如何提升销售案场团队的成交转化率.pptx

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,如何提升销售案场团队的成交转化率,前言,Introduction,销售团队如何迅速让客户成交？,一要迅速了解客户真实的需求,二要结合客户需求，将项目（产品）的核心差异化卖点用客户接受的语言愉悦传递给客户,三要有急切让客户成交的内心愿望。,接下来一起探讨一下如何提升销售案场团队的成交转化率？,PPT,模板下载：,PPT,素材下载：,PPT,图表下载：,PPT,教程：,Excel,教程：,PPT,课件下载：,DIRECTORY,销售团队有很多同事每天都在浪费客户！,01,“现场这么多客户，为什么没有成交？”,“都是拓客人员带来的，意向程度很差。”,“为什么意向程度很差？”,“都不是买房子的客户，都是过来随便看看的。”,“说说你今天接待的客户。”,“接待了,5,组，,2,组是随便看看的，,2,组是无效客户，有,1,组还可以。”,“好，那就说说你那,1,组是什么情况？”,“夫妻两个人一起来的，看,98,平的户型，,，看的还行，周末会带老人来看看。”,“好，别忘了周五约一下，周末一定要成交”,场景一,场景二,1,、太看重客户是否有足够的自我意愿购买，如果意愿不强就成交不了，,可是如果客户本来购买意愿就很强，那么置业顾问不就是个接待员，每天在撞运气？,2,、太依赖置业顾问能力的高低、心情的好坏、自我要求的有无，,如果某些置业顾问能力或状态不行，成交率会大受影响，管理人员无法把控！,上面这两种场景的问题又出在哪里呢？,如果客户能否成交完全不在项目的控制当中,需要策划、销售、客储三方面的配合,体现在客户接待的全流程中,那么置业顾问每时每刻都有可能在浪费客户,!,如何避免这种情况的发生呢？,提升客户成交转化率是一个系统工程,下面就先来说说,销售,能做的那些事,“接待全流程漏斗式成交法”,02,2,个极致追求,01,02,02,02,Then,Ultimate pursuit,凡是,来访,客户必须转化为,成交,！,We need,一套实用的方法来实现这两个极致目标，将这套方法论称为“,接待全流程漏斗式成交法,”，核心有三个环节。,Ultimate pursuit,凡进了门的客户不,买,就不能走！,信息二,信息一,信息,N,解决问题：,客户核心需求、认可价值,客户接访盘查,问题二,问题一,问题,N,解决问题：,客户真实意向、购买核心抗性、拔升预期,购买抗性化解,置业顾问,销售组长,销售经理,解决问题：,客户认筹,/,成交,落位、谈判、成交,方法体系,客户梳理,8,项流程,有效性,10,问盘客法,收集一切信息,方法体系,发掘完整需求说辞、,10,大抗性说辞,方法体系,四重客户落位法、客户成交预判,不断分拆问题,3,大核心环节,三维一体盘客法,03,有无足够资金可以购买？,客户有效性盘客法,有无合适房源可以选？,客户落位盘客法,有无合适房源可以选？,客户把握盘客法,客户成交预测模式分析,成交,客户有效性盘客法,第一步,完整的且有目的的信息收集,第二步,信息分析、初步筛查,第三步,购买抗性化解,10,问客户有效性盘客法,限购条件：如仍未开放限购，是否符合政策条件,2,限贷情况：是否贷款？首套？二套？是否有其他名额可代替？,3,资金实力：买多少钱的房子？首付有多少钱？还能筹到多少钱？,4,意向房源：意向户型是什么？具体楼栋,/,楼层？可替代楼栋,/,楼层多少套？,5,价格问题：意向价格多少？目前价格是否认可？价格接受上限？敏感价格临界点？,6,决策人问题：决策人是谁？父母？夫妻？是否来看过？是否确定意向？意见是否统一？,7,价值认可度：是否认可项目？对项目认可点在哪里？是否有不认可之处？,8,竞品参考：参考对比项目有哪些？其他项目认可点在哪里？是否接受我司竞品说辞？倾向性？,9,信息收集要完整。,置业顾问在接待客户的过程中是一定会跟客户进行交流的，会收集到一些信息，但为什么成交转化率上不来，总会出现开篇所说的两种场景，就是因为信息收集了，但收集的远远不够，那究竟有哪些信息需要去收集呢？,客户有效性盘客法,客户抗性点：客户有哪些抗性？是否接受我司抗性说辞？还有哪些抗性需要解决？,10,客户背景：家里几口人,/,获知渠道,/,置业目的,/,购房需求,/,价值排序,/,工作居住区域,1,完整的且有目的的信息收集,信息要完整,客户有效性盘客法,完整的且有目的的信息收集,要有目的性,举个例子,了解客户的目的是为了找到能提高客户有效性、从而提高成交率的机会点，以此为原则就能知道每个问题需要了解的深度和应对方式。,了解价值排序,（为了提高对价值的认可）,三个环节：,客户价值排序确认（前三位即可）,排序结果与项目价值比,客户价值重塑,了解意向房源,（为了不因房源问题流失客户）,持销期只推荐,1-2,套即可，因此时可选房源多，推荐多了客户反而犹豫,开盘期则需要越多越好，这样无论客户多晚进选房区、无论当时还剩什么房源，客户都能选到房，,A,户型,B,户型,楼层范围,楼层范围,梯腿范围,楼栋范围,梯腿范围,楼栋范围,如果,A,户型没有了，,B,户型能否代替,A,户型,由原来的,10-20,层能否扩大到,5-30,层？,由原来的,02,房能否扩大到,02,、,03,房？,由原来,1#,能否扩大到,1#,、,2#,？,部分信息搜集是有难度的,比如认筹期的价格摸排,高了卖不出去,低了又觉得自己专业能力不够,到底定多少才合适？,解决此问题我们需要向客户了解,3,个信息,03.,当低于敏感价格临界点时，客户会放弃考虑一些抗性问题选择购买。,02.,超过价格接受上限客户即放弃购买，是决定追销量还是追利润的重要依据,01.,意向价格，即只要没有太大成交阻力客户都能成交的价格,意向价格,价格接受上限,敏感价格零界点,03,02,01,完整的且有目的的信息收集,客户有效性盘客法,客户有效性盘客法,想了解哪个价格就直接问客户。多数不愿意问的情况，都是我们认为直接问客户不会告知，但实际上，很多客户是可以直接问的。比如，可以问客户，您觉得我们这样的产品值多少钱？,1,如了解客户的首付预算、帮助客户预测月供等,如客户现居住房产情况、工作、私家车品牌等等,2,3,直接问,间接获取,其他信息分析,完整的且有目的的信息收集,收集方法,客户有效性盘客法,信息分析、初步筛查,“每天盘”,做好客户盘点工作，充分了解客户有效性，逐个置业顾问、逐个客户的梳理,“洗水筹”,结合置业顾问的客户把握能力，盘点出客户多少大筹，多少小筹，洗出水筹,“强价值”,要求置业顾问对客户的灌输围绕着项目价值点传递，强化价值引导,“除抗性”,根据客户抗性点增加抗性说辞，有针对性的编写，充分做好客户心里的把握,“严口径”,根据输出路径制定价格口径，要求置业顾问严格按照口径输出，不得有误,“造声势”,传递推售量很少客户很多，让关注点集中在选哪个户型及能否选到上,“早落位”,提前做好客户落位工作，对客户进行有效梳理及引导，有扎堆情况及时调整,“排风险”,对开盘前的各类风险进行充分排查，确保成交无后续问题，真正落袋为安,案场负责人需充分做好客户的专业把握及有效判断工作，避免产生后续成交的较大偏差，要求：,客户有效性盘客法,购买抗性化解,价格贵,客户购买力不足，无法承担,客户购买力充足，但认为不值,客户参照某个项目价格认为价格贵,购买力不足体现在首付,/,月供,/,日常生活开支不足，如果是首付不足，能否有其他方式解决，如信用贷款、信用卡透支、亲友相借、抵押贷款等。如是月供不足，不足部分额度是多少，能否鼓励父母,/,子女帮忙共同还贷，减轻压力,导致这种情况的出现主要是因为客户没有完全接受本项目的价值点，或是有价值点在讲解过程中有遗漏、或讲解不透彻。如果是此种情况，就要找机会重新告知、重新灌输价值点，提高客户对项目的认可度。,了解所对比项目及对比的关键点，根据其他项目与我项目相比的优劣势进行对比，并引申到价格上的对比，让客户认可本项目是物有所值、物超所值，价格高是有道理的。,抗性化解的关键在于找到问题的核心，以客户认为价格贵为例进行说明，如何找到抗性问题的核心：,表征问题,核心问题,解决方法,客户有效性盘客法,购买抗性化解,位置远,/,偏,/,差,01,配套不全,02,距离某人,/,某处远,03,臆想,/,过去、旧印象认为,现在不全，未来有规划,现在不全，未来无规划,性价比角度，未来有与现在无的价差，如果现在已有价格会是多少,无规划与未来是否会有没有必然联系，很多规划会根据实际居住情况而定，如人口多了，交通、市政配套都会有所倾斜，菜市场、公交车等营利性企业必会入驻,距离父母,/,子女家远,距离单位远,距离中心区,/,商业区,无紧密关联位置远,了解要住近的原因，能否有机会引导，如保持必要的距离有利于两代人更好地相处,工作单位好坏、未来是否一直在同一家企业服务，距离单位较近的项目如何，价格如何，引导放弃考虑该因素,无关联，等于不会经常去，所以没有必要离得近，而且这些地方人流量大、嘈杂，安全性和舒适性都不适合生活,印象中的、别人说的,无根据的臆想、猜测,因项目所在版块或区域处在过去口碑、或是有听过、或是有哪些信息影响客户认为不好，那么重点将本区域的过去、现在、未来重大告知客户，深入讲解片区发展与城市价值、意义,客户有效性盘客法,购买抗性化解,考虑,托词,确实要考虑,没看好项目，不在其购买范围内，又不当面拒绝,买谁家？买那个户型？,什么时间买？价格,/,位置,找到未看好项目的原因,具体情况具体分析具体解决,根据客户要考虑的实际问题,逐一解决,客户落位盘客法,购买抗性化解,储客期开始，须同步开始客户房源落位工作，通过每天对每一个置业顾问每批客户进行,四重房源落位法,客户盘点（不涉及选房顺序，仅为前期客户盘点），将相应的客户姓名填写在其意向房源上，并将其接受价格，有效率判断（客户有效性把握）以及置业顾问姓名全部放在同一个房源表格内，提前了解客户意向，可有效进行客户分流，并可持续进行推售范围及价格策略的调整，具体示意如下：,1902,落位一客户姓名：张三,落位二置业顾问：李四,落位三接受价格：,1,万,/,落位四成交率判断：,60%,如购买该房源客户可接受的价格上限是多少，可为总价也可为单价，以项目定价方式而定,该房源、接受价格范围内成交的可能性有多少,具体房号,客户落位盘客法,购买抗性化解,关于客户接受价格的判断,关于成交机率的判断,落位房源客户成交率梳理及应用,客户接受价格是指客户购买该房源能够承受的价格上限，绝不是客户可以接受的价格范围，更不能直接认为客户接受的价格就是置业顾问或项目对外宣传的价格。,客户购买此次推售房源的概率，决定客户购买的六点关键因素：,与房子相关的家庭成员是否都到场且意见统一？,资金有无问题？（是否有购买力、是否能如期付款）,是否有买房资格？,是否有对比竞品？（倾向性及对比因素）,备选房源有多少？,如果不购买的原因是什么？（无法再分解的原因）,最终表现形式是根据客户意向及对客户的基本判断信息按照下图格式填入房源表格内，总体情况一目了然。同时根据落位情况，我们还需要做好有关推售范围、推售价格（价格关系）、客户引导三方面的调整工作，争取最大化转化。,客户落位盘客法的使用方法具体如下：,客户落位盘客法,购买抗性化解,序号,置业顾问,落位套数,落位客户各成交率套数,90%,80%,70%,60%,40%,20%,1,李四,14,1,2,1,6,2,2,【,成交几率判断标准,】,90%,：客户无问题，且备选房源较多,80%,：客户存在问题，该问题可由项目内部自行解决,70%,：客户存在问题，该问题可由第三方协助解决，解决几率在,80%,以上,60%,：客户存在一定问题，该问题有一定解决难度，但解决希望在,50%,以上,40%,：客户存在问题，客户解决可能性较小，或存在不确定因素,房源落位表格,客户把握盘客法,每个置业顾问对客户把握水平参差不齐，案场负责人对于置业顾问客户把握能力的判断，直接影响着整个销售现场成交结果，因此这就要求案场负责人对每个置业顾问的水平能够有个清晰的认识，进而把控整个认筹客户的客储情况。对于置业顾问的水平判断，需要结合日常置业顾问的表现、以往业绩情况、从业经历，尤其是储客期对老客户来访量、自身认筹指标的判断有着较为直观的判断，表现为每天上报老客户来访量、整体认筹量与实际情况的误差率，具体情况如下：,序号,置业顾问,老客户预计到访,老客户实际到访,老客户把握误差率,预计当天认筹量,实际当天认筹量,销售力把握误差率,客储认筹期置业顾问老客户到访及整体认筹情况统计表,日期：,备注：老客户把握误差率,=,（老客户实际到访,/,老客户预计到访,-1,）*,100%,销售力把握误差率,=,（实际当天认筹量,/,与机动田认筹量,-1,）*,100%,，认筹量含老客户和新客户认筹合计,01,精准型,老客户把握误差率及,销售力把握误差率,在大致,30%,以内,根据上述表格连续周期考察，现场置业顾问大致可分为“精准型”“保守型”“激进型”“扶持型”四类，对于不同类型的置业顾问应该采取不同的管理手段。,客户把握盘客法,此类置业顾问客户把握能力较强，可对其手头客户较为放心,02,保守型,老客户把握误差率及,销售力把握误差率基本都,在,+30%,以内,此类置业顾问客户把握偏保守，上报数据有进一步提升空间,03,激进型,老客户把握误差率及,销售力把握误差率大致,在,-30%,以内,此类置业顾问客户把握度不强，对客户预期值较高，需对其手头客户谨慎筛查,04,精准型,老客户把握误差率及,销售力把握误差率大部分都,在,30%,以外,此类置业顾问客户把握能力非常差，可对其手头客户仔细盘查,客户成交预判模式分析,通过,10,问客户有效盘客法，进行客户逐级筛选，从总筹量中筛选出无效筹量（含水筹、弃筹及开盘当天无法来等情况），得出有效筹量；,A,通过四重房源落位法，进行有效落位，得出相应落位套数,B,第一步,第二步,根据客户有效率，进行落位客户成交率加权，得出初步成交套数分析,C,第三步,通过对每个置业顾问客户把握盘客法，进行相应修正，得出最终预计成交套数。,D,第四步,根据客户落位情况，结合客户有效率，进行客户成交预测分析，具体方式如下：,客户成交预判模式分析,序号,置业顾问,总筹量,无效筹量,有效筹量,落位套数,落位客户各成交率套数,初步成交套数,客户把握率修正值,预计成交套数,90%,80%,70%,60%,40%,20%,1,A,B,C,D,E,F,x,2,3,合计,备注：总筹量,=,无效筹量,+,有效筹量；初步成交套数,=A,*（,90%-x,）,+B,*（,80%-x,）,+F,*（,20%-x,）,x,为客户把握率修正值，成交率不存在,50%,，客户一定要给出倾向性判断，客户把握率根据各置业顾问的相应客户把握率进行折算，最终得出预计成交套数。,结语,“客户的到访成交转化是由多因素决定的，客户的有效性、供需匹配情况、置业顾问把控客户的能力等等，所以每个项目一定要做到每日盘点，且要及时、完整，有分析、有反馈，不主观判断、不投机取巧，才能正真的将项目的成交转化率提升。,Conclusion,30,THANK 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