朝日啤酒KA运作技能提升研修手.ppt

单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,-80,营销咨询资深顾问 王同,2008年4月11日,注意保管,爱可爱咨询（上海）有限公司,目录,第一部分,KA,促销战术,促销核心原则,促销方案策略,促销活动的沟通,促销活动实施管理,终端导购技能,第二部分,KA,陈列管理,第三部分 卖场谈判实战技巧,第四部分 如何与卖场做好公共关系的技巧,10年前,今天,65-75,促销,广告,25-35,在快速消费品行业，促销活动带来的销售额要远大于广告带来的销售额,40,60,零售商对供应的促销计划也有很高的期望,增加消费者每次购买量,吸引更多的消费者光顾,有助于顾客忠诚度的建立,对整体卖场有支持,对整个品类有积极的影响,明确合理的细节安排,操作简单,效果直接,一、促销核心原则,目的性,促销 目的,提升销量,推广新品,打击竞品,卖场客情维护,提升终端表现,降低库存,一、促销核心原则,可执行性,方案本身不完善，如细节考虑不到位,促销活动承载了太多职能,执行环节过于繁杂,没有考虑到区域,/,不同系统的实际情况,公司内的资源配置跟不上,1,2,3,4,5,执行团队不理解促销方案的关键,6,损害了执行团队的利益，有抵触情绪,7,方案制定者不对促销效果负责,8,9,方案为什么不可执行？,市场部与,销售部的,矛盾,二、促销方案策略,行动计划,促销预算,活动方式,活动对象,目标产品,促销目的,对照促销目标,-,产品的知名度？,-,消费者的尝试购买？,-,重复使用的忠诚度？,是否有清晰明确的目的,-,提升销售量,-,推广新产品,-,提高终端表现,-,降低库存水平,-,打击竞争对手,二、促销方案策略 练习促销方式与目的,背景:8月1日产品将由原来的包装转换为全新特惠包装,活动:“6月1日-30日旧包装产品2盒获赠电影套餐券”,背景:利用世界杯机会,活动:“箭牌世界杯主题促销”，在大型零售卖场进行户内户外的大型主题陈列及足球游戏活动,背景:高露洁最新推出亮白系列牙膏牙刷,活动:“购买高露洁亮白牙膏165克一支，送亮白牙刷一把”,背景:得宝纸巾刚刚进入中国市场,活动:“得宝纸巾堆硬币大赛”,背景:南孚电池进入由555电池垄断的中国南部市场,活动:“南孚电池以旧换新”,背景：6月*啤酒提升销量,活动：买啤酒第二箱半价,背景：为提升产品消费量,“集齐百事可乐胶樽瓶盖,10,个可换购百事足球巨星海报一张”,“品客薯片包装盒手工艺大赛”,目标产品,促销产品选择的考虑,-,新产品,-,新包装,-,混合品类,-,规格组合,所推广的品牌或规格是否适合于你的促销目的？,二、促销方案策略,目标产品、活动对象、活动方式、促销预算、行动计划,活动对象,在卖场的促销，多半是针对消费者的，但要考虑购买者和使用者的区别,活动方式,确定促销的优惠形式,确定促销的执行方式,确定参与条件,确定促销的起止方式,设计促销的宣传形式,计划促销活动进程,促销预算,预算与销量目标直接相关,预算的两种分类方法,-,正推,-,逆推,行动计划,项目行动计划,-,为了使促销项目最终能够实施而制订的计划，用以指导促销活动的准备过程,促销执行计划,-,为了使促销活动能够顺利实施而制动的行动计划,2,、促销方案的设计过程,定议需求,头脑风暴,确定促销,方式,方案完善与修改,初步确定,方案,确定方案,头脑风暴：为提升朝日啤酒销量结合奥运会主题可采用何种促销形式？,为提升朝日啤酒销量,结合奥运会主题,可采用何种促销形式？,三、促销活动的沟通,原始创意/思想（100%）,表达（80%）,被听到（60%）,被理解（40%）,做到？,沟通,跟踪,反馈,三、促销活动的沟通 促销计划的内部交流,三、促销活动的沟通 把总部促销计划分解成区域促销计划的要素,总部与区域管理人员的交流,促销的目标和目的,促销的主题,促销的费用控制,促销的时间控制,区域管理人员与业务人员的交流,业务人员量化的促销目标,促销中与客户交流的重点,促销活动的执行细节,促销的信息记录,三、促销活动的沟通 促销活动资源计划管理表,四、促销活动的实施管理,针对促销执行的零店中各项要素要充分重视，管理到位,促销首张订单：给出建议订单数量，使与你合作的采购员的工作轻松些,促销持续订单,跟踪到底：,促销产品已经下了订单了（采购或门店）,促销产品订单数量满足正常货架陈列主题陈列数量,促销产品已经运送到各门店，并且摆上了货架堆头陈列,堆头陈列摆放在了我们要求的位置,促销活动的现场监控,促销样品、赠品、助销品准备,促销员招聘、培训管理,促销的费用控制,促销产品管理,样品、赠品和助销品的准备与运送时间和计划,促销赠品和助销品的现场控制,“最后,100,米”的实时监控,准备好后备计划应付突发情况,不断地，定期与零售商店沟通,与采购沟通、与门店沟通、与代理公司沟通,以销量为量化评估的参考,按门店的销量进行日报表沟通、每周报表,促销小姐招聘或筛选,促销小姐促销活动介绍,促销小姐日常管理,促销活动重点管理要素包括,四、促销活动的实施管理,针对促销执行的零店中各项要素要充分重视，管理到位 在准备促销活动时要首先了解不同系统的的促销流程,例：沃尔玛的促销程序,某供应同针对沃尔玛订的促销执行计划,全部计划采用倒推时间表，从四周前的计划促销开始,执行计划中标明了具体事项、事项负责人及所需的资源,五、终端导购技能,信息不对称,架桥原理,导购是你的形象代言人,事前准备,待客说话的,7,原则,不使用否定型，而用肯定型说话,不用命令型，而用请求型,以语尾表示尊重,拒绝的场合要说对不起并和请求并用,不断言，让顾客自己决定,在自己的责任范围内说话,多说赞美、感谢的话,五、终端导购技能 促销员销售沟通步骤与技能事前准备,-,接近顾客,七项接近的机会,注视特定的商品时,手触商品时,顾客表现出寻找商品的状态时,与顾客的视线相遇时,顾客与同伴交谈,将手提袋入下时,探视橱窗或商品时,接近顾客,各种顾客类型的应对方法,慢悠型,急躁型,沉默型,绕舌型,博识型,权威型,猜疑型,优柔寡断型,内向型,好胜型,理谕型,嘲弄型,五、终端导购技能 促销员销售沟通步骤与技能接近顾客,需求探寻,消费者购买心理的,7,个阶段,开始留意商品,对商品感到兴趣,联想使用情况,对商品产生欲望,比较商品价格,信任导购或商品,决定购买,需求探寻,以询问探寻需求,不连续发问,商品的说明与顾客的回答相关,先询问容易回答的问题，后询问较难回答的问题,可促进顾客购买心理的询问,活用询问方法，目的是让顾客说话,五、终端导购技能 促销员销售沟通步骤与技能需求探寻,产品展示,向顾客推销利益的方法,产品介绍方法,语言介绍：讲故事、引用例证、用数字说明、比喻、形象描绘产品利益,示范,销售工具：介绍产品的资料、用具、器具，如顾客来信、图片、像册、产品宣传资料、说明书、,POP、,数据统计资料、市场调查报告、报纸剪贴等,向顾客推销利益：初级导购员讲产品特点、中级导购员讲产品优点、高级导购员讲产品利益点,五、终端导购技能 促销员销售沟通步骤与技能产品展示,判断并抓住顾客购买意愿的特征,拿起商品热意地玩味或操作,热心的翻开目录,热心的询问,突然沉默，屏气凝神,提出价格或购买条件的话题,提出售后服务等购买后的话题,与同伴相谈,出高与的神态,离开卖场后再度转回，并察看同一件商品,询问商品的销售情形,对商品表示好感,凝视商品仔细思考,五、终端导购技能 促销员销售沟通步骤与技能缔结业务关系,促进购买决心的成交方法,直接要求成交法,假设成交法,选择成交法,推荐法,消去法,动作诉求：“您再看一下”（递过产品）,感生诉求法。,最后机会成交法,学习讨价还价的应对方法,对减价的基本看法,减价的应对方法,同意减价的技巧,五、终端导购技能 促销员销售沟通步骤与技能缔结业务关系,导购员需要承担门店太多日常工作，如何解决？,专题：导购员需要承担门店太多日常工作，如何解决？,目录,第一部分,KA,促销战术,第二部分,KA,陈列管理,货架空间管理概述,陈列维护实战技能,第三部分 卖场谈判实战技巧,第四部分 如何与卖场做好公共关系的技巧,新品,入场,销量排,名落后,更低的,销量,更差的陈列位置,和面积，更苛刻,的促销条件,弱,势的陈列,与促销,陈列=销量,后续产品的入场、,陈列、促销条件,更加苛刻,淘汰,恶性循环,强,势的陈列,与促销,新品,入场,销量排,名超前,更高的,销量,获得更好的陈列,位置和面积，更,优惠的促销条件,陈列=销量,良性循环,后续产品的入场、,陈列、促销条件,更加优惠,盈利,超过盈亏平衡点,良好的陈列与科学的促销活动，会大大促进冲动性购买，使终端表现进入良性循环,啤酒在卖场的陈列形式,有哪些？,专题：啤酒在卖场的陈列形式有哪些？,陈列表现中常犯的错误,有哪些？,专题：陈列表现中常犯的错误有哪些？,如何让POP在终端,发挥更大作用？,专题：如何让POP在终端发挥更大作用？,二、陈列维护实战技能,货架布置,产品陈列,检查库存,宣传品、促销品维护,情报收集,客情关系,1,2,3,4,5,6,陈列维护的内容,二、陈列维护实战技能,货架陈列调整6大注意事项,快下手,抓时机,勿盲动,靠自己,忌擅动,带证时,带证明：出现干涉时当护身符,工作牌,名片,“朝日”标志的工作笔记本,朝日工作表单,忌擅动：取得同意为第一要务,尊重他人、尊重制度,至少征求店方货架理货员同意,同时最好争取柜组长、楼层经理、科长的同意,靠自己：争取自己动手调整货架,店方理货员不会及时做夜长梦多,店方理货员嫌麻烦“我帮你调”,店方理货员领会不到位,店方理货员执行不到位,欠店方理货员人情店方理货员欠你人情,勿盲动：明确店方啤酒陈列原则,啤酒货架特性,货架节宽、货架层数、货架层高,啤酒货架基本陈列表现,品牌分布、品类分布、品项分布、规格分布,抓时机：与店方货架陈列调整时机合拍,关注店方,盘点时间和货架陈列调整时机,每天、每月、每季、每年,关注竞品,经营状况异动,进场、清场；上架、下架,扩面、缩面；调好、调差,快下手：多人合作，下手快、稳、准、狠,城市主任、业务代表、理货员、导购员多人合作，至少,2,人,慢了会影响品牌形象货架显得乱糟糟,慢了会影响产品销售消费者找不到产品,慢了会带来无谓的麻烦店方其他人员干涉,快下手,抓时机,勿盲动,靠自己,忌擅动,带证时,二、陈列维护实战技能,货架陈列调整6大注意事项,定,盘,借,下,调,确定陈列调整品项,具体品项,品类调整位置,品项调整次序,品项调整排面,盘点货架库存,库存多,库存少,借用陈列调整工具,购物篮,尽量首选,分类方便,容易找到入口内、收银台、电梯旁,不占地方,手推车,不得已备选,存放量大,下架/调整待调产品,动作温柔、避免“内损”,瓶装易碎,罐装易瘪,不同购物篮放不同品类,记录、换货,查验待调整品类的产品状态,生产批号,过期品,记录、换货,临期品,记录；放在特陈或货架最前排,无批号,购买、上报、报销,包装,陈旧,擦拭,损坏,挑选、记录、上交店方人员,二、陈列维护实战技能 货架陈列调整动作,10,字要诀（,1,）,上,补,调,记,还,上架产品,对应竞品摆放：百威、世樽、雪花、喜力、青啤,颜色有机搭配,红包装,银色包装,正常产品,先进先出,前进陈列,补货,多,借用地盘,最上层或最低层货架的空间,少,借用产品,临近品类的产品垫底,临近品类的产品扩面,调整价格标签与产品货架位置对应,多个同样价格标签,倒扣在同一价格标签下,没有价格标签,立即交涉打印一张补全,价格标签错误,立即交涉打印一张替换,记录调整前后的商品配置表,作为自己工作成果证明,选择典型货架陈列调整案例,争取同时用数码相机拍照,归还购物篮、手推车,客情角度,有借有还，再借不难,销售角度,影响自己产品的货架表现,二、陈列维护实战技能 货架陈列调整动作,10,字要诀（,2,）,如何争取到好的陈列位置？,专题：如何争取到好的陈列位置？,目录,第一部分,KA,促销战术,第二部分,KA,陈列管理,第三部分 卖场谈判实战技巧,谈判计划准备,KA,谈判过程技巧,第四部分 如何与卖场做好公共关系的技巧,一、谈判计划准备,谈判计划准备,谈判双方实力分析,列明双方“购物清单”,策略分析“变量”,适应人际关系风格,一、谈判计划准备 谈判计划准备实力,自信,权力,准备,一、谈判计划准备 实力的来源,实力的来源,你个人的实力,消费者依赖性,你的客户实力,竞争情况,市场表现,品类贡献,一、谈判计划准备 体现实力的技能,必须被其它人/部门感受到,越少表现出你在意这件事的成败，实际上你就会变的越强,如果你可以摆脱某些问题，你就会赢,你只是想做生意而不是一定需要做生意,不必匆促行事，耐性可以降低他人的期望，获得对手的退让,不必公然傲慢的表现出来,自身实力所在,在销售/谈判过程中，我们所强调的事情,客户的实力所在,客户会用来与我们对抗的以及我们应该计划克服的事情,我们需要做的,为保持或改变我们的地位必须要做的事情,实力平衡比例,客观的评定客户与我们的相应地位,一、谈判计划准备,任何谈判中，你都需要仔细考虑：你与客户的实力平衡到底在哪里，列出清单，评定实力平 衡及你需要做什么来改变它,一、谈判计划准备 谈判计划准备购物清单,基本的必须达成的/最坏的情况,渴望的希望达成的/最好的情况,可能的如果进展顺利的话可以达成的,包括你/你的客户想得到的，有个清晰、完整的购物清单是很关键的,一、谈判计划准备 客户的购物清单,卖场客户,购物清单,利润,配送,促销,财务,价格,条款,KA系统合同结构分析,专题：KA系统合同结构分析,一、谈判计划准备 你的购物清单,进更多的店,入更多的码,好的位置,大的排面,终端形象展示支持,结算更顺,价格稳定,适当促销,订单量合适,少的退损,条款费用合理,/,可选择,一、谈判计划准备 谈判计划准备交易变量,谈判的本质是交换，在交换的过程中各取所需,谈判的各项条款要当作一个整体来对待,两点基本认识,你可以交易的变量可能就是你客户购物清单上的项目（折扣、促销、送货）,客户可以交易的变量可能也是你购物清单上的项目（铺货率、陈列、促销位置）,交易变量与购物清单,我们有哪些可以用来交换的交易变量？,客户有哪些条件可能会与我们交换？,专题：交易变量及条件,谈判计划准备人际关系风格模式不同风格的典型行为,概念,/,主义为导向,有很多想法,/,主义,喜欢概念和远景,喜欢新事物,/,新概念,丰富的肢体语言,易懂,善于策划的人,易烦燥,人为导向,和善，愿意与人交往,对人感兴趣,善解人意,结果为导向,有清楚的方向,喜欢凡事都做也成绩来,逻辑性强，有组织,成本意识高,喜欢开门见山,喜欢可靠和稳定,守信,擅长谈判,顽固,不喜欢争辩（便尊重事实）,很难了解，一付扑克玩家的脸,有时不能分出重点,/,优次序,不喜欢太情绪化,概念型,社交型,直接型,分析型,非正式,正式,对抗,民主,情绪化,先说再想,自负,以事实争辩或以气势压人,不愿浪费时间,控制欲强,数据为导向,安静但有思想,喜欢信息和架构,喜欢探索,有说服力,善于令人产生共鸣,善于团队合作,政治性辩论,善于利用关系,不太在首限期完成任务,把人看的比结果更重要,一、谈判计划准备 人际关系风格模式不同类型谈判的长处和短处,-,可能太强的，压倒性的,-,倾听并提问,-,对细节的注意,-,准备,-,可能太快让步,+,人际关系好,+,敏感,+,易懂的肢体语言,+,以结果为导向,+,清晰的、有逻辑的,+,准备充分,+,追踪,+,有逻辑性,+,细节,+,准备充分,+,追踪难懂,+,有耐心,概念型,社交型,直接型,分析型,非正式,正式,对抗,民主,+,勇敢的,+,热情的,+,富有想像力的,+,有趣的,-,会反目,-,倾听或提问,-,不惜代价去赢,-,可能太快结束,-,可能会迷失,-,很逡对付不同类型的人,-,对客户可能知道的太多,-,准备,-,追踪,一、谈判计划准备 谈判和人际关系风格概念型,用“大方向”吸引他们的兴趣,利用时间和沉默,强迫得到让步,一旦得到让步，快速结束,如果他们反目,保持冷静，最终他们还是会冷静下来或寻求另外的解决办法，下次他们会做的更加合情合理,即使他们施压，也不要过快做出反应,将协议白纸黑字并追踪,与此类型的人谈判技巧,一定要准备充分,不要因小失大,追踪谈判过程,它可以使你有步骤的进行,确保准备许多问题,记录并总结,有助于你的倾听,不要与采购反目,保持冷静，轻松，要合情合理,不要没有耐心，否则你已发现你已退让太多,如果你是此类型的人，记住,一、谈判计划准备 谈判和人际关系风格社交型,友善，保持轻松,有很多讨论时间,这是一个相互平等的谈判,不要试图去主导,进行全面的记录，以便你清楚的了解采购的情况,倾听,倾听,倾听！,当采购让步时，确保不要表现出兴奋,留意发出你真正意图的肢体语言信号,与正式型谈判时，要仔细准备让自己更加有条理,准备仔细,注意这些细节,你的底线和可交易的选项要绝对清楚,不要与采购交往的过于密切，否则你有可能会做出更多的让步,不要告诉他们太多,与此类型的人谈判技巧,如果你是此类型的人，记住,一、谈判计划准备 谈判和人际关系风格直接型,确保所有退让不超过你的底线,保证强调你所有退让人价值，得到应有回报,不要把你所有的交易变量与价格联系,对压力不要有反应,为探究他们的情况问许多问题，他们可能会较直接的回答你,利用时间和沉默,他们会以权势地位自居,以对等实力来与他们谈判,保证你有很多问题提出,你通常可能问不充分,记录并总结,有助于你倾听,不要没有耐心，否则你已经发现你已让步太多,不要与采购反目,保持轻松，平静和理智,与此类型的人谈判技巧,如果你是此类型的人，记住,一、谈判计划准备 谈判和人际关系风格分析型,以事实为依据,期望没有沉默,不要陷入沉默,有组织，有条理,不要匆促行事,那将会适得其反,期望谈判能拖延成几次会议,深入细节,做好准备,拿你与其它人相比较,当解释你的情况时，不要牵涉过多的，不必要的细节,保持灵活,不要因为一个很小的让步使谈判破裂,不要在采购没兴趣的问题上停留太久,解读采购的肢体语言,确保你看出购买信号,确信你已表现出乐于助人的态度,其它类型的人可能会认为你在增加不必要的难度,与此类型的人谈判技巧,如果你是此类型的人，记住,二、KA谈判过程技巧谈判基本认识认识K/A买手,特征,接受谈判技巧培训，有专业谈判能力,有丰富的产品知识，了解市场行情（由情报部门提供）,已作充分准备，有明确的目标,善于倾听，并作详细记录，寻找突破口,思维清晰、能言善辩,总是搞得你鸡飞狗跳,利用面部表情告诉你他现在很无聊或很不爽,拒绝品尝样品让销售人员感到罪恶感,时间有限快做决定,使对方变得赤裸裸,让销售人员在一开始的时候就把牌全部摊开在桌上,把最大要求放在最后面,总是有新的条件提出,用断货和停止合作来威胁,总在制造事端,二、KA谈判过程技巧谈判基本认识,谈判的基本技能,提问：,开放式：主要问题是什么？你为什么这样说？,封闭式：这就是所有的事了吗？,总结/修辞：,我了解的情况是X、Y、Z，还有其它情况吗？,如果我们就这点达成了共识，那么我们能继续吗？,倾听：,不要打断需求或对其做出反应,避免说“是，但是“,否定也许只是异议，而不是指谈判方面,探寻：你的意思是什么？,搁置：”把这个问题暂时放在一边“,记笔记：记下每件事,做为难状：吸口气,在做出反应前了解所有问题很关键,二、KA谈判过程技巧谈判基本认识应对K/A买手的心态与技术,耐心：与这些卖场谈判永远是一个漫长的过程，这的确是令人心烦的事情，但你必须学会等待，记住坚持就是胜利，必要时损失销量也在所不惜,每让一步都要得到相应回报尽可能等价交换，例如增加折扣,1%,要得到若干免费堆头或付款时间缩短,首先谈判容易解决的问题（例如送货时间、促销安排）将最大难题放在最后（如折扣、帐期）避免一开始就谈不下去,让步要一点一点挤出来，每一次让步都要使对方感到已到底线，并且每次让步都要表示自己无决定权，需请示上级批准,要示弱，例如每个小环节都让对手反复解释个明白，让对手烦躁、失去耐心，使其认为在你身上再也捞不到油水,开出天价让对手感到为难。例如你希望有,1,个堆头就开价,3,个，而且付很少的钱,当对手提出许多要求时，你应选择其中一个容易做的并且不断反复强调你只能做到这些了,谈判过程中允许对方销售人员详细陈述理由而不予任何打扰，目的是明确对方的弱点,任何时候都不要在未得到回报时让步,反复强调你的反对理由,记住,80%,的让步都在谈判最后阶段达成,尽可能获得最大量的关于我们对手在个性及需求方面的信息,学会和谈判者私下协商并确保机密,专题1：如何破解“家乐福采购谈判攻略”？,如何破解,“家乐福采购谈判攻略”,？,二、KA谈判过程技巧 专题2：贸易谈判贸易条款构成要素与分析,基本扣率：对同等规模的卖场扣率应基本持平，适当考虑各卖场费用的差异作少许修正,帐期：一般有到货天数和月结天数两种方始,无条件返利：由于对供应商毫无帮助，尽可能避开这一条款,有条件返利：这是对供应商相对公平的条款，如果商家一定要求返利，尽可能以有条件返利为主。一是固定比例、二是台阶式比例,新进供应商费用：差异相当大，随着卖场的规模，营业状况而有明显的不同,开业费：应低于新进供应商费用,节庆费：同样是一个弹性很大的项目,新品费用：一般在,300-600/,sku/,店，高的,800-1000,元,DM,TG,费用：这项是采购或门店唯一可以临时变动的条款，也是我们须下工夫的重点,灯箱或其他特殊广告费用：除非公司有整体安排，这个条款基本要避开在全国合同中体现，毫无意义，是商家专门给冤大头准备的,专柜费用：同样除非公司有整体安排或商场有统一强制性要求，否则我们应尽量把商品放至正常货架,二、KA谈判过程技巧 贸易谈判贸易合同谈判策略,与卖场总部的谈判,对于过程，我们的经验是早谈、晚定，赶末班车为佳,对当地同一类型的卖场，要注意费用和价格的平衡,在合同细节方面，总费用率无法下降的情况下，应增加促销费用率，减少固定费用率,有条件返利的谈判,促销活动如何与零售商,协调？,专题3：促销活动如何与零售商协调？,二、KA谈判过程技巧 零售商对供应商所提供的促销有哪些评定标准？,促销活动的吸引力,客流量：举行这个活动对增加店内客流量有什么好处,?,是否吸引顾客：这是我们的消费者所需要的活动吗,?,适用范围：是否大多数顾客对这类产品有兴趣,?,吸引力,/,兴奋点：这个促销有什么独特和吸引人的地方吗,?,产品特性：产品差异、时间性与季节性、销售增长、对整个品类的影响、连带销售、刺激消费还是刺激购买、价格变化,商店销售目标：加价率、利润值、供应商的支持,其它：操作性、促销频率、消费者价值、商店形象,二、KA谈判过程技巧,与零售商沟通促销讲划的原则,以了解客户的生意需求为交流的开端，根据客户需求状况调整销售介绍并裁剪活动带来的利益,引导客户讲述数据和事实，并再引用客户的话来证明我们的想法和观点,保证我们说出来的都是客户的利益，而非全部都是我们的利益,二、KA谈判过程技巧,与零售商沟通促销讲划的方法,逻辑化的陈述思路,利用销售陈述模式，完整地陈述出活动的内容,及时总结、不断总结双方的共识，保留书面记录,保证表达的流畅性,先陈述活动的整体框架，再叙述细节问题,集中处理客户的关键问题（利用处理异议技巧）,利用图示等可视化工具加强理解,用以保证销售人员的逻辑清晰,用以保证客户的注意力被我们所引导,用以清晰地表达复杂的活动,如何应对KA卖场,对厂方价格体系的破坏？,专题4：如何应对KA卖场对厂方价格体系的破坏？,目录,第一部分,KA,促销战术,第二部分,KA,陈列管理,第三部分 卖场谈判实战技巧,第四部分 如何与卖场做好公共关系的技巧,实用的公共关系维护技巧,公共关系维护中的应对竞争的技巧,如何维系长期良好的公共关系,一、实用的公共关系维护技巧,定期拜访,一、实用的公共关系维护技巧,定期拜访,一、实用的公共关系维护技巧,定期拜访 6个销售工具,1,、销售文件夹,2,、销售简报夹,3,、客户档案资料,4,、销售拜访卡,/,数据表格,5,、培训,/,实地教练资料,6,、日志,/,工作计划,一、实用的公共关系维护技巧,定期拜访 9个基本拜访步骤,1,查阅计划,2,开始拜访,3,店面检查,4,记录和核实,5,帐务与后勤,6,销售与谈判,7,结束销售,8,行动与执行,9,回顾与评估,一、实用的公共关系维护技巧,顾问式销售,产 品 的 需 求,非 产 品 的 需 求,信 息,方 便,服 务,送 货,选 择,购 买/应 用 指 南,买 卖 双 方 的 关 系,财 务 支 持,价 值/价 格,付 款 方 式,产 品,产品需求,非产品需求,客户需求的冰山,一、实用的公共关系维护技巧,顾问式销售,明确自身的角色，提供产品之外的价值,信息员,检查员,计划员,管理员,咨询师,二、公共关系维护中的应对竞争的技巧,信息灵通,朝日品牌在商店,业绩地位、作用,当商场说朝日产品利润率,还没有其它小品牌糖果,高时，您如何应对？,客情不仅是搞关系,门店,商店态度及配合情况,商店年度、季度、月份销量、利润指标,库存情况：库存周期、库存结构、库房面积,资金状况：商场贷款、投资情况，商店结款信誉、借款方式、结款原则,销量：商店总销量、啤酒组总销量,毛利率：商店、啤酒组,竞品,销量,毛利率,竞争对手促销活动状况,促销费、陈列费情况,促销品种、方案、投放量、投放时间、投放周期,朝日,相关品牌销量,后仓进销存状况,活动情况,二、公共关系维护中的应对竞争的技巧,信息灵通 应该了解哪些信息和数据有助于对门店更深的了解呢？,K/A店信息获取办法,专题：K/A店信息获取办法,二、公共关系维护中的应对竞争的技巧,恰当对比,冯巩：相声演员中最会演戏、演员当中最会说相声,三、如何维系长期良好的公共关系,遵循游戏规则,共赢是合作的基础,三、如何维系长期良好的公共关系,误区：只和关键人物，如柜组长、店长或采购等搞客情而忽视了其它店方人员,商店态度及配合情况、场外派发,库存情况：库存周期、库存结构、库房面积、朝日产品门店后仓进出货情况,销量：朝日销量、主要竞争对手销量,毛利率：商店、啤酒组、主要竞争对手及毛利率（加价率）,竞争对手促销活动状况,保安,仓库管理员,收银员,财务人员,门店理货员,