促进成交的技巧-置业顾问65p.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,缔 造 地 产 商 业 经 典 展 现 策 划 大 师 气 派,公司网站,:,企业邮箱,:jingdianpai888,联系电话,:029-86272359.86271723,*,有效的技巧沟通促进成交,1,、客户拓展的技巧,2,、交流沟通的技巧,3,、价格谈判的技巧,4,、促进成交的技巧,赞扬,房子是大宗商品，第一次置业的客户不管我们产品多优越，往往会货比三家，此时，我们应坚持以下原则：,赞扬客户货比三家、慎重选择是对的；,绝对不要随便指责客户的偏爱；,探明竞争楼盘在客户心目中的位置；,找出客户的个人因素和真正购买动机。,1,、客户拓展的技巧,学会赞扬,1,、客户拓展的技巧,不回避竞争，但要学会给客户播下怀疑的种子,有针对性地将道听途说之事讲给客户听，,让这颗怀疑的种子在客户心目中生长成巨大的不信任,，大到足以阻止客户去购买竞争对手的楼盘产品,。,切记：,我们所说的话必须有一定的事实依据，否则客户可能再也不会回头,！,对于那些已比较熟悉的客户，可直截了当地痛击竞争楼盘的致命弱点，这更有效。,1,、客户拓展的技巧,绝对不随意评价对手,绝对回避竞争楼盘是不可能的，但主动或冒然攻击对手，会给客户造成以下后果,：,竞争对手很厉害，且难以战胜；,那个楼盘怎样？我是不是该去看看；,这个置业顾问缺乏容人之量，没涵养。,记住：,最好的方法是以静制动，有针对性地与客户分析客观事实、综合比较,！,1,、客户拓展的技巧,客观比较,利用自已掌握的竞争对手资料，针对具体客户的特点，按客观和公正的原则，与我方楼盘进行比较，,具体做法是：,把客户心目中较理想楼盘和本楼盘的各种要素分两行列在同张表上，以最好部分的高低判定双方的优劣。,1,、客户拓展的技巧,避重就轻,如果自己项目的某些素质确实不如竞争楼盘，就要,学会忽略竞争对手的这些优点不谈,，谈一些看似无关痛痒的东西，而所谈的偏偏是客户最不想要却有、客户最想要却没有的品质,。,小知识,：,销售要会“发问”,销售过程中“发问三关”。,发问,1,、开局问,发问,2,、中场问,发问,3,、异议问,开局问,从何渠道了解的信息？,自己开车来的？什么车？,考虑多大的户型？,从哪个区域过来的？,中场问,这是整个接待过程中最精彩部分,目的是了解客户需求，更有针对性、更准确帮助客户了解产品信息，达成意愿。,一般而言有三种发问方式：,先问再推介,先推介再问,混合发问,异议问,面对异议巧妙发问,这部分技巧在后面分享,2,、交流沟通的技巧,沟通是销售核心技能过程的最重要环节,沟通最重要的不是察言观色，也不是善变的口才，而是学会倾听,，通过倾听发现客户的真是需求，了解客户的真正意图。,比倾听更加重要的是，在沟通过程中对客户赞扬。虽然赞扬他人本领我们一般都会，但,如何在销售过程中，因地适宜地系统运用,，是需不断练习、总结技巧。,1.,真诚,2.,自然,3.,行为本身,1.,学会倾听,2.,善用赞扬,案例,1,客：,“,听说您这套房子当时的开盘价只有,6000,元？,”,销：“,您的信息非常准确，您是从哪里看到的呢？,”,（巧妙赞美，诚恳提问，想了解客户的消息来源）,销：,“,是啊，那又怎么样啊，房价现在涨了的嘛！,”,生硬，让人听了极为不爽！,总结：,当客户提到任何一个问题，不要立即就其实质性内容 进行回答，首先要视情况考虑能否加入沟通的契子。,当对客户的问题赞扬时，客户感知到的不是对立，而是一致，这就基本消除了客户提问时的疑虑，客户也可能不真正关心问题答案了,看着客户交流,不要自己说个不停，说话时望着客户,不能一直瞪着客户，用柔和眼光交流,经常面对笑容,不能面无表情，用微笑感染和打动客户,微笑必须运用得当，和交流的内容结合,学会用心聆听,用心聆听客户讲话，了解客户表达信息,注意沟通过程中的互动，真诚对答交流,说话要有变化,随着说话内容、环境，调整语速、声调,注意抑扬顿挫，让自己的声音饱含感情,结合姿态语言,不要公式化、生硬地对待所有的客户,结合表情、姿态语言，表达你的诚意,2,、交流沟通的技巧,交流沟通时，应掌握的基本原则,当顾客产生购买意向后，通常会有以下口头语信号,顾客所提问题转向有关房子细节，如物业管理、费用、价格、付款方式等；,详细了解房屋入住及售后服务情况；,对置业顾问的介绍表示积极的肯定与赞扬；,询问购房的优惠程度；,对目前自己正住的房子表示不满；,向置业顾问打探交楼时间及可否提前；,接过置业顾问的介绍提出反问；,对公司或楼盘提出某些异议。,2,、交流沟通的技巧,沟通时判断客户语言、姿态，掌握时机,顾客的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切；,眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松；,嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么。,2,、交流沟通的技巧,沟通时判断客户语言、姿态，掌握时机,表情语信号,顾客姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得轻松；,出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展等动作；,拿起房屋认购购书或合同之类细看；,开始仔细地观察模型、样板间等。,转身靠近推销员，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊；,开始突然用手轻声敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思路，最后定夺。,2,、交流沟通的技巧,沟通时判断客户语言、姿态,、,掌握时机,姿态语信号,小知识,：,与客户沟通时的注意事项,勿悲观消极，应乐观看世界,。,知己知彼，配合客人说话的节奏。,多称呼客人的姓名,。,语言简练，表达清晰,。,多些微笑，从客户的角度考虑问题。,与客户产生共鸣感。,千万别插嘴打断客人的说话。,合理批评，巧妙称赞。,勿滥用房地产专业术语。,学会使用成语和幽默。,少用否定句，多用肯定句。,客：“,100,左右的还有没有？”,销：“没有了”,销：“对不起，,100,平米的没有了，但是,90,多的三房我觉得会不会更适合您？,”,巧妙使用转折。对客户异议可以先表示肯定，再阐述自己观点。,“,对,同时,”,客：“客厅好像小气了点。”,销：“对，如果客厅开间再大点就完美了。同时您想过没有，,100,平米的三房如果客厅太大就挤占其它功能间的面积，而且整个感觉也不协调，第二跨度太大客厅可能会现梁。,”,小知识,：,与客户沟通语言技巧,3,、价格谈判的技巧,不要掉入“价格陷阱”,何谓“价格陷阱”,客户买房时，一般开始就会问价格，很多置业顾问往往直接地告诉客户答案，推销过程中，双方讨价还价，最后没有成交。而客户很可能对房子价值、卖点知之甚少，这就是“价格陷阱”。,切记：,不要一开始就与客户讨论价格问题，要善用迂回策略。,不要一开始就把优惠政策告诉客户，要逐步给其惊喜。,当客户与我们讨论房价的时候，我们首先要自信，充分说明楼盘的价值、客户购买它的理由，以及可给客户带来的诸多实惠，在楼盘价值、区别于竞争对手的优势、对客户的好处未充分表达之前，尽量少谈价格。,过早地就价格问题与客户纠缠，往往会被客户用“买不起”或“太贵了”拒绝！,3,、价格谈判的技巧,如何化解“价格陷阱”,1,、先谈价值 再谈价格,在与客户讨论房价的时候，要注意把客户买房当作“,买生活方式,”来推销。房价中除了房子本身，还有配套、交通、教育、环境、物业等综合购买成本，一一分解说明，从而转移客户的注意力。,当然，仅仅分解价格是不够的。还必须不断向客户灌输、并让客户充分认识到，这个价买房子值！所以，卖点的推介很关键！,3,、价格谈判的技巧,如何化解“价格陷阱”,2,、分解价格 集合卖点,一算综合性价比帐；,二算楼盘投资增值帐；,三算该买大还是买小帐；,四算竞争楼盘对比分析帐。,用,提问法,弄清缘由,销：,“,您为什么觉得这价格高呢？,”,销：“,您认为什么价格比较合适？,”,3,、价格谈判的技巧,如何化解“价格陷阱”,3,、帮客户算账 做对比分析,小常识,：,不同客户的接待洽谈方式,高效率,神经质、疲倦、脾气乖戾的客户,有耐心,素质低、急躁、大惊小怪的客户,镇定自如,易激动、兴奋、爱开玩笑的客户,以退为进,无理取闹、诚心挑剔的客户,真诚关心,性格豪爽、依赖性强的客户,果断干脆,缺乏主见、犹豫不决的客户,细致爱心,年老较大、需要帮助的客户,具有专业销售形象，一言一行要面带微笑。,仔细聆听客户的每一句话。,客户问的每一句话，回答前要先想想，客户是什么目的？,顾客提出问题一定要抓住，分析到位，牵住顾客。,不要把自己的思想强加给顾客，不与客户争辩，先肯定，后巧妙否定。,不要冷场，必须提前准备充分话题。,不要做讲解员，要做推销员。,要运用赞美、赞美、再赞美！,要不慌不忙，注意语气的变化，有高潮，有低谷，咬字清楚，段落分明。,做产品介绍时，要语言明确，简单易懂。,理论分析要到位，要侃深、侃透、侃细。,多讲案例，少讲大道理，用深入浅出的形象比喻，达到声情并茂的效果。,充满自信，不畏挫折，一轮不行下一轮再来！,小技巧,：,洽谈时应注意的细节问题,言谈侧重讲道理，像神父教说圣经。,缺乏耐性，面对低水平客户时，因客户的无知而表现出不耐烦。,喜欢与人争辩，不假思索一律反驳客户的疑虑。,谈话内容没有重点。,王婆卖瓜，自吹自擂，自信过头。,过于自贬，或一味顺从客户、轻易对客户让步。,言谈中充满怀疑态度。,随意攻击他人。,强词夺理。,口若悬河，只顾自己说，不考虑客户感受。,超过尺度的开玩笑。,随便答应客户无法实现或超出自己权限范围的问题。,不真诚，恶意欺瞒。,轻易的对客户让步。,陌生恐慌症。,注意,：,洽谈时要规避的不良销售习惯,4,、促进成交的技巧,建立档案,按照客户分级管理,(,必买,/,高意向,/,意向,),原则，对有意向的客户，要进行深入的追踪和分析，建立客户档案，善于从客户的只言片语中了解真实需求。,注意：切勿对客户的私人生活表露出浓厚的兴趣，否则容易导致客户的误解和厌烦！,客户一般需求：,即基本购买动机（项目楼盘应符合客户基本需要）,客户特殊需求：,不同客户对房子有不同理解和要求，了解这点可,使销售更具针对性，避免失误。,客户优先需求：,客户的特殊需求中，哪些应优先对待？把握好了,客户对其它因素的考虑就不会太关注，签约也就水到渠成。,4,、促进成交的技巧,准确了解客户需求,分析需求,掌握洽谈分寸,洽谈之初，话不要说得,太满,，留有余地,循序渐进，逐步加大力度，用事实证明,对公司要忠诚,永远不要在客户面前发公司和同事牢骚,牢记对公司的忠诚有助于赢得客户信赖,利用官方文件,用有效的官方文件、证件打消客户疑虑,项目获奖信息及关联单位的荣誉促销售,借旁案来例证,讲述已购房客户的故事，起到榜样效应,权威人士、媒体的评价，树立客户信心,培养良好品格,塑造专业形象，推销楼盘先要推销自己,得到客户认可，,个人品格和风度,最关键,4,、促进成交的技巧,有效赢得客户信赖,4,、促进成交的技巧,判断客户成交时机,客户开始关心售后服务问题时。,客户不再提问题、进行思考时。,客户话题集中在某一套房子时。,客户与同行的朋友讨论商议时。,客户不断点头，对置业顾问的话表示同意时。,一位专心聆听、寡言少问的客户，询问有关付款及一些细节问题时，那表明该客户有了购买意向。,客户靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你，那表明，一直犹豫不决的人下了决心。,机会稍纵即逝,客户的购买情绪,大多只维持,30,秒,不要给客户太多的选择机会。,面临太多选择，反而会犹豫不决。,不可再介绍其它户型！,不要给客户太多的思考时间。,客户考虑越长，可能会发现越多缺点。,此所谓夜长梦多！,不要有不愉快的中断。,在紧凑的销售过程中，一环套一环，,中断也许前功尽弃！,不要节外生枝（应围绕销售主题洽谈）。,一旦感觉到客户有意购买时，应,随时进入促进成交阶段。,4,、促进成交的技巧,成交时机出现后的“四不要”,发现客户购买意向和目标后，将客户注意力集中到意向户位上，不断强调：,强调意向户位的优点和客户购买后能得到的好处,；（,练习,）,强调价格可能要上涨，应该抓住当前的优惠时期；,强调意向户位已不多，目前销售好，不及时买就没机会了；,强调客户做出购买选择是非常正确的决定，并让客户相信。,4,、促进成交的技巧,成交时机出现后的“四强调”,异议可以分为两类,实际异议。,客户所说问题是具体的、真实存在的，对今后生活的的确确造成实质性影响。这类异议，需要通过实质性的工作和措施来解决。,心理异议。,心理的障碍，而不是具体上的困难。这类异议应该以说服为主。,客：,“房子前面有个加油站，会不会不安全哦,？,”,销：“,老师您观察很仔细，但是您的担心是没有必要的。根据规划条件,，所以您的担心是一种心理上的担心罢了。另外您可能没留意到您这套房子景观好的一面。您看主卧客厅看中庭，次卧这边看出去没有遮挡，视野非常开阔。,”,示例,4,、促进成交的技巧,异议的分类和应对技巧,不明原因难以成交是销售中最大的问题。有时客户自己也暂时说不清楚不愿下单的原因，或是有些原因是其藏在心中、不愿说的。,要成功引导客户，还是要让客户将心理难题明确出来,。,异议的分类和应对技巧,1,、隐晦异议,“能谈一下为什么您会这样说吗？”,能告诉我您最关注的问题吗？让我们一起来讨论一下江与城到底有多适合您，好吗？”,“能再谈一下您喜欢江与城的哪些方面，哪些方面又尚未能达到您的要求吗？”,有时候客户会利用的推托之词，不想深入讨论。,应该想办法突破这种障碍，推动销售,。,背景，客户到访很久，表现有较强意向可就是不下定，突然推托想离开售场。,客：,“我再回去考虑一下,？,”,销：“的确，买房是一个重大的投资，回去再商量一下是可以理解的,。如果您能再告诉我您还需要考虑的地方，或许我能够给您提供有帮助的意见？,”,客：“这个房子各方面都不错，但是我现在买房不是很紧迫，再说现在市场可以选择的楼盘那么多，不急。回去再比较一下。”,销：“原来只是时间问题，对吗？其实先生说到没错，知道现在市场观望情绪严重。但我想告诉您的是杨凌房价坚挺不可能下跌的，您说到这种观望预计明年就回暖。现在是购房难得的时机，您看上的房子非常划算，再过一段时间就错过了。到时候有可能给您造成遗憾多不好”,示例,异议的分类和应对技巧,2,、敷衍异议,任何客户都会觉得价格贵！尤其龙湖的物业，因此千万别把客户对价格的异议“当回事”。,找到说贵的原因，因势利导。,客：,“价格太高了吧,？,”,销：“先生您说价格是和其它楼盘比较呢还是其它原因,？,”,销：“老师您觉得是比那个楼盘高了吗？高了多少？”,销：“先生您是说这个总价超出您的预算上限了吗？”,示例,异议的分类和应对技巧,3,、价格异议,有的时候客户会拿一些竞争楼盘对比，故意造成销售阻力。,表现出惊讶，引导客户说出原因，从中找到自己的优势和别人的弱势进行比较分析。,销：“是吗,？哪些地方您觉得好呢？,”,销：“您觉得哪些地方如果改善的话您就一定会购买呢？”,客：“别个的露台啊赠送面积大得多，户型要好得多。”,销：“先生肯定是一个特别讲生活品质的人。记得您曾经和我说过现在住的房子就是,120,平米了，而且家里只有三个人，应该说面积已经足够了。那么您换房的目的是什么呢？我想无非是让家人获得更好环境，让孩子在国际社区氛围中成长。您看我们这个盘的环境和国际社区的定位难道不更适合您的需要吗？”,至于露台，那应该看平时的使用频率，如果只是家人休闲客厅阳台足够了。如果朋友多的话带朋友到会所享受整个社区打环境岂不更好,？,异议的分类和应对技巧,4,、产品异议,练习：客户对我们的项目有哪些异议？,接待第一次看房客户，不急于说房子本身或直接去看房，而是让其了解小区环境、公司经营理念、教育特色（如大学城）等，使客户先感受公司的强大实力和优势，从而激发其购买欲望。为后面谈具体购房事宜、成交打下良好的基础。,促进业务成交策略,17,法,1,、引领造势法,当客户有明确的购房意向后，有时不宜对客户逼得太紧，显出“志在必得”的成交欲望，而是抓住对方的需求心理，放缓节奏,，先摆出相应的事实条件，让客户明白“条件不够，不强求成交”。使客户产生患得患失的心理，从而主动迎合我方条件成交，达到签约目的。,示例,销：“老师，我和你说嘛，你看上那套房子俏得很，不一定买得到哦。”,2,、欲擒故纵法,当客户已出现购买意向，但又犹豫不决的时候，置业顾问不是直接从正面鼓励客户购买，而是从反面,委婉地（一定要把握尺度）,用某种语言和语气，暗示对方缺乏某种成交的主观或客观条件，让客户为了维护自尊，立即下决心拍板成交,。,慎用！,3,、激将促销法,告诉客户，优惠期即将结束、公司的房子要涨价，或这种户型只剩一套、再不订有别人要捷足先登等，给客户制造一些紧张感，让其产生“过了这个村就没有这个店”的心理，从而下定决心购买,。,-,有他人的配合促进能使交易更加自然高效,4,、机会不再法,人们买东西都有一个从众心理，越是人多的时候，越觉得买着踏实，也容易冲动下决心签约。所以有意识地制造销售现场人气或大量成交的气氛，令客户有紧迫感，会加快洽谈成交进程。,（集中时间安排更多客户看房或签约）,5,、从众关联法,在现场故意制造一户双销的错误，造成抢购的局面，促成其中之一的客户尽快做出决定。,或与同事配合，证明有别的客户也看中这套房子“什么？,606,房已经卖了！有没有交钱？我这有个客户立刻就要交钱，对，就这样！”置业顾问的语气和焦急神色，给客户的感觉就是现在不买就买不到了,6,、双龙抢珠法,如果一味给客户施加压力，忘了,“,客户才是主角,”的真谛，客户回家后，也许会觉得很不爽。因此，在推销中要通过结果提示，让客户想象购买后的好处，享受自主决策的喜悦，从而产生购买欲望。,练习？,7,、结果提示法,通过提问、答疑、算账等方式，向客户提示购买商品能给他们带来的好处，从而打动客户的心。,利用人们买东西图实惠的心理，结合楼盘促销活动或送赠品，吸引客户采取购买行动。,8,、晓之以利法,抱着真心实意、诚心诚意、,业务不成交朋友,的心态，投客户之所好，帮客户实现其所需，让顾客感受到你真诚的服务，从心理上先接受人。使买卖双方有了亲合需求的满足,，,促发认同感，进而因为人而买我们的产品。,9,、动之以情法,如果客户认同你，可以,积极介入，站在客户立场去考虑问题，帮助客户对比分析购买楼盘的利弊,。用,坦诚和事实向客户证明购房利大于弊，随后，再与顾客共同权衡，做出购买决定。,10,、反客为主法,1、理智稳健型，又称冷静型,特征,见多识广、成熟冷静,，善于思考,看楼盘多，多为多次置业或投,资者,对策,自己少说，引导客户多讲，诚恳的 聆听，在聆听过程中了解需求和喜,知己知彼，对症下药,客户分类,2、知识型，又称专业型,特征,自我意识特,别强，爱挑毛病,只信自己眼光，听不进建议,对于疑点加以反复详细追问,对策,树立专业形象，不卑不亢，尽量寻找,客户感兴趣话题,适当扮“无知”，让对方产生优越感，消除心理障碍,细帮客户分析楼盘的卖点，只能探讨问题，不能争论,最终达到一种双向沟通,3、感情冲动型,特征,天性激动，热的快，冷的快,容易受,旁人怂恿和外界影响,对策,制造现场紧张气氛,加强同事间的配合,要敢于逼定,4、谨慎型,特征,过分小心，喋喋不休,大事小事，容易离题,对策,取得客户信任，加强对房子的信心,当客户离题时在适当机会导入正题,从下定到签约要快,5、畏首畏尾型,特征,缺乏购房经验，不易做决定,多数为首次置业，缺乏经验,对策,列出言而有证的业绩,发展商实力，品质保证,要诚实，给予客户信赖感,6、优柔寡断型,特征,犹豫不决，反复不定,作出决定犹豫且谨慎,对策,锁定一个目标，态度坚决的推荐,自信,的摆出理由，取得客户信任,不能受客户影响,而左右不定,7、沉默寡言型,特征,出言谨慎，一问三不知，,反应冷漠，口头禅“看看”,对策,态度,一定要亲切、诚恳,除了介绍房子可找其聊天,围绕家庭、工作、子女等,攻心为上，了解真正需求，诱发对方购买,8、斤斤计较型,特征,心思细致，,有很强洞察力,大小事都计较，惟恐吃亏,对策,利用现场气氛相“逼”,反复强调优惠政策,9、盛气凌人型,特征,来势汹汹，趾高气扬,，拒人于千里之外,自我感觉良好，时常给销售人员下马威,对策,稳住自己立场，不卑不亢，尊敬对方,以向他学习的态度去恭维他,、顺应他,寻找弱点，适当打击,10、求神问卜型,特征,决策权交于“风水大师”或“神意”,客户性质多为生意人或,者投机置业者,对策,学习风水知识，,尽可能避免摸棱两可,不要信口开河以触犯客户风水的信仰,不触犯客户风水与财富有关的理念,“您一定要想清楚！”“您想好了吗？”,。在最后关键时刻，通过再三叮咛、提问、确认，让客户感受置业顾问劝诫自己慎重决策的苦心，从而下定决心拍板成交。,需注意，这是一种,强势行销方法,！提问时，置业顾问态度的转变会给客户带来压力，,时机不成熟的慎用。,11,、叮咛确认法,当遇到团购，或客户的亲朋都参与洽谈时，要从中找出具有决定力量的人，集中火力与其交流洽谈，从而促进签约成交。,12,、擒贼擒王法,如果公司所卖楼盘价格定得比周边其它同类楼盘贵时，,应采取差异战术法，详细阐述己方房子的优点、特点、品质、地段、环境，与其它同类楼盘比较分析,，使客户了解价格差异的原因，明白虽付出较高金额购买，但能得到更多利益,。,13,、差异战术法,面对看过多个楼盘项目的客户，要针对客户实际需求，客观评价自己楼盘与竞争对手楼盘各自的优、缺点（,不要怕自己楼盘的小缺点，也不要随便攻击竞争对手,），让客户了解己方产品与其他楼盘的不同之处和优势所在。,练习：如何巧借缺点引发自己的优点？,陪客户看样板区，置业顾问：“,实话说,XX,也有几个缺点。首先您看，蚊虫有点多。不过这点您不用担心，铝合金窗上安装的有纱窗；入住后物业会定期杀蚊虫。说到窗，咱们的窗,”,绿化好,14,、坦诚比较法,很多时候，当置业顾问把客户等下去和立即购买的好处和怀疑列明，客户的眼睛就会被拨亮！具体方法：,请客户把他期望能等来的具体好处写在一张纸上，而置业顾问则列出等下去的坏处，然后将两者加以对比分析，优胜劣汰，结果自明。,15,、等待无益法,在业务洽谈过程中，当估计到客户有可能提出反对意见时，抢在他提出之前，有针对性地进行阐述，主动发起攻势，从而有效地化解成交的潜在障碍。,16,、以攻为守法,有些客户想要折扣、或其性格喜欢就小问题纠缠，可能任凭置业顾问使出十八般武艺，依然不为所动。此时，如感觉客户对楼盘确实动心，可使出最后一招,不卖！,置之死地而后生，也许会再现一线生机、峰回路转。,17,、以退为进法,强调,：,成交后的“客户服务”细节,成交并不等于业务完成！,顾问式客户服务,与客户共同进步,1.,事后有否不定期有打电话回访？,2,、您是否曾推荐几本好书、杂志给客户？,3,、您是否带客户上过公司网站？搜索过行业信息？,4,、您是否将房地产发展趋势和市场行情告诉客户？,5,、您是否与客户讨论过如何选房？如何装修,？,6,、您是否与客户探讨过如何实现有价值的人生？,7,、您是否对客户的工作、生意提出一些合理建议？,战争制胜的关键,知己知彼 百战不殆,