影响力解读专题知识专业知识讲座.ppt

本文档所提供的信息仅供参考之用，不能作为科学依据，请勿模仿。文档如有不当之处，请联系本人或网站删除。,如何更好地利用本书知识提高,了解理论,观察他人,实践提高,让你的,魅力,会说话！,章节目录,第一章 影响力的武器,“,咔哒 哗,”,人类和某些低等动物一样，有一些固定行为模式（下意识）反应，其特征是组成这个模式的所有行为，每一次都以同样的方式、按照同样的次序出现。咔哒，特定的磁带被启动了；哗，一系列标准的行为放了出来,。,决定日常行为的两种方式,1,捷径模式,我们日常行为都是由一些特征来触发，启动“捷径模式”可以节省收集信息和思考的时间并提高决策效率，但是同时也更容易受人控制。,2,对比模式,我们判断事物往往会受到前者的影响，在快速判断时可以保证一致性，但是往往会引起错觉。,第一章 影响力的武器,卖得贵,=,质量好,天热了，想喝水,不过选什么好呢？,大脑的自动程序会,告诉我应该选哪种,啊哈！就是它了,我们的大脑喜欢走捷径,绿宝石价格写得高了一倍，马上全卖完了。,人们心中的“昂贵,=,优质”的定式。,一条项链，,250,块卖给朋友，他不感兴趣。,500,块卖给他，但是付账只需要,250,块，他就很感激。,人们心中“便宜,=,低劣”的公式。（同样还是一个做事的小技巧）,第一章 影响力的武器,-,对比原理,A,B,A,比,B,大,A,B,B,看上去比实际大,章节目录,第二章 互惠原理,导读,为什么商家会让我们“免费使用”？,为什么在做调查前都会送上小礼物？,怎样的谈判策略才能更快达成目标？,鱼类与清洁虾,小丑鱼与海葵,鳄鱼与牙签鸟,互惠,不只是人类的专利,第二章 互惠原理,互惠原理认为，我们应该尽量以相同的方式回报他人为我们所做的一切。,人类在进化的过程中，终于达到了这样一种文明程度：当一个人将财物等资源分给他人时，其实并没有真正失去这些东西。,互惠的行为模式,互惠的行为意义,形成社会默认规范,建立人际关系网络,产生劳动分工与商品交换,接受恩惠,产生愧疚,回馈对方,公平感,责任感,互惠的原理,第二章 互惠原理,第二章 互惠原理,-,行为特点,小小善举,大大回报,施恩与受恩存在不对称,服务生结账前给顾客糖果更容易得到小费,大卖场会提供免费试吃以吸引消费者购买,街头调查前会派发小礼物以提高成功概率,互惠不受主体态度影响,宗教团体募捐时会强行将小礼物塞给路人,乞讨者往往在索要钱财之前会祈福或表演,政治集团为了利益相互帮助而不考虑纷争,第二章 互惠原理-拒绝退让策略,如何实施,先提出过分要求,一定遭到拒绝,再提出本身目的,一定得到同意,有何秘诀,别过火,不要提出太异想天开的要求，否则会显得没诚意,讲顺序,先大后小，先被拒绝引发他人内疚，再达到目的,不会！,内疚感：由于拒绝他人内心自然形成对他人的愧疚,责任感：由于愧疚感对形成的契约负有更大的责任,满意感：在谈判中占据上风得到好处有更大成就感,会否无效,第二章 互惠原理-如何拒绝互惠效应,拒绝别有目的的帮助,在接受别人的帮助前先想想对方是否有什么目的。如果你同意不妨接受。如果你不同意那么请不要接受，毕竟不拿人不手短,章节目录,第三章 承诺和一致原理,导读,为什么商家非常喜欢举办征文活动？,怎样才能有效地改掉自己的坏习惯？,如何让新客户心甘情愿地接受回访？,我们偏爱,一致性,我们希望,言行一致,我们是如何被承诺利用的,第三章 承诺和一致原理,-,案例,我们每个人都会时不时欺骗自己，好让我们的信仰与我们已经做出的决定或采取的,行动一致,。,赛马场上的赌客,一旦下了注，对自己挑中的赛马就信心大增起来,宝洁和通用的征文比赛，只要参赛者写,50,字的“为什么我喜欢,”,不仅是承诺，而且是书面承诺，而且是公开承诺！,朝鲜战争中被中共俘虏的美国士兵,从小做起，循序渐进。由不起眼的承诺扩充为重要的承诺,安利公司要求每个销售人员都制定一个销售目标,有目标并写下来的人的成就普遍较高。,经历了千辛万苦才得到某样东西的人比那些不费吹灰之力就得到同样东西的人，更加珍惜那样东西。,积分制、升级制,第三章 承诺和一致原理,-,如何利用,自我承诺,自我调整,自我践履,自我确认,请愿书、检讨书,1,2,演讲、口头要约,3,工作计划、备忘录,4,新年愿望,外部,内部,书面,口头,1,4,2,3,各种承诺的比较,怎样的承诺才有效？,公开,主动,需行动,第三章 承诺和一致原理-如何利用,自我承诺,自我调整,自我践履,自我确认,亲手写下书面承诺更容易被顺从,外部,形象,内部,一致性,让雇员亲自,写下工作目标,让顾客亲手,写下产品优点,让消费者亲自,签下销售协议,第三章 承诺和一致原理-如何利用,自我承诺,自我调整,自我践履,自我确认,公开的承诺,迫使当事人对行为负责,让当事人自愿履行承诺,艰巨的努力,让当事人无法中途放弃,培养团队忠诚和凝聚力,加入某种组织,摆脱某种陋习,达成某项目标,第三章 承诺和一致原理-如何利用,自我承诺,自我调整,自我践履,自我确认,自我安慰,履行承诺,形成证据,做出承诺,改变观念,社会认同,内心一致,承诺一致原理流程图,给我们的启示,推销时，先从较小的请求开始，建立承诺后再提出更高的要求,1,改变坏习惯的方法：亲自写下承诺并签名、通过努力达成目标,2,不要强迫别人去做某些事情，在自觉的情况下更容易担负责任,3,第三章 承诺和一致原理-如何拒绝,聆听身体的声音,当要求履行承诺时，我们的身体会感到紧张，心跳加快、肚子疼痛。如果遇到这种情况就要三思后行了。,设想未来的情况,遇到这种状况时不妨问问未来的自己：如果知道现在是这样的情况，我还会做出和现在一样的选择吗？,章节目录,第四章 社会认同原理,这笑声听上去真蠢，但是如果我不跟着笑，我觉得自己更蠢,导读,为什么喜剧中要加入“罐头笑声”？,为什么新闻中一般不报道自杀案件？,“小悦悦事件”发生的原因是什么？,第四章 社会认同原理,从众心理的两种心态,XX,的情况和我一样，后来人家如此如此做，结果就好,/,糟了。,1,那么多人都那样，他们肯定多知道些什么，跟着他们做应该没错。,2,社会认同的两大原因,不确定性和团体的相似性,第四章 社会认同原理,电视广告上总有很多,群众演员,排队长龙,是,刚开张楼盘,的标志,网站喜欢,邀请注册,来,提高人气,在罐子里,放上一些钱,可以,让更多人,付小费,广告里一定会提到,巨大的,消费者数量,募捐名单,可以让更多人,参与捐款,专家,朋友,人群,名人,社会认同,我们会听谁的,社会认同,你中了几条？,第四章 社会认同原理,为什么会发生小悦悦事件？是因为道德败坏？有可能是因为“多元无知”现象,多元无知的定义,多元无知：在我们对自己,缺乏信心,且,周围形式不很清晰,时，我们最有可能,接受并参照别人的行为,*,人多不一定好办事,据,观察，个体,旁观者对于突发事件伸出援手的可能性几乎是多元无知状态下的,3,倍,VS,当有人突然发病，单人在场还是多人在场更可能提供帮助？,第四章 社会认同原理,多元无知的原因,如何避免伤害,混乱,在混乱状态下人们无法有效收集信息来确定他人的需求,人口稠密,围观的人越多会让人有“反正别人也会救他”的错觉,认知率低,在大都市中人与人之间没有密切关系，导致无法明确需求,1,引起注意,大声呼救“救命”、甩动衣服或者手帕来引起他人注意,明确对象,向人群中指出具体单人或多人，要说详细、明确的特征,2,说明需求,告诉求助者你需要什么帮助，一定要具体明确容易执行,3,你发现自己嘴角歪斜，手臂不能向上举起，同时不能流畅说话，你意识到自己有可能中风了。这时候你应该,大声呼叫引起别人注意,。然后从人群中指着一个人说：“你，,穿蓝夹克的先生,，我需要帮助，,请叫一辆救护车来,。”,例,如果你有突发情况需要,向陌生人求助，请记住,救命三步法,引起注意,1,明确对象,2,说明需求,3,第四章 社会认同原理,维特效应,为什么自杀案件一旦曝光随后几天自杀率明显上升？,1,3,2,3,案件曝露导致其他行业自杀率提高,2,某地区曝露程度越高自杀率也越高,1,自杀案暴露后使平均,58,人相继自杀,产生原因,一是不确定性在作祟，二是群体的相似性影响了判断,不确定性,相似性,第四章 社会认同原理,学会独立思考,对于故意捏造的社会证据要保持警惕，不要人云亦云，在掌握证据的前提下独立判断,【,邪教与传销在影响力上的比较,】,如何拒绝社会认同效应,章节目录,第五章 喜好原理,导读,为什么上门的推销员比较重视外表？,为什么古代演秦桧的演员会被砍死？,为什么不直接捐款而举办慈善宴会？,人们总是比较愿意答应自己认识和喜欢的提出的请求。,光环效应,一个人的某种品质给人以非常好的印象，,人们对这个人的其他品质，也会给予较好的评价,第五章 喜好原理,-,喜好原因,我喜欢你的几个原因,第五章 喜好原理,关联效应,人们总愿意将自己与积极事物联系起来并摆脱消极事物,政客与倾向相同的名人组成联盟提高影响,广告商无论是否与产品相关会找名人代言,广告商喜欢用美女小孩和美景与产品联系,政客宣传时经常向选民讲述在当地的经历,旅游景点推销土特产注意与当地文化结合,体育联赛往往以地区的俱乐部为单位进行,心情糟糕时美食可以来帮助我们平复心情,人们更喜欢就餐期间上接触的人物和事件,警惕过度好感,如果对某人在当前状况下有过分好感，我们应该退出社会互动并审查对方的请求对自己有无坏处,如何拒绝偏爱喜好效应,第五章 喜好原理,-,案例分析,示例：图玻器皿公司家庭聚会,章节目录,第六章 权威原理,“具有独立思考能力的成年人也会为了服从权威的命令而做出一些完全丧失理智的事情。”,由来：一个多层次的为大家所接受的权威体系提供给一个社会的好处是显而易见的。圣经中的故事也强调了服从权威的必要。,导读,为什么德国公民在二战会成为恶魔？,为什么护士不会指出医生犯的错误？,为什么我们特别信任穿白大褂的人？,第六章 权威原理,权威包括,：父母、雇主、领导、专家、资深人士等,衣着,头衔,外部,标志,Professor,Head,Doctor,制服具有强烈的,暗示性,头衔具有强烈的,专业感,名车具有强烈的,优越感,三种最典型的权威象征,第六章 权威原理-伪装,伪装的真诚,我们其实知道专业人士也可能说假话，尤其在跟他利益相关的时候。故意讲一些在某种程度上违背自己利益的话，可以很巧妙却很有效的“证明”的他的诚实。,（可能还会拉近双方的距离）,“艾维斯，我们第二名，但是我们更努力”“欧莱雅，稍微有点贵，但是完全值得”,通过一些小小的缺点来确立自己诚实可靠的形象，这样在强调更重要的东西的时候就会显得更有说服力了。,第六章 权威原理-如何拒绝权威效应,确认专家的资质,有时候我们会被一个人的头衔、衣着所蒙蔽，在相信他的言论前先确认他是否拥有该领域的资质,评估言论有效性,即便是专家在他不熟悉的领域里不见得比一个普通人有更深刻的认识。你让方舟子去讨论文学不是抓瞎么？,有些人会故意将自己的缺点或不足之处说出来，这样可以提高他们被相信的概率。我们交往中要注意到这一点。不过平时我们也可以利用“示弱”来表现自己并不是十全十美，这样可以提高可信度。,注意,章节目录,第七章 稀缺原理,导读,为什么我们会忍不住关心未接来电？,“饥饿营销”为什么总能获得成功？,禁枪令能否有效降低美国持枪人数？,平时不,关心的商品,数量减少,购买欲提高,购买欲提高,时间减少,第七章 稀缺原理,第七章 稀缺原理,对稀有资源的竞争：愚蠢的狂热,我们不仅在某种东西变得稀缺是更想得到它，而且在面临竞争得到它的愿望又更加强烈。,所以，广告商会告诉我们一种产品是如此受欢迎，马上去买，不然就被抢光了。,不仅别人也认为这种产品好，而且他们也在与我们竞争这种产品。,告诉举棋不定的购买者，有另外一个人已经来看过房子，很有兴趣，打算明天再来谈条件。,百货公司在做活动前，会大肆宣传一些号称亏本甩卖的便宜货。人们进入商场，在你争我夺的过程中，受现场气氛影响，会变得焦躁不安，失去自制力。忘记了自己到底需要什么，只是盲目的争夺任何被争夺的对象。,电子产品,拍卖行,商场促销,稀缺原理容易出现的情景,第七章 稀缺原理-如何拒绝稀缺效应,克制激动的情绪,在狂热的情绪下很难做到理性思考，但是为了避免不必要的损失，还是要冷静下来,明确自己的目的,在购买前先问问自己“自己要这样东西的目的是什么？”如果只是买来用的，为什么不能换个更便宜的？,UTILITY,POSSESSION,or,谢谢！,