如何做一个成功家纺经销商.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,如何做一个成功家纺经销商,主讲：崔景豪,加强纪律性 革命无不胜,大家请关掉手机,少睡觉、多鼓掌,鹰的一生可达,70,岁鹰,40,岁时必须做出一个困难却重要的决定,重 生！,40,岁时，它的爪子开始老化，无法有效地抓住猎物它的啄变得又长又弯，几乎碰到胸膛它的翅膀变得十分沉重它的羽毛长得又浓又厚,使得飞翔十分吃力,鸟中之王,鹰的故事,它只有两种选择,:,等 死,或经过一个十分痛苦的重生过程,鸟中之王,鹰的故事,150,天漫长的重生之路,它必须很努力地飞到山顶，在悬崖上筑巢,鹰用它的喙击打岩石，直到完全脱落然后静静地等候新的喙长出来,它会用新长出的喙把指甲一根一根的拔出来当新的指甲长出来后，它们便把羽毛一根一根的拔掉,然后等待，新的羽毛长出来了,重生,鹰王又开始在蓝天下飞翔,鸟中之王,鹰的故事,美国的两位学者柯林斯与波泣斯,选择,18,家公司,深入到这些企业研究六年,目光远大,主动改变！,他们发现：企业之所以长盛不衰，最主要原因,消费者,需求,企业,概念,产品,销售,传播,服务,利益,创造,品牌,品牌经营关联图,品牌,承诺,核心,价值,家纺行业趋势,随着中国家纺行业朝着纵深发展，家纺经济正处于感性与理性的胶着状态,人们对床品的需求，已不再只停留保暖等基本功能上，更多时候是追求商品的附加值，希望商品能在精神、情趣、品位上提供满足，不但要求床品的面料、色彩适合自身的生理、年龄特点，还要求款式风格适合自身的职业、身份、时尚追求等；他们渴望家纺能成为自己无声的语言，准确地表达自我的个性和情趣诉求、价值观,将目光投向那些能够全方位展现企业整体性实力的竞争,企业形象和品牌形象的竞争,家纺经销商的未来,加盟 背靠大树好乘凉,代理 在巨人的肩膀上成长,退出 在寂寞中等待,家纺生意难做！,家纺行业经销商,强势有实力的经销商,管理能力欠缺,实力一般的经销商,依靠自身能力开发市场 随意性强,没有专业的市场运作思想 区域性销售为主，产品销量有限,市场竞争加剧，经营风险抵御能力较弱,面临共同的问题,市场竞争力逐渐减弱,经营规模难以扩大,市场经营管理越来越难,粗放型,集约型,个体户,团队管理,游击战,整合战,家纺经销商面临共同的问题,失去了品牌的依靠,经销商面临困境，资金压力大,经营遇到瓶颈，价格战是市场竞争的救命草,价格战此起彼伏，利润下降,管理难度加大,家纺经销商面临共同的问题,家纺经销商面临的环境威胁,零售企业大卖场进入,-,无法阻挡的潮流,-,市场网络被冲击,-,市场空间被压缩,-,经营模式受挑战,家纺经销商面临的环境威胁,同室操戈,-,兄弟相煎,-,行业平均盈利水平下降,-,行业游戏规则被破坏,电子商务网站,-,从地平线升起的对手,-,富有冲击的价格优势,-,极具个性的定制化服务,家纺经销商面临的大问题,与发展不匹配的管理,居高不下的成本,难以转变的经营观念,家纺经销商发展困境因素分析,纵观经销商发展困境，不外乎有以下几方面因素：,1,、,“,什么好做就做什么,”,没有产业定位，属于投机的游商心态,2,、过分依赖于厂家的支持,3,、管理水平低,4,、营销知识缺乏如何整合资源以低成本取胜是在考验经销商的商业智慧,经销商成长的经营瓶颈,经销商,“,坐商,”,经营现状剖析生意难做六大困惑：,1,、客户到处比价,2,、销量多赚不到钱,3,、赊帐多收钱难,4,、留不住人,5,、想做促销不知如何下手,6,、同质化产品多，如何卖,家纺经销商，,敢问路在何方,?,家纺经销商的转型,经销商必须实现三大转变,从,“,坐商,”,到,“,行商,”,从,“,顺应市场,”,到,“,主导市场,”,从,“,个体户,”,到,“,企业,”,的运作方式转变,家纺经销商,增加利润技巧,品牌式销售,一、由一店至多店，由多店至旗舰店,二、开展促销活动,三、把员工培训成行业专家,获得厂家支持八大关键要素,一、促销活动,二、广告宣传,三、终端开发,四、产品订货会,五、员工培训,六、应对竞品,七、客情关系,八、品牌建设,生意经营改善高效工具,厂家订货会,大商机,如何利用订货会,获取厂家支持,你是否掌握决定销售总额的关键,陈列、促销、库存、换货大法,经销商管理方式要随自身发展做相应变化,主动出击的经营方式,网点开拓,“,心有多大，舞台就有多大,”,1,加盟商做大做强的根源：扩大梦想,2,一切的问题只有一个问题：思维局限,3,思路决定出路 观念决定成败 格局决定结局,4.,成功最快的方法：学会复制,5.,经销商成功心态：彻底贯彻执行公司的经营理念,6,“,量大,”,是一切行业，一切人致富的关键,7,店越大越多，进店率就越高；相应地成交率也就越高,8,店面越大，越能增加关注度，越利于品牌的宣传,9,单店量大秘诀：提高进店率 提高成交率 提高回头率,10,快速成功的秘诀：有一到多，大量的复制,经营理念变革,不愿招兵买马,夫妻俩,销量不可能大，客户多了忙不过来,夫妻俩,+,两帮手（亲戚）,只能打杂，开发市场作用不大,老板,+,几个业务员,销量可能扩大，但不敢招很能干的业务员,老板,+,业务主管,+,业务员队伍,+,服务人员,+,会计,市场能够无限扩大,公司化管理、专业化分工,队伍有多大 销量就有多大,不管用？不敢用？,能力太差，不管用,能力太强，不敢用,终端店铺提升销量的秘诀主动营销,陈列、促销、库存管理、人员管理、培训,“人、机、料、法、环”,厂商沟通桥梁：市场信息反馈,重中之重：产品反馈、市场反馈、竞品反馈、,主动营销,主动营销并不神秘经销商改变以往等、靠、要的传统经销商商业理念和心态变被动为主动,以厂家的心态去运做市场通过实际的市场效果达到影响上游厂家及消费群体等获得更大厂家支持等市场回报,积极主动做好终端建设、加强网络建设和管理积极进行市场扩张,如何主动营销,主动推出各种促销活动（店铺图片）,A,、终端拓展,做好终端建设,主动营销要点,B,、终端促销,包括海报、各式灯箱、店招、水牌、台卡独特货架等终端宣传物，并且要和销售真正的互动起来,以积极的姿态来开发周边市场，开发自身势力范围内以及邻近的区域市场，加大网络的覆盖面在更广阔的区域市场做更多的精耕细作的市场深度分销工作，获取更大的收益,积极进行市场扩张,加强客户关系管理，强化营销服务,整合营销,整合营销的基本想法类似于现代战争围绕基本促销目标将一切促销工具与活动一体化打一场总体战,如同现代战争中将空军（广告）战略导弹（有冲击力的社会公关活动）地面部队（现场促销与直销）基本武器（产品与包装）等一切消费者能够感受到的武器整合为一体,品牌的心理效应,产品功能,情感、文化,钻石恒久远,劳力士,多功能电子表,0,古董,正,正,负,负,多功能给装汽车,无产品,家纺店铺常见促销方式,促销：有利于促进销售的活动,常见促销方法,打折,买赠,限时限量,增值服务,有奖,捆绑,广告,人员推销,代金券,促销,促销带来销量的同时，增加成本，降低单品利润,促销打折：限时压缩人们的购买欲望，释放消费者购买激情但频繁的促销对消费者没有吸引力降低高端品牌的尊贵性,高端品牌的非主渠道泄洪,例如：宝姿在高级酒店打折,竞争,渠道战：挤占渠道资金和仓库,产品战：功能战、新品战,价格战：单品或全线,品牌战：空中形象广告，耗费竞品资源,终端战：终端拦截，终端人员拦截,服务战：售后、增值服务,关系战：公关活动,口碑战：论坛、舆论,商圈的定义,所谓商圈,指专卖店以其所在地点为中心，,沿一定的方向和距离扩展，那些优先选择,到该专卖店来消费的顾客所分布的地区范,围，换而言之就是专卖店顾客所在的地理,范围。,风水源流,原始社会 先秦 汉代 魏晋南北,朝 唐宋 明清民国 近现代,风水定义,风水，也叫堪舆，认为住宅基地或坟地周围风向流水形势，能招致住者或葬者一家的祸福也称为青乌、相宅、地理等,风水学地球磁场与人类关系学（台）,店铺风水,二、门,门为店铺的气口，有气才有生机，是店铺与外界换气的气口，也是店铺与外界交通出入口，大门布局,和气生财,1,、大门要是旺宅福地，阳气旺，生机勃勃，用生旺之气，带人气，人气旺，自然财气旺。如增加光照，灯笼等,2,、大门两边要有护卫，平安生财。如放门墩、麒麟、狮子、发财树等。,3,、大门直冲，两手空空。,4,、大门外弓，忧心忡忡。,5,、大门被剪，搜刮历险。,6,、大门路歪，邪路要栽。,7,、三门直通，财路稀松。,8,、门对门角，常有口角。,比对,商,铺,马路,商,铺,人行道,商,铺,马路,商铺,人行道,吉,商铺,下,坡,路,吉,凶,向下向外的冲气,一条直路一根剑,商,铺,马路,天斩煞,屋箭煞,商,铺,街,道,商,铺,刀形煞,商,铺,剪刀煞,商,铺,地下车库,商铺,开口煞,旺铺,新店,新店,大马路,宜傍大店，不宜对着大店,店铺形象,品牌的必由之路,店铺营销,-,视觉营销,你的卖场是否充满魅力？,什么样的卖场才是有魅力的卖场？,“,细节决定成败,”,店铺之所以赚钱，靠的不仅仅是品牌的影响力从店铺的选址、布局、装修、陈列，到进货、销售、库存处理从导购的销售技巧、职业能力，到老板管理水平和知识涵养都会对销售业绩产生决定性的影响，把店铺在日常运营过程中的每一个环节系统化和规范化，建立一整套规范，是,21,世纪家纺店铺生存和发展的核心所在,现今大部分的家纺店铺，老板管理水平不高，导购销售能力差陈列水平太业余，账面混乱，而大部分店铺的所有者本身的经营管理能力不强，根本找不到店铺业绩萎靡的症结,“,细节决定成败,”,，这个概念已经深入人心，并深入到每个行业，每个专业。作为现代最火爆的家纺行业来说，尤其是家纺终端卖场而言，更是与细节紧紧相连，生死与共,气味设计不可等闲,店铺里的冷气放多少合适,夏天，人在日常居家生活中最适宜温度是,27,左右商场中最佳温度应该在,23,25,之间湿度,50,70,夏季室内外温差在,7,10,为好,“,细节决定成败,”,保洁服务也要高度重视,其主旨在于创造整洁优美、和谐怡人的商业氛围,为店员提供一个理想的经营环境,为顾客提供一个轻松愉快的购物环境,店面形象的含义,店面形象的重要性,提高店面形象我们可以做什么,店面形象含义,店面形象,:,商店给顾客视觉上的直观感受,内在形象,外在形象,内在形象,不论做什么生意，诚信，优秀的服务是最重要的好比是人的灵魂；我们是以它为中心周转运做,良好的信誉度，热情的服务态度才是最能提高店铺形象,企业的每个成员都是企业形象的代表每个人的一言一行、一举一动都折射出企业总体风格特征,员工是塑造和传播企业形象最活跃的决定性因素员工是企业中最基层的实践者，企业产品质量、服务质量工作水平的状况，最终取决于员工素质、责任心和敬业精神员工是企业形象的代表者和展示者他们的一言一行、一举一动随时都在传播企业的有关信息,店面形象的重要性,好的店面形象可以提高顾客入店率产品销量也会随之提升,不同的店面形象会吸引不同的顾客群即不同的顾客群会喜欢不同的店面形象,在所处的商圈中，有效、适合的店面形象是能够吸引主要顾客群入店的法宝之一店面形象定位准确，顾客才能主动入店才能在店里消费,提高店面形象我们需要做什么？,外在形象,1,、灯光：比左右两家店的灯光都要亮,2,、摆场：注意路线的设计、产品的分区、展品质量,3,、,POP,：各种,POP,的要注意美观，不要凌乱 价签应规范,POP,上印上店铺的,LOGO,4,、清洁卫生：注意样品，地面，形象墙卫生,5,、形象墙、授权证书等合理安装合理、规范,店面布局一定要本着,提供销售、购买便利,整体空间,“,透视性,”,强 产品一目了然,产品分类分区陈列 结合,“,人流动线,”,店面,“,磁石点,”,凸现主打产品,一家店面而已，再看看,看起来比较舒服，进去看看,看来是专门做这个的，进去问个价,这里真有意思，就是价格,舒适有实力的,有吸引力的,买东西的,整洁的,终端对客户的影响力分析,着迷的,真的不一样，就这里买吧,陈列几种境界,心跳一,很多专卖店，我先去哪家？,那边有美女，我过去看看，吼吼,心跳二,这么多产品啊？哪类适合我？,都是美女却性格各异，我选文静型吧,心跳三,有什么特点啊？,我被吸引了吗？,恋爱中。为了互相了解,和互相吸引,心跳四,价格不贵还有促销，,行，买他了！,走入了爱情的坟墓。,店面陈列和搞对象,导购,塑造崭新店铺形象的细节,用我们的职业度、专业感、沟通力主动引领客户朝有利客户购买的方向前进,由卖东西转变到引导顾客买东西,将会极大提升我们与顾客沟通的效率,让我们的业绩快速提升,10%,以上,家纺店铺陈列的重要性,陈列称为,“,视觉营销,”,陈列：赋予产品新的生命，诠释品牌理念 展示品牌文化，提升品牌形象,随着品牌意识的增强，卖场若没有自己独特的个性光靠卖产品，恐怕很难在林立的店铺中吸引顾客,庄吉集团总裁吴邦东,:,从市场竞争的角度看，品牌越往高层走陈列的作用会越来越重要。如果陈列做得好，消费者也许本来只想买一条裤子，现在会考虑买下陈列的一整套家纺，这就是陈列的魅力,店面如能正确运用商品的配置和陈列技术销售额可以在原有基础上提高,30%,以上,陈列是商业艺术,浙江有一家家纺专卖店，原来月销售额,7000,元后来进行了合理店面布局，将原来的店面死角变成活角，一个月后，销售额直线上升，达到,20000,元,通过精致的店面陈列和布局后可以使月销售额提高,10%-40%,完美店铺 全新打造,塑造崭新店铺形象的细节,店头必须抢眼,招牌实际上已经成为一种智力资产，无形中创造着点滴价值,店铺招牌是品牌的视觉外观表现，能直观地表达出店铺所经营家纺的类别、风格等品牌元素，好店铺的招牌，不仅要符合品牌形像设计规范、产品风格、品牌内涵，更重要的是形象要具有差异性，能跟周围的店铺区分开来，形成一种,“,脱颖而出,”,、,“,鹤立鸡群,”,的感觉，给顾客造成一种强列的视觉冲击力，使其产生深刻的记忆,招牌是吸引消费者眼光注目的第一焦点从品牌推广的角度来看，在繁华的地段一个好的店铺不光是店铺坐落地的标志，更是起到户外广告作用,橱窗设计要突出艺术感,世界各地的时尚之都，最吸引眼球的橱窗永远属于那些顶级品牌别出心裁的构思，时尚元素的流露，加上色彩的冲击力瞬间就能抓住路过者的注意力。难怪曾客居这些城市的人回忆起往日生活的时候总不忘提及这些美丽的橱窗脱开单纯的商业用途，都市橱窗已成为城市风光、城市人生活的一部分。它能够展示商品的种种美好之处，它的设计需要艺术天分和惊人的想象力，要突出完美的艺术感,商业橱窗设计应是广告性、思想性、真实性、艺术性的完美结合,追求奇异夸张的冲击感,店铺色彩设计以明亮为主,从视觉科学上讲，彩色比黑白色更能刺激视觉神经更能引起消费者的注意,对于狭长的店堂来说，把两侧墙壁涂成冷色里面的墙壁涂成暖色，就能给人以店堂宽敞的印象相反，对于短宽的店堂来说，把两例墙壁涂成暖色把里面的墙壁涂成冷色，能给人以店堂变大的印象,陈列高度,商品陈列架的高度一般以,90,厘米,180,厘米最为普遍，而顾客胸部至眼睛的高度的最佳陈列处，有人称此为,“,黄金空间,”,视觉营销,创造有吸引力店铺,顾客在自然站立时，伸手可及的范围约为从地板向上,60-180CM,的范围，这个空间就是有效陈列范围,在有效陈列范围中，最容易看见和接触的范围是,80-120CM,之间的空间，因此称为,“,黄金段,”,这个部分可用来陈列畅销商品或重点商品、应季商品,黄金段以上（,120-180CM,）及黄金段以下（,60-80CM,）为次于黄金段易看见、易接触的空间，陈列准主打商品及一般商品,店铺陈列,店铺陈列：通过对产品、橱窗、货架、模特、灯光音乐、,POP,海报、通道的科学规划以展示产品，提升品牌形象，促进销售合理的陈列商品可以起到展示商品、刺激销售方便购买、节约空间、美化购物环境的作用,好的陈列可以体现产品的附加值顾客在进入陈列比较好的店铺买了高价家纺会觉得物有所值,陈列规划,1,、色彩搭配,2,、款式搭配,3,、面料搭配,店铺陈列构成,品牌定位及风格,（品牌企业文化）,产品,陈列器架及宣传品,店铺空间环境规划,商品展示陈列,商品的销售,陈列基本原则,显眼,易取易拿,分类明确,货架饱满,相关商品陈列在一起,影响展示的两个要素,产品本身,销售人员给顾客的感觉及展示技巧,陈列“九字”方针,“,量,”,俗话说：,“,货卖堆山,”,商品陈列要有量感才能引起顾客的注意与兴趣,“,集,”,，同类别商品要集中陈列在邻近的或位置 让顾客能更容易按照集中类别找到自己所需要 品牌或品种,“,易,”,，易拿易取易还原是商品好陈列条件之一,“,齐,”,，商品陈列时尽量保证一个品牌或系列的 商品能配套齐全，同时集中陈列,陈列的“九字”方针,“,洁,”,，卫生、整洁是顾客对商品陈列、整个卖场环境要求,“,联,”,，关联的商品陈列,“,时,”,，卖场人员在进行商品陈列时需要注意商品质量级别 时间与进货时间，发现问题及时补救，并及时清洗维修,“,亮,”,，商品陈列的位置要尽量摆放在光线较好 视觉效果好，亮度足够的位置，,“,色,”,，很多顾客在卖场购物属于冲动型购买 引起顾客冲动购买欲望的因素除价格、品种、量感等原因外 商品外包装的美观及视觉上的冲击也是重要因素之一,店铺陈列中商品组合,主力商品：多半为主要的、高利润的、品类齐全且能够营造店铺气氛的商品，尤其以季节性主题商品为主,辅助商品：多半为使用量较大的消耗性商品此类商品利润也许并不高，却是吸引顾客或搭配主力商品的产品,附属商品：多半为配件或相关性商品,促销商品：一是刚刚打入市场的新产品 二是为了吸引顾客的打折产品,店铺陈列中的商品组合,商品组合,商品类型,购买动机,商品陈列位置,主力商品,季节性商品,选择购买,主通道沿线黄金段,辅助商品,长年性商品,目的购买,主通道附近及副通道,附属商品,搭配性商品,指名购买,柜台及付款通道,促销商品,吸引性商品新开发商品,冲动购买尝试购买,特卖区,图表示例,商品的色彩是顾客进入店铺首先注意到的色彩展示的好坏直接影响到顾客对商品的购买行为,从色彩实验中证明，人们在观察物体时首先引起视觉反应的即是色彩，在初看时的前,20,秒对物体形体的注意力为,40%,，对色彩注意力为,60%5,分钟后，形体和色彩才各占,50%,店铺陈列之色彩,基本的色彩知识,三原色,红,+,黄,=,橙色 红,+,蓝,=,紫色 蓝,+,黄,=,绿色 红,+,黄,+,蓝,=,黑色,.,基本色彩知识,色相环,冷色系,暖色系,同类色,临近色,对比色,基本色彩知识,店铺中家纺色彩配置的方法：,暖色与冷色配置,暖色与冷色相互搭配，以突出一方为主切记冷、暖混杂没有主题,基本色彩知识,店铺中家纺色彩配置的方法,以明度高低来排列,1,、以强调对比效果为主要目的的排列，通常运用于重点陈列,(,琴键,),2,、以强调柔和规律为主要目的的排列，通常运用于普通货柜陈列,(,明度渐变,),商品分类陈列规范,正列式挂装色彩渐变从外向内，从前向后，由浅至深,水平方向色调渐变依据顾客流向视角自外场向内场，由浅至深,避免滞销产品单一的挂装展示，可适当配以陪衬品以形成趣味和卖点联想，并显示出搭配格调,同类、同系列产品应首先计划挂列在同一展示区域内,过季品挂装应选择独立区域单元进行挂列并应同时配置有明确标志,遵循问号原则,家纺排列时应从前至后，尺寸应从小至大,一件家纺价值的体现，不仅在家纺本身的款式、质量、工艺上很大一部分价值来自于店面设计和陈列展示设计所给产品带来的附加值以及品牌所传递的时尚或个性的文化品味,橱窗陈列,橱窗陈列是一个品牌家纺最直观的展现的平台好的搭配可以展现品牌商品的良好形象，引导顾客消费对橱窗家纺进行搭配时要遵循我们一般色彩学搭配要求,所做的橱窗要对所面对的客群的年龄、品牌所推广家纺品牌文化都有很好的把握,陈列展示区的空间应用,在陈列的墙面上，为了突出货品，可以对陈列墙面的印象空间合理运用做一些灯箱或者,POP,挂画来烘托货品。,在对货品空间利用上，突显商品，要做好色彩的搭配、灯光的调整和展示墙面布局的合理规划。在墙面陈列区，按照人体工程学，在离地面大约,60cm,到,150cm,之间的区间是对顾客来说比较容易取拿的,1.,增强商品的色彩与品质感,2.,烘托商品的气氛,3.,提高商品的价值感,1.,便于选购,2.,吸引顾客的注意力,3.,构成对商品的气氛,用聚光灯照射模特中央，即模特的脸部和胸部,垂直照明,可以取得聚光性效果，制造视觉焦点,交叉照明,达到远近、深浅的变化，增加空间层次感，使整体均匀化,1,）,.,用聚光灯照射模特中央,2,）,.,垂直照明,射灯,模特,3,）,.,交叉照明,射灯,模特,照 明 的 作 用,对商品而言,对顾客而言,陈列规则,-,灯光照射,音乐具有极大的情绪感染力和情感传达能力，因此顾客如果在家纺店铺里能够听到与店内商品风格相同、格调一致的音乐一定会非常惬意，自然就会多停留一些时间，这对于商店的意义是非常大的。即使顾客没有购物，但是音乐给他们留下的印象还是非常深刻的，这会使他们很好的认识和记住这个商店以及这里的品牌和商品，也许有一天，他们会成为忠诚的顾客,店铺音乐的播放时段：,上午以轻快音乐为主,中午以热烈强劲节奏的音乐为主,下午三、四点后可用抒情的音乐,晚七点后可用节奏感强的音乐,店铺音乐的音量大小标准是以人在店铺内能正常说话的音量为标准。一般应把音量调到听清晰、清楚，若听上去刺耳，则成了噪音,音乐功能,播放音乐的标准,店铺音乐 用于专卖店或可设置独立音响设施商场专柜,开放式橱窗的陈列要考虑前、左、右三个面，可运用一些配套产品和道具来做陈列，这样既起到连带销售又丰富了整个区域。,开放式橱窗,又称主题陈列，是结合某一特定事件、时间或节日，集中陈列展示应时适销的连带性商品或根据商品的用途在特定环境时期陈列。这种陈列形式必须突出,“,专题,”,或,“,主题,”,，且不宜搞得过多、过宽，否则容易引起顾客的反感，认为商店是在搞,“,借机甩卖,”,，造成顾客的逆反心理,专题陈列,也可视为,“,专题陈列,”,的特例，是根据气候、季节变化，把应季商品集中起来搞即时陈列。这是经营季节性商品的商店或部门最常用的方式,季节陈列,重复效应可营造视觉趣味突出连续和整块效果，注重统一和对比，同时高效利用空间，形成强烈视觉冲击力，此原则适用于焦点产品或新款产品的展示尤其应注重实际操作中的多样重复效应，比如，同一款家纺采用不同出样方式，达到突出重点，最大限度强化自身形象。,营造视觉效果,寓意与联想可以运用部分象形形式，以,某一环境、某一情节、某一物件、某一图形、某一人物,的形态与情态，唤起消费者的种种联想，产生心灵上的某种沟通与共鸣，以表现商品的种种特性,寓意与联想,合理的,夸张将商品的特点,和,个性中美,的因素明显夸大，强调事物的实质，给人以新颖奇特的心理感受。贴切的幽默，通过,风趣的情节,，把某种需要肯定的事物，无限延伸到漫画式的程度，充满情趣，引人发笑，耐人寻味。幽默可以达到既出乎意料之外、又在情理之中的艺术效果,夸张与幽默,五星级销售技巧,善于努力寻找顾客身上的闪光点并实事求是地真诚赞美,贵宾式服务,F,：特点,A,：优点,B,：利益,介绍产品特征,说明产品的功,能或特点如何,有效地被用来,帮助客户,叙述产品如何满足客户所表达出的明确需求,难成功,有作用,很大作用,E,：证据,以上利益有什么实例和保证,具体化,课堂练习：辨识,FAB,FABE,的作用,第一步,:,开始,问候，营造融洽气氛,微笑、因为它具有强大的感染力,与顾客进行目光的接触,用轻松的语言向顾客打招呼如：,“,欢迎光临,”,、,“,您好,”,、,“,下午好,”,不要在一开始就紧逼顾客回答,“,您买什么,?,”,之类的问题以免顾客反感。应多说,:,“,需要帮忙吗,?,”,等问题如果顾客喜欢自已挑选,你可以说,:,“,请随便看,需要服务的话请告诉我,.,”,保持一个友好而不刻板的姿态,第二步：了解顾客的意图,察言观色,望、闻、问、切,观察顾客,获得许多一般性的信息,.,启发性地提问,鼓励顾客谈话进而营造融洽气氛,傾听以了解顾客的意图和需求,.,向顾客证实你获得的最初印象,不要想当然,第二步：了解顾客的意图,顾客的三种类型,纯粹闲逛型,表现：有的行走缓慢，谈笑风生,有的东张西望,有的犹犹豫豫，行为拘谨，徘徊观望,有的爱往热闹人多处去,应对：给与适当空间，留意需求、及时帮助,可适当展示新品,一见钟情型（如遇喜欢、心仪已久的货品，会立即购买）,表现：进店脚步一般不快,神情自若、环视店内商品,不急于提出问题、表示购买要求,应对：注意接近顾客的时机，误令其感觉不适,耐心、可用开放式问题了解顾客需求,根据需求介绍货品,顾客的三种类型,顾客的三种类型,胸有成竹型,表现：目光集中、脚步清快,直奔某个商品,主动提出购买需求,购物较理性,应对：热情、快捷，按照顾客要求去做,忌太多游说、建议,通过询问了解顾客的意图,开放性的询问：,这种问题不能用,“,是,”,或,“,不是,”,回答,它的效果是鼓励顾客说话,它是用来,“,获取资料,”,、,“,打开讨论的话题,”,通常用,“,何人,”,、,“,何事,”,、,“,何时,”,“,何处,”“,为何,”,、,“,如何,”,等字眼,封闭性的询问：,这种问题只能用,“,是,”,或,“,不是,”,回答,它的效果是引导顾客只讨论你要讨论的话题,它用来,“,获取承诺,”,、,“,控制局面,”,顾客购买心路历程,注意,兴趣,联想,欲望,比较权衡,信任,行动,满意,问题,特点,利益,需要,第三步：推荐,第三步：推荐,推荐商品,-FAB,的销售陈述,F-Feature(,产品本身具有的特性）,A-Advantage(,产品特性所引出的优点）,B-Benefit(,产品能满足顾客本身特殊的需求）,给个买“,它,”的理由先,为客户寻找购买的理由,您可从六个方面了解一般人购买商品的理由：,舒适、方便,利于健康,声誉、认可,喜爱,价格,多样化和消遣的需要,异议的定义,：异议是客户对你在推销过程中的任何一个举动的不赞同、提出质疑或拒绝,真的吗？要不是怎么办？！,处理顾客的问题与异议,第三步：推荐,忽视法,所谓,“,忽视法,”,，,顾名思义，就是当客户提出一些反对意见并不是真的想要获得解决或讨论时，这些意见和眼前的交易扯不上直接的关系，您只要面带笑容地同意他就好了,忽视法常使用的方法如,：,微笑点头，表示,“,同意,”,或表示,“,听了您的话,”,“,您真幽默,”,“,嗯！真是高见！,”,客户异议处理技巧,询问法,透过询问，把握住客户真正的异议点：,当您问为什么的时候，客户必然会做出以下反应：,他必须回答自己提出反对意见的理由 说出自己内心的想法,他必须再次地检视他提出的反对意见是否妥当,1,、,“,这件是去年的款式吧？,”,2,、,“,我听朋友说洗后常常容易变形,”,3,、,“,这颜色太暗，不太适合我,”,5,、,“,这款款式、颜色都不错 可面料不太好，不是纯棉的,”,6,、,“,这款款型很像,ABC,牌的 但质量似乎不如,ABC,的好,”,讨论如何处理以下顾客异议？,第四步：达成交易,识别顾客的购买信号,语言信号：,含莱卡到底有什么好处？,除了这，还有其它的颜色吗？,可以分开来卖吗？,我到底应该买哪一件呢,?,喜欢是喜欢,就是不知道底下应该配什么,识别顾客的购买信号,身体语言信号,:,当客户细心研究产品时,当客户频频点头,对你的解释或介绍表示同意,当客户不断地站在镜子前打量自已时,当客户开始翻看吊牌时,脸部表情的变化：张开的眼睛、开始微笑 稍微跳动的眉毛等,第四步：达成交易,试探成交,建议顾客购买的时机与技巧,请求购买法：您觉得呢？,/,我帮您包好？,选择式：你确定买这件还是那件？（二选一）,建议式：现在买有东西送,/,只剩下两件，不买恐怕没有了,利用惜时心理法,恐惧成交法：创造紧迫感的压力成交法,第四步：达成交易,家纺应该这样卖,情景式案例,抛弃根深蒂固的散货观念,家纺门店销售需要不断创,新的意识,销售情景二,导购热情接近来店顾客可顾客冷冷地回答：我随便看看,错误的应对方式,没有关系，您随便看看吧,哦，好的，那您随便看吧,您先看看，喜欢可以试试,导购策略,顾客刚进店的时候难免都会有些,戒备心理,，具体表现为他们一般都不愿意多说话。他们担心一旦自己轻易说得太多就会被导购抓住把柄，从而落入导购设计的圈套,所以，作为导购在待机阶段一方面要做,到,站好位、管好嘴、管好脚,，另一方面，最关键的是要,选择适当的时机去接近顾客,，这样才可以提高成功率,最后，如果顾客仍有,“,随便看看,”,这种敷衍之语，导购也可尝试给予,积极性,的回答，即一定要引导顾客朝着,利于活跃气氛,并且,成交,的方向努力,导购策略,就本案而言，如果顾客说,“,随便看看,”,的时候，导购应该想办法,减轻顾客的心理压力,，将顾客的借口变成自己接近对方的理由，积极地将销售过程向成交方向推进。,我们把这种销售异议的处理方法叫做,异议太极法,，如果转换合理，这种方法可以起到,以柔克刚、借力打力不费力,的作用，效果极好,语言模板,导购,：,“是的，小姐，买家纺一定要多了解、多比较，这样非常正常。没关系，您现在可以多看看，等到哪天想买的时候，才知道怎么帮自己挑一件适合的家纺。请问您一般比较喜欢哪一类风格的家纺？”,导购：“,没问题，小姐，现在买不买没关系，您可以先看看我们的产品，多了解一下我们的品牌。来，我帮您介绍一下,请问，您一般都喜欢什么颜色的家纺。”,导购,：“,确实，现在赚钱都不容易，买一件家纺对我们来说也是一笔不小的开支，多了解一下完全必要！没有关系，不管顾客买不买，我们的服务都是一流的。请问您今天是想看看被子还是？,”,主动将销售向前推进,将顾客的借口变成说服,顾客的理由,不同客流量待客之道,当店内无顾客时我们要：,做卫生,整理货品,忌：面向店铺入口，等待顾客进店,附加推销,当顾客购买一件货品后再帮助他们搭配适合的货品,这种附加销售可以很好的展示我们的货品,也可以创造更高的销售业绩,收银台服务,要求：,1.,将顾客带至收银台,2.,与收银员进行交接,3.,收银台主动礼貌的与顾客打招呼，进行目光接触,4.,与顾客确认货品的数量，单价,5.,询问付款方式,6.,告知顾客购物须知，保留收据方便调换货品,7.,双手接过产品和现金并与顾客核对双手递找零钱和票据，并做到唱收唱付,8.,收款后帮顾客包装好所购买的产品交由顾客并致谢，再做一次附加推销（先生、小姐，您还差,5,元就可获赠精美礼品一份 要不再看下其它货品）,收银台服务,向管理要效益,向管理要效益,日常店务管理,搞好店铺管理,1.,日常管理；,2.,陈列管理；,3.,制度管理,搞好员工管理,大力激发每个人的工作热情,第一部分、老板工作职责,一、熟悉日常店务工作流程,请问：营业前,营业中,营业后,合格的老板要做些什么事情？,二、遵守公司各项规定 执行上级指示、积极传达给每位同事 完成公司下达的各项经营指标 销售指标、失货率、固定资产维护等,三、负责本店员工的日常管理,1,、公平公正的对员工工作表现进行监督、指导、考核评估,2,、及时向相关上级反映员工动态,3,、提升和辅导店铺员工的工作能力 并对新员工进行现场业务辅导,:,专业技能、服务技巧,第一部分、老板工作职责,2,货品陈列：,具有良好的审美观，能根据销售对店铺的,模特出样、货品陈列的推广做出调整,保证到店货品能及时有效的陈列出来,保证至少每三天对店铺的模特出样进行更换,（同款或异款）,四、负责店铺内货品的管理工作,1,货品操作：,保证店铺货品充足并不积压货品,随时掌握店铺货品的销售动态及仓库库存,向公司建议新品的上市时间,以及不动销商品的处理方式（价格下调、调货或退仓处理）,第一部分、老板工作职责,3,货品安全管理：,负责店铺盘点和帐簿制作，保证店铺货品安全,防止店铺货品被盗情况的发生，监督失货工作的执行,4,货品存储管理：,按照仓库管理工作流程进行日常仓务工作监督,保证仓库货品的整齐、安全、无污损,保证仓库货品的充足、出货的及时性,第一部分、老板工作职责,五、负责店铺内现场管理工作,1,、激发导购的工作热情，调节货场购物气氛,请问如何调节货场购物气氛？,淡场时应该,旺场时应该,我们可以,选择适当的背景音乐进行播放,保证店铺至少每,15,分钟有一次播音,通过游戏形式进行导购气氛带动,。,2,、密切留意外来可疑人员,3,、及时调整人力配置,第一部分、老板工作职责,六、负责定时对同类竞争品牌的经营情况进行了解,并根据实际情况对店铺销售策略提出调整建议,随时关注同类竞争品牌的货品推广活动,每周填写对手信息反馈表，上报销售管理部,七、负责处理顾客意见与投诉，并对各种突发事件和意外,事件的防范与处理,顾客投诉处理,工商检查,消防检查,盗窃、抢劫,顾客生病、受伤等,第一部分、老板工作职责,八、熟悉家纺销售专业知识,面料知识,搭配技巧,销售技巧,九、协助上级主管处理及改善店内运作问题,人员,/,货品,/,现场,第一部分、老板工作职责,营业前管理,1,、检查店铺环境检看是否有与昨日下班前不同的现象,2,、开启电源及照明设备,3,、查看工作交接本和备忘录了解昨日未了事项 拟定今日工作计划,第二部分、老板日常工作重点,4,、召开晨会,每日召开晨会时需注意事项：,检查人员是否正常出勤,检员工的仪容仪表是否符合公司规定,传达公司政策，公布当日工作重点及营业指标,对目前经营情况进行分析对员工作表现进行评估,激发员工工作激情，鼓舞员工士气,注意：开班会以激励为主，多鼓励，少批评,收班会可以就出现问题进行通报,如果有外地同事，注意讲普通话,第二部分、老板日常工作重点,5,、组织带领员工打扫卫生,注意：入口处的卫生、货架、地面、收银台 模特、玻璃、仓库等,6,、清点货品及收银备用金,根据店铺面积的大小情况对货品进行清点 可采用分款点货和分区点数两种方式,7,、补货,根据货场货量进行量感补充,第二部分、老板日常工作重点,8,、核对报表,核对报表是否上传？资金存行准备、清点货品的数目核对,9,、察天气情况分析今日推广货品,10,、检查店铺营业前的准备工作是否到位？,第二部分、老板日常工作重点,开门营业：,1,、注意可疑人员的出现，防止货物丢失和意外事故发生,2,、及时在货场内观察员工的工作激情是否到位，,了解员工在工作中存在的问题及提出好的建议,并及时进行处理,3,、及时主动的处理好顾客投诉,4,、了解竞争品牌的销售情况,并及时对本店的货品推广，做出分析和调整,5,、整理好公司交待的相关文件，做好促销活动前准备工作,6,、跟进仓库补货情况,第二部分、老板日常工作重点,营业后：,1,、核对当日帐目，上传并上报销售报表,2,、进行当日营业款收取锁进保险柜内。,3,、跟进仓库和货品的下帐工作，安排员工进行货品清点,4,、分析当日销售与前日和前周的销售变动，,进行补货和调场的计划,5,、做好明日工作计划,6,、给员工开晚班会，,总结当日作中的得与失及需要改善的地方,7,、检查电器设备、店铺门窗是否都关闭？,检查店内员工是否都已离开？,第二部分、老板日常工作重点,店铺人事管理,老板对人事方面管理应该开展的工作：,对店铺员工给予奖励和处罚、,对员工进行思想教育和业务指导培训、,对店铺员工的日常工作表现进行检查和评选、,根据员工的工作表现及工作能力提出,对员工的调动、晋升、降级、辞退、奖惩的意见,第三部分、专卖店老板管理分类,建立顾客档案,（,1,）顾客基本资料,顾客的基本资料应包括：顾客姓名、年龄、生日、性别 职业、婚姻状况、工作单位、联系地址、联系方法等,（,2,）顾客的爱好资料,喜欢的款式、喜欢的风格,（,3,）顾客购买记录,顾客购买日期、所购买商品的编号,（,4,）售后联系及服务记录,涉及顾客婚姻状况、年龄、出生日期等个人隐私时 应尊重顾客的个人意愿,缺货管理,缺货是造成营业额无法提升的直接原因在下订单时，必须考虑营业的具体情况每隔一段时间，应有意识的增加订货数量以避免营业额原地不动或不断滑坡,报表种类与名称,-,每周报表,1.,营业控制表,2.,库存周报表,3.,周报表,4.,周清洁表,5.,会议记录追踪表,销售日报表,增减率,销售毛利,增减额,销售额,金额,数量,本月,销售额,达成率,与 前 日 比 较