新人孵化五部曲.ppt

单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,宏大吉林市高新：刘涛,新人,“,孵化,”,五部曲,2,章节标题，雅黑,36,号字,追根溯源,新人为什么会留存,留存,有签单,有行动,会出勤,有事干,新人能留存是因为他有签单,新人能签单是因为他有活动,新人有行动是因为他会出勤,新人会出勤是因为他有事干,新人留存的关键是新人育成,从201,5,年,9,月开始，在我们宏大吉林高新分公司计划实行这套方法以实现新人的出勤率、活动率、举绩率和留存率的大幅提升，而这套新人育成的方法就叫,新人“孵化”五步曲,对于,du,对于,了解新人 因材施教,能力,执行力,当琴师,相互配合,适时点拨,当教练,天天检查,时时追踪,当保姆,反复辅导,及时追踪,当家长,仔细观察,及时辅导,无限放大伙伴的优点,第一步,面谈规划 心理辅导,第二步,安排工作 电话邀约,第五步,总结反馈 分析登记,第四步,跟访陪访 搭档展业,第三步,整理心态 拜访准备,新人,“,孵化,”,五步曲,6,章节标题，雅黑,36,号字,第一步:面谈规划 心理辅导（1/2）,帮助新人做规划，提出要求和目标：,1、掌握业务技能(邀约技能，面访技能，阅读保单技能）,2、积累100个客户,3、三个月之内晋升业务主任。,4、六个月晋升组经理。,注意：1、面谈要正式，不是随意的交流；,2、目标要求要具体，最好是书面的；,3、目标要求要取得新人的认可，并签名确认。,7,章节标题，雅黑,36,号字,第一步:面谈规划 心理辅导（2/2）,帮助新人做心理辅导：,1、万事开头难，做事有耐心,2、拒绝寻常事，切勿放心上,3、失败终有因，莫去找理由,注意：1、心理辅导要有针对性，切忌泛泛而谈；,2、心理辅导不仅仅在新人入司之初，更是贯,穿于整个新人育成过程中；,3、主管要仔细观察，及时给予新人心理辅导。,这是一位大四实习期就加入寿险销售的小姑娘。,她在刚开始销售时就遭遇了多次签下的保单“黄掉”的经历，对她的打击很大。,面对这样的情况我及时对她做心理辅导，并鼓励她不要放弃。,入职第二个月底在追踪一个客户一个多月的时间签下首张保单大瑞鑫,2.2,万。第三个月签单鑫尊,5,万。,现在，这位小姑娘已经越来越成熟，她经常和伙伴们说的一句话是“,不忘初心，方得始终,”,案例1：曾美芳,一、树立行业信心。像我们这样的大学生出来选择寿险行业可能会遭到很多人的不理解，包括我们的父母，亲友，同学以及客户。但是我们也都已经是成年人了，我们的知识水平以及视野都是高于父母辈的，必须要有自己辨别的能力，同时认准了目标就一定要朝着目标去努力。我们都知道在这个过程当中肯定会碰到各种各样的困难，当我们一一解决这些困难的时候，就发现自己不单单收获了成长，还收货了财富。,二、始终以积极心态面对困难。这个行业会有一定的滞后性，因为我们都是从外地来到杭州开创自己的事业的。我们的客户之前跟我们都不认识，只有极少数跟我们见上一次面就在我们这签单的，甚至有些客户还会因为跟我们认识时间不久，不信任我们，签单了又反悔了，可能这个时候会有很大的心理落差。但是我们必须要明白我们要想取得多大的成绩，必须就得承担的了多大的压力。只要我们踏踏实实做好自己的事，有耐心地经营客户，提升自己的专业技能，单子就是水到渠成的。在这个行业谁都会遇到客户拒绝，谁都会遇到客户签单了又反悔，我们要做的就是保持平和的心态，不影响我们接下来的工作。,案例,1,：曾美芳,成功源于坚持，坚持源于心态。,10,章节标题，雅黑,36,号字,新人,“,满师,”,前的工作由主管安排,第二步,:,安排工作 电话约访（,1/6,）,新人初入职场时，通常都是热情高涨，自信满满，跃跃欲试。可新人在寿险行业毕竟是白纸一张，一旦真的放手让他自己去干，他们又通常会心里充满恐惧，产生惰性。所以这个时候非常需要主管来安排他们的工作，管一管，逼一逼，带一带。,注意：,1,、安排的工作要简单，单一，力所能及的；,2,、工作中涉及的技能是最基础的，循序渐进；,3,、安排的工作不要直接涉及销售。,11,章节标题，雅黑,36,号字,电话约访,第二步,:,安排工作 电话邀约（,2/6,）,话术练习,演练通关,实战邀约,示范说明,电话邀约的步骤：,新人进行寿险销售的最基本的技能是什么,?,是开口说话，能大胆的开口说话，能大胆的与人交流。而电话邀约恰恰是训练这种能力的好方法，又不是直接销售，新人压力也不大。,12,章节标题，雅黑,36,号字,电话邀约,第二步,:,安排工作 电话邀约（,3/6,）,1,、示范说明：,由主管亲自说明相关注意事项并现场示范,新人观摩。,13,章节标题，雅黑,36,号字,电话约访,第二步,:,安排工作 电话约访（,4/6,）,2,、话术练习：,主管提供客户邀约话术和处理话术等供新人背诵。,你好，请问是,xx,的家吗？请问您是,xx,本人吗？我是宏大保险代理公司的客户经理，您在,xx,年购买的,XX,公司的,xx,保险的对吗？因为您的保单到现在也有这么多年了，很多客户对自己的保单都不是很了解，如果有保单的问题可能连我们服务人员都联系不上，所以我们现在还是非常重视的，要联系上每位老客户给客户做一个保单的整理，以后有问题也可以随时联系的到人。其次我们宏大保险代理今年也是对老客户有,XXXX,的赠送，您明天在家里还是在单位，我给您送过来。,核对地址，您手机号码多少我做个记录也方便我随时联系您。（客户跟你都核对了，你就说我过来之前会提前给您打个电话。）祝您生活愉快，再见。,邀约老客户见面话术,你好，请问是xx的家吗？请问xx在家吗？我这边是宏大保险代理公司的客户经理致电给您的，您在xx年在,XX,有购买过 xx的保险对吗？,我们公司现在也是特别针对所有的寿险老客户有一个,“,感恩 有你，健康行,”,的回馈活动，时间是周六早上9点在XX酒店隆重举办的，到时候每位到场的客户都有一份私人订制的礼品赠送，现场还有多轮次的抽奖，最后共进欢乐午宴。公司这次也是抽中了您的名额。所以明天我们的服务经理会跟您取得联系把邀请函给您送过来好吗？（明天我们服务经理过来之前会提前给您打个电话，到时候也是非常期待您的光临）,确认地址，要手机号码。祝您生活愉快!,邀约老客户参加公司活动,1，没有时间，不确定：,xx先生/女士，因为公司这次的活动还是非常难得的，我们宏大保险代理公司也就举办一次高规格的理财健康活动，这次也是抽中您的名额的，您看您的时间到时候能不能稍微安排下。,2，请帖放我家邮箱：,公司规定我们一定要将请帖送到客户的手上，也是对您的尊重，活动现场还有抽奖，所以我还要简单的给您讲解一下活动的流程，怕到时候现场有点乱。如果您在外面，我晚一点送过来也可以的。,邀约的异议处理,17,章节标题，雅黑,36,号字,电话约访,第二步,:,安排工作 电话约访（,5/6,）,3,、演练通关：,反复模拟演练，要求能够熟练、灵活运用，严格通关。,18,章节标题，雅黑,36,号字,电话约访,第二步,:,安排工作 电话约访（,6/6,）,4,、实战邀约：,准备好相应物品和心情，实战邀约客户。,直辖团队的分工,主管,工作目标：,实现团队业务与组织发展目标，让伙伴增收。,工作内容：,1、辅导督导 2、团队统筹管理 3、带头,人事助理,人事助理工作目标：,招聘人才，实现团队人力发展,工作内容：,1、招聘电话 2、面试准备 3、面试者追踪4、新人入职手续办理,业务助理,业务助理工作目标：,提升主管以及团队的业务，帮助团队完成其业务目标。,工作内容：,1、客户邀约电话2、保全办理 3、续收保费通知4、其他客户服务,组员,工作目标：,创收，努力成为主管，完成自己的业务目标,工作内容：,1、拜访客户，做保费。2、寻找合作伙伴，做团队。,20,章节标题，雅黑,36,号字,第三步,:,整理心态 拜访准备（,1/3,）,当观察到新人已能够熟练的、自然的、不慌张的进行电话邀约时，我们可以考虑把新人推向实战销售，但事先一定要做好相关的准备工作，准备工作包括心态的整理和物品的准备。,整理心态,我很高兴，我要走向实战了；,我不害怕，因为我是专业的；,不怕拒绝，有拒绝才有销售；,做业务辛苦吗？难道你不觉得和每一个生活不一样的人沟通是在看全世界最精彩的纪录片吗？,见客户有用吗？难道你不觉得在,XX,这所城市立足不单单要有高收入，还必须要有人脉吗？,整理心态要点,把见客户当做一种乐趣,22,章节标题，雅黑,36,号字,拜访准备,新人硬件标配,：职业装，展业包，名片，新人手册，费率手册，宣传资料，投保资料，,A4,纸，笔。,第三步,:,整理心态 拜访准备（,2/3,）,23,章节标题，雅黑,36,号字,拜访准备,新人软件标配,：专业技能通关（自我介绍，公司介绍，保险的意义与功用，保险的四大商品价值，科学化投保，阅读保险条款，讲解新险种）。,第三步,:,整理心态 拜访准备（,3/3,）,新人软件标配,意外、健康：以小博大、转移风险。,养老：为不确定的将来准备一笔确定的钱。,理财：实现人生的财富目标。,买的对不对,买的够不够,买的全不全,四大商品的价值,科学化投保,谁能买,怎么买,买什么,阅读保险条款,25,章节标题，雅黑,36,号字,跟访：新人必须先跟访老人或者师父，学习面访。,学习如何寒暄赞美,学习如何切入保险,学习如何沟通观念,学习如何异议处理,学习如何促成保单,观察其他相关细节,第四步,:,跟访陪访 搭档展业（,1/2,）,新人跟访后的反馈内容,询问新人跟访后的感觉，包括学到些什么、有什么启发、那些不理解、那些觉得有问题等。,老伙伴进行解答、解释、讲解、探讨，并达成共识。,可能的化，模拟拜访情形进行演练。,最后老伙伴就本次拜访情况作一个总结，注意，拜访过程中若却有不足之处要勇于承认。,27,章节标题，雅黑,36,号字,陪访：新人首次面访自己的客户必须有老伙伴或者师父的陪同拜访。,观察新人寒暄赞美,观察新人切入保险,观察新人沟通观念,观察新人异议处理,观察新人促成保单,观察其他相关细节,第四步,:,跟访陪访 搭档展业（,2/2,）,陪访新人后反馈内容,让新人先对自己的表现进行总结。,老伙伴进行点评，注意先表杨，后建议，前者占,70%,，后者占,30%,。,可能的化，模拟拜访情形进行演练。角色互换，新人做客户，老伙伴做拜访者。,29,新人对当天拜访的得失先做自我总结。,第五步,:,总结反馈 分析登记（,1/4,）,30,第五步,:,总结反馈 分析登记（,2/4,）,主管或者师父及时发现其展业过程中的问题，作反馈、提醒或解答。,新人专业技术上的不足,新人话术运用中的提醒,新人心理压力上的舒缓,客户心理活动上的分析,未来继续追踪时的建议,31,分析客户类型。,1,、记录当天的拜访情况。,2,、对客户进行分析（经济能力、态度、观念）。,3,、思考对客户接下来的开发思路。,第五步,:,总结反馈 分析登记（,3/4,）,32,填写保户卡和工作日志。,第五步,:,总结反馈 分析登记（,4/4,）,每日三访,填写日志,每日出勤,新人“满师”的达标要求,“,满师,”,后的新人应具备的能力：,1、有较好的工作习惯，做到每日准时出勤；,2、安排客户拜访，每天至少认识一个新朋友；,3、有一定的自主销售能力；,4、能听话照做，及时邀约客户到会。,新人真正迈入寿险销售的大门,结语：,路漫漫其修远兮,吾将上下而求索,