医药公司咨询管理项目整体回顾简介-V1.2.ppt

单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,品牌联销网建设项目回顾和建议,主要内容,Part 1.,项目总体简述和建议,项目背景和意义,项目的进程回顾,品牌联销网的发展目标,联销网建设面临的主要问题,下一步建议,Part 2.,各区域工作回顾和介绍,Part 1.,项目简介,项目背景和意义,项目背景：,由于政策限制和现有专职促销员模式与门店间固有矛盾的限制，希望开辟不依赖于专职促销员的新的销售模式。,在现有模式下，仍有数量众多的中小门店没有覆盖，这是一个有待进入的潜在的市场。,广告药和非品牌药的市场操作模式已大致成型，但知名品牌的非广告药是一个潜在的，具有长期增长潜力的大市场。,总结：项目的意义,新的销售模式,新的目标渠道,新的目标产品,为保证员工的长远利益,为增强竞争力,项目的进程回顾,12,月，各项服务陆续到位，,30%,的门店产生返单，返单金额也首次与订单金额持平。,1,2,3,4,5,0,项目前准备,（,56,月）,门店数据调研,7,月销售政策制定,业务主管招聘,初步覆盖尝试,（,7,月）,各地开始开发门店,业务主管招聘,调整覆盖方式,（,8,月）,店主大会组织,调整贸易政策,80,120,170,400,450,调整服务内容,（,9,月）,区域推介会,宣销活动方案,兼点方案,极速,60,天战役,（,10,月,11,月）,区域推介会,区域管理强化,覆盖竞赛奖励,门店服务强化,（,12,月）,宣销活动,品牌之店建设,样板店方案,店员俱乐部,业务主管回访考核,附：,12,月返单店数占比大大提升,12,月返单店数达到已覆盖店数的,29%,（不含,12,月新覆盖门店）,平均单店返单金额,450,元,区域,新开店,返单店,广州,14,8,花都、番禺,2,35,深圳,13,29,中山,5,7,东莞,12,30,佛山,1,6,合计,47,115,下一步建议：核心模式,精简服务,利润,激励店主,加强维护,主推,宣销活动效率,店员培训效率,争夺对销售有影响的陈列,调整门店积压产品,加强业务主管拜访,配备必要客情物料,产品卖赠,返点奖励,店主活动,适当给予店主更高的利润空间,（零售价,10%,左右）,),首先帮助门店调整适合的产品线,重点是执行好现有的服务，确保数量和时间,增加店主的激励店主奖励政策,原则：按照完成的销量将门店分级，级别越大的门店让利越多；,加权平均让利不超过零售价,10%,门店级别,销量占比,让利点数,每月月均回款（,X,）,返利,年终奖,样板店,11%,10%,月回款,4000,以上,业务所辖范围内，回款最大门店,0%,10%,A,41%,10%,月回款,3000,以上,0%,10%,B,41%,8%,3000,X1500,8%,0,C,5%,0%,1500,X1000,0%,0,D,3%,0%,月回款,1000,以下,0%,0,注：加权平均让利点数为,8.4%,项目,目的,做法,返利,短期利润的实现,时间段：季返,形式：返货,年终奖,增加客户忠诚度,刺激客户提高销量,时间段：年返,形式：返现,简化强化服务,区域专供,缩小专供范围，对于普通门店考虑一条街选两家店合作,控制专供价格，适当放低部分非保护品种的供货价格,宣销活动,增加花都，东莞的活动场次，提高活动质量,在深圳，广州，番禺，佛山，中山开展宣销活动,店员培训会,继续推进店员培训会,开始培养内部讲师,服务一：宣销活动投入产出,费用及建议频次：,服务二：品牌之店定位,目的：,在终端宣传联销网品牌及产品，影响门店对于我方产品的认识和主推；,在终端向消费者宣传我方产品和形象，影响消费者购买,适用门店：,样板店和重点门店中，达到目标进货额的门店,助销工具包括：,门店形象宣传工具,联销网形象宣传,销售氛围营造工具,联销网产品和品牌曝光，培养消费者,店内销售引导工具,提升我方产品在店内的影响力；,具体详见：品牌之店方案,V6 0,服务二：品牌之店投入产出,费用及投入产出分析,近期（,2,个月内）投入产出分析,年度投入产出分析,服务三：店员俱乐部定位,考核指标：店员的首推率,主要活动,“,健康使者进社区,”,系列培训,“,健康快线,”,会刊,阶段竞赛,/,联谊活动,增强的认同感,(,愿意卖,),提升销售技能,(,会卖,),激励平台,销售精英积分奖励计划,“,健康使者进社区”系列培训会,提升会员的业务技能，引导*产品销售,频率：每两月一期,课程主题：以通用的药理知识和技巧为主，穿插*产品卖点和销售技巧,区域,佛山禅城,广州番禺,广州花都,深圳宝安,东莞厚街,东莞塘夏,中山石歧,时间,12.3,12.11,12.12,12.13,12.19,12.20,12.24,人数,35,13,15,22,23,25,11,时间,12.3,12.11,12.12,12.13,12.19,12.20,12.24,当前活动进展：第一期培训会,“,店员听说问技巧,”,销售精英积分奖励计划,嘉奖*产品销售业绩好的会员,吸引会员踊跃、持续地参与俱乐部活动,销售奖励,销售终端销售*产品：,1,元,1,分,配合阶段促销活动,活动奖励,俱乐部集中活动：参与分,10,分,会刊投稿：每次录用,50,分,其他,如首次加入俱乐部,店员俱乐部其他服务内容,*“健康快线”会刊,活动目的：提供*与会员、会员之间的交流平台，提升对*的归属感,频率：每两月一期,模块：本期热点、培训课堂、职业发展、本月之星、心情故事、时尚美丽、本月寿星等,健康使者联谊活动,活动目的：不定期举办健康怡情的会员联谊活动，提升对*的归属感,频率：一季度一次,加强维护,增加拜访频率,区域经理同业务主管制定每周拜访计划,区域经理每月协同业务主管拜访,5,家以上门店,业务主管每天拜访,5,家以上门店,业务主管每周拜访,30,家以上门店,提高拜访质量,执行拜访标准，见,终端客户拜访标准2.0,开展门店生意诊断活动，见,门店生意计划,加强客情维护,维护,零售门店档案,，加强对门店了解,提供门店赠品，维护客情关系,专职团队管理办法（一）,专职团队作用,负责区域内的维护服务工作,帮助门店销货，影响门店主推，促进返单,专职团队构成及工作职责,每个团队,3,个成员,促销主管：,1,人,负责根据业务主管反馈的门店需求，进行专职团队的工作安排；,考核专职团队人员的工作。,促销员：,2,人,执行各项维护工作,目前广州、深圳、东莞已成立专职团队,专职团队具体工作内容,宣销活动,兼点,一对一店员培训,专职团队管理办法（二）,专职团队的管理负责人,区域经理,管理内容：,监督专职团队工作计划的执行；,定期例会总结工作；,部分活动执行的培训；,考核专职团队月度工作。,专职团队考核和激励方法,考核：出勤场次考核,激励：销售排名激励,详见,专职团队管理办法,V2 0,流程管理,KASP,系统,KASP,管理,订单，详细见,KASP,演示,请假,费用,物料,门店档案,业务主管未来考核方案建议,平均收入,3000-4000,未来分出部分作考核,构成考核补贴,60%,，固定,40%,补贴总额在,1000-1300,区间,未来可以定岗定工资,基本工资幅度在,1300-1800,区间,构成：,考核工资,40%,，固定,60%,日常工作,回款目标达成,返单店目标达成,终端建设,=,+,绩效考核,补贴,基本工资,收入,回款提成：,2%,回款系数,返单评级系数,费效比控制提成,提成,+,降低固定收入,提高可变收入,每月制定下月回款目标，产生相应费用预算,费用点数，部分总部支配，部分业务主管控制支配（业务申请，总部审批）,月末结算，回款产生的费用，剩余作为奖励，超支从业务工资扣除,优秀业务主管提升建议,建议以下重点人员加以提升，给其他业务主管以激励和示范,深圳：,*，市场助理，负责整个深圳市场的日常执行跟进,东莞：,*，市场助理，负责整个东莞市场的日常执行跟进,*，调任中山市场市场助理，负责中山日常执行跟进,广州：,*，市场助理，负责整个广州市场日常执行跟进,中山：,*，调任东莞*负责区域的业务主管，待遇不变,总结,品牌联销网模式是一个新的尝试，其产出将在,1,年内逐步显现出来,“,服务利润,”,的模式可以适用于更广的渠道,开始的时候，应该适当降低利润门槛，迅速扩张网络规模，在有了网络的情况下再通过新品牌的引入提高利润,所有的服务必须植根于*的企业能力，即如何调动和利用*现有的优势,品牌联销网建设应该继续推进下去！,Part 2.,各区域现状介绍和建议,东莞市场情况,覆盖示图,15,28,12,8,17,9,10,2,11,3,11,28,11,3,5,3,业务主管,入职时间,管辖区域,*,2007.8,厚街,*,2007.8,塘厦、常平、大朗、东坑,*,2007.6,樟木头、黄江、清溪,*,2007.1,石排、石龙、石碣、茶山、万江、中堂,*,2007.6,虎门、长安、沙田、大岭山,销售数据,负责主管,镇,总店数,除大连锁,潜在门店,已覆盖门店,重点门店,*,厚街,417,356,27,28,1,*,樟木头,136,111,9,11,黄江镇,173,156,12,15,清溪,215,187,14,12,1,*,石排,121,99,8,11,2,石龙,79,59,5,3,石碣,171,151,12,5,万江,147,126,10,1,中堂,85,69,5,2,茶山,149,132,10,3,*,塘厦,331,299,23,28,2,东坑,91,64,5,2,大朗,290,253,19,10,常平,339,288,22,9,*,长安,483,430,33,17,1,虎门,458,410,32,8,沙田,88,70,5,11,大岭山,190,177,14,3,汇总,3963,3437,264,179,7,区域未来策略建议,工作重点,根据覆盖情况，覆盖率高片区返单为主，覆盖低片区同时推动覆盖,明确每家店的目标及服务谈判,推动总部目标评级,目标销量评级,销量销量评级对应的服务、返利政策,重点门店目标谈判,对已覆盖门店进行分类，,确定重点店及目标谈判,业务主管目标分解,明确下阶段目标（新店、返单店、回款目标）,深圳市场情况,深圳区域覆盖情况,街道,业务主管,到岗时间,整体门店数量,目标覆盖,已合作门店数,1.,宝安,/,西乡,/,福永,*,8,月,800,60,40,2.,松岗,/,沙井,/,公明,/,光明,*,10,月,600,50,25,3.,龙华石岩观览,*,8,月,800,60,40,4.,龙岗坪山坑梓坪地,*,10,月,1000,70,10,5.,平湖坂田布吉横岗,暂无人,1000,70,0,6.,南山福田罗湖盐田,暂无人,2000,30,0,1,2,3,4,5,6,深圳区域销售情况,投入产出分析,产出：目标单店月均回款,1000,，总店数,340.,目标月回款,34,万,投入：,6,名业务主管，,6,个推广团队（每组两人）；目前已到位业务主管,4,人,推广团队,1,个,推广团队每月活动,20,场，其他时间根据情况安排兼点工作，以充分发挥推广人员的作用,目前主要产品以太极产品为主，做部分步长产品,深圳区域下一阶段建议,下一阶段工作重点：,目前门店月均反单,500,，但反单门店比率低，月均回款只有,3-4,万,下一阶段主要通过推广活动提升反单比率，争取每月有,50,门店补货,样板门店的培养：福永祝健康，南北药行流塘分店，龙华仁爱药店争取月回款,3000,以上可考虑,10,个点的有条件激励,广州市区区域情况,市场容量、进度情况及负责人,市场容量,市场进度,业务主管,样板店及重点门店情况,区域下一步工作,08,年,1,月工作重点：,卖入导向不变，激励业务主管开新店；,搞好已卖入店的服务和客情关心，保证各重点门店至少有,1,项服务落实，为开年后店带店以及返单打基础；,海珠样板店目标谈判，及两家样板店服务计划落实，增加样板店的回款；,日常回访，查库存返单。,中山市场情况,市场容量,中山的单体门店数大致：,1960,家,其中：北区,757,家，中区,725,家，南区,478,家,重点区域为：古镇镇，小榄镇，坦洲镇，三乡镇，东升镇，沙溪镇，中山市东区，火炬开发区，石歧区。,区域负责人及所开店数,中山市合作门店总数为：,29,家,北区负责人：*，管辖店数为,5,家,中区负责人：*，管辖店数为,12,家,南区负责人：*，管辖店数为,12,家,业务主管详细情况见,业务主管档案表,镇,古镇,东升,小榄,港口,开发区,东区,石歧,珠海,板芙,大涌,三乡,坦洲,店数,2,1,2,2,2,2,4,2,2,1,3,6,合作门店地区分布,中山样板店情况,项目,主要内容,店名,古镇济和堂,门店现状,开店时间：,3,个月左右；,门店地理位置：处于超市内部，在菜市场周围，人流量特别大,销售额：,6-7,万,/,月；,合作时间：,2007,年,11,月,12,日；,合作意向：老板合作意向非常强，答应试做每月为,3000,元的回款目标,门店合作方向,提升客流量,店内气氛营造,宣销活动,提升成交率,店员培训,店内陈列调整,客情维护赠品,已经落实服务,店内陈列建议，店员培训,下一步工作安排,店内气氛营造，宣销活动，客情维护赠品,区域下一步工作方向,工作重点,由于中山门店数偏少，中山区长期来讲，以开发新店为主，根据特殊情况，辅以服务，具体安排如下：,时间,目标,返单店数,返单额,新店数,回款额,主要工作,2008,年,1,月,10000,10,5000,5,5000,促销活动，回访门店，开发新店,2008,年,2,月,12000,20,10000,2,2000,促销活动，回访门店,2008,年,3,月,15000,10,50000,10,10000,开发新店，正常维护,未来新店分布,中山市区未来还应该要开发出,40,家店，主要分布在北区，具体情况如下：,镇,黄圃,东凤,横栏,东升,小榄,古镇,开发区,南蓢,石歧,沙溪,板芙,店数,6,6,6,2,6,2,3,2,3,2,2,佛山市场情况,门店覆盖情况,1,1,1,1,2,13,1,1,3,1,地区,目标店数,目前店数,禅城,30,13,南海,60,7,顺德,40,5,小计,130,25,说明：高明、三水暂不列入覆盖范围,在联销网各项服务基本到位的情况下，佛山市场容量应达到覆盖,130,个合作专供店,样板店仁和堂惠民分店,惠民分店位于佛山汽车站的高基街，门店规模约,6,万,/,月，老板合作意愿良好,自,9,月份开始合作，至今回款为,7204,元,对该店的管理策略是,“,树样板，保证持续回款,”,：保证至少,1,次,/,周拜访频率，制定并执行紧密的服务计划,时间,9,月,10,月,11,月,12,月,1,月,2,月,主要工作,社区活动,赠品支持,赠品支持,店员培训会,门店诊断,社区活动,店内培训,赠品支持,惠民分店的管理计划,团队情况,根据,130,店覆盖目标，佛山团队计划配置,4-5,人,经过前期的市场工作调整，佛山现有,1,名业务主管，管理,25,个门店,*,11,月份入职，暂负责佛山所有门店,工作态度和技能方面有很好的培养潜力,区域下一步工作建议,市场策略,巩固发展，加快成长,巩固发展（旧店）,这步是基础工作,计划,2,个月重点扶持,1/3,店，落实各项服务，做精做细；,及时树成功案例，为下一步做准备,加快成长（新店）,这步是未来的重点,计划,5,个月拓展,100,新店，达到佛山地区的规模效应,衷心感谢*同事对优识团队工作的支持！,