惠尔康导购员管理执行准则.ppt

*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,导购员管理执行准则,导购投入之目的,导购员招聘标准与执行,导购员KA/KB门店投放原则与标准,导购员核心工作与分工协作,导购员生动化维护工作标准化与考核,导购员日常工作标准与考核,导购员导购工作执行标准与考核,导购员绩效管理与考核,导购员转正评鉴与管理办法,导购员管理部门管理内容管理办法,09年长导组织编制与预算管理,导购员管理各部门工作流程,09年导购员管理工具包,导购员管理执行准则,导购投入之目的,导购员是谷粒谷力销量的来源，是创造销量的核心动力，通过,谷粒谷力产品大量消费者试饮与简短准确的话术，把谷粒谷力,产品及产品利益点传递给广大消费者,;,并实现谷粒谷力产品即时,销售，提升现代渠道谷粒谷力产品销量,导购员良好形象、专业工作与服务将有助于良好品牌形象与企,业形象建立,导购员招聘,导购员聘用标准,年龄：,18-25,岁,/,30-40,岁,性别：,女性,个人形象：,1.55cm,以上，端正，身材匀称,学历：,高中以上学历,个人仪表：,干净利落，有亲和力，有说服力,语言：,语言表达清楚流畅，普通话流利，熟悉地方语言优先；,性格：,积极主动、有煽动力，有亲和力，有说服力，有责任心；,个人能力：,1,、理解能力，能清楚地领会活动地方式方法及自己的工作内容；,2,、执行能力，能将上级传达的工作任务准备无误的付诸行动；,3,、沟通能力，善于且愿意与人沟通，能清晰介绍谷粒谷力产品相关信息,4,、随机应变能力，能妥善周全的处理突发问题。,工作经历：,有促销经验者优先考虑，,该”聘用标准”为聘用导购员的面试标准，,不做为对外发布导购员招聘信息的,对外材料,导购员招聘,责任部门,/,责任人：各市场部,主管与负责导购员工作的,MS,内容：,根据导购员聘用标准面试导购员备选人员，使用,，,如实填写面试相关信息，并给出是否聘用建议,区域人事部根据导购员面试的,表进行后续人员入职工作,导购员KAKKB门店投放标准与原则,福建,KA,：,单店月销量高于,800,箱门店最高可配置二名导购员，“早,/,晚,班”工作制度；单点销量低于,800,箱门店配置一名导购员；,福建外,KA,:,单店销量高于,600,箱门店最高可配置二名导购员，,”,早,/,晚班”,工作制度；单店销量低于,600,箱配置一名导购员,KB:,单店月销量不低于,400,箱门店配置一名导购员,KA/KB,周末可根据具体市场活动及销量可增加一名或以上临时导购员,投放原则,投放标准,09,年,KA,龙虎榜各门店,非龙虎榜评比客户,而”全店营业额”统计具备谷粒谷力销售潜力的门店,特别强调,各区域可根据区域实际情况调整,KA/KB,导购员投放标准,各区域导购员投放标准需与行销事业部市场确认，并共同根据实际,情况进行后续的修正,确定导购员,KA/KB,投放目标与加强导购员绩效管理是核心工作,导购员核心工作与分工协作,导购员核心工作,大量消费者试饮，谷粒谷力产品消费者信息精准传递,通过产品消费者试饮促进谷粒谷力产品销售,提升,KA/KB,门店销量,按照“生动化陈列标准”维护好堆位,/,端架，“生动化陈列标准”包含有,“产品陈列标准”与“,POP,使用标准”两部分内容,”生动化陈列标准标准”参看市场部各项目,生动化指引，非项目活动期间参看,导购分工协作,为确保导购员更长时间在堆位旁,进行消费者试饮与导购工作而进,行的分工与协助的描述,标“”号为主导角色，,标“”号为协助角色,导购员生动化维护工作与考核,导购员生动化维护工作,以上做为,与之标准,维护,KA/KB,堆位陈列：生动化陈列标准见市场部不同项目相关指引,维护,KA/KB,端架陈列：生动化陈列标准见市场部不同项目相关指引,维护,KA/KB,货架陈列：生动化陈列标准见市场部不同项目相关指引,基本要求：,-谷粒谷力要求作为单独品牌独立陈列，第一陈列区为液态奶品区，第一陈列位紧挨,伊利、蒙牛早餐奶陈列；第二陈列位为蒙牛、伊利、光明、雀巢纯奶；第三陈列,位为优酸乳（伊利）、水果乳饮料（营养快线）、豆奶（维维）,-尽量争取靠端（货架第二节）位置，同一系列横向或纵向集中陈列，横向陈列每种,规格至少四个排面，纵向陈列每种规格不少于3层，每层不少于2个排面,-在条件允许的情况下，充分利用公司的价目卡、插条、摇摇卡、吊旗等生动化物品,-同一货架商品的正面应统一朝向顾客。并在排列整齐的产品中抽走几袋，借此显示商,品的良好售卖情况,-产品零售价格清晰,-产品先进先出，把生产日期早的产品摆在最前面尽快销售，避免产品滞留过期,-所有产品中文标识朝外,-整箱产品陈列不少于1/3陈列面,陈列管理要求,商品陈列先进先出（补货时货架上存货前移）,同品类纵向、横向集中陈列；纵向陈列不少于两层，单层高度,不超过,2,个包装的高度包装同色系纵向对齐陈列。,同品类各品项陈列面宽度一致。,产品商标正面向外直立陈列。,整齐、清洁、丰富、丰满陈列。,破损、脏、过期等问题产品绝不上柜陈列。,滞销品项、将淘汰修剪品项及时撤柜。,以上做为,与之标准,导购员生动化维护工作,导购员生动化维护工作管理与考核,责任部,/,责任人：各区市场部,/,市场部主管,/MS,协同管理部门：各区业务部,管理要求,导购员生动化考核与导购员每月工资收入挂钩,针对每个,KA/KB,导购员,市场部,MS,每周至少一次生动化维护工作评估,;,并现场填写,；该评估表需与导购员现场确认，,并双方签名,;,业务部协同管理与考核，现场填写,，现场与,导购员确认，并双方签名；交给市场部,MS,做为评鉴导购员该部分工的,考核依据,市场部,MS,总结本周各导购员工作优缺点，在周导购员工作例会中统一,解决,/,个别辅导,导购员生动化维护工作管理与考核,导购员日常工作标准与考核,导购员日常工作标准-基本要求,卫生标准：,*仪表端庄，自然大方，时刻保持颜面的清洁,*头发干净不油腻，不留长指甲，佩戴耳环等首饰，按公司及商场的要求梳理整齐,*正确的服务用语，说话清晰，声调自然亲切，不宜过高，面带微笑，表现自信,*工服必须保持干净，随时清洗，要熨烫整洁,*卖场内物品要每日清洁一遍,导购服务过程,*在卖场见到任何人都要微笑，见面要说：“您好，欢迎选购惠尔康谷粒谷力产品”,*客人要离开时，要说：“谢谢，欢迎再次光临”,*对待所有顾客都要一视同仁，不要只招呼熟客，以免顾客有怠慢的感觉,*有顾客走近时，要暂时停下手中的工作，第一时间招呼顾客及时提供服务,着装要求,*必须身着统一公司规定的导购员着装与设备,出勤保证,*按确定的工作时间上下班，不迟到不早退，不擅自离开工作岗位,账目管理,*对滞销产品应及时反馈，并提出处理意见,必须绝对服从级别管理，维护公司利益和团队团结,*团队协作，完成上级下达的各项工作任务,*有良好的精神面貌，正确的工作态度，积极主动热情，虚心接受有关部门与顾客,的意见，并备录在案，及时向上级主管反映,以上做为,与之标准,导购员日常工作标准-基本要求,试饮品：严格按照方案使用试饮品，不得私自占有或联合第三者占有，一经发现给,予辞退处理。,赠品：严格按规定使用赠品，不得私自占有或联合第三者占有，一经发现给予辞退,处理。,销量,:,每天下班前，进行试饮品及赠品的盘点，并询问店方本品的库存。严格按照,公司规定完成报表，报表当天完成，否则视情节情况给予处理,;,当天晚上把当天的销,量以短信的方式汇报给,MS,主管及当店业务员，发送不及时者给予相应处理。发现虚,报销量，给予辞退处理。,工作时间内妥善保管，上、下班交接要全面、仔细。物资接收或移交需当场清点清楚,数量。,有收货款的人员,是经销商的产品，当天整理清楚费用与货品，协助推广与经销商指定负责人结算,是卖场的产品，下班时即与卖给场指定负责人结算，并得到签名认可。,负责货款产品、赠品以及物料的安全，若有遗失，照价赔偿。,不得挪用货款、产品等本企业及卖场的财、物。,货款当面清点、查收以确认货币真假。,严格按照公司规定完成报表，当天报表未完成，视情节情况给予处理。,以上做为,与之标准,导购员日常工作标准 基本要求,作息管理,每月工作天数：每周休息一日，原则安排周二或周三；周六,/,日,不安排休息,门店工作时间：导购主管市场部,MS,根据门店销售高峰设置具体工作时间；原则上,不小于,8,小时导购与试饮工作时间（不包括为试饮与导购工作的前提准备时间）；,门店导购工作期，每小时,00:00-00:10,分,(,十分钟,),为短暂休息时间，处理临时事物,事假：非特殊情况不准予出现事假。若请事假需要提前一周向促销主管申请，,需经营业所长批准后方可休息。同时相应工资按请假天数进行扣除,病假：需第一时间与促销主管联系。返回上班时候，提供相关证明文件。同时,相应工资都将按请假天数进行扣除,以上做为,与之标准,导购员日常工作管理与考核,责任部门,/,责任人：各区市场部,/,市场主管,/,MS,协同管理部门：各区业务部,管理要求,:,导购员日常工作评估与导购员每月工资收入挂钩,针对,KA/KB,导购员，市场部,MS,每周不少于一次的现场工作考核，使,用,考核导购员日常工作质量，并现场填写,评估表；该评估表需与导购员现场确认，并双方签名，每月末汇总,业务部协同管理与考核，现场填写,，现场与,导购员确认，并双方签名；交给市场部,MS,做为评鉴导购员该部分工的,考核依据,市场部,MS,总结本周各导购员工作优缺点，在周导购员例会中统一解决,/,个别辅导,导购员日常工作管理与考核,导购员导购工作标准与考核,导购员导购工作标准,产品介绍,赠饮目的及方式,赠饮平面图解析,赠饮员工作流程,赠饮标准流程,谷粒谷力产品试饮与导购工作过程中关注以下细节：,谷粒谷力,系列,产品介绍,谷粒谷力,玉米南瓜,主要成分是玉米，复配南瓜等多种谷物而成的谷物浓浆。,谷粒谷力,燕麦,主要成分是燕麦，匹配花生、芝麻、黑豆、小麦胚芽等复配而成的谷物浓浆。,谷粒谷力,红豆,主要成分是红豆，匹配黑豆、芸豆、小麦胚芽等复配而成的谷物浓浆。,谷粒谷力,原谷,主要成分是糙米，匹配花生、黄豆、小麦胚芽等复配而成的谷物浓浆。,谷粒谷力,荞麦,主要成分是荞麦，匹配黄豆、燕麦、发芽糙米、小麦胚芽等复配而成的谷物浓浆。,试饮目的,不仅只是尝试谷粒谷力,系列,产品；,更是,面对面零距离,的让消费者,看,到、,闻,到、,尝,到,100%,用天然谷物研磨的,谷粒谷力产品，并通过导购员语言介绍与引导行为达到以下目标：,推动消费者谷粒谷力“谷物专家”形象建立与,谷粒谷力,“均衡营养”的认同，,并实现产品销售,目标试饮消费者,家庭消费决策者：家庭主妇,6-12,岁的小朋友,中老年消费者,试饮目的及方式,试饮点选择及位置,试饮时有独立堆位、突出的端架/货架陈列配合；,试饮点首选奶品区堆位旁，次选产品货架旁；,试饮产品：谷粒谷力,玉米南瓜、燕麦、红豆、原谷、荞麦浓浆系列,以当地消费者不同口的味消费习惯为基础选择第一杯试饮产品,针对家庭主妇与,6-12,岁小朋友进行有糖产品试饮：玉米南瓜、燕麦、红豆,针对中老年消费者进行无糖产品试饮：原谷、荞麦,倒杯试,具体见试饮标准,推荐最佳饮用温度,赠饮产品为常温,(,天气炎热时进行产品冰冻化后试饮,),其他注意事项,每个消费者可多口味试饮,赠饮产品必须免费试饮予消费者,选用当地货龄最好的产品作为试饮产品,每杯赠饮量为,30-40ml,，每盒,250ml,进行,6-8,位消费者工作,试饮目的及方式,试饮位置的选择,主通道：佳,大部份顾客必经之地,第一眼望见!,1,2,3,4,液态奶销售区域：好,早期人流流向,差已离开人流,如角落,休息区等,常规货架：,已过奶品区,属后期人流,收银台,面包区,奶品区,冷藏区,熟食区,熟食区,熟食区,加工食品,活鲜区,入口处,一般货架,2,1,2,3,3,蔬果区,1,4,其他杂货,2,3,3,3,3,赠饮区,备注：试饮导购需要,依托堆位进行，故以,上区域为我我司产品,堆位首选区域,试饮点平面图,准备区,赠饮员提前半小时到位，换好准备促销员衣服，戴好手套，,戴好口罩，戴好小蜜蜂；,赠饮工具准备：赠饮台、赠饮杯、赠饮产品、消费者单张、,相应礼品；,赠饮产品准备：赠饮产品开口剪开（把剪角收集起来，活动,后交给MS负责人），每个口味倒好8杯赠饮杯，按口味顺序排放在,赠饮台上，同时也在赠饮台上按口味顺序摆放不同口味产品造型；,礼品准备：赠饮台上摆放出购买整箱赠送的礼品样品；,1,面包区,奶品区,熟食区,入口处,冷藏区,加工食品,赠饮区,准备区,出击区,缓冲区,1,2,3,赠饮桌效果图图（广告公司将拍实物）,赠饮员效果图（广告公司将拍实物）,2,面包区,奶品区,熟食区,入口处,冷藏区,加工食品,赠饮区,准备区,出击区,缓冲区,1,2,3,出击区,导购员工作位置：在促销台迎向消费者方向(不能在促销台内),如目标消费者在赠饮台旁，赠饮员可在赠饮台附近给消费者,倒杯赠饮及介绍产品；,如目标消费者距离赠饮台较远，赠饮员应主动出击，在离赠,饮台,5,步之内阻击消费者；,在出击区内，赠饮员需带着产品及空赠饮杯即时倒杯，并引,导消费者靠近促销台；,5步之内,产品堆位,面包区,奶品区,熟食区,入口处,冷藏区,加工食品,赠饮区,准备区,出击区,缓冲区,1,2,3,缓冲区：预留出便于其他消费者行走,3,入口方向,留出通道,解、购买,赠饮、品尝,试饮与导购工作四步骤：,吸引顾客-引起顾客兴趣-挑起顾客购买意愿-促进产品销售,第一点，吸引顾客：,1.大声叫卖；,a、新年送谷力，福到健康到！,欢迎品尝惠尔康谷粒谷力！,2.出击区试饮；,a、如目标消费者在赠饮台旁，导购员可在赠饮台附近主动给消费者倒杯赠饮及介绍产品；,b、如目标消费者距离赠饮台较远，导购员应面向主”人潮动向”主动出击，在离赠饮台5步之内阻击消费者并配合手势引导消费者至促销台；,伴随的动作描述：,赠饮员注视消费者微笑并示意谷粒谷力产品的包装，根据消费者的偏好给他品尝不同口味谷粒谷力,以上工作四步骤，根据不同活动导购员话术将,不同,见市场部相关指引,第二点，引起顾客兴趣：,1.,伴随试饮的同时，消费者试饮产品的营养特点介绍,；,“大爷”等较亲近的称呼，谷粒谷力,采用多种天然谷物复配而成、,好喝方便又营养,。,这杯是口味，您尝尝,:,燕麦浓浆，,F,、是由天然燕麦研磨制成，还复配了花生、芝麻、黑豆、小麦胚芽等天然谷物。,A,、是低胆固醇、粗纤维的绿色食品。,B,、可以使您身体健康，保持苗条身段！,红豆浓浆，,F,、是由天然红豆研磨制成，还复配了黑豆、芸豆、小麦胚芽等天然谷物。,A,、具有补血的作用，,B,、经常饮用能让你气色红润、皮肤细腻光滑；,玉米南瓜，,F,、是由天然玉米研磨制成，还复配了南瓜等多种天然谷物。,A,、可以抑制胆固醇升高和延缓衰老的作用；,B,、经常食用可以使您常葆青春，皮肤细嫩有光泽。,荞麦浓浆，,F,、由天然荞麦研磨制成，还复配了黄豆、燕麦、小麦胚芽等天然谷物。,A,、不含糖，低胆固醇的绿色食品。,B,、经常食用可以预防高血压，防止血管疾病。,原谷浓浆，,F,、由天然糙米研磨制成，还复配了花生、黄豆、小麦胚芽等多种天然谷物。,A,、不含糖，低胆醇的绿色食品，,B,、能预防贫血，润肠通便。,伴随的动作描述：,消费者品尝后询问消费者反馈：口味、感觉等，并展示其他不同口味的产品；,针对不同消费者群，强力推介适合该消费群口味的产品；,以上工作四步骤，根据不同活动导购员话术将,不同,见市场部相关指引,第二点，引起顾客兴趣：,针对不同消费者群，强力推介适合该消费群口味的产品；,1.,针对小朋友（红豆/玉米南瓜）,小朋友正处于长身体阶段，谷粒谷力由多种谷物复配而成，富含多种维生素及矿物质，益于吸收,红豆和玉米南瓜非常有利于孩子身体，满足他们身体发育的需要；,2.针对中老年人（燕麦/荞麦/原谷）,谷物中还有丰富的膳食纤维，不仅可以抑制胆固醇的升高，还可以防止高血压、糖尿病、心血管疾病的病变，燕麦、荞麦及原谷口味非常适合您;,3.针对年轻家庭主妇/年轻上班族（燕麦/红豆/玉米南瓜）,谷粒谷力是纯天然的素食饮品，不油腻，燕麦/红豆/玉米南瓜成分不仅可以消除饥饿感，还能促进肠胃消化，在保证人体营养平衡的同时，有预防肥胖的效果，尤其对女性，红豆和玉米南瓜有补血功能，经常饮用能延缓衰老，让您气色红润，皮肤细嫩;,以上工作四步骤，根据不同活动导购员话术将,不同,见市场部相关指引,第三点，挑起顾客购买意愿：,1.,产品用途,a、,买回家当早餐，好喝方便又营养；当点心，能解渴又能时刻补充热量；,b、也是春节送礼的最佳礼品，春节大家都吃的比较油腻，谷粒谷力是纯谷物浓浆，能解油腻营养价值又高，送谷粒谷力送的是一份健康和心意，价格又实在；,伴随的动作描述：,引导消费者到产品堆位边；且语言引导”很好喝吧”、“很方便吧”、“带一箱回去与家人一起喝吧”,以上工作四步骤，根据不同活动导购员话术将,不同,见市场部相关指引,第四点，促进产品销售：,1.,语言促成,您今天买的话还有优惠呢，同时介绍整箱购买送礼品的活动内容,（产品有促销的情况）,这么好喝的产品春节买一箱回去与家人朋友一起分享吧！,2.动作促成,促销员,直接拎起一箱刚刚消费者试饮后反馈口味好的产品放在消费者推车中.,（如消费者强烈拒绝购买，导购员标准用语：欢迎下次选购惠尔康谷粒谷力！同时将推车中的产品取出。）,以上工作四步骤，根据不同活动导购员话术将,不同,见市场部相关指引,导购人员每天工作流程,入场,穿戴整理,促销物料盘点,货架/堆位/端架生动化陈列,促销物资布置,上午工作开展,午饭休息,下午工作开展,晚饭休息,晚间工作开展,工作结束前物资盘点,工作结束前销量盘点及短信告知,促销物料收拾储存,下班,按照各门店确定工作时间入场,5分钟,10分钟,10分钟,10分钟,门店开门营业时间，期间每整点00-10分可处理个人事物,每日12:00-13;00,每日13;30分始，期间每整点00-10分可可以个人事物,(早/晚班同事按门店确定时间交接班),每日16:00-17;00,每日17;00至卖场营业时间结束(按门店确定的时间),10分钟,10分钟,10分钟,其中未涉及被”门店支配”临时工作时间，,因各门店情况不一，需要ka确定后在工作,流程中添加,gongzuojia0jie,责任部门,/,责任人：各市场部,/,市场主管,(MS),管理要求,:,针对,KA/KB,导购员每周不少于一次的现场工作评估，使用,进行导购工作质量评估，并现场填写评估表；该评估表需与导,购员现场确认，并双方签名,;,总结本周各导购员工作优缺点，在周导购员例会中统一解决,/,个别辅导,导购员关键考核内容与工具：见下页,导购员导购工作管理与考核,导购员导购工作管理与考核,导购员绩效管理与考核,导购员绩效管理与考核-月初目标设置与过程管理,责任部门,/,责任人：区域市场部,/,业务部,管理要求,:,区域市场部每月,30,日前确定,各,导购员下月销量考核指标，该目标需经区总,确认方可生效，并抄送至区域行销人事,/,行销事业部市场部,该目标确定后，,必须由当事导购员签字确认该目标量。,上月导购员所负责门实际出货量,该本店下月市场活动计划,市场部需在月末导购员工作例会中与导购员逐一确认考核目标,并将,实际达成状况给当事导购员签字确认。,该销量目标需分解到每周，进行日,/,周销量跟踪管理；差异情况需在周,例会中分析讨论，并确定改进行动计划,针对连续三个月未达标导购员做出评鉴，决定是否绩效录用,导购员绩效管理使用工具：见,P41,页,导购员绩效管理与考核-月末绩效考核工作流程,责任部门,/,责任人：区域业务市场部,/,业务部,/,行销人事部,管理要求,:,营业所市场人员与业务主管于每月,4,日前根据各导购员所负责门店实际,出货量填写,并提供门店实际出货凭证,至区域市场部,区域市场部经理确认，并提交至区总确认,区总确认,区域市场部经理提交经区总确认的,至区域行销人事,区域行销人事审核后，提交至惠尔康集团人力资源部计算并发放导购员,本月 工资,不晚于每月,7,日,财务部提供各区域,至行销事业部市场部,导购员绩效管理使用工具：见,P41,页,导购员绩效管理与考核-(区域),导购员绩效管理与考核-各区域导购员每月绩效考核,责任部门：行销人事部市场部,管理要求,:,每月,10,日前,行销事业部市场部提交“,(,市场部,)”,分析,各区域导购员绩效与导购员预算使用,公司每月经营报告,各区域,导购员绩效管理使用工具：见,P43,页,导购员绩效管理与考核-各区域导购员每月绩效考核,导购员转正评鉴与管理办法,导购员转正评鉴,责任部门,/,责任人：各市场部,&,业务部,/,市场主管,&,业务主管,管理要求,:,区域人事部：导购员签订劳动合同第二个月邮件通知区域市场部主管,进行导购员转正评鉴，使用统一,区域市场部：于第三个月不晚于,18,日前，根据该导购员实际工作与业,绩达成情况填写,，并提供以下支持附件至区域人事,该导购员过往三个月,该导购员过往三个月,该导购原过往三个月,以上三个附件必须有当事人事前、事后签字确认,(,备注：第三月绩效考核，取本月前三周实际销量,+,第四周销量预估,),区域人事部不晚于,23,日提交相关材料至行销事业部人事部,行销事业部人事不晚于,25,日确认并通知,部区域人事部执行“该导购员转正,/,延长试用期,/,辞退”等后续工作,特别强调与注意：,针对“表现不符合公司要求且拟定辞退的导购员”，,所需履行的“离职手续”需合同签订之日起90天内完成,导购员转正评鉴,导购员转正标准：,被考核员工若符合以下任意条件之一者即考核不合格，不予转正：,1.考核期内,行政处罚三个月累计超过,3,次者，试用不合格；,2.考核期内,KPI,指标三个月平均得分低于,70,分者，试用不合格；,3.考核期内，销量达成有两个月或以上低于,80%,者，试用不合格。,导购员转正评鉴,：,导购员管理部门管理内容管理办法,导购员管理部门管理内容管理办法,管理部门：各级别市场部/市场部主管,(MS),管理内容：,1.导购员招聘(见4-7页),2.导购员培训(见53页),3.导购员生动化维护管理与考核(见13-17页),4.导购员日常工作管理与考核(见18-23页),5.导购员导购工作管理与考核(见24-40页),6.导购员绩效管理与考核(见41-46页),7.公司员工导购员转正评鉴(见47-50页),管理办法,1.导购员工作周会议(见54页),2.导购员激励制度(见55页),导购员培训,责任部门,/,责任人：各市场部,主管与负责导购员工作的,MS,培训内容：,新入职导购员,*惠尔康公司介绍,(,室内,+,卖场实地,),*,谷粒谷力产品知识,(,室内,+,卖场实地,),*,导购员工作标准化,(,室内,+,卖场实地,),*,导购员工作关键四步骤,(,室内,+,卖场实地,),*,导购员管理准则与管理工具,(,室内,+,卖场实地,),在岗导购员,*针对该导购员导购员质量提升的培训,(,卖场实地,),*,某特点项目活动的执行培训,(,室内,+,卖场实地,),培训机制,新入职,KA/KB,导购员：,MS,一周不少与二次且每次不少与,30,分钟卖场实地,培训，共同分析该导购员工作改进之处,卖场实地导购培训,:,MS,一周不少与二次且每次不少于,30,分钟卖场实地培训，针,对该导购员工作需改进之处现场协作改进,对于共性问题，在导购员工作周,/,月会议中统一要求与解决,导购员工作周/月会议,会议目的：,为及时反馈市场信息，加强公司政策政令的贯通，加强培,训，培养组织素质良好、稳定的导购队伍,加强协调沟通，提升导购员工,作质量与提升导购业绩,会议组织：区域市场部主管,参与人员：市场部,/,业务主管,/,导购员,会议单位：以营业所为单位,会议时间：每周二（建议）,会议主要议题及解决问题,市场部主管通报上周各导购员每日业绩及达成情况；,市场部主管通报上周各导购员其它,KPI,达成情况及奖惩情况；,各导购员问题反馈及需市场部业务部支持事项反应；,上周最佳销售导购员经验分享；,市场部主管总结上周导购执行情况及具体改善要求；,市场部主管宣布本周各导购绩效目标；,市场部主管宣导本周市场活动方案及下周市场活动计划；,市场部主管与区域业务主管协调各产品及,POP,准备及供应；,市场与业务协调沟通卖场方面需要解决的其它问题；,市场部主管安排有针对性的导购员培训,要求：每次导购会议都需形成会议纪并上报上级主管部门,导购员激励机制,方法：以,”,导购员导购工作关键指标考核”为依据，设置,”,五星导购员评定”机,制，激励导购工作中表现优秀的导购员,具体操作：见,相关内容,09年长导组织编制与预算管理,09年长导组织编制再确认,目的：各区域就已确定的,09,年,”,导购员组织与预算,”,再次确认，确保,KA/KB,重要售点高质量,”,导购员”高覆盖率,责任部门,/,责任人：区域各级业务部,/,市场部,时间：,4,月,31,日前完成,行动步骤,确定,09,年导购员,KA/KB,门店投放标准,确定,09,年导购员编制,KA/KB,门店投放目标,长期导购员预算管理,目的：各区域就已确定的,09,年,”,导购员组织与预算,”,，每月确定实际在岗人数与实际,费用，进行,”,人员与预算管控”,责任部门：行销事业部市场部,时间：,每,月,10,日前完成,行动步骤,行销事业部市场部：从每月公司每月经营月报提取相关数据完成,针对差异部分与市场进行后续跟踪,管理工具,导购管理各部门工作流程,导购员招聘,(MS),新导购员培训,(MS),下月导购员绩效考核目标设置,(MS),确认,(MS,主管),每导购员每周一人一次卖场工作管理,(MS),：,导购员生动化维护工作管理与考核,导购员日常工作管理与考核,导购员导购工作管理与考核,每周一次导购员工作周会(,MS/MS,主管),区域市场部,下月导购员绩效考核目标确认(所长),KA,业务人员参加导购员工作周会,区域业务部,导购员入职手续,下月导购员绩效考核目标备案,区域行销人事部,行销事业部市场部,本月导购员绩效达成考核完成与绩效凭证提供,(MS)/,确认(,MS,主管),本月导购员绩效达成考核确认(所长)/绩效凭证提供(,KA,业务),本月导购员绩效达成考核表与绩效凭证确认，并提交至公司财务部计算本月薪资,导购员转正评鉴与凭证材料准备,(MS)/,确认,(MS,主管),导购员转正评鉴与凭证材料审核(所长),导购员转正评鉴确认与后续人事工作完成,导购员卖场工作协同,管理与信息反馈至区,域市场部(KA业务/所长),即时,即时,第三月,18日前,30日前,即时,每周二,下月4,日前,导购员卖场工作抽样,管理与信息反馈至区,域市场部,提供，每月,10,日前,09年导购员管理工具包,2009,导购员管理,工具包,