成都中航国际交流中心营销策略报告(97页)PPT课件.ppt

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市场分析,宏观市场分析,区域市场分析,2011,的中国楼市,，,我们经历了什么,？,通过“,控制,需求、,调整,供给”,中央,力图使房产消费回归理性道路,控制需求：扩大限购范围与力度、强化差别信贷政策供给管理,调整供给：加大供给，调整结构,土地出让,：土地出让政策有所放松，加大商品房供应量，保证保障房及普通住房供应、促进土地开发进度、限制土地转让。,货币政策,：货币政策紧缩，银行贷款增速下滑明显。,保障房,：保障房建设持续进行，,1000,万套开工不打折，鼓励商品房配建公租房、保障房建设资金开设债券融资渠道。,房产政策,：出台房地产经济管理办法，提高市场交易透明度。,住房商业性贷款,：二套房贷首付由,50%,进一步提高至,60%,，房贷款利率维持基准利率的,1.1,倍，加强政策执行的监督。,住房公积金贷款,：贷款利率跟随基准利率上调三次，五年期以上由,4.3%,上升至,4.9%,，五年期以下由,3.75%,上升至,4.25%,。,税收政策,：房产税征收破冰，重庆、上海两城设立试点；继续加强商品房税费征管，保障房建设税费优惠。,限购令,：限购城市数目由,19,个增加至,46,个，部分城市根据新国八条的要求出台更加严厉的限购细则。,宏观市场,目光锁定,成都,，,让我们盘点一下,2011,成都楼市关键词,关键词：“限购”,”,天府新区规划,”,“第三套房备案放松谣言”,地方政府执行调控政策的无奈和在“保市”方面的努力,2,月,15,日，由成都市房管、发改、财政、国土、地税、金融等部门联合印发,关,于贯彻落实国务院进一步加快推进住房保障做好房地产调控工作要求的实施意见,本次暂定限购范围为成都六城区，可谓是成都市房产调控史上最严厉的一次调,控。,10,月,26,日，,四川省成都天府新区总体规划,通过了省政府第,93,次常务会议,的审定，将由省政府正式批复。,天府新区的规划获批，成都市即为双流打了一针“强心剂”，又大力的引导开,发企业和购房者将视线集中到成都之南（不限购区域），为成都未来土地财政,及税收收入上了一个“保险”。,11,月,11,日，成都市房管局召集当地多家开发商座谈，并在会上宣布，政府准,备仅在房产证登记发放时核查购房人资格。而原来网上签约时对购房人的资,格审核，转交由开发商和房产中介执行。,这被外界解读为放松对购房者的资格审查、限购松动。在成都实行了约一周,时间就被停止执行。,宏观市场,关键词：“土地流标”,“,土地成交价下滑,”,土地供应,市场行情,不佳，开发商拿地谨慎,，,土地供应偏重商业,一季度几无供地，从第三季度开始土地供应大增，成交也大幅上涨，但流标,45,宗创下成都有史以来最高纪录。,因,2011,年政策调控，成都市供应商品房用地偏重于商业及商业兼容住宅用地，其占比高于住宅和住宅兼容商业用地,14,个点,；成交方面占比均衡，反应了开发商不因调控而改变，仍然对住宅市场报有很大的期望。,受房地产市场调控影响，,2011,年,主城区商品房地价水平出现较大幅度下滑,，其中平均地价,532,万元,/,亩，同比下滑,27.42%,；平均楼面地价,2219,元,/,平，同比下滑,23.46%,。,2007-2011,年成都市主城区土地成交对比,宏观市场,本案所在的,国际城南,市场情况如何？,让我们重点关注城南,写字楼市场,城南目前在售写字楼,16,个，剩余体量超,140,万,方,。,档次,项目,规模（万）,写字楼体量（万）,整层面积（）,总体均价（元,/,平米）,项目可知销售余货（万）,甲级,东方希望中心,25.6,5,2000,13000,12,奥克斯广场,84,12,2000,16000,8,香年广场,24.4,15,1500/2000,12000,4,棕榈泉国际中心,26,7.67,2000,16000,5.1,大源国际,21.3,9.2,2000,13000,9.2,新世纪环球中心,176,72,5000,14000,36,乙级,中航城市广场,20,8,2000,10500,0.3,峰会中心,12.9,8,1873,12000,6.5,福年广场,18,16,1825,13000,7.5,蜀都中心,26,12,1400,9700,28,大鼎世纪广场,20,5,2000,12000,0.2,德商国际,9.7,6.8,2850,9200,0.8,茂业中心,34.8,20,1800,14000,16,布鲁明顿,16.78,7.12,1750,9900,3.5,晶科,1,号,4.19,4.19,1800,11700,3.3,曙光国际,9.7,3.5,1100/1700,13000,1,总结,141.4,区域市场,城南待售写字楼,9,个，体量超,100,万,方,。,区域市场,项目,规模（万）,写字楼体量预估（）,整层面积（）,总体均价（元,/,平米）,项目预计开盘时间,泰达时代金融广场,157155,100918,2400,待定,2012,年年底或,2013,年初,复城国际,230000,75000,1920,待定,2012,年下半年,创新时代广场,320000,150000,待定,待定,待定,中航国际交流中心,290000,90000,1600,待定,2012,年中,希顿广场,246205,123532,22002400,待定,2012,年,3,月,大魔方,1052925,250000,待定,待定,待定,鸿昌嘉泰金融中心,230000,100000,1900,待定,2012,年,6,月或,7,月,世豪广场,768274,34000,待定,待定,2012,年,6,月或,7,月,星宸国际,188756,88533,1,、,2#,楼,1450,。,3,、,4#,楼,1000,待定,2012,年,7,月或,8,月,合计,1011983,预计未来,2,年城南写字楼可售体量近,300,，市场竞争异常激烈。,项目,参数,位置,地铁,1,号线孵化园站、新市政府旁,总建筑面积,560000,写字楼单层建筑面积,甲级,2100,乙级,1700,总层数,甲级,24,层 乙级,29,层,写字楼层高,甲级,3.7,米 乙级,3,米,电梯,日立电梯（甲级：,8,部 乙级：,6,部）,车位,3370,个,商务配套,温德姆至尊酒店、商业步行街、国际连锁超市、影城、品牌餐饮,硬件配置,LOW-E,中空玻璃外立面、,11,米挑高大堂、,3300,余地下双层车位、,8,部（,6,部）日立电梯、负一楼与地铁连通,写字楼价格（元,/,平米）,甲级,13000-14000,，乙级,10000-10000,商业体量较大，业态丰富，乙级写字楼销售情况良好，甲级写字楼销售缓慢。,典型项目分析,奥克斯广场,项目,参数,位置,站南区域誉峰旁,总建筑面积,170133,写字楼单层建筑面积,2000,总层数,24,层,层高,4,米,电梯,共计,12,部,车位,1035,个,商务配套,时尚精品商业，云集包括主题概念餐厅、咖啡厅、银行、超市等多功能业态,硬件配置,中空,LOW-E,玻璃幕墙、新风调节中央空调、全隐藏架空地板、,12m,调高大堂,5A,智能化楼宇系统,写字楼价格,整层销售,12000,元,/,一号作品打响成都市场，纯甲级写字楼配置，公寓开盘情况良好,典型项目分析,中航国际广场,AFC,项目,参数,位置,益洲大道与锦程大道交界处,总建筑面积,256277,写字楼单层建筑面积,2000,总层数,26,层,写字楼层高,3.63,米,电梯,8,个,车位,1300,个,商务配套,5000,独立商业,硬件配置,新风系统、,LOW-E,幕墙,写字楼价格（元,/,平米）,16000-19000,元,纯甲级办公物业，整层销售，价格偏高，销售几乎停滞,典型项目分析,东方希望中心,项目,参数,位置,益州大道北段与锦晖西一街交汇处,总建筑面积,167500,单层建筑面积,1940,总层数,28,层,层高,3.8m,电梯,共计,5,部,车位,1015,个,商务配套,2,栋四层独立商业、,3,层裙楼商业、强调餐饮娱乐功能定位,硬件配置,“四水归堂”为主题的新中式园林、,11,米挑高大堂,价格,9800,元,/,平米起,城南性价比路线楼盘的典型代表，销售速度快,典型项目分析,布鲁明顿广场,总结,2011,年成都房地产市场总体趋冷,，土地流标严重、住宅市场成交情况不佳，写字楼一枝独秀、逆市上扬，供需热点区域依旧、,居住性投资性公寓热销,；,城南,商品房市场,供应充足，商务过剩,，预计,2012,年总体供应量大幅上升，价格下行压力大，市场竞争激烈；,写字楼方面，,甲乙级写字楼价格差距不大,，,价格更低,的乙级写字楼,销,售情况更好。,通过,2011,年，我们对,2012,市场做出如下预判：,宏观政策整体持稳，,下半年可能会,出现政策微调的,窗口期,；,城南,板块放量巨大，未来市场竞争惨烈，,价格下行趋势不可阻挡；,写字楼甲乙级混杂，配置一般、价格较低的,乙级写字楼将获得市场亲睐,。,对市场进行简单扫描后，,我们回头看看我们本案的情况,项目位于国际城南天府新城,站南组团核心；,直临益州大道；,处于政府重点打造的金融城附近；,近临市,政府办公,中心；,项目周边有多个正在销售的城市综合体项目。,本案,项目本体分析,地块分析,总建筑面积,297781m,2,容积率,7.98,机动车停车数,1865,辆,总建筑密度,39.98%,建筑高度,99.8M,建筑层数,地上,26-31,层，地下室,3,层,业态信息,业态,建筑面积,楼层,层高,1#,办公楼,42512.92,26,层,3.70m,2#,办公楼,47134.64,27,层,3.60m,1#,住宅,29206.07,31,层,3.00m,2#,住宅,15995.51,31,层,3m,SOHO,办公,23267.05,29,层,3.2m,服务式酒店,19630.87,29,层,3.2m,裙楼,27539.17,4,层,1F5.1m,2-4F4.4m,本案是包含多种业态的城市综合体项目。,项目本体分析,建筑指标,第二部分 核心问题及解读,项目定位,价格策略,推广策略,推售策略,知己知彼后,我们有以下几个问题，,让我们共同来探讨,1,、,本案在区域内已经处于后程发力，被众多的项目抢得市场先机，,项目自身产品设计无亮点，,我们如何形成自身的差异化,定位,？,2,、,区域已经形成自身的动作取向，价格探底，性价比特征明显，,我们走什么样的,价格,路线,？,3,、,项目,附近,的“中航国际广场”已经具有了一定的市场知名度，我们如何建立自身的形象识别性以利于项目的传播和,推广,？,4,、,项目体量不大，但自身产品线丰富,，,推售,策略如何把控，业态间如何做到有效统一？,面对这些问题，,我们的出路在哪儿？,下面世家就以上问题提出我们的一些观点和解决之道！,Question 1,如何解决差异化定位,形象定位,产品梳理,客群定位,大鼎世纪广场,地铁口上的绿色城市综合体,曙光国际,领航地铁一号线高端商务,布鲁明顿广场,成都行政、金融双核心区投资型综合体,茂业中心,商业，写字楼，公寓及配套车库的综合商业体,东方希望中心,政府旁、地铁边、城南中轴钻石地标,奥克斯广场,HILLS立体都市生活,中航国际广场,城南,CBD，高端商务综合体,新世纪环球中心,150万平米单体建筑世界级新坐标,晶科一号,国际商务写字楼,首座,MAX,顶级服务型总部经济综合体,直面劲敌,我们如何定位？,形象定位,我们是,综合体,，,我们在,市政办公中心旁,，,我们,性价比高,，,我们是“,国际交流中心,”,因此，我们是,国际城南会客厅，价值型城市综合体,形象定位,我们是,国际城南首席交流发布平台,行业论坛：,定期举办大型行业论坛，如中国投融资高峰论坛、航空产业论坛等；,专家咨询：,邀请业内专家为入驻企业提供专业咨询；,物理空间：,为入驻企业提供高标准的国际会议中心、多功能厅，满足入驻企业对外交流的物理空间需求。,形象定位,定位诠释,我们的,产品,是否,支撑我们的,定位,？,产品梳理,设立国际会议中心,于甲级写字楼裙楼部分，专设,国际会议中心,，,多功能厅,，配备一流的会议设备，如同生传译系统等，由专业团队进行经营管理，创造金融城国际交流平台。,产品梳理,服务式酒店做配套,作为一个国际交流平台，相应的商务差旅功能不可或缺，因此建议设置服务式酒店，提供必要的商务住宿需求。,服务式酒店,产品梳理,写字楼暗降成本，轻装上阵,以甲级的形象塑造品质，适当降低部分非核心配置，降低项目成本。,产品梳理,SOHO,办公,SOHO,SOHO,办公建议以清水面市，与甲级写字楼差异化定位，满足小型公司和投资客户的投资需求。,产品形态,建筑面积,所占比例,特征,角色,甲级写字楼,89600m,2,43.7%,体量大，项目形象的绝对保证，追求价值的同时兼顾销售速度,项目形象塑造者,SOHO,23267.05,m,2,11.3%,投资型产品，自用为辅，小户型优势明显，与写字楼形成差异化,现金流贡献者,服务式酒店,19630.87,m,2,9.5%,投资型产品，丰富自身产品线,项目价值塑造者,住宅,45200m,2,22.0%,刚需产品为主，兼顾部分投资客群,现金流贡献者,商业,27500m,2,13.4%,完善项目配套，支撑综合体功能的运营，项目价值最大化,利润贡献者,产品角色定位,项目自身产品线丰富，但是各自角色定位不同,有了定位，,有了产品，,我们的客户在哪里？,根据世家,10,余年的地产营销经验，同质化的产品在客群上往往存在一些共同特征。,本案的客群判断，我们借鉴以下项目：,奥克斯广场、中航国际广场、布鲁明顿广场，,透过他们的成交客户去解读我们的客户。,客群定位,写字楼,奥克斯广场,客群定位,乙级写字楼受到客户极力追捧，甲级落入冷宫,项目体量庞大，业态丰富，接驳地铁。乙级写字楼相较于甲级写字楼受到客户追捧。,写字楼客户核心关注要素是：地段、价格、交通、配套。,写字楼客户置业目的，,自用占,60%,，投资占,40%,。,乙级写字楼客户类别以,本地成长型,自用企业客户为主流。,奥克斯广场,客群定位,客户：张先生（成交客户）,年龄：,40,岁左右,首次来访时间：,2011,年,11,月,职业及背景：客户为金融类公司负责人,满意点：价格、地铁,项目自身配套,客户白描：,客户一直有把公司的办公地点长期设在城南的想法，奥克斯广场又位于金融城的核心板块，客户第一次到访后，认为接驳地铁，项目自身配套丰富，性价比合适，同时也认为产品品质有保障，当日就认购了,200,的全能写字楼。,写字楼客户深访,奥克斯广场,客群定位,住宅,奥克斯广场,客群定位,由于该项目接驳地铁，项目自身配套齐全，虽然项目走量缓慢，但是仍然有销售前景。,1,、大部分成交客户对交通、周边配套、升值潜力最为关注。,2,、客群以,改善型自用客户为主,，数据显示，自用以及投资兼自用的客户占总体的,80%,。,住宅产品自住是主流,奥克斯广场,客群定位,客户：张女士（成交客户）,首次来访时间：,2012,年,1,月,年龄：,31,岁左右,职业及背景：客户为外资企业中层,满意点：项目品牌、地段,有投资潜力,客户白描：,第一次到访情况：客户由老业主带过来的，直接看了样板房，对,项目非常,满意，但因工作,较忙,，,很久未能约访,。,第二次到访情况：和,家人,一起到访，再次看完样板房后，仍然比较满意,奥克斯广场,的品质,和配套，,考虑到是作为改善型自住，,加之已有两个圈中好友在奥克斯广场买了房，在朋友的推荐下,最终成功下定,2,套。,住宅客户深访,奥克斯广场,客群定位,公寓,中航国际广场,客群定位,公寓产品客户投资客占绝大部分,1,、,吸引客户购买的主要因素集中于,价格、精装、交通以及升值潜力。,2,、购买该产品的客群大部分为投资客，数据显示,，,投资客户占总体的,70%,。,中航国际广场,客群定位,客户：罗先生,年龄：,34,岁,职业及背景：酒店高管,满意点：,精装、生活便捷,客户白描：,罗先生来成都不久，初次到访后，,来到现场,了解了项目,整体,情况及规划，,表示很满意，,离他上班的地方非常近，步行几分钟就到了,。,然而城南有公寓产品的项目很多，罗先生下单犹豫，通过开盘日现场置业顾问一对一的讲解，罗先生在,参观,完样板间,后最终确定认购,一套,。,AFC,公寓产品客户深访,中航国际广场,客群定位,商业,布鲁明顿广场,客群定位,商业客户看好区域发展,商业客户根据政府区域发展方向判断，对项目所在区域抱有信心。,资金雄厚的买家看中项目商业部分的升值潜力，资金实力一般的买家看中项目商业部分的租金价格。,商业业态规划主要,以餐饮娱乐业为主,。,布鲁明顿广场,客群定位,客户：王小姐,年龄：,34,岁,职业及背景：农产品公司董事长,满意点：,区域发展,客户白描,：,王小姐来自宜宾，,是农产品公司董事长，因为业务原因对成都很熟悉。,第一次到项目后，,客户项目,整体,情况及规划，,并跟周边项目进行对比，对项目整体很满意，,尤其,很认可区域发展。,成交周期历时一个月左右，客户在本案与其他项目之间犹豫，最终还是本案的价格因素更加契合客户的心理价位，实现成交。,商业客户深访,布鲁明顿广场,客群定位,客群定位,小结,写字楼,以本地成长型企业自用和投资客为主,SOHO/,服务式酒店,主要以投资客户为主,住宅,以改善型自用客户为主,商业,以投资客户为主,Question 2,如何选取合适的价格路线？,价格总策略,各业态价格策略,在区域市场已经形成一定的价格趋势前提下，项目的价格策略只有在跟随的前提下寻找阶段的突破，因此我们建议项目整体价格策略,以性价比取胜，,因此我们提出,低开高走策略：,低价,降低购买门槛,，同时提升产品关注度，伴随着营销攻势加剧，产品包装、情境体验及活动营销全面展开，逐渐树立起产品的知名度和品牌形象，在产品价格上采取,连续的小幅递增,，形成热销升值轰动效应，以达到实现全面营销，快速回笼资金的目的。,价格总策略,价格总策略优势,初期定价较低，易于被市场接受，提升人气支持。,客观上，形成产品连续升值效应，保障了前期购买者利益，提升市场信心。,有利于资金快速回笼。,价格总策略,采用市场比较法，综合,“,临界价格修正法,”,：市场比较价*（,1,修正数）,=,产品对外价格。,根据项目的区域特征和品质，我们选取以下项目进行项目价格参考：,根据市场比较法，建议写字楼价格为,11000,元,/,项目名称,地理位置,规模,硬件,设施,周边,环境,商务,配套,项目,展示性,交通,条件,项目,形象,物业,管理,开发商知名度,总得分,满分值,10,10,10,10,10,10,10,10,10,10,100,奥克斯（乙级）,10,10,9,9,9,8,9,10,9,9,92,布鲁,明顿,10,9,8,9,8,9,8,8,8,7,84,中航国际广场,10,9,10,9,9,8,9,10,10,9,93,本案,10,9,9,9,9,8,8,9,9,8,88,项目名称,当前售价,本项目 参考售价,参考系数,折算 后售价,奥克斯,（乙级）,11000,109195,0.4,43678,布鲁明顿,10000,91600,0.4,36640,中航国,际广场,11000,98272,0.3,29482,本案,109800,各业态价格策略,写字楼,采用市场比较法，综合,“,临界价格修正法,”,：市场比较价*（,1,修正数）,=,产品对外价格。,根据项目的区域特征和品质，我们选取以下项目进行项目价格参考：,项目名称,地理,位置,规模,硬件,设施,周边,环境,商业,配套,项目,展示性,交通,条件,项目,形象,物业,管理,开发商知名度,总得分,满分值,10,10,10,10,10,10,10,10,10,10,100,奥克斯,10,10,9,9,9,9,10,9,9,8,92,布鲁,明顿,9,9,9,9,9,8,8,9,8,8,86,本案（精装部分）,10,9,9,9,9,8,8,9,9,8,88,项目名称,当前售价,本项目 参考售价,参考系数,折算 后售价,奥克斯,11000,10967,0.6,6580,布鲁明顿,9000,8500,0.4,3400,本案（精装部分）,9980,根据市场比较法和精装预估，建议,SOHO,清水价格为,8000,元,/,平米。,服务式酒店销售价格建议,10000,元,/,平米,各业态价格策略,SOHO/,服务式酒店,项目名称,地理位置,规模,硬件设施,周边环境,商业配套,项目展示性,交通条件,项目形象,物业管理,开发商知名度,总得分,当前售价,本项目 参考售价,参考系数,折算 后售价,满分值,10,10,10,10,10,10,10,10,10,10,10,100,奥克斯,10,10,9,9,10,8,9,10,9,9,93,9200,8155,0.4.,3262,布鲁明顿,10,9,8,9,8,9,8,8,8,7,84,8400,6997,0.6,4198,本案,10,9,9,9,9,8,8,9,9,8,88,7460,采用市场比较法，综合,“,临界价格修正法,”,：市场比较价*（,1,修正数）,=,产品对外价格。,根据项目的区域特征和品质，我们选取以下项目进行项目价格参考：,根据市场比较法，建议住宅价格为,7500,元,/,平米,各业态价格策略,住宅,商业部分由于位于超大商业体奥克斯广场旁，根据大型商业,MALL,客户消费习惯，本项目商业的商业优势难以发挥，只能作为本案的配套，因此结合区域市场商业价格，我们对本案的商业销售价格初步预判,1F,：,55000,元，,2F,：,30000,元，,3F,：,25000,元，,4F,：,20000,元。,各业态价格策略,商业,根据我们的价格预判，本项目总产值约,26,亿元,。,销售产值预测,物业业态,建筑面积（,m2,）,层数,均价,（元,/m,2,）,总产值,（万元）,产值占比,1#,办公楼,42512.92,26,层,11000,46764,17.97%,2#,办公楼,47134.64,27,层,11000,51848,19.92%,服务式酒店,19630.87,29,层,10000,19631,7.54%,SOHO,23267.05,29,层,8000,18614,7.15%,裙楼,6884.793,1,层,55000,37866,14.55%,6884.793,2,层,30000,20654,7.94%,6884.793,3,层,25000,17212,6.61%,6884.793,4,层,20000,13770,5.29%,住宅,45201.58,31,层,7500,33901,13.03%,产值总计,260260,100.00%,Question 3,如何建立自身形象识别性？,案名思考,推广铺排,推广诉求,媒体组合,推广费用预测,本项目案名“中航国际交流中心”，和区域内前期面市的“中航国际广场”较难区分，难以建立项目自身的识别性和知名度，因此我们建议弱化项目的中文案名，,以英文缩写案名作为主推案名，同时以此建立项目各个业态的分案名,。,IEC,International Exchange Center,（国际交流中心）,案名思考,成都国际金融中心,IFC,环球贸易中心,ICC,中航国际广场,AFC,中航城市广场,ACC,推广铺排,3,月,6,月,预售证,9,月,正负,0,工程节点,7,月,开盘,形象树立期,开盘热推期,持续推广期,推广节奏,活动计划,推广思路,通过大众媒体释放项目信息，主要诉求项目整体形象。,通过大众时效媒体，强势释放项目销售信息。,减缓媒体推广力度，增加活动推广力度。,开盘活动,新闻发布会,世家会客户投资品鉴会,二批次推售活动,11,月,现场客户品鉴会,国际城南会客厅，价值型城市综合体,项目市场形象诉求,国际城南首席商务交流平台,针对项目核心价值输出,30,万平都汇级城市综合体,项目整体形象诉求,金融城腹地，品质型办公物业,针对甲级写字楼的诉求,国际城南,SOHO,蓝本，居住办公两相宜,针对,SOHO,的推广诉求,推广诉求,媒体组合,长效媒体,渠道媒体,大众媒体,时效媒体,户外大牌、,公交站台、路名牌,航空杂志、手机短信、直邮,报媒广告,网络广告、楼宇广告,树项目形象，建立知名度,精准打击目标客群,推广费用测算,项目总产值约,26,亿，根据项目的品质和规模，建议本项目采取,1.3%,的比例分配项目的营销推广费，即项目整体营销推广费约,3380,万,元。,Question 4,推售策略如何出奇制胜？,推售建议,销售组织,渠道策略,写字楼：,作为项目的拳头产品，区域的亮点、形象标的与现金流的重要来源,，,首推有利于开局，也有利于后续产品加推。,SOHO,：,客群可与写字楼共享,，,有利于快速去化，加速资金回笼,。,推售建议,写字楼、,SOHO,打头阵,1#,写字楼,2#,写字楼,SOHO,推售建议,写字楼,/SOHO,写字楼：,根据项目硬件的不同，建议首推优质产品，因此首推,1,号写字楼撬动市场，具体推售方式如下：,1#,写字楼,2#,写字楼,SOHO,13-27F,13F,以下,低区,高区,整层、半层出售,分零出售,SOHO,：,分户直售,产品梳理,服务式酒店,服务式酒店建议前期引进一家专业,酒店管理公司,，同时进行整体销售。,整体销售情况不理想的情况下于,2013,年进行,分零带租约销售,。,服务式酒店,推售建议,商业,1#SOHO,商业,1,）商业,1,层：,分割成多个独立小铺出售,2,）商业,2,层：,分割成大面积商铺出售,3,）商业,3-4,层：,建议开发商前期自持，用作多个中大型宴会厅、会议多功能厅等使用，满足周边政务、商务会议需求，亦可招商,，,可做大型中西餐饮、健身中心、美容养生会所、足浴按摩等。,商业：,现下市场环境对商业是个契机，,主推现金流支撑的,1-2F,，,3-4F,建议自持招商,，具体如下：,推售建议,住宅,住宅,两栋住宅，项目的重要产值部分，鉴于政策限制，市场环境低迷，,故我司建议,住宅产品可于,2013,年后推出。,1,号写字楼去化,30%,，产值约,1.4,亿,SOHO,去化,40%,，产值约,0.7,亿,商业去化,20%,，产值约,1.2,亿,写字楼,soho,5,月,4,月,7,月,6,月,12,月,11,月,10,月,8,月,9,月,1,月,前期蓄客期,新推商业,首次开盘强销期,SOHO,入市，酒店整售、管理公司引入,1#,写字楼入市,2,月,3,月,4,月,销售目标,5,月,6,月,住宅,商业,新推住宅、,2#,写字楼和酒店,裙楼商业,1-2F,入市,住宅入市,取得预售证,2013,年,推售计划,若出现政策调整可加推住宅,2#,写字楼入市,服务式酒店入市,根据市场情况和销售规律，预计,2012,年项目可实现销售产值,3.3,亿,销售组织,高效务实的团队组合,事业部总监,常务副总,项目执行,后勤支持,项目经理,渠道经理,策划经理,置业顾问,置业顾问,置业顾问,置业顾问,置业顾问,置业顾问,策划师,渠道专员,策划助理,项目的组成成员主要包含两大板块，一是项目执行团队，一是后勤支持团队,针对企业机构、经营商户、世家资源客户等渠道定向挖掘,；,招募,36,名小蜜蜂，进行电销、行销，直接邀请客户到访销售现场，或做好客户资料记录，由现场销售员对客户进行电话邀约。,销售组织,渠道优先、人员促销,注重客户来访考核指标,渠道拓展,四大层面 层层拓展,电话营销,世家资源,产业链,挖掘,竞品截留,渠道策略,成交,来访,置业顾问电话邀约,意向客户登记,电销专员,电话资源海选,置业顾问环节,电销专员环节,渠道策略,电话营销,统计时段,11,月,7,日,-12,月,31,日,统计天数,54,天,电销日均来访,4.87,组,合计电销人次,330,人次,日均电销人次,6.1,人次,平均每人每天创造来访,0.8,组,/,人,/,天,电销来访成本,125,元,/,组,案例：雄飞中心,渠道策略,客户来访途径分析,电话营销,渠道策略,成交客户认知途径分析,案例：雄飞中心,电话营销,渠道策略,股东资源,开盘前举办各股东系统内客户项目品鉴会，深入挖掘股东资源。包括,防务、飞机、发动机、直升机、机载设备与系统、通用飞机、航空研究、飞行试验、贸易物流、资产管理、工程规划建设,等下属公司。,上下游客户,通过举办产业论坛、行业展会等形式，收集,汽车、摩托车及其发动机、零配件等领域，大力发展燃气轮机、制冷设备、电子产品、环保设备、新能源设备,上下游客户资源。,潜在伙伴,通过梳理公司业务板块，针对性挖掘潜在合作伙伴资源。如律师事务所、广告公司、工程公司等。,产业链挖掘,渠道策略,竞品截留始终是最直接最有效的扩客方式,区域内无论谁开盘或是推广,涌入区域的客源都会尤其集中,竞品截留,渠道策略,世家前期代理项目众多，客户资源积累量庞大。,世家资源,机关事业单位,本土及外地商协会,金融会员客户,豪车、名酒等奢侈品会员,名媛、航空等杂志会员,高尔夫、马术等俱乐部会员,渠道策略,世家机构建立了高端客户组织“世家会”，充分整合多年行业资源。,世家资源,世家公司介绍,服务业绩介绍,城市综合体案例,商业项目销售案例,第三部分 世家简介,世家机构始创于,1999,年,，目前已经成长为中国西部一流的专业化，规模化的房地产综合服务企业。,世家机构，致力于做中国最优秀的,房地产综合服务商,。世家机构目前拥有,300,多名,职员，是西南地区经营规模最大的房地产咨询顾问、房地产全程营销代理机构之一。,2008,年,1,月,1,日，世家机构正式加盟,成都传媒集团,先锋传媒地产系。从此，世家机构不仅在媒体资源的整合应用方面具备得天独厚的优势，更为世家机构深度整合高端社会资源、客户资源带来更高平台和更宽视野。,世家公司介绍,委托人名称,项目名称,销售周期,合同金额,（万元）,项目规模,成都万科国宾置业有限公司,万科金域西岭,3,年,160000,370000,平方米,新嘉置地（成都）发展有限公司,朗御,2,年,61346,70000,平方米,成都首创驿都置业有限公司,首创东公元,2,年,264240,400000,平方米,成都市新都区保利投资有限公司,保利公园,198,2,年,120000,2000000,平方米,成都富力熊猫城项目开发有限公司,富力天汇城,1,年,40000,60000,平方米,成都市京谊房地产发展有限责任公司,雄飞中心,1,年,300000,150000,平方米,成都市保蓉房地产开发有限公司,保利中心,2,年,-,400000,平方米,成都旭阳房地产开发有限公司,旭阳时代,1,年,10000,（商业）,85604,平方米,成都市中天盈房地产开发有限公司,叠翠峰,1,年,55000,63101,平方米,四川海洋置地发展有限公司,海洋中心,1,年,-,200000,平方米,成都极地海洋实业有限公司,极地海洋世界,1,年,-,110000,平方米,成都市中天盈房地产开发有限公司,誉峰,2,年,200000,186704,平方米,成都广联置业有限责任公司,摩根中心,2,年,30000,（商业）,82440,平方米,鑫苑置业（成都）有限公司,鑫苑名家,2,年,130000,230000,平方米,成都华诚信息产业有限公司,德商国际,1,年,7500,73959,平方米,中,冶成,工建设有限公司,五冶大厦,3,年,20000,92000,平方米,世家机构,2009,年至今在成都市内服务的销售代理项目,服务业绩介绍,序号,项目名称,开发商,服务内容,项目地址,1,东区音乐公园,成都传媒集团,项目前期定位报告,成华区建设南支路,4,号,2,大魔方项目,成都中冶文投置业有限公司,定位策划,成都市高新区天府大道,3,崇州项目,崇州市房地产管理局,区域发展定位,四川省崇州市,4,丽江雪山书院项目,丽江雪山投资有限责任公司,定位策划,云南丽江玉龙雪山,5,文旅安仁项目,成都文化旅游发展集团,概念规划及策略,大邑县安仁镇民安街两侧,6,中国交通集团,/,资阳李二河坝项目,中交投资建设有限公司,前期研究策划,资阳沱东李二河坝,世家机构,2009,年至今服务过的部分前期策划、顾问服务项目,服务业绩介绍,开发商：,成都富力地产开发有限公司,项目简介：,富力天汇城位于成都的,CBD,核心区域，顺城大街,269,号。集超级,MALL,、超甲级精装写字楼、超五星级酒店丽思卡尔顿、城市中央豪宅为一体，是超级城市综合体 项目。,目前在售的富力中心为中央,CBD，,精装超甲级写字楼，富力丽思国际公馆为精装豪宅产品。,运作情况：,富力中心于,2010,年,10,月,1,日正式对外销售，月均销售业绩过亿，均价为,19000,元,/,，目前处于尾盘阶段。丽思国际公馆销售均价,18000,元,/,。,富力天汇城,领先全球超级城市综合体,城市综合体案例,开发商：,成都京谊房地产发展有限责任公司,项目简介：,雄飞中心地处青羊区提督街一号，位于西南第一通讯商圈,太升路龙头位置，项目占地,16.9,亩，建筑面积,14,万平米，是集高端商业、星级酒店、甲级写字楼、品牌院线于一体的城市综合体项目。项目于,2011,年,12,月成功引入中国实力,500,强企业深圳华强电子的强势入驻，此举必将改变成都,3C,产业的格局，为太升路商圈的提档升级，注入一剂强心针。,运作情况：,项日项目于,2011,年,12,月,5,日正式签约深圳华强电子全权运营商业部分，,12,月,18,日开盘劲销,3.6,亿，目前销售情况良好,雄飞中心,提督街,1,号,城市综合体,城市综合体案例,开发商：,成都广联置业有限责任公司,项目简介：,集甲级写字楼、行政级公寓、品牌商业街为一体的市中心高端城市综合体项目，地处东大街二环内海椒市地铁口，踞守东大街金融商务大道，两座,120,米高的,ARTDECO,风格建筑主体屹立于东大街,CBD,金融商务圈。引进世界五大行之一的第一太平戴维斯（,Savills,）统一管理。占地,13.37,亩，总建筑面积约,13,万，其中甲级写字楼,52767.5,，海派行政住区,52243.16,，品牌商业街,1249.16,。,运作情况：,项目于,09,年,9,月,20,日海派行政住区开盘当日一批次即售罄，甲级写字楼,2010,年,8,月正式对外招租，目前用友软件、瑞宝化工、力博等实力名企已相继成功签约，招商率达,70%,。,摩根中心,东大街，高端城市综合体,城市综合体案例,开发商：,成都市新都区新繁镇锦水新居工程投资有限公司,项目简介：,项目位于成都市新都区新繁镇核心商业区正西街，毗邻千年历史文化古迹东湖公园；项目总建筑面积超,32000,平米，定位于新繁城镇级商业中心，项目业态涵盖超市、精品商业街、餐饮、娱乐、休闲、商务、酒店等，是新繁新城镇建设的重点项目。,运作情况：,项目一期于,2010,年,6,月,5,号开盘，开盘即热销,65%,，,1F,均价实现,15500,元,/,。项目已清盘并顺利完成招商，目前已经开街，运营状况良好。,繁湖盛肆,一站式旅游休闲商业中心,商业项目销售案例,开发商：,成都德商置业有限公司,项目简介：,位于国际新城南中央政务区，项目总建筑面积,97250.64,平米，由两栋,16,层高的主楼以及一栋,6,层高的附楼组成。项目按超五星级甲级写字楼配置，内部装修总体采用的是,Art deco,风格,并有银行、多功能会议中心、超五星级商务会所、下沉式主题餐饮中心、空中运动场馆、健