沟通与说服技巧.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,沟通与说服,王文兵,ynuwwb,云南大学 王文兵 ynuwwb,2,捭阖为先，,乃纵横天下,捭者：开也言也阳也；阖者：,闭也默也阴也。捭阖之道以阴,阳视之，关之以出入，治之以,捭阖。以此说之，无所不出，,无所不入，无所不有，可以说,人、说家、说国、说天下。,一、说服五要素（,5W,）,W,ho,谁在说,W,hom,对谁说,W,hat,说什么,Ho,w,怎么说,W,ay,通过什么途径,云南大学 王文兵 ynuwwb,3,二、有效说服者的两个条件,与其他人相比，人们更容易和,更坚定的相信完美的人，无论,在什么问题上都是这样。,个人特点永远被,看成是最有效的,说服手段。,云南大学 王文兵 ynuwwb,4,云南大学 王文兵 ynuwwb,5,有效说服者的两个条件,1.,具有威信,2.,具有魅力,威,信,权威性,身份、地位、形象,名片效应,模仿权威人士的,言谈举止,云南大学 王文兵 ynuwwb,6,云南大学 王文兵 ynuwwb,7,威,信,可信性,自信的人,练习自信,自己人,直销、装修中“杀熟”,多使用“我们、咱们”，国,外“,How are we today?,”,相似性,局外人,第三者说服,追女朋友,云南大学 王文兵 ynuwwb,8,魅力,仪表、风度,修饰、穿着符合身份及交往的场合,情绪状态,状态佳的人说服状态差的人,云南大学 王文兵 ynuwwb,9,魅力,内在修养,知识、技能、道德（心灵、动机）,人的知识是学来的，能力是练出,来的，但人的德行是修出来的。,云南大学 王文兵 ynuwwb,10,三、说服要坚持三个原则,1.,自信尊人,100%,相信自己及自己的产,品,自信的人容易被接受,尊重本身就能够说服人,记住别人的,名字,交往法则：黄金法则、反黄金法则、,白金法,则,云南大学 王文兵 ynuwwb,11,三、说服要坚持三个原则,2.,实事求是,真诚。暴露一,个小缺点，增加了真实,感，也就增加了可信性。,云南大学 王文兵 ynuwwb,12,你可以在某些时间里,欺骗所有的人，也可,以在所有的时间里欺,骗某些人，但你决不,能在所有的时间里欺,骗所有的人。,云南大学 王文兵 ynuwwb,13,三、说服要坚持三个原则,3.,反自我利益,你说服别人,的观点与内容对你没有什,么好处，甚至能带来某种危害，这个,时候的说服最容易被人所接受。,云南大学 王文兵 ynuwwb,14,影响沟通与说服的因素,1.,不懂得沟通的意义,沟通是我得到我想要的，对方得到,他想要的，最终达到双赢的局面,云南大学 王文兵 ynuwwb,15,2.,缺乏沟通的方法和艺术,云南大学 王文兵 ynuwwb,16,3.,没有设身处地的同理心,云南大学 王文兵 ynuwwb,17,4.,自以为是的沟通观念,沟通没有对与错，只有有效果,和没效果之分。,云南大学 王文兵 ynuwwb,18,5.,责怪别人没有沟通能力,结果不好就责怪别人没有沟通能力,正因为对方缺乏沟通能力，才需要,进行沟通。我们都是责任者。,云南大学 王文兵 ynuwwb,19,6.,不尊重别人的沟通权利,云南大学 王文兵 ynuwwb,20,7.,把别人等同自己,云南大学 王文兵 ynuwwb,21,8.,总是想改变别人,云南大学 王文兵 ynuwwb,22,9.,不注重别人的反馈,云南大学 王文兵 ynuwwb,23,云南大学 王文兵 ynuwwb,24,10.,自己决定沟通的效果,沟通的效果应该由,沟通对象来决定。,11.,只讲道理，不讲效果,云南大学 王文兵 ynuwwb,25,12.,把地图当成实际的疆域,一个人所讲的不完全是他心理所想。,云南大学 王文兵 ynuwwb,26,13.,沟通的间接环节太多,云南大学 王文兵 ynuwwb,27,14.,沟通之前没有先创造和谐气氛,沟通之前一定要先创造和谐气,氛，否则千万不要沟通。,云南大学 王文兵 ynuwwb,28,15.,把动机与行为混为一谈,动机总不会错，只是行为没有效果。,云南大学 王文兵 ynuwwb,29,16.,认为沟通有对与错之分,沟通只分为有效,果和没有效果,并,没有对与错之分。,云南大学 王文兵 ynuwwb,30,沟通是意见的交换，,意见没有对与错。,协商是条件的交换，,立场各有不同。,谈判是利益的交换，,双方各有取舍。,云南大学 王文兵 ynuwwb,31,云南大学 王文兵 ynuwwb,32,17.,口是心非，心口不一,美丽不难，,表现出美丽,才难。,18.,回避沟通交流,任何人都没有办法回避沟通交流,云南大学 王文兵 ynuwwb,33,19.,缺乏灵活与弹性,语调要有张力，,能高能低，表示,选择的余地多，,就有多种能力。,云南大学 王文兵 ynuwwb,34,云南大学 王文兵 ynuwwb,35,20.,继续重复旧的沟通方式,精神病定义：重复使用错误的,方式却期待出现正确的结果。,21.,没有承担起沟通的责任,肩负责任就等于成长,云南大学 王文兵 ynuwwb,36,提升沟通与说,服能力,33,倍的,技巧与策略。,很多人愿意学习，但他不愿意练习，,所以没有出息。,不是学习没有用，而是因为我没用；,因为我没用，所以我没用。,云南大学 王文兵 ynuwwb,37,三、沟通与说服技巧、策略,1,沟通与说服从正面词汇开始,人的头脑和心智是由,意识和潜意识,两部分所组,成的。潜意识是无法分辨是非善恶。,潜意识最能理解的语言是“情感”。六种建设,性情感：,愿望、信念、爱、热情、想像、希望,。,潜意识说服常常是从心灵深处导入信息，进入,他人相应的频道，产生独特的影响，以达成想,要的结果。,云南大学 王文兵 ynuwwb,38,如何让你的语言充满力量,坚定有力的字眼,全力以赴,软弱无力的字眼,试试看,/,尝试一下,我试试看。,我全力以赴。,云南大学 王文兵 ynuwwb,39,如何让你的语言充满力量,软弱无力的字眼,不能,/,不行,/,做不到,坚定有力的字眼,我决定,/,还没有,云南大学 王文兵 ynuwwb,40,如何让你的语言充满力量,软弱无力的字眼,没有,/,不是,坚定有力的字眼,还没有,/,还不是,云南大学 王文兵 ynuwwb,41,如何让你的语言充满力量,软弱无力的字眼,如果,/,假如,坚定有力的字眼,当,的时候,假如（如果）有一天我非常有钱,当我非常有钱的时候,云南大学 王文兵 ynuwwb,42,如何让你的语言充满力量,软弱无力的字眼,我希望,/,我想,坚定有力的字眼,我知道,/,我相信,我希望你明天表现得更出色。,我相信你明天表现得会更出色。,我知道你明天表现一定会更出色。,云南大学 王文兵 ynuwwb,43,如何让你的语言充满力量,软弱无力的字眼,问题,/,困难,/,麻烦,坚定有力的字眼,挑战,/,不顺利,报告老板，我们碰上大麻烦了。,报告老板，我们碰到一个大挑战。,我不喜欢麻烦，我渴望挑战。,云南大学 王文兵 ynuwwb,44,如何让你的语言充满力量,软弱无力的字眼,不可能,坚定有力的字眼,正在寻找方法,这件事情不可能,我们正在寻找突破,/,我们正在寻找方法,没有不可能，只是,暂时没有找到方法。,云南大学 王文兵 ynuwwb,45,如何让你的语言充满力量,软弱无力的字眼,我觉得,/,好象是,我感觉,坚定有力的字眼,我发现,/,我看到,我听到,我,感觉,市场环境越来越好了。,我,发现,市场环境越来越好了。,云南大学 王文兵 ynuwwb,46,屡战屡败,屡败屡战,由于暴雨成灾，导致减产,50%,。,虽然暴雨成灾，,这个季度我们仍然,完成了,50%,。,云南大学 王文兵 ynuwwb,47,2,由此及彼法,当,时，你就会,（会让你）,此方法特别用在让,对方相信某个方,案，或者采取某种行动时。,当,你打开这个瓶子闻到里面的香味,的,时候,，,你就会,知道这是来自澳大,利亚原始大森林的植物精华。,云南大学 王文兵 ynuwwb,48,一真掩九假,我这个人啊，别的没有什么本事，,你看我个子又长得这么矮，就是在,找工作方面还是可以的。,当你收到我这份礼物的时候，你就,会知道这是我们两个友谊的开始。,当你收到这束鲜花的时候，你就会,感受到我对你的感情。,云南大学 王文兵 ynuwwb,49,云南大学 王文兵 ynuwwb,50,练习1分钟,云南大学 王文兵 ynuwwb,51,3.“我不知道”策略,云南大学 王文兵 ynuwwb,52,练习1分钟,4.“,你知道,”,策略,其实,你知道，这个东西对你有好处。,其实不用我说，你早就知道上课对,你有帮助。,当你让别人知道他知道某些事情，,但其实他根本不知道他知道的时候，,他会假装他知道，他不会让你知道,他不知道。,云南大学 王文兵 ynuwwb,53,云南大学 王文兵 ynuwwb,54,练习1分钟,5,占位主观法,我们每个人说话都有个主观思想,云南大学 王文兵 ynuwwb,55,云南大学 王文兵 ynuwwb,56,练习1分钟,6,如果策略,经常使用在讨价还价中。,我是说如果还可以再便宜一点的,话，那便宜多少钱？,如果你答应陪我看电影的话，你,想看哪一部？,云南大学 王文兵 ynuwwb,57,如果你要给我吃,饼干的话，你会,给我吃几片？,云南大学 王文兵 ynuwwb,58,云南大学 王文兵 ynuwwb,59,练习1分钟,7.,“因为,所以,”法,云南大学 王文兵 ynuwwb,60,云南大学 王文兵 ynuwwb,61,练习1分钟,8,隐喻法,M,etaphor,所谓隐喻，就是讲,一个相关的故事给,对方听，或者作个,比喻。,云南大学 王文兵 ynuwwb,62,云南大学 王文兵 ynuwwb,63,8,隐喻法,M,etaphor,皇上，你不让,我做比喻，就,好像鸟儿失去,了翅膀，鱼儿,离开了水。,云南大学 王文兵 ynuwwb,64,练习1分钟,9,复述法,B,ack-tracking,你刚才说,/,我听到你说,/,你是说,看看我是否听得清楚，你说,不知我理,解得对不对，你刚才说,这是建立信赖感、亲和力和和谐气氛,的一个好方法，说服力也随之增强。,昨天我和老婆一起去看电影。,云南大学 王文兵 ynuwwb,65,云南大学 王文兵 ynuwwb,66,练习1分钟,10,感性回应法,我们应该经常锻练身体。,没错啊，早上起来，我们就是应该跑,一下步，打一下球，一天的精神都棒,棒的，感觉很舒服。,早上起来饿肚子是不好的。,对啊，早上起来一定要吃早餐。吃点,东西，胃里暖洋洋的，感觉很舒服。,云南大学 王文兵 ynuwwb,67,云南大学 王文兵 ynuwwb,68,练习1分钟,11,例同法,在表示同意后，再举个例子做进一,步的同意。,现在社会犯罪率真是越来越高了,没错啊，昨天我看报纸，又看到某,某地区发生了某某案件。别人就会,认同你。,云南大学 王文兵 ynuwwb,69,云南大学 王文兵 ynuwwb,70,练习1分钟,12,创造性迷惑法,打断连接法,用在沟通陷入僵局时，,或者话题被引导到你,不想要去的地方，或,者对方一直抱怨，你,要打断这个连接，就,可能要用到这个方法。,云南大学 王文兵 ynuwwb,71,有一只非常幸福快乐的蟑螂。,你有没有见过蟑螂？,有没有见过一百块钱？,如果给你一百块钱让你吃一只蟑螂,你吃不吃？,思考被打断后很难重新连接，你可,以趁机建立新连接。,云南大学 王文兵 ynuwwb,72,云南大学 王文兵 ynuwwb,73,练习1分钟,13.,合一架构法,我很了解（理解）,同时,我很感谢（尊重）,同时,我很同意（赞同,）,同时,云南大学 王文兵 ynuwwb,74,当任何人与你意见不同时说：,对比,张先生，我很了解你的看法，,但,是,。,我很,了解,你的看法，,同时,我对这件事,情的看法是,。,张先生，我很,谢谢,你给我们这样的建,议，,同时,我们需要一些时间去改善。,云南大学 王文兵 ynuwwb,75,非常,感谢,您的建议，,同时,我们公司,的规则是,。,没有给对方直,接的反击，不至于让对,方难堪。,那一个看法我非常,赞同,，,同时,我对,那一条的疑虑在,我想,。,如果对方的条件不是很苛,刻时可以用,此句，同时给对方提出了条件。,云南大学 王文兵 ynuwwb,76,好，同时,这条裙子很,好,看，,同时,您配上一条红丝,巾会更漂亮。,在夸奖对方的同时，真诚地给她更好的建议。,张先生，你的企划案写得很,好,，,同时,能,够把条理性再加强的话，我相信它的说,服力会更好。,云南大学 王文兵 ynuwwb,77,云南大学 王文兵 ynuwwb,78,练习1分钟,14.,同理战术认同对方的道理,“人，有时会很自然地改变自己的想法，,但是如果有人说他错了，他就会恼火，更,加固执己见。人，有时也会毫无根据地形,成自己的想法，但是如果有人不同意他的,想法，那反而会使他全心全意地去维护自,己的想法。不是那些想法本身多么珍贵，,而是他的自尊心受到了威胁,。”,云南大学 王文兵 ynuwwb,79,是的,/,认同,/,没错,/,同意,你们,的产品太贵了。,你们的宣传太差了。,一看就知道你产品是假的。,云南大学 王文兵 ynuwwb,80,认同别人才有机会肯定自己。,云南大学 王文兵 ynuwwb,81,接转话题法,从你讲的，我想到,受你讲,的启发，我想到,云南大学 王文兵 ynuwwb,82,15,时间架构法,我们在沟通与说服中每句话都有它,的时间属性：过去、现在和未来。,我儿子昨天考试又不及格了。,你希望他将来怎么样？,现在应该怎么做？,云南大学 王文兵 ynuwwb,83,云南大学 王文兵 ynuwwb,84,练习1分钟,16,终结架构法,WhyHow,现在想要的是什么？,如何去改变？,从为什么转变为怎么样。,云南大学 王文兵 ynuwwb,85,云南大学 王文兵 ynuwwb,86,练习1分钟,17.,上堆下切与平行,上堆就是上到更高的属性，下切就,是往下细分，平行就是同类型。,云南大学 王文兵 ynuwwb,87,越往下切，分歧会越,来越大，越往上堆，,意见会趋于统一。,例如：出去旅游。,云南大学 王文兵 ynuwwb,88,云南大学 王文兵 ynuwwb,89,练习1分钟,提问可以令自己掌握主,动，提问可以改变一个,人的情绪。,提问就是找到答案的最,重要的方法之一，一切,答案都在提问中产生。,云南大学 王文兵 ynuwwb,90,开放式问题：,Open question,任其发挥，探,索差异，收集信息,封闭式问题,:Close question,引导话题，控制方向，作出决定，,发挥说,服力,云南大学 王文兵 ynuwwb,91,18,开放式提问三步曲,A.,陈述一种无法被反驳的事实,B.,陈述可以反映出自己经验和信任,感的个人建议。,C.,提出一个与前两个主题吻合，且,可让对方尽情发挥的开放,式问题。,云南大学 王文兵 ynuwwb,92,云南大学 王文兵 ynuwwb,93,练习1分钟,19.,登门槛技术,小,Yes,变大,Yes,法,小要求,小要求,小要求,大要求,可以使用很多词汇来问,是不是、行不行、好不好、要不要，,想不想、对不对、会不会、可不可,以、同不同意、喜不喜欢，愿不愿,意、希不希望、需不需要。,云南大学 王文兵 ynuwwb,95,云南大学 王文兵 ynuwwb,96,练习1分钟,yes,yes,yes,yes,yes,YES,20.,6,1,缔结,法,yes,请问你们相信教育和知识是一件有价值的事情吗？,其实，不仅教育和知识是有价值的事情，更重要的是应,用知识的能力，你们说对吗？,在今天这样一个快速变动的世界里，尤其以人际交往和,沟通的能力显得更为实用，是不是？,各位想不想知道一个方法，能够让你在三分钟之内快速,与对方沟通顺畅？,如果有这个方法，各位愿不愿学习？,假设王老师这个课不要钱，你们来不来？,各位，这个世界上真正有价值的东西不可能是免费的，,你说对不对？,所以，如果这个方法真的能够被验证有效，你们愿不愿,投资几天的时间和一点点金钱，让你自己的人际交往和,沟通能力增加呢？,云南大学 王文兵 ynuwwb,98,云南大学 王文兵 ynuwwb,99,练习1分钟,21,赢得成功的其他提问法,预先框示法,要确保对方的答案是,YES,，,先设定一个框，令他把注,意力放在一个框里，引导,他去看这个问题的角度。,在竞争这么剧烈的社会里,，,学习真的很重要，对吗？,云南大学 王文兵 ynuwwb,100,21,赢得成功的其他提问法,套牢反问法,老公，你爱不爱我？,爱是要行动来表示的，对吗？,你这么爱我，你当然会用行,动来表示，是不是？,帮我做家务吧。,云南大学 王文兵 ynuwwb,101,21,赢得成功的其他提问法,控制选择法（二选一法则）,你喜不喜欢？,你喜欢,A,还是,B,？,你要,2,个还是,3,个？,我们是周六,还是周日去看电影？,注意选项的先后顺序,云南大学 王文兵 ynuwwb,102,21,赢得成功的其他提问法,烫手山芋法,别人提出问题时反问。,你的产品太贵了？,你觉得多少才不贵？跟什么相比,贵？你深得和你的希望差距是多,少？你觉得怎样才是值得的？,产品太贵了吗？,云南大学 王文兵 ynuwwb,103,21,赢得成功的其他提问法,设想当然法,您是喜欢白色还是红色？,您想付现金还是刷卡？,云南大学 王文兵 ynuwwb,104,云南大学 王文兵 ynuwwb,105,练习1分钟,22,有求必应心理学,求的具体,坚定地求,不断地求,让对方有利,云南大学 王文兵 ynuwwb,106,云南大学 王文兵 ynuwwb,107,练习1分钟,WII-FM,Whats in it for me,？这对我有什,么,好处。,大家都看报纸，找开报纸，都在搜,索对自己有帮助的信息。,云南大学 王文兵 ynuwwb,108,使用好沟通语言的三要素：,文字语言,7%,有声语言,38%,肢体语言,55%,文字语言传达信息、有声语言传,达感觉、肢体语言传达态度,云南大学 王文兵 ynuwwb,109,110,口才的训练,古希腊卓越的雄辩家德摩斯,梯尼，年轻时有口吃毛病。为了,纠正口吃，清晰地发音，他把小,石子含在嘴里朗诵，迎着大风讲,话。他还经常朗诵诗歌、神话、,悲喜剧，经过苦练，他终于成为,一位闻名于世的雄辩家。,111,这是一头奶牛，奶牛头上顶着一对弯角，顶着,一对弯角的奶牛冲着小狗猛跑，顶着一对弯角,冲着小狗猛跑的奶牛吓得小猫喵喵叫，顶着一,对弯角冲着小狗猛跑吓得小猫喵喵叫的奶牛杀,死了一只老鼠，被顶着一对弯角冲着小狗猛跑,吓得小猫喵喵叫的奶牛杀死的那只老鼠偷吃粮,食，被顶着一对弯角冲着小狗猛跑吓得小猫喵,喵叫的奶牛杀死的偷吃粮食的那只老鼠在二狗,家里筑了巢。,锻炼你的耐力,23,魔力声音,什么是最好的声音？用对方的声音,就是最好的声音，尽量用对方的语,调、语速、口头禅。同时，传达出,感觉。,云南大学 王文兵 ynuwwb,112,实战演练,云南大学 王文兵 ynuwwb,113,叔叔亲了我妈妈,也亲了我,云南大学 王文兵 ynuwwb,114,教育只能改变观念，,训练才能改变行为。,云南大学 王文兵 ynuwwb,115,在这个世界上男人没有了女人就恐慌了,云南大学 王文兵 ynuwwb,116,“不”的三种含义,云南大学 王文兵 ynuwwb,117,24,情绪链结法,人在情绪好时比较容易答应请求。,沟通高手就是常常为别人带来好心,情的人。,云南大学 王文兵 ynuwwb,118,24,情绪链结法,在沟通和说服之前要创造和谐,气氛，这样能够让你更容易达,到你的说服目的。,引导情绪时声音往高是比较欢,快的，往低是严肃、沉重的。,云南大学 王文兵 ynuwwb,119,云南大学 王文兵 ynuwwb,120,练习1分钟,25,身体领导法,哪些同学是来旁听的？,大家有没有在过去一见到一些,人你就很讨厌？,大家有没有在过去一见到一些,人你就很喜欢？,云南大学 王文兵 ynuwwb,121,25,身体领导法,各位，在这个变化的时代学习,真的很重要，难道不是吗？,我们要创造更大的结果，唯有,采取大量的行动，难道不是吗？,各位都是一班很好的同学。,云南大学 王文兵 ynuwwb,122,云南大学 王文兵 ynuwwb,123,练习1分钟,无意识,的有能力,能力的层次,有意识的有能力,有意识的无能力,无意识的无能力,云南大学 王文兵 ynuwwb,125,一个人如果只是,学习，而不加以,练习，最终就会,没有出息。,