务上施展出来，持之以恒，你就会发现自己可以成为一个优秀的销售代表。,你是公司赢利的关键人物,公司把产品销售给消费者，这是营销过程，但这过程的执行者就是销售代表。,推销术是怎样的？,顾名思义，它是一种说服他人购买的技能，其过程有销售、服务、广告及货品陈列等方面。一位成功的销售代表，不单是推销产品，更重要的是推销自己和公司的信誉、推销忠诚的服务,若能推销自己的信誉，工作就会更方便,别以为自己相信某些事物，别人就会和你一样看法，你要努力得到客户们的信任，能办到这点，客户便掌握在你手中。相反的，他会拒你于千里之外。,怎样使客户们信任你？,答案是友善和忠诚。不论何时何地，你都要利用机会帮助客户，为他们服务，你的诚恳和勤奋必能赢得他们的信任。,你将会有竞争,你不会很轻易就成功，你的同行会不断地努力和你竞争，他们会设法在效率上超前、模式上创新。不过，竞争是销售的生命，它会造就出良好的销售人才，给人们以上进心，使他们充满信心、勇气，向前迈进。,许多时候，你会遇到困难，遇到困难是常有的事，你要努力去克服它，所以你要有坚韧的耐力，切勿因此而放弃。,认识自己,你有没有相遇过一个十全十美的销售代表呢？我相信你和我都没有。但我曾见过很多尽责和不负责的销售代表。,有八个步骤，可以造就一个优秀的销售人才。他们就是健康、整洁、说服力、热诚、自信、勤奋、执着和忠诚。,优势是什么,做业务，很简单！,准备：知己知彼，百战不殆,!,知：,客户,(,资料,),自己,(,优势,),成败,(,妙算,),天将降大任，苦其心志，劳其筋骨。,销售最简单,没：,顾客,(,找,),名册,(,寻,),经验,(,学,),不怕你不会，就怕你不干。,过程,(,突破,),难：,自己,(,心境,),客户,(,需求,),方法,(,用心,),最难的是突破现状。,思路,(,把你想要的变他想要的,),换位：心理,(,把握,),利益,(,讲明,),双赢,(,互惠,),实在做事，童叟无欺。,方法,(,千方百计,),总结：计划,(,安排,),过程,(,细节,),反馈,(,整理,),明理，懂规，知常识。,掌握,(,自己，他人,),场面：细节,(,成败,).,时间,(,效率,),速度,(,效益,),你不能改变天气，可你能改变心情。,原则,;,不要怕,(,万事,),怕：责任,(,前程,),干,(,懒,),说,(,拒绝,),30,岁前不怕，,30,岁后不悔,新人应避免的几点,1,、不善于倾听,2,、一开始就介绍产品,3,、猜测客户的需求,4,、过早涉及价格,5,、客户总是对的,6,、忽视干扰决策者因素,结果你最棒,客情维护,客户开发,终端拜访,表格作业,快消品销售人员工作内容,快消品行业相关术语,现代渠道：连锁商超等业态,A,类店,3000,平米以上，经营品种,3000,种以上、,B,类店,100-3000,平米，经营品种,1000-3000,种左右、,C,类店,100,平米以下，经营品种数百种左右,传统渠道：批发市场、零售小店等业态,特通渠道：夜店、车站码头、机场、校园、网吧、书报亭、团购等场所,餐饮渠道：饭店、酒楼、咖啡馆、美食广场等,合理库存：经销商库存应为销售周期销量的,1.3-1.5,倍,KA,：,KeyAccount,重要（点）客户，零售业通常指大型超市、卖场,SKU,（,Stock Keeping Unit,）：库存量单位，快消行业通常指产品品类,DM,（,direct mail advertising,）单：直邮或直投广告，是常见的快速宣传品,POP,（,Point Of Purchase,）：卖点广告，形式有户外海报、展板等,TG,（,type genus,）堆头：人流量多位置显著能提高产品的认知度，从而提高销量,FAB,法则：,Feature:,产品的特性,Advantage:,产品的作用,Benefits:,产品带来的利益,一、业务运作,完成上级下达的销售回款与工作目标；,进行市场调查，发现有市场潜力的地区和客户；,配合主管领导完成本区域（渠道）终端市场推广活动；,完成上级领导交给的其他工作任务。,二、渠道管理,收集市场信息，交由上级部门汇总，以便上级部门制定营销方针政策；,对所辖市场完成主管领导交办的渠道分销工作；,按工作任务指标达成终端市场货品的,陈列要求,及,推荐率指标,等工作,。,三、促销管理,准确完成公司所制定的促销政策；,正确合理的为客户发放促销品，并传达公司的促销信息；,在促销期间，辅助客户粘贴、发放公司的促销海报及宣传单。,四、产品管理,了解产品的各种信息，卖点、包装、价格、促销政策等等；,收集竞品动态信息，及时上报主管领导；,准确上报经销商库存情况。,五、客户管理,按要求建立客户档案，并保持良好的客情关系；,按规定的区域及时间对终端客户进行循环拜访及新客户的开发工作，并填报经销商拜访跟踪表与终端拜访表。,六、表格作业,销售报表的作用：,1,、作为现在或将来工作推进计划的基础；,2,、找出工作的得失，总结经验，提升自我。,目前在国内的快速消费品领域中，经销商有着不可替代的作用,生 产 制 造 商,经 销 商,批 发 商,批 零 商,终 端 销 售 商,消 费 者,选择经销商运作对企业意味什么？,资金快速回笼,最大限度利用经销商的资源,资金,投入,减低市场风险,网络,产品快速分销,仓库与物流,降低市场费用,人员,减少公司投入,信息,提高运作成功率,作为厂家的业务人员，我们要学会使用工具对经销商进行服务、管理,客户,管理工具,客户资料卡,客户分布图,客户评估表,销售计划表,促销计划、评估表,库存盘点表,客户访问的计划,访问客户程序,开场,探寻需求,FAB,处理意见,成交,目的在赢得客户的好感并建立融洽和谐的气氛,促成易于商谈的相互关系,帮助客户分析需求。这些需求是产品能够帮助满足的。,以产品提供的利益去满足客户的需求。,因为（特性）它可以（作用）对您而言（利益）,帮助解决客户的反对意见而达成沟通,满足了客户的需求而完成推销工作,并在达成目标后结束访问。,客户访问计划的步骤图,步骤:,客户,分析,客户,分类,确定客户,访问次数,与频率,设计访,问线路,访问,客户,填写销,售报表,设计,工作,进度表,访问客,户评估,小型终端店,定义,:,指流通渠道的小型零售商店、商亭及各种批发点货,便利性：与大店相比，竞争优势在于极大地方便消费者随时随地的购买,规模小：营业面积及销售额均较小，大不过十余平方米面积及数百元日,销售额。,深度分销目标,:,通过积极有效的方式把我们 产品分销进每一家小店,拜访频率,合适的拜访频率：,1,、应以现有产品不断货脱销，新产品4 周内卖进达标，,2,、销售人员拜访,80%,以上小店需要补货为标准。,3,、一般情况下拜访频率在每家小店每周一次到每两周一次之间调整。,终端拜访,对小店销售代表来说，每天拜访2 5 家小店是基本的要求。,成功率,:,在小店拜访中卖进,产品（无论是新分销卖进还是补货）都,视为拜访成功，一个合格的小店销售代表每日拜访成功率应在80%以,上。,拜访前的准备工作：,1,、设计拜访路线，提高工作效率；,2,、准备好拜访所需物品如记事本、笔、抹布、客情用品、开发新客户用的价格单、品尝品等,拜访内容：,1,、询问产品动销情况、告知最新促销活动及政策；,2,、整理排面、点验数量、清洁外观；,3,、观察竞品情况询问是否有促销活动；,4,、客情维护；,5,、调、补货数量；,6,、新客户开发讲解产品优势、分析促销政策、利润空间；,脑活、,眼尖、嘴甜、手勤,报表填写及信息反馈,销售人员填写：每日访问报告、存货补货记录、竞争对手状况表或促销跟踪表，新客户要填写客户资料卡。,KA,连锁大卖场,定义：在当地具有一定规模和知名度，拥有相对大的销量、主要经营快速消费品、面积在,3000,平方米的超市及商场,生产商建立企业形象、品牌形象的有利场所,因为大店的客流量、知名度、信誉等优势，对各个品牌有极大的广告作用，而且由于,越来越多的消费者（超过70%）购买是冲动型购买，所以优秀的店内展示不仅是一种,强有力的宣传，还是一种极有价值的促销手段，对于建立品牌的知名度，增加产品试,用机会，有很大的益处。对于快速消费品，这方面作用更为突出，因为消费者不会象,买房子一样千挑万选。这也是为什么越来越多的生产厂商想尽一切办法来争夺有限的,货架空间了。对销售代表来讲，良好的店内形象是配合我们强大的广告攻势的最有力,的销售工具。,超市向生产商收取费用一览,进场费,产品进场必须支付,节庆费,超市每年店庆、春节、国庆、中秋等法定节日均要收取,促销费,超市搞促销活动和入场必付,广告费,产品进场时明确必须支付,条码费,对单项产品入场收取的费用,扣率,超市销售产品必须要的扣率,促销员管理费,企业派员再承担费用，超市对促销员考核发薪,DM,费,超市印刷、发放,DM,单收取厂家的费用,返利,年终返利,堆头、端架、包柱费,产品堆放在好的位置必须付费,倒推销商品,向生产厂家反推销他人商品,按一个档期,10-14,天,堆头一平米 主通道,1000-1500,元，次通道,500-1000,元端架一个 主通道,1000-1500,元，次通道,500-1000,元这是平常的价格，到了春节、中秋等节日，这个价格是要翻番的，而且不同商品的价格也是不一样的，最贵的是酒，春节一平米能卖到,3-4,万。,渠道陈列标准,同系列产品：区域化、集中陈列,货架位置,1,、抢占位于靠近端架后的第二节货架，如果第二节货架靠柱子，则抢占第一节货架；,2,、示意图：,基本货架陈列排面陈列最大化,总原则：,SKU,陈列位置优于同类竞品，陈列面积大于当地指定竞品,陈列面积,-,货架陈列面积的,70%,货架层别,80cm155cm,之间的货架层,陈列面总数竞品陈列面总和,A,类店：,正常货架排面,8-10,个排面（或大于竞品,50%,）,B,类店：,正常货架排面,6-8,个排面 （或大于竞品,50%,）,C,类店：,正常货架排面,4-6,个排面 （或大于竞品,50%,）,SKU,陈列组合,整组货架陈列,横向与纵向组合陈列,品牌垂直陈列,+,统一规格水平横向陈列,价格及价格牌,零售价不得低于公司标准,所有的陈列点都必须有正确价格标识，不同陈列点的价格一致,货架陈列、排面保持丰满，价格牌位置准确，价格数字清晰，产品条码准确，中文标识面向消费者。,特殊陈列（堆头、端架）,将特殊陈列做到生动化,“三好原则”选点：,最好的区域最好的门店最好的位置,.,要求：,落地堆头位置：应位于中央主通道（高人流量通道）、近收银台。,落地堆头大小：以各系统内部所规定“一个堆放单位”为面积基准，,落地堆头形式：必须有阶梯状或其他统一规定的整齐、有序的排列方式。,货品充足，符合主题要求。,必须有：促销告知牌、价格牌、,KT,板、价格插卡或海报围裙（公司规定使用的广宣品）。所有促销物料必须完全根据公司规范要求使用。,费用堆头促销必须符合之前签定的“,KA,促销陈列协议书”要求，如执行情况与协议不符，费用不予以支付。,所有特殊陈列必须签定“,KA,促销陈列协议”做到,:,实际位置,/,周期,/,大小与“,KA,促销陈列协议”完全一致,不与其他同类产品摆放在同一个堆头或共用广宣用品。,态度决定行为 细节决定成败,老老实实做人 认认真真做事,预祝大家工作顺利,谢 谢,