第九章-现代流通盈利模式.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,第九章 现代流通盈利模式,第一节 盈利模式概述,盈利模式是怎样把钱赚回来的学问和本事，花钱容易赚钱难是所有人的共性，盈利模式是对企业所有人赚钱本事的一种考验。,盈利模式的设计重在解决如何让自己获利的问题，你是怎么赚钱的？是向谁收费，怎么收费，收多少的问题，回答了在整个价值链中为获取价值，你都做了些什么，你是怎么做的问题。,具体来讲，盈利模式设计回答包括以下若干子问题：,1,）、你向谁收钱，（客户是谁的问题）？,2,）、你拿什么去向别人收钱，你为客户创造了什么价值（产品服务设计的问题）？,3,）、你能收多少钱（市场有多大的问题）？,4,）、你能收多久（市场生命周期的问题）？,5,）、你的成本是多少（投资成本核算问题）？,6,）、去除成本你的利润是多少（投资回报问题）？,什么是一个好的盈利模式？,1,）、切切实实为客户创造新价值；,2,）、市场足够大，有足够多的客户群；,3,）、成本优势，具备相对的价格竞争优势；,4,）、高利润保障，具备较高的投资回报；,5,）、市场生命周期处在成长期，而非衰退期；,一、盈利模式的基本含义,定义：盈利模式是基于战略层面的以客户和利润为导向的企业资源运行方式，是企业在市场竞争中逐渐形成的企业特有的赖以盈利的商务结构及其对应业务结构。,类型：自发的盈利模式和自觉的盈利模式,二、盈利模式的构成要素,（一）利润对象,主要对象与辅助对象；,要求：界线清晰、容量足够、了解对象爱好，挖掘潜在对象,（二）利润源,（三）利润点：反映企业产出,（四）利润杠杆,（五）利润屏障,三、盈利模式的基本特点,（一）盈利模式是企业核心竞争力的具体实现形式,（二）盈利模式应以客户需求为导向,（三）盈利模式需要关注资源的产出效率,（四）盈利模式是动态发展的,第二节 现代流通企业盈利模式理论研究,一、流通企业盈利模式的演变过程,1,、短缺经济：低买高卖方式，利润渠道单一,2,、改革开放初期：通过降低价格，盈利模式以面向生产企业索取利润为主,3,、目前：运用供应链管理技术，降低成本，提高利润空间,二、现代流通企业盈利模式的基本特征,（一）以消费者需求为主导,（二）以连锁经营为支撑,（三）以现代物流为保证,（四）以信息技术为纽带,（五）以供应管理为竞争基础,第二节 传统盈利模式的对比分析,一、“进销差价”模式,：最基本最传统的模式,1,、定义,2,、利润来源,一是进销差价,另一部分是销售返利和流通企业通过提供仓储运输等简单的附加服务来获得收入,3,、模式评价,利润来源单一有限,缺乏核心竞争优势,存在较高交易成本和经营风险,二、“连锁经营”模式,随着连锁经营技术进入中国，通过“连锁经营”获取利润的盈利模式开始出现。,1,、定义,2,、类型,直营连锁、自由连锁、特许连锁,其中直营连锁和自由连锁盈利模式在本质上是一致的，都是通过规模化采购降低采购成本，提高进销差价高度并从中获利，二者的区别主要在于直营连锁通过前期的资本原始积累以及同金融资本的结合设立连锁企业，各连锁企业都隶属于总部，而自由连锁企业相互之间并不存在隶属关系，而是合作关系，各企业通过合作的形式组成连锁集团通过统一采购，扩大采购规模，降低采购成本。,3,、利润来源,第一，加盟收入（特许加盟费、特许经营费）,第二，销售收入,第三，其他收入,4,、模式举要,麦当劳,5,、模式评价,优点：加盟总部无需投入大量资金；降低模式扩张的市场风险,缺点：不利于对加盟店的控制；盈利模式缺少灵活性；盈利模式缺少稳定性,三、控制渠道模式,1,、定义,路通模式：流通企业凭借其渠道控制力向上游生产企业收取商品进场费、购买折扣、物流费、仓储费等路通费用来赚限利润。类金融模式：流通企业运用渠道控制力迫使生产企业作出资金承诺，通过融资在其他市场中获取高额利润的一种盈利模式。,2,、利润来源,路通模式的利润来源包括三个部分：一是进销差价；二是销售返利；三是收取的通路费用。但是通过进销差价获取的利润只占流通企业总利润的很小的一部分，他们的利润主要来自于生产企业缴纳的通路费用。,类金融：延迟对生产商购货款的支付，用于其他投资。,3,、模式评价,第一，会引起供应商与流通企业矛盾冲突不断上升；,第二，降低产品质量,第三，容易导致腐败行为出现,第四，会导致经营风险,第三节 现代盈利模式,一、,“供应链管理”模式,现代流通企业通过供应链管理，把与生产企业的对立关系转变成为一种合作关系，双方通过相互合作、相互信任，建立起一种利益共享、风险共担机制，优化企业流程，降低生产成本和流通成本，共同做强、做大市场。,1,、含义,2,、利润来源,一是通过为消费者和客户创造价值增加收入；,二是运用供应链管理技术，对流程进行再造，降低在供应链各个环节上的成本，如各种交易成本、物流成本等，通过节约成本，提高盈利空间；,三是通过设备共享、降低库存，减少资产的占用（如资金、设备和存货等），以较少的资源投入，获得更大的投资回报，提高资源利用效率。,3,、模式评价：零和博弈转为正和博弈,案例：利丰集团的供应链模式,利丰集团是以香港为基地的跨国商贸集团，,1906,年于广州成立，是中国最早的对外贸易公司之一。,2007,年营业额超过,135,亿美元，在,40,多个地区中建立,80,多家分公司及办事处，网络遍布全球。但是，该集团没有一个工厂，被称在“平的世界上竞争”的楷模，是一个建立在无边界世界上的企业，称为“全球网络整合者”。其核心能力是供应链管理，其核心业务是贸易出口、经销、零售。,利丰集团的供应链管理包括：（,1,）优化供应链；（,2,）将正确的产品在最低定价、在最短时间和在正确的地点交付给终端用户；（,3,）供应链管理的好处：可以以最大值效率减少总成本。,利丰供应链管理主要包括五个概念：一是以顾客为中心，以市场需求为原动力。二是强调企业以核心业务在供应链是定位，将非核心业务外包。三是不同于传统与商务伙伴的恶劣关系、现代,SCM,强调建立一个紧密合作、共担风险、共享利益的关系。四是利用信息系统优化供应链的运作。在现代市场经济条件下，利用信息系统有利于优化供应链环节，也能使供应链水平提高。五是商流、物流、信息流和资金流的设计、执行、检讨和不断改进，从而达到多重目标，即缩短产品完成时间，使生产贴近实时需求，降低在采购、库存、运输和环节之间的成本。,思考,1,、从利丰的“供应链管理”模式中分析其利润来源。,2,、结构案例分析这种模式的优势。,二、“增值服务”模式,1,、含义,2,、利润来源,（,1,）自创品牌。如英国的马狮（,Marks&Spencer,）百货公司，只售卖圣米高（,St.Michael,）品牌的商品；,（,2,）为供应商提供的增值服务。包括为供应商提供的包括对产品进行再次加工等服务在内的现代物流服务与分销服务。,（,3,）为消费者提供的增值服务。主要包括为消费者提供的相应售后服务等，如设备的运输、安装、维护和更新服务。,3,、模式评价,首先，流通企业通过提供增值服务拓展了企业利润渠道，增加了利润来源；,其次，流通企业能够通过提供差异化的增值服务，有效的同竞争对手区别开来，提高企业的核心竞争力；,再次，流通企业把提供增值服务作为自己的盈利模式，可以避开双方冲突的焦点，开辟新的盈利空间，有效缓解流通企业同生产企业之间的矛盾冲突；,最后，流通企业通过为上下游客户提供增值服务，不仅仅为企业创造了价值，也为客户创造了价值。日前，苏宁电器总裁孙为民表示，苏宁目前在家电服务上的收入已经占到总收入的,10,以上，并坚决表示会将苏宁目前的产品盈利模式向服务盈利模式过渡。,三、电子商务模式,1,、利润来源,第一，在线销售产品收入；,第二，在线提供服务收入；,第三，提供交易平台收入；,第四，网站注册收入；,第五，网络广告收；,2,、模式评价,优点：集商流、物流、资金流于一体,缺点：投资成本大；要有网络交易为保证；网络安全存在问题,案例：宏图三胞,江苏宏图三胞高科技术股份有限公司成立于,2000,年,10,月，公司将连锁经营、终端直销和标准化服务管理创造性地提炼并融合，创立了一个适合中国,IT,消费市场的,WDM,大规模、标准化、连锁直销模式。,宏图三胞电子商务的实践，遵循的是一条由点到面、由简单到复杂，循序渐进不断发展完善的道路。,电子商务模式管理模式：创新型矩阵管理宏图三胞深入推进“创新型矩阵管理”，建成信息平台、服务平台、品牌平台和物流平台这四大管理平台。,信息平台：,依托先进的信息管理模式，构建成国内先进的协同式商务管理模式。而且电子商务平台很好地平衡了扩张之中的宏图三胞集中管理与分散经营的矛盾，保证了苏南、苏北和南京这些分区域的快速性，优化了物流配送的时间、效率、包括库存周转率，同时使得总部能够透明而实时地控制集团整体的运营状况，支持战略决策。,服务平台：,为了更好地为客户服务，宏图三胞自行投资建立了一支专业的第三方服务公司,“,红色快车”，以基于客观、透明、专业的第三方角度来为消费者提供完善的整体服务方案。能对,10,大项、,300,子项、近,3000,小项的,IT,产品维修实行有效的信息化菜单式管理。,品牌平台：,宏图三胞试图通过提供专业的,IT,连锁大卖场的服务，树立自身在,IT,连锁经营领域的品牌形象。公司认为：连锁应有诚信。连锁大卖场的形式终将取代单体店面和专卖店面。,物流平台：,宏图三胞和全国联网接入的,10106699,客户服务中心成立了堪称国内第一的,IT,备件物流系统，形成信息、数据、管理、物流、库存共享的信息化电子商务协同管理，实现了终端市场、上游厂家与宏图三胞,ERP,信息系统联结和信息数据交换。,宏图三胞有别于其他业界同仁的,WDM,连锁经营模式。通过将“沃尔玛的规模连锁、戴尔的个性化定制，麦当劳的标准化服务”三者成功的管理理念与优势的营销模式巧妙融合，并结合中国的,IT,消费现状而形成的,WDM,连锁经营模式，对于,ERP,信息系统的建设，到协同电子商务，对物流、供应链等各个环节都起到了推动与催化作用。,第四节现代盈利模式与传统盈利模式对比分析,一、模式界定,在对现代盈利模式和传统盈利模式对比分析之前，首要的任务是对二者进行界定，即哪些盈利模式是传统的盈利模式，哪些盈利模式是现代盈利模式。,首先是要以消费者的需求为导向；,其次是以连锁经营为支撑，拥有强大的分销网络和分销能力；,再次是要以现代化的物流作为保证；,最后应以供应链管理为竞争基础。,二、现代流通企业与传统流通企业盈利模式的区别,1,从企业的经营理念上看,传统流通企业通常采取推式策略，把生产企业的产品向消费者推销，即使在“渠道控制”模式下，流通企业也仅仅是通过降低产品销售价格，利用消费者对商品的价格敏感性心理向消费者销售商品，并未真正关注消费者的需求，对消费者的消费偏好了解甚少。而现代流通企业盈利模式恰恰相反，它采取拉式策略，以消费者需求为导向，利用与消费者直接接触这一独特的优势，广泛收集消费者需求偏好的信息，准确把握消费者的需求变动，并及时反馈给生产企业，生产出为消费者创造价值的产品。,2,从与生产企业的关系上看,传统盈利模式下的流通企业对生产企业不是协作关系，而是控制与被控制的关系，彼此之间仅仅通过业务上的合作维系关系，这种关系具有不稳定性的特征，它的平衡性会因为受到消费者偏好的转移、生产企业与流通企业之间的竞争以及生产企业之间的竞争等因素的影响而不断被打破。而现代盈利模式下的流通企业与生产企业是一种战略合作伙伴关系，彼此之间相互信任，信息共享，并参与生产企业技术改造，帮助他们改进工艺，优化生产流程，降低产品生产成本，共同承担问题，努力解决问题，把双方的命运紧密的联系在一起。,3,从利润来源渠道上看,传统的盈利模式并没有扩大利润的空间，无论是“进销差价”模式，还是“渠道控制”模式，它们都是围绕现有的利润区间进行“零和博弈”，博弈的结果同博弈双方的控制力成正比例关系，控制力强的一方将分享更多的利润，但是其增加的部分正是博弈对手减少的部分。而现代盈利模式则由“零和博弈”走向“正和博弈”，流通企业通过与生产企业合作从生产和流通两个环节降低成本，增大利润空间；通过开辟新的利润区间如利用网络平台以及转向服务领域开发出新的利润增长点，强化企业的盈利能力。,4,从分销网络和分销能力建设上看,传统盈利模式下的流通企业分销网络相当狭窄，分销能力极其薄弱，企业的生存和发展完全依附于生产企业，经营的重点放在了于生产企业的业务合作关系建设与维持上，而现代盈利模式下的流通企业运用连锁经营技术，通过增设新的经营网点，迅速扩张企业的规模，使得分销网络覆盖面不断增加，分销能力得以大幅度提升，流通企业由原先的依附生产企业转变为凭借强大的分销网络和分销能力控制生产企业。,（二）现代盈利模式与传统盈利模式的联系,1,现代盈利模式是对传统盈利模式的深化,现代盈利模式是在传统盈利模式的基础上为适应商品经济发展的需要而发展的，是对传统盈利模式的升级换代，因此它既有传统盈利模式的烙印，又有自己独特的地方。例如进销差价虽然不是现代流通企业盈利模式的实质内容，但仍然可能是其外在表现形式之一；连锁经营仍然是现代盈利模式的基本特征之一。供应链管理是沃尔玛的盈利模式，但是其盈利的外在表现形式仍然是进销差价，并在全球拥有,5000,多家连锁分店，不同的是沃尔玛通过供应链管理，与上游生产厂商建立紧密的合作关系，同时凭借自己强大的信息处理技术和物流配送能力降低流通过程中的成本，提升盈利空间。,2,现阶段传统盈利模式与现代盈利模式是并存的,现代的盈利模式的出现并不意味着传统盈利模式完全被淘汰，现阶段我国流通企业盈利模式表现出的特点现代与传统模式并存。,一方面是由于我国商品经济发展不平衡的特点所决定的，地域性差异很大，对于经济发达的地区，可以凭借高效的信息处理系统、强大的物流配送体系、先进的供应链管理技术等降低流通时间，节约流通费用，提高企业盈利能力，但对于经济欠发达地区来说，缺乏相应的资源支持，流通企业只能通过传统的盈利模式获得利润维持企业生存。,另一方面与流通企业自身经营资源有关。对于大型流通企业，可以拥有足够的企业资源投入到现代盈利模式建设中去，但是一些中小型流通企业，特别是一些刚刚起步的流通企业，企业发展资源受到严重限制，为维持现阶段的发展不得不采取传统盈利模式。因此现阶段流通企业由传统盈利模式向现代盈利模式的过渡仍然需要一个漫长的过程，不可能一蹴而就。,3,现代盈利模式与传统盈利模式是一个相对的概念,我们对流通企业盈利模式的划分是基于现有的市场经济环境下作出的选择，市场环境是处于不断的变化之中，这就意味着流通企业所处的宏观环境会不断发生改变，现阶段隶属于现代盈利模式范畴，未来可能就要归类于传统盈利模式范畴。这就要求流通企业不能墨守成规，死守一种盈利模式不做任何改变，而应当根据企业内外部环境的变化适时调整盈利模式，不断适应商品经济发展的需要。,思考题,1,、盈利模式的含义及构成要素。,2,、现代流通企业盈利模式的基本特征是什么？,3,、现代流通企业可采用哪些盈利模式？,4,、现代盈利模式与传统盈利模式的区别是什么？,5,、“连锁经营”模式含义。它的利润来源有哪些？其优点和不足表现在哪些方面？,6,、“供应链管理”模式的含义。如何评价他的优劣？,7,、试评述“电子商务”模式的优劣。,8,、进销差价模式和控制渠道模式的含义。,