如何成为一名优秀金牌经销商1.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,打造金牌经销商,打造金牌经销商,做一名成功经销商培训教材,前言：经销商的资本,成功的经销商,，,都必须依托于优秀的制造商,，,即所谓的：“傍大款”，那经销商靠什么去吸引和打动优秀制造商或者说有什么资本，让制造商（企业）看重，这里首先要解决几个误区：,做一名成功经销商培训教材,误区一：以客户多吸引生产企业,用户多只能吸引初入市场急于扩大销量的生产企业，而不能吸引那些以市场为目标而不是做销量的优秀制造商（生产企业），用户多可能有下列情况：,客户虽多，但太分散，集中程度不够，无法,经营区域市场；,客户多，可能是个“窜货专业户”；,下线虽多，可能无价值，甚至有害管理市场,；,做一名成功经销商培训教材,误区二：,以规模大吸引生产企业,规模大也许可能吸引小型,生产企业，但只有营销模式先进才能,吸引优秀生产企业；,做一名成功经销商培训教材,误区三：以资历和经验吸引生产企业,任何经验都是在特定营销环境下形成的，当营销环境发生变化时，老经验就失去价值。,经销商无经验没关系，只要接受企业的营销思路就行，生产企业就怕经销商抱着过时的经验不放，又不接受新的营销思维。,做一名成功经销商培训教材,误区四：以资金实力强吸引生产企业,有资金实力只能说明经销商有付款能力和向下线客户赊销的资本，有资金实力不一定有信用，有资金实力不一定重视本企业产品，有资金实力不一定会做市场。,另外优秀企业害怕经销商因为实力大而不接受公司的管理，造成“店大欺客，客大欺店”的现象，优秀的生产企业更关心的是人力（人是精耕细作的基本要素），关心老板的精力投入和人品。,做一名成功经销商培训教材,经销商要走出误区，怎样才能获得优秀,制造商重视和选择呢,？,这就要求经销商必须具备以下资本：,做一名成功经销商培训教材,第一：经销商的经营思路,思路就是出路，,优秀企业只会选择,与企业经营思路相近的经销商，优秀企业,不害怕在经销商身上花钱（提供支持），,但害怕花冤枉钱，只投入无效果。,做一名成功经销商培训教材,第二：经销商的配送能力,“,坐商,”,是守着门面坐等客户来买，,“,行商,”,是主动向下线客户送货，,二者,区别,在于“行商”具备配送货能力。,配送能力正逐步成为经销商的核心竞争能力。,没有配送能力就意味着退出市场。,做一名成功经销商培训教材,配送能力的建立要做到以下四点：,具备配送意识，认识到只有配送才能生存；,组建配送机构、人员、车辆、方法等要素；,必须实现低成本配送，在当地选择最有效,的低成本方法；,在区域过大时，建立区域配送中心，配送,中心可有效解决，送货速度、费用和及时、,新鲜等问题；,做一名成功经销商培训教材,第三：经销商的管理能力,“坐商”是不需要管理，但,经销商要开,展配送服务时，要开展终端销售时，要对,市场进行精耕细作时,，,管理就变得极其重,要,，具有管理能力的经销商，最易获得企,业的青睐。,做一名成功经销商培训教材,具体来讲经销商管理主要是：,人员增加，管人的难度也增加；,增加配送工具、车辆，多了一项管理内容；,客户数量增加，客户小型化，由原来的提货制改,为送货制，管理难度呈几何形式增加；,以前是一手交钱，一手交货的交易方式，不存在,风险，现在被迫采取信用交易方式，增加了资金,的风险管理 内容。,在企业看来，经销商没有管理能力，规模越大，风险越大。,做一名成功经销商培训教材,第四：经销商对事业的投入程度,经销商的,决心,、,毅力,和,对事业的投入程度,，通常,与市场的培育程度,呈正比，,企业最喜爱那些“两耳不闻窗外事，一心只知做生意”的经销商，并给予大力支持。,企业家型经销商是企业最青睐的,对象。,做一名成功经销商培训教材,企业家型与一般型经销商区别在于：,企业家型,普通型,把商业当作事业来做,利润是未来的成本,赚的钱在投入扩大在经营,事业越大，工作越辛苦,把商业当生意来做,利润是未来消费的成本,赚钱越多，越追求享受,做一名成功经销商培训教材,做一名成功经销商培训教材,一、经销商如何转败为胜？,1.,败 落 的 原 因,（,1,）,没有专业队伍（业务队伍）,没有业务队伍的经销商只能进行粗放经营，,不可能将业务做透彻做扎实。,（,2,）,没有业务计划,经营几乎处于自由放任状态，业绩无保障。,（,3,）,没有客户管理制度和规范,对下游客户缺乏服务，无像样的客户档案。,（,4,）,没有明确的发展方向,盲目扩大经营品种、规模，不集中人力、,物力和财力于有优势和基础的品牌上。,做一名成功经销商培训教材,（,5,）,希望找一个好制造商，却没有打算做一个好经 销商。不能正确处理厂商关系，不是将精力集中在经营商，而是花大量时间讨价还价。,毫无疑问：由于上述因素存在，经销商规模越大，问题越突出；竞争越激烈，问题越大，市场越不景气，问题就越突出；厂商合作越久，问题越多,做一名成功经销商培训教材,2.,怎 样 转 败 为 胜,（,1,）,做业务没有业务队伍是不可想象的，建议经销商建立业务队伍。,（,2,）,加强客户管理，内容包括：建立档案，制定严格客户管理制度，制定客户服务规范。,（,3,）,将主要人财物集中到有优势、有基础、有前途的品牌和品种上，并建立更密切合作关系。,（,4,）,正确处理厂商关系，真正确立,“双赢”,健康关系。,做一名成功经销商培训教材,做一名成功经销商培训教材,二、经销商存在的问题,1.,专 业 素 质 较 低,如何定位、如何经营、如何行动，不清楚，缺乏清醒、明确的经营方向和方法。主动性差，被动和盲目经营十分严重，同时有着“初级阶段”现象，即十分严重的惟利是图和缺乏商业道德现象，如串货、低价倾销，恶意攻击别人,.,做一名成功经销商培训教材,2.,不 思 进 取,（,1,）,许多经销商的态度是不愿多想多做，得过且过，能走多远是多远。,（,2,）,部分具有一定危机意识的经销商，则到处寻找灵丹妙药，可惜大多数不能善始善终。,（,3,）,只有意识到自己处于被淘汰的边缘，必须脱胎换骨,，经受磨砺，进行二次创业才能继续下去，这才由被动转为主动。,做一名成功经销商培训教材,3.,缺 乏 明 确 层 次,（,1,）,经销商养大了二级商,如经营指导，资金支持，技术服务,（,2,）,二级商则养懒了总经销,一级商需要与品牌共存亡，而二级商则与用户共生,存，使许多一级商不去掌握用户，只在保护与封闭自己,与厂家的关系，而众多二级商一味依赖品牌，依赖一级,商，不去有效建立用户档案，让众多竞争对手有机可乘。,做一名成功经销商培训教材,一 级 商 对 用 户 的 失 控，,二 级 商 对 品 牌 的 不 忠 诚,正是经销商对市场运作的失败。,做一名成功经销商培训教材,三、做大而强的经销商：,做一名成功经销商培训教材,1.,建立业务队伍并进行有效管理,（,1,）,合格业务员比较少，并怎样有效管理是难题；,（,2,）,建队伍，强管理必然导致费用上升，许多经销,商因此中途而废；,做一名成功经销商培训教材,2.,重新构筑业务模式,建立队伍后，不能简单理解为增加苦干助手，必须重建业务模式：,从被动营销转为主动营销；,从个体推销转化为体系营销；,从经验营销发展为专业营销；,做一名成功经销商培训教材,这方面工作应包括制定：,客户策略,如何建立建设性关系,工资政策,如何有步骤地激励业务人员,营销策略,有效进行竞争,销售计,划,有,步骤地拓展市场,行动计划,指挥、规范业务员行为行动,做一名成功经销商培训教材,3.,重新定义分销体系：,（,1,）,培育好二级经销商，好的二级商有以下特点：,有品牌意识，并对品牌具有一定忠诚度，经营的品牌品种比较集中；,有健康的经营思想，能够明确努力程度和收益、业绩和收益的关系；不提无理要求，不轻易搞价格竞争，有固定的覆盖区域，不跨区域经营；对下游商户具有相当的影响力，关心下游客户的利益；具有铺货意识和能力，并能有效控制；,资金相对比较充裕，好的二级商是培育出来的，这是一个一级商不能忽视的硬性工作；,做一名成功经销商培训教材,（,2,）,一级商要最大限度地在可能的区域扩大自己影响，增加二级商数量，这不仅对提高对二级商控制，更重要地是拓宽销售渠道，增加收益能力；,做一名成功经销商培训教材,（,3,）加强与其它分销渠道合作，提高对其他分销渠道的兼容性；,做一名成功经销商培训教材,四、经销商,如何选择一个好厂家：,做一名成功经销商培训教材,1,、厂家能给经销商带来的经营风险：,（,1,）,促销后的爆仓：,业务人员为了完成业绩，常常以促销形式给经销商压货（有时伴有进货奖励），经销商一时疏忽或碍于情面或贪图奖品，造成大量积压货物而受损失；,（,2,）,断货：,由于在淡季加大促销和开拓，到了旺季却供货不及时，造成利润损失,；,（,3,）,质量问题：,由于质量差、质量不稳定、质量中途下滑，给用户造成损失而增加经销商的信誉，费用和市场缩减。,做一名成功经销商培训教材,2.,如何选择一个好厂家：,（,1,）,实力认证：,员工素质及企业品牌知名度；,销售规模及现状；,产品及生产能力、质量控制能力；,市场服务能力、管理能力；,（,2,）,信誉考察,：,承诺的兑现能力；,质量问题的解决能力；,人员素质的提升能力；,契约的重视能力；,做一名成功经销商培训教材,（,3,）,市场能力：,产品质量的稳定度；,市场人员的素质；,广告促销能力；,价格政策；,3.,选择一个能赚钱的产品：,（,1,）,尽量选择市场上大众化产品，或有市场潜力的发展性产品；,（,2,）,小心高价位套牢，对靠广告促销一时畅销的产品，虽然价位高、销量快，但这种繁荣景象是短暂的，千万不要晕了头；,（,3,）,分析产品品质：色、香、味、质量内含、使用效果,（,4,）,产品包装：对于同质性的产品、实用、美观、个性的包装经常成为创造差异化优势、分割市场的利剑。,（,5,）,产品价格：主要有无长期市场竞争力；,做一名成功经销商培训教材,五、选择中间商的标准,二级经销商选择,做一名成功经销商培训教材,1,、实力认证,房面积；,库存量；,财务状况；,运输力；,知名度；,做一名成功经销商培训教材,2.,行 销 意 识：,（,1,）,对自己的经营状况是否熟悉：,是凭感觉进货，还是有计划地按目标进货，盈亏应有帐表。不少经销商仍然是一种原始经营状况，凭感觉进货，扔进库房卖货，月底盘帐看亏赢，问他每天卖多少赚多少概不知,；,（,2,）,对当地市场的熟悉程度：,应对当地的市场规模、行政区划、基础资料、市场特点有较深的认识和熟悉；,（,3,）,对送货、铺货的态度，对下级客的服务程度：,对铺货的重视程度，对编织网络的重视程度，对用户的周期性拜访，是反应经销商行销意识的直接表现；,做一名成功经销商培训教材,3.,市场能力评估：,选经销商如同选员工一样，不但要看学历（实力）、态度（意识）还要看以往的工作业绩和工作实力（市场能力）,：,（,1,）,下设网点的层次：对用户的直接控制能力，设立一级、二级经销商的能力；,（,2,）,稳定的服务能力：固定用户有多少、销售网络有多大，业务、技术送货及管理能力有多强；,做一名成功经销商培训教材,（,3,）,现经营品牌的市场表现：了解质量状况，铺货情况，用户占有率、价格体系是否合理、用户服务是否到位；,（,4,）因何与原厂家分手：是因厂家产品质量、价格体系，还是有什么不良行为（恶意砸价、窜货、侵吞促销品、赖帐、质量差,）；,（,5,）与重点客户的交易情况：互相信任，互相促进，互相依赖。,做一名成功经销商培训教材,4.,管 理 能 力：,（,1,）,货物管理水平：,有无库存制度、入出库手,续、周报表、报损表、坏帐表；,（,2,）,资金管理：,有无财务制度（会计、出纳）、,有无现金帐、销售周,/,月报表、赢利分析表、是,否执行收支两条线；,（,3,）,人员管理：,业务人员管理制度、岗位职责、,考核方法；,做一名成功经销商培训教材,5.,口 碑：,（,1,）,同行口碑：,是否有恶意窜货、砸价、经营假冒伪劣产品、赖帐等劣迹；,（,2,）,上游口碑：,其它厂家业务员对他们的评价；,（,3,）,是否有君侧小人：,合伙经营者，主要参与者的品行方面，别人的看法和评价；,做一名成功经销商培训教材,6.,合作意愿是否强烈：,（,1,）对你的热情度：热情是能否合作的睛雨表；,（,2,）对合作具体事项是否关心，认真讨论，挑剔的才是真买主，那种什么都答应，什么都敢承诺，什么都取吹牛的只是坚持要你赊帐的客户最危险。,做一名成功经销商培训教材,总之，选择一个好的经销商（二级）要全面考虑，最主要的条件是是否有合作意愿，口碑太差有劣迹的客户决不合作，行销意识，市场管理能力越强越好，实力要考证，但大的不一定好，最好是正好与你设定的区域规模相匹配，宁可“晚婚”也不能草率自已的“终身大事”。,做一名成功经销商培训教材,六、经销商寻求企业支援时,应注意问题,做一名成功经销商培训教材,企业对经销商的支持是,有限度的，超过极限企业不,仅承受不了，而且还会对经,销商采取一些制裁措施，使,得聪明反被聪明误；,做一名成功经销商培训教材,1.,不能将企业的支持作为利润的来源；,2.,不能贪得无厌，企业的力量也是有限的，企业自己也要吃饭，经销商不能将企业支持当饭吃，要知道大河没水小河干；,3.,不能胡搅蛮缠，不能要挟企业，什么经费都找企业报销，不支持就停止进货或转移他家，这样只能使企业更厌烦你，最后什么支持都得不到；,4.,算清帐目，让企业放心：在执行企业的支持上，经销商一定要将各种帐目列出一个清单，让企业放心，这样你将会赢得企业今后更多的支持。,做一名成功经销商培训教材,