服装企业如何操作交易型订货会.ppt

单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,服装企业如何操作交易型订货会,服装品牌型企业怎样开好订货会？这看起来是一个谁都明白的简单问题，可这里尚有许多困扰着企业订货会产品推广、落单、利润获取等实质问题，我们来看看都是些什么问题,服装企业订货会中对产品推广怎么做才能让代理商、加盟商,真正的了解产品，而不是像消费者那样以,“我喜欢”“我不,喜欢”的个人好恶来订货，把产品打散了，卖不出销售业,绩，,反而店中都是断码产品而最终转成库存,服装企业订货会成功操作交易型订货会,解决订货会八个层面问题的招数,上述问题在服装企业订货会上的表现形式,1,、不按照设计师规定好的波段和设计组合订货。,2,、随意修改设计师的设计，比如：不喜欢的颜色、不喜欢的,设计点。,3,、把第一波段调到第二波段，把第三波段调到第一波段，或,是第一波段不订货。,4,、不按照设计师的组合搭配订货，自己随意组合搭配。,5,、单品订货，上下比例、薄厚比例违背结构标准。,6,、企业不按波段出货，造成即便代理商和加盟商按照波段订,货，也无法按照波段陈列和产品上市，给零售终端在店铺,陈列上造成严重的配套货品缺乏现象。,服装企业订货会中产品的波段设置怎么合理安排，就能够促进销,售？波段中产品如何互搭？代理商、加盟商应如何理解并接受这,样的产品互搭，,能按照波段和互搭来订货，才能提高单店销售业,绩,服装企业订货会不是产品看样会，,品牌要带着终端店铺向前走而,不是现在代理商、加盟商订货带着品牌向前走。,许多服装企业开,完订货会就成了贴牌加工厂了，至于代理商、加盟商货品卖得出,卖不出就与企业无关，反正这货是你们自己订的，双方都不负责,任的做法。导致双方互相推诿风险承担，最终形成双方库,存,上述问题在服装企业订货会上的表现形式,1,、如何让代理商接受设计师的设计原创、组合原创，关键在,于产品的介绍,2,、如何让代理商接受按波段订货，就要和代理商讲清楚这和,投资、利润、投资周期有着紧密的联系，是为他们节约投,资而制定的游戏规则，必须尊重和顺应这个游戏规则,3,、按波段订货、按套系订货、按面料的薄厚订货，是提高单,店销售流水的唯一,4,、品牌型企业是要引导终端代理商、加盟商按照品,牌型企业的产品结构来订货，如果以代理商的需,求来订货就是批发型企业，企业就变成了贴牌生,产型企业，而不是品牌型企业，这个性质要搞清,楚,5,、如果代理商和加盟商不按照设计师的产品结构订,货，品牌公司有权对零售终端的投资失败不负任,何责任，非品牌型企业除外,服装企业代理商、加盟商在终端销售过程中如何传播品牌设计,理念、推广产品品质、提高单店销售业绩，是需要品牌企业提,供介绍支持的，,我们给客户做这些支持了吗？做的完整,吗,代理商、加盟商开,订货会不是开联欢会，,他们在一线零售终端,店铺对货品的意见、问题我们如何收集，怎样解决？如何回,复,服装企业代理商、加盟商的店铺质量及销售利润的提高，是我,们品牌企业要做的扶植工作，,怎样做好产品上市维护,才能真正,对他们提高零售终端代理利润是有帮助,的,上述问题在服装企业订货会上的表现形式,1,、产品知识的培训不足、产品知识资料给予不足，造成代,理商、加盟商在零售终端推广产品的时候形成语言表达,贫乏，没有技术支持，达不到传播需求,2,、产品的品质有待提高，从面料、制作工艺等方面无法形,成品牌附加值，而造成产品滞销的现象影响品牌销售业,绩和传播。,3,、虚假订货会的举办、看样会的举办、不付款订货,等一系列“联谊会”式的订货会，表面上形成一种,热烈的气氛，事实上在下面却是品牌供应商和零,售商互相责任推诿和风险转嫁的保护伞。,4,、代理商和加盟商不核准零售利润，生产商、品牌,持有商不核准产品的研发利润，在双方都不清楚,利润点的情况下违规操作。无休止的扩大利润回,收欲望，造成品牌在零售终端推广受阻，影响订,货会的货品订数和企业发展也影响代理商、加盟,商在零售终端店铺销售业绩的提升形成终端肠梗,阻,服装企业如何操作交易型订货会课题,一、产前技术准备各部门在订货会前推广产品倒计时工作,准备的方法介绍,1,、设计部设计师整合产品推广的制作方法,2,、设计部设计师整合波段、上市时间、,货品组合搭配片状形成的组合方法,3,、企划部订货会前陈列、布展、宣传,工作的准备,设计师以片状结构和产品组合搭配的方式向代理商、加盟商介绍产品订货,设计师以片状结构和产品组合搭配的方式向代理商、加盟商介绍产品订货,具体说明：订货会前设计部设计师在产品组合介绍上的准备工作,内容与操作方法,（,1,）产品的波段设置与准备。,波段的设置以时间、面料的薄厚、颜色的深浅,款式的长短进行延续，并与季节相配合。这种,操作方式方法是最大限度节约品牌设计、品牌,供应商、零售加盟代理商的投资额度和加速投,资周期及产品在季节中不断变化的尊重与顺应,相结合的操作习惯。这种习惯在服装行业里已,经延续了,150,年。这,150,年的延续工作形成了这,个行业在设计企划、零售投资的游戏规则,设计师在集中波段里进行款式搭配，应用面料的颜,色特点和成份特点，与季节产品需求、时间相匹配，,形成严谨的组合配搭、设计创意，提高产品附加值,采购和生产人员在集中原辅料到仓和集中生产上必,须以设计师所设置的波段为面料到仓基础和生产投,单基础，保证产品按波段上市、按时间上市、按组,合搭配设计上市。,订货会产前技术准备产品推介波段、搭配、组合,产品结构的搭配示意图,二、销售部各职能人员订货会前倒计时工作准备内容,1,、意向客户的走访、洽谈、邀请参加订货会及确认订货会到,会时间表的工作内容和方法介绍,2,、订货会客户接待、订货计划落实的制定、商议及最终确认,的方法介绍,3,、订货会订货原则、各种标准文本的制作,（订单）,三、订货会期间的客户服务与客户谈判落单工作安排内容准备,1,、订货会商务洽谈针对客户订单、订货的指导和帮助方法,2,、订货会商务洽谈针对客户订单在审核方法和控制标准要求,方法,3,、订货会商务洽谈针对设计师与,AD,后期产品上市服务于代,理商在终端货品放置引导订货的操作方法（设计师、,AD,人员引导代理商订货）,4,、商务洽谈针对客户资料与客户意见在订货会上的征求方法,5,、商务洽谈针对订货会意向客户谈判技巧和沟通方法的基本,功培训,四、解决代理商、加盟商在终端店铺营运上的实际问题及培训,方法,1,、如何为代理商、加盟商做店铺终端操作专业培训,2,、如何为代理商、加盟商下达终端销售目标及季节产品上,市的新要求,配货制的配货具体说明：,1,新加盟和代理的客户，没有赶上季节订货会的，均采用,配货的形式先配货上市，满足店铺销售；,2,新、老加盟和代理客户，参加订货会，订货数量要达到,预计销售量,60,80,，订货会订货之前，会由公司销,售人员提前和加盟、代理客户共同讨论，确认销售预计,数字，店铺挂货量、库存储备量、店铺面积正常吃货量,新拓展、开发的二级加盟客户货品支持量等，再开始订,货；,3,配货主要是补充款配发和未订满,30,50,销售量的部,分，均采用配货方式，配货和订货在扣点上有差别，但,不会超过,4,个点；,4,配货有退换货比例，季节退、换货比例在,5,10,之,内（总代,10,，地区代理,8,，加盟,5,），尽量缓解加,盟、代理商的库存压力；,5,对季末不退换货品的加盟商、代理商采用返利奖励，奖,励的方法为不退换货品返利（分别为店铺,2,，地域,3,总代,5,）；,6,季节产品上市之后的补货产品，货品扣点均比订货扣点,提高,4,个点，并且要和客户确认补单时间后，方可确认,补单生效,订货会订单的核准和订货付款说明：,1,订货会上的订单审核是由公司销售人员和设计师与代理、,加盟商共同确认的，公司销售人员或设计师会根据客户订,单帮助您调整和补充，方便您更有效的提高单店销售流水,2,订货会后的订单调整在,7,天之内完成，加盟或代理客户可,以在这,7,天内补充订单不足。同时，公司也会根据订单统,计之后的情况和生产周期来最后与您确认订单货品到货时,间；,3,订货会后的首付款订金要在,7,天之内汇入公司帐号，首付,款为总货值的,30,，在汇款之后，请电话、传真回传汇,款底单，通知企业财务部查收；,4,订货会后的发货会由公司销售人员提前,4,天通知您发货款,式、数量及汇款金额和折扣点，方便您在发货前,2,3,天,办理汇款手续，防止延期发货现象；,订货会代理、区域代理、加盟代理协议书标准合同说明：,1,公司,2007,年,6,月推出代理、区域代理、加盟三种类别的协,议书，新加盟、代理客户按新协议书签属协议，原有的,加盟、代理客户在变更合同和合同到期时再做变更；,2,公司,2007,年,6,月推出代理、区域代理、加盟三种类别的,协议标准，划分代理、区域代理、加盟三者之间在经营,拓展、订货数量、回款数量等一系列的标准，供代理、,区域代理、加盟商参考，根据自己经营地区的实际情况,签属协议；,3,请认真参考代理、区域代理、加盟代理的标准，方便自,己制订地区发展计划，和企业销售人员沟通，方便为实,施计划做充分的准备；,订货会期间客户商务洽谈、产品波段订货介绍审核的工作准备,1,订货会客户到会后单独会谈通知内容、达成结果的准备工,作、内容与操作方法,代理商洽谈内容、加盟商洽谈内容,洽谈时间、洽谈地点,解决问题的方式方法的提出与讨论,2,订货会意向客户的商务洽谈、公司介绍、店铺开店标准、,开店、首期订货预约的准备工作、内容与操作方法,3,订货会订单的数量确认、季节单店销售确认、款式数量确,认、订单合同确认的准备工作、内容与操作方法,订单的审核和补充,订单的确认和补充,二级分仓的确认和补充,最终订单的确认和补充,结束！谢 谢！,