直销员应该有的素质.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,完美直销员应具备的技巧,主讲：蒋云,第一部分：技巧篇,1-1,：客户拓展技巧,技巧篇,：,第一节,一、客户拓展技巧,（,1,）,客户在哪？,寻找客户的,方,法,1,、,亲友开拓法,整理一个表，可称为,列名单,：将过去的同事；小学、中学、大学的同学；亲戚朋友；邻居；自己小孩、爱人的朋友等。乃至将心目中想到的人名，见过或者未见过的、甚至有仇或合不来的人，通通罗列,出来。然后逐一去追踪，将他们及其身后的资源转化成客户。,一、客户拓展技巧,（,1,）,2,、,连环开拓法,即老客户介绍新客户，,请老客户现身说法，不断寻找和争取新的客户，象滚雪球或连环套一样逐步拓展,。记住：必须在与客户商谈融洽时，向客户提出,“,麻烦您帮我介绍值得信赖的朋友,”,。然后将这些,名单图表化,，并将已成交的用红笔标记，按计划逐一追踪。,一、客户拓展技巧,（,1,）,3,、,权威推荐法,充分利用人们对各行各业权威的崇拜心理，有针对性地邀请权威人士向相应的人员介绍产品，吸引客户认同,。,或者利用行业主管单位的一些关系资源，争取他们利用自身优势和有效渠道，协助推荐客户。,一、客户拓展技巧,（,1,）,4,、,交叉合作法,不同行业的推销员都具有人面广，市场信息灵的优势，销售员可利用这一点加强相互间的信息、情报的交换，互相推荐和介绍顾客。,一、客户拓展技巧,（,1,）,5,、,团体利用法,选择加入一些沙龙、俱乐部、宗教团体、政治团体、社会团体，从而获得一些潜在客户资源。,一、客户拓展技巧,（,2,）,如何从竞争对手中拉回客户？,1,、,回避与赞扬,回避,不要主动提及竞争产品情况,，以免节外生枝，让客户知晓本不了解的事。,赞扬,产品都是好商品，关健看适合不适合。,一、客户拓展技巧,（,2,）,如何从竞争对手中拉回客户？,2,、给客户,播下怀疑的种子,有针对性地将道听途说之事讲给客户听，,让这颗怀疑的种子在客户心目中生长成巨大的不信任,，大到足以阻止客户去购买竞争对手的产品,。,切记：,我们所说的话必须有一定的事实依据，否则客户可能再也不会回头,！,对于那些已比较熟悉的客户，可直截了当地痛击竞争产品的致命弱点，这更有效。,一、客户拓展技巧,（,2,）,3,、千万不要主动攻击对手,绝对回避竞争产品是不可能的，但主动或冒然攻击对手，会给客户造成以下后果,：,竞争对手很厉害，且难以战胜；,那个产品怎样？我是不是该去看看；,这个人缺乏容人之量，没涵养。,记住：,最好的方法是以静制动，有针对性地与客户分析客观事实、综合比较,！,一、客户拓展技巧,（,2,）,客观比较,利用自已掌握的竞争对手资料，针对具体客户的特点，按客观和公正的原则，与我方产品进行比较，,具体做法是：,把客户心目中较理想产品和本产品的各种要素分两行列在同张表上，以最好部分的高低判定双方的优劣。,避重就轻,如果自己项目的某些素质确实不如竞争产品，就要,学会忽略竞争对手的这些优点不谈,，大谈一些看似无关痛痒的东西，而所谈的偏偏是客户最不想要却有、客户最想要却没有的品质,。,一、客户拓展技巧,（,2,）,小技巧：,以褒代贬,范例,A,公司的产品听说很不错，很多人买着吃，而且年代很长了，电视上经常做广告的。,嗯，你说的,A,公司产品是不错，而且是直销产品的鼻祖。它是美国的产品，因为美国人营养好，环境也不错，他们吃这产品主要是补充他们缺少的成分，美国人都是由私人医生指导后补充的。广告我也看过，很多运动员代言的，都是世界冠军哦。,A,公司产品主要以蛋白质为主，运动员有专业的营养师指导，在运动过程中需要大量的蛋白质补充，如果运动量达不到，过量使用蛋白质的话肾功能会衰退的。当然，如果想避免这个问题的话就需要把产品配全，那将是很大的一笔费用，而且服用过程比较严谨。,潜台词：,我们是中国人，身体和饮食习惯与美国人不同，所以产品不一定适合。其次，我们没有条件请专业人士指导后补充所需要的营养。,我们大多数人不可能达到一定的运动量，所以我们的蛋白质不能过甚，不然会有后遗症。,我们的生活环境很差，而且我们所缺少的营养成分太多了，所以我们需要适合我们中国人的产品。,如果用,A,公司的产品你需要花很多钱，而且你不一定会搭配。,本产品：,为中国人量身制定的产品,高科技，高品质,功能性保健品,每一样产品针对不同问题，根据不同情况选择产品,用法简单，效果明显,。,1-2,：上门拜访技巧,技巧篇,：,第二节,二、上门拜访技巧,（,1,）,好的,准备,等于成功了一半,1,、,做好背景调查,了解客户情况,首先要对即将见面的客户进行一定的了解。通过各种方法，初步了解该客户的性格、喜好、习惯等相关情况。,客户对什么最感兴趣？,对客户而言，我们所销售产品最有价值的是什么？,推销真谛,帮助客户明,确到底需要什么？并帮助,客户下定决心去得到它！,好的,准备,等于成功了一半,2,、,认真思考：,客户最需要什么,好的,准备,等于成功了一半,3,、,准备会谈提纲,塑造专业形象,将见面目的写出来，将即将谈到的内容写出来，并进行思考与语言组织，反复演练几遍。,临行前要认真塑造自己的专业形象，着装整洁、卫生、得体，有精神。,提前预约（视情况,）,要让客户感觉：,与你见面很重要,充满热情和希望地与客户预约，在预约中争取更多的有利条件。,更重要的是：要让客户知道，你的推销符合他的价值取向，从而不知不觉地认为你的拜访很重要。,学会提问激发客户兴趣,目的：,通过提问引导客户逐步明确自己的购买需求。,好处：,1,、提客户感兴趣的话题，能引起他交流的欲望；,2,、让客户感觉到，不是被强迫，而是自己选择；,3,、客户会觉得自己受重视，从而也会尊重我们。,注意：,1,、所提问题要简明扼要，不能太脱离主题；,2,、让客户明白你所想，问客户观点要尊敬；,3,、避免争论和喋喋不休，提问后学会倾听。,三、电话营销技巧,电话营销的业绩来源,与客户建立信任,引导客户需求,保持与客户的经常联系，在建立关系过程中引导客户需求,。,保持与客户的联系，逐渐建立信任关系，等待客户自发产生需求，然后再进行销售,。,三、电话营销技巧,电话营销应避免的不良习惯,1,、不要在电话中过多介绍产品,记住最好是保持适当的神秘感，见面再谈，千万不能在电话里说得太详细。,打电话目的是与客户约定面谈的时间、地点。如果在电话里什么都讲清楚了，客户还想见我们吗？,三、电话营销技巧,电话营销应避免的不良习惯,2,、不要在电话中口若悬河地说,谈得太多是销售人员的大忌。一个成功的销售员，,更,应该学会倾听。,每次电话通话的时间要短，一般,2,3,分钟最合适。,三、电话营销技巧,电话营销应避免的不良习惯,3,、不宜在电话中分析市场大事,不宜在电话中讨论市场行情，谈论竞争对手或竞争产品的长短，,更不要在电话里随意批评竞争对手。,三、电话营销技巧,电话营销应避免的不良习惯,4,、不要在电话中与客户争执,这是绝对要禁止的事！还要注意一点，不少销售人员总,喜欢在电话中教客户一些所谓的做事方法或生活习惯，这点也应避免。,三、电话营销技巧,电话营销应避免的不良习惯,5,、打电话时要端,正,打电话坐姿要端正，要想到对方能,看到你的样子,。这是对客户的基本尊重！,每一个电话都是卖产品的机会！,每一个电话都是学习的机会！,每一个电话都能帮助客户解决实际问题！,每一个电话都能为客户带来极大的满足！,每一个电话都是开心愉快和积极成功的！,我和我的客户都喜欢通过电话交流沟通！,客户正期待着我的电话！在电话中我是受欢迎的！,我打电话越多，就越有机会成为顶尖的销售人员！,牢记,：,电话营销,心态最重要,1-4,：交流沟通技巧,技巧篇,：,第四节,四、交流沟通技巧,（,1,）,沟通是销售核心技能过程的最重要环节,学会倾听,沟通最重要的不是察言观色，也不是善变的口才，而是学会倾听,，通过倾听发现客户的真是需求，了解客户的真正意图。,善用赞扬,比倾听更加重要的是，在沟通过程中对客户的赞扬。虽然赞扬他人的本领我们一般都会，但,如何在销售过程中，因地适宜地系统运用,，是需不断练习、总结的技巧。,四、交流沟通技巧,（,1,）,案例,1,客：,“,听说你们的产品很贵啊？,”,销：,“,您的信息非常准确，您是从哪里听到的呢？,”,（巧妙赞美，诚恳提问，想了解客户的消息来源）,销：,“,是啊，那又怎么样啊，东西好效果好嘛！,”,生硬，让人听了极为不爽！,总结：,当客户提到任何一个问题，不要立即就其实质性内容 进行回答，首先要视情况考虑能否加入沟通的契子。,当对客户的问题赞扬时，客户感知到的不是对立，而是一致，这就基本消除了客户提问时的疑虑，客户也可能不真正关心问题答案了,“,如果我是您，我也会这样的,”,“,许多人都这么问，这也是很多客户关心的问题,”,“,您这一问，让我想起了一件事情,”,(,转移话题,),四、交流沟通技巧,（,1,）,案例,2,客：,“,我身体很好呀，还要吃什么保健品？！,”,销：,“,您说的是，你身体看起来是不错，但什么是保健品呢？,”,（反问重组了客户问题，既显得我们重视客户意见，,也可转移客户注意力，有助于了解客户的更多想法）,总结：,承认客户的观点或看法，重视客户提出的问题，这样 可增加对客户购房行动的理解，促进业务成交。,正确示范,理解客户加深感情,四、交流沟通技巧,（,2,）,交流沟通时，应掌握的基本原则,看着客户交流,不要自己说个不停，说话时望着客户,不能一直瞪着客户，用柔和眼光交流,经常面对笑容,不能面无表情，用微笑感染和打动客户,微笑必须运用得当，和交流的内容结合,学会用心聆听,用心聆听客户讲话，了解客户表达信息,注意沟通过程中的互动，真诚对答交流,说话要有变化,随着说话内容、环境，调整语速、声调,注意抑扬顿挫，让自己的声音饱含感情,结合姿态语言,不要公式化、生硬地对待所有的客户,结合表情、姿态语言，表达你的诚意,四、交流沟通技巧,（,3,）,沟通时判断客户语言、姿态，掌握时机,口头语信号,当顾客产生购买意向后，通常会有以下口头语信号,顾客所提问题转向有关产品的细节,详细了解产品服用情况；,对销售人员的介绍表示积极的肯定与赞扬；,询问产品的优惠程度；,接过销售人员的介绍提出反问；,对公司或产品提出某些异议。,四、交流沟通技巧,（,3,）,沟通时判断客户语言、姿态，掌握时机,表情语信号,顾客的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切；,眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松；,嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么。,四、交流沟通技巧,（,3,）,沟通时判断客户语言、姿态，掌握时机,姿态语信号,顾客姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得轻松；,出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展等动作；,拿起产品介绍之类细看；,开始仔细地观察产品。,开始突然用手轻声敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思路，最后定夺。,小知识,：,与客户沟通时的注意事项,勿悲观消极，应乐观看世界,。,知己知彼，配合客人说话的节奏。,多称呼客人的姓名,。,语言简练，表达清晰,。,多些微笑，从客户的角度考虑问题。,与客户产生共鸣感。,千万别插嘴打断客人的说话。,合理批评，巧妙称赞。,学会使用成语和幽默。,1-5,：价格谈判技巧,技巧篇,：,第五节,五、价格谈判技巧,（,1,）,不要掉入,“,价格陷阱,”,何谓“价格陷阱”,客户购物时，一般开始就会问价格，很多销售员往往直接地告诉客户答案，推销过程中，双方讨价还价，最后没有成交。而客户很可能对产品价值、卖点知之甚少，这就是,“,价格陷阱,”,。,切记：,不要一开始就与客户讨论价格问题，要善用迂回策略。,不要一开始就把优惠政策告诉客户，要逐步给其惊喜。,不要为了完成销售任务额，打感情牌。,五、价格谈判技巧,（,2,）,如何化解,“,价格陷阱,”,1,、先谈价值,再谈价格,当客户与我们讨论价格的时候，我们首先要自信，充分说明产品的价值、客户购买它的理由，以及可给客户带来的诸多实惠，在产品价值、区别于竞争对手的优势、对客户的好处未充分表达之前，尽量少谈价格。,过早地就价格问题与客户纠缠，往往会被客户用,“,买不起,”,或,“,太贵了,”,拒绝！,五、价格谈判技巧,（,2,）,如何化解,“,价格陷阱,”,2,、分解价格,集合卖点,在与客户讨论价格的时候，要注意把客户买产品当作,“,买生活方式,”,来推销。客户身体情况，生活环境，食品情况，看病花费等，一一分解说明，从而转移客户的注意力。,当然，仅仅分解价格是不够的。还必须不断向客户灌输、并让客户充分认识到，这个价买产品值！所以，卖点的推介很关键！,五、价格谈判技巧,（,2,）,如何化解,“,价格陷阱,”,4,、帮客户算账,做对比分析,一算综合性价比帐；,二算产品投资增值帐；,三,算保养说治疗帐。,用,提问法,弄清缘由,销：,“,您为什么觉得这价格高呢？,”,销：,“,您认为什么价格比较合适？,”,五、价格谈判技巧,（,3,）,谈判技巧之 口诀,谈判是一场策划,要有计划、按步骤进行,谈判不能太快,不要将底牌一下全抛出,问题要一个个逐步解决,谈判是一场陷阱游戏,故意设些,“,善意陷阱,”,注意诱导客户,“,就范,”,1,、步步为营,逐渐引诱,五、价格谈判技巧,（,3,）,尊重客户,有原则地尊重、得体地尊重,认真听取客户的意见和抱怨,坚持原则,保持公司形象和个人尊严,政策性东西不要一步到位,拿不准的事不能擅自做主,原则问题不模糊、认真讲解,2,、有礼有节,不卑不亢,谈判技巧之 口诀,五、价格谈判技巧,（,3,）,善于识别成交机会,时机：语言、表情、姿态,巧法、妙语促成交,要注意不断总结成交策略,掌握促进成交的谈话技巧,适当造势强力促业务成交,3,、把握机会,及时出手,谈判技巧之 口诀,客：,“,请问有蛋白粉卖吗？,”,销：,“,没有。,”,小常识,：,“两点式”谈话法,原理：,所谓,“,两点式,”,谈话法，这是在与客户谈判时，一般 只向客户提供两个方向或选择的余地，而不论是哪一 种，都有助于我们获取有效的信息，促进业务成交。,范例,1,“,您是上午有空还是下午有空？,”,“,您买一套还是买两套,产品。,”,回答生硬，容易失去再谈机会,范例,2,销：,“,我们的产品不是以单一的成份生产的，而是根据人体所需均衡的营养比例生产销售的,”,小常识,：,不同客户的接待洽谈方式,高效率,神经质、疲倦、脾气乖戾的客户,有耐心,素质低、急躁、大惊小怪的客户,镇定自如,易激动、兴奋、爱开玩笑的客户,以退为进,无理取闹、诚心挑剔的客户,真诚关心,性格豪爽、依赖性强的客户,果断干脆,缺乏主见、犹豫不决的客户,细致爱心,年老较大、需要帮助的客户,具有专业销售形象，一言一行要面带微笑。,仔细聆听客户的每一句话。,客户问的每一句话，回答前要先想想，客户是什么目的？,顾客提出问题一定要抓住，分析到位，牵住顾客。,不要把自己的思想强加给顾客，不与客户争辩，先肯定，后巧妙否定。,不要冷场，必须提前准备充分话题。,不要做讲解员，要做推销员。,要运用赞美、赞美、再赞美！,做产品介绍时，要语言明确，简单易懂,。,理论分析要到位，要侃深、侃透、侃细。,多讲案例，少讲大道理，用深入浅出的形象比喻，达到声情并茂的效果。,充满自信，不畏挫折，一轮不行下一轮再来！,小技巧,：,洽谈时应注意的细节问题,言谈侧重讲道理，像神父教说圣经。,缺乏耐性，面对低水平客户时，因客户的无知而表现出不耐烦。,喜欢与人争辩，不假思索一律反驳客户的疑虑。,谈话内容没有重点。,王婆卖瓜，自吹自擂，自信过头。,过于自贬，或一味顺从客户、轻易对客户让步。,言谈中充满怀疑态度。,随意攻击他人。,强词夺理。,口若悬河，只顾自己说，不考虑客户感受。,超过尺度的开玩笑。,随便答应客户无法实现或超出自己权限范围的问题。,不真诚，恶意欺瞒。,电话恐慌症。,陌生恐慌症。,注意,：,洽谈时要规避的不良销售习惯,3-6,：业务成交技巧,技巧篇,：,第六节,六、业务成交技巧,（,1,）,准确了解客户需求,按照客户分级管理,(A/B/C),原则，对有意向的客户，要进行深入的追踪和分析，建立客户档案，善于从客户的只言片语中了解真实需求。,注意：,切勿对客户的私人生活表露出浓厚的兴趣,，否则容易导致客户的误解和厌烦！,1,、建立档案,六、业务成交技巧,（,1,）,准确了解客户需求,2,、分析需求,客户一般需求：,即基本购买动机,（项目产品应符合客户基本需要）,客户特殊需求：,不同 户对产品,有不同理解和要求，了解这点可,使销售更具针对性，避免失误。,客户优先需求：,客户的特殊需求,中，哪些应优先对待？把握好了,客户对其它因素的考虑就不会太关注，成交也就水到渠成。,六、业务成交技巧,（,2,）,有效赢得客户信赖,掌握洽谈分寸,洽谈之初，话不要说得太满，留有余地,循序渐进，逐步加大力度，用事实证明,对公司要忠诚,永远不要在客户面前发公司和伙伴牢骚,牢记对公司的忠诚有助于赢得客户信赖,利用官方文件,用有效的官方文件、证件打消客户疑虑,产品获奖信息及关联单位的荣誉促销售,借旁案来例证,讲述服用客户的故事，起到榜样效应,权威人士、媒体的评价，树立客户信心,培养良好品格,塑造专业形象，推销产品先要推销自己,得到客户认可，个人品格和风度最关键,六、业务成交技巧,（,4,）,成交时机出现后的,“,四不要,”,不要给客户太多的选择机会。,面临太多选择，反而会犹豫不决。,不可再介绍其它产品！,不要给客户太多的思考时间。,客户考虑越长，可能会发现越多缺点。,此所谓夜长梦多！,不要有不愉快的中断。,在紧凑的销售过程中，一环套一环，,中断也许前功尽弃！,不要节外生枝（应围绕销售主题洽谈）。,一旦感觉到客户有意购买时，应,随时进入促进成交阶段。,六、业务成交技巧,（,5,）,成交时机出现后的,“,四强调,”,发现客户购买意向和目标后，将客户注意力集中到目标单位，不断强调：,强调目标单位的优点和客户购买后能得到的好处；,强调产品生产量跟不上销售量；,强调早一天保健，多一天保障；,强调客户做出购买选择是非常正确的决定，并让客户相信。,六、业务成交技巧,（,6,）,促进业务成交策略,方,法,接待第一次了解产品的客户，不要一上来就讲产品。而是让其了解待业、公司经营理念、售后服务等，使客户先感受公司的强大实力和优势，从而激发其购买欲望。为后面谈具体购产品事宜、成交打下良好的基础。,1,、引领造势法,六、业务成交技巧,（,6,）,当客户有明确的购买意向后，有时不宜对客户逼得太紧，显出“志在必得”的成交欲望，而是抓住对方的需求心理，放缓节奏,，先摆出相应的事实条件，让客户明白,“,条件不够，不强求成交,”,。使客户产生患得患失的心理，从而主动迎合我方条件成交，达到签约目的。,2,、欲擒故纵法,促进业务成交策略,方,法,六、业务成交技巧,（,6,）,当客户已出现购买意向，但又犹豫不决的时候，销售人员不是直接从正面鼓励客户购买，而是从反面,委婉地（一定要把握尺度）,用某种语言和语气，暗示对方缺乏某种成交的主观或客观条件，让客户为了维护自尊，立即下决心拍板成交,。,3,、激将促销法,促进业务成交策略,方,法,六、业务成交技巧,（,6,）,告诉客户，优惠期间办卡送什么，时间有限，给客户制造一些紧张感，让其产生“过了这个村就没有这个店”的心理，从而下定决心购买,。,4,、机会不再法,促进业务成交策略,方,法,六、业务成交技巧,（,6,）,人们买东西都有一个从众心理，越是人多的时候，越觉得买着踏实，也容易冲动下决心购买。所以有意识地制造销售现场人气或大量成交的气氛，令客户有紧迫感，会加快洽谈成交进程。,5,、从众关联法,促进业务成交策略,方,法,六、业务成交技巧,（,6,）,如果销售顾问一味给客户施加压力，忘了,“,客户才是主角,”,的真谛，客户回家后，也许会觉得很不爽。因此，在推销中要通过结果提示，让客户想象购买后的好处，享受自主决策的喜悦，从而产生购买欲望。,7,、结果提示法,促进业务成交策略,方,法,六、业务成交技巧,（,6,）,通过提问、答疑、算账等方式，向客户提示购买商品能给他们带来的好处，从而打动客户的心。,利用人们买东西图实惠的心理，结合产品促销活动或送赠品，吸引客户采取购买行动。,8,、晓之以利法,促进业务成交策略,方,法,六、业务成交技巧,（,6,）,如果客户认同销售顾问，可以,积极介入，站在客户立场去考虑问题，帮助客户对比分析购买产品的利弊,。用,坦诚和事实向客户证明服用后利大于弊，随后，再与顾客共同权衡，做出购买决定。,9,、反客为主法,促进业务成交策略,方,法,六、业务成交技巧,（,6,）,促进业务成交策略,18,法,当遇到多人时，或客户的亲朋都参与洽谈时，要从中找出具有决定力量的人，集中火力与其交流洽谈，从而促进签约成交。,10,、擒贼擒王法,六、业务成交技巧,（,6,）,在业务洽谈过程中，当估计到客户有可能提出反对意见时，抢在他提出之前，有针对性地进行阐述，主动发起攻势，从而有效地化解成交的潜在障碍。,11,、以攻为守法,促进业务成交策略,方,法,技巧,：,第四部分,应对客户折扣要求,销售话术,总原则：坚定拒绝、礼貌表达、委婉转移,客户问,1,“,对不起，我们公司的产品都是统一定价销售，也希望得,到您的支持，非常感谢。,“我现在买你们的产品，能优惠多少？”,“,对不起，公司没有这方面的先例，请您理解，好吗？,”,“,对不起，优惠的事我无法答复您，请您理解，好吗？,”,等于暗示客户,：,也许还有优惠，这个业务员暂时不想说或无权优惠,“,不是我有没有这个权利，而是定价销售是我公司的制,度，除了公司统一搞促销，任何人都无权。请您支持,我的工作，我也会用最好的服务来回报您，好吗？,”,技巧,：,应对客户折扣要求,销售话术,客户问,2,“,不是我有没有这个权利，而是定价销售是我公司的制,度，请您理解并支持我的工作，我也会用最好的服务,来回报您，好吗？,”,“你是不是无权优惠？那我就去找你的上级。”,提醒,：,容易节外生枝，导致客户缓签约，为了优惠而等待促销,“,如果您一定希望得到折扣，当您办卡后，卡上会累积积分，今后根据积分的高低有相应的折扣,”,技巧,：,应对客户折扣要求,销售话术,客户问,3,“,对不起，公司采用定价销售制，对每一位客户都是公,平的，这样您也会买得放心！您不用担心有人花比您,少的钱却和您同样购买产品，对吧？,”,“你是不是骗我？我可听说别的客户买到了优惠价。”,转移,话题,警示,：,这往往是客户虚招，是诈业务员的，必须沉得住气！,1,：突破障碍，培养自己的自信,练习篇,：,第一节,一、突破障碍，培养自己的自信（,1,）,突破销售的最大障碍,我们为什么会害怕？,怕被拒绝，怕客户嘲笑自己,破解害怕的方法之一,做一个对陌生人感兴趣的人,破解害怕的方法之二,做一个对自己充满自信的人,害怕和恐惧,一、突破障碍，培养自己的自信（,2,）,牢记：自信则人信之,成功的销售者，首先是善于把自己推销给客户,培养坚定的自信心，是我们迈向成功的第一步,相信公司、相信产品、相信自己胜任销售工作,一、突破障碍，培养自己的自信（,3,）,如何培养自信心？,注意“扬长避短”,客观、全面地评价自己，发挥优势,克服“畏难情绪”,乐观，正确对待自卑感和畏惧心理,坚持“心理训练”,充满激情、自我对话、自我激励,5-2,：勤学苦练，提高自己的口才,练习篇,：,第二节,二、勤学苦练，提高自己的口才（,1,）,如何让自己的讲话有震撼力？,1,、,收集素材,注意收集一些有价值的素材：俚语、,警句、格言、笑话、新闻,平时多看书、多看报、多学习；,掌握相关行业知识和市场动态信息；,了解客户感兴趣的各类知识、素材。,二、勤学苦练，提高自己的口才（,2,）,如何让自己的讲话有震撼力？,2,、,总结提炼,实用小技巧,把自己想说的话写下来，开始也许有近千字，提炼压缩，变成几百字，再压缩，变成几十个字。坚持联系，每一次改变，你都会得到新的收获,话不是随意说的，只有经过系统组织、整理，才会产生震撼力！,5-3,：,销售行动自我检查指导表,练习篇,：,第三节,5-4,：本次销售培训课的课后作业,练习篇,：,第四节,课程回顾与总结,自信、勤奋,学习、算账,行动、坦诚,即将实现,2012,祝大家成为一名优秀的销售人员,早日实现自己的人生梦想,成就完美人生！,谢谢！,